Тайный покупатель B2B - экспертное исследование для аудита процессов продаж B2B

Тайный покупатель – это метод исследования, используемый компаниями для объективной оценки своих продуктов, услуг или персонала.

В соответствии с определением, целью "тайного покупателя" является привлечение внимания к улучшению услуг и продуктов, предоставление информации об процессах и качестве предлагаемых услуг.

Этот термин описывает методику полевого исследования, в которой используются внешние эксперты, которые выдают себя за реальных клиентов. С помощью этого метода таинственные клиенты (в данном случае юридические лица) собирают информацию о качестве продуктов и услуг, предлагаемых вашей компанией или вашими конкурентами.

Используя эту методику исследования, компания может определить, предлагает ли она положительный опыт взаимодействия с бизнес-клиентами, выявить те элементы, которые можно улучшить. Например, быстрое время отклика может иметь отношение к потенциальной возможности продажи.

Процесс тайного покупателя обычно начинается с набора целей, таких как отслеживание процесса продаж, оперативность и то, как торговые агенты взаимодействуют с бизнес-клиентами, последующие действия, ответы на возражения, закрытие продажи. Результаты могут помочь вам усовершенствовать бизнес-процессы для повышения коэффициента конверсии торгового персонала.

Почему важен аудит продаж для вашего бизнеса

Вы хотите развивать свой бизнес, но вам нужно понять, почему процесс продаж сложен, и каковы основные болевые точки. Или вы хотели бы узнать, как лучше позиционировать компанию для своих клиентов B2B, превзойдя своих конкурентов.

• Как оптимизировать процессы продаж в вашей компании?

• Как вы применяете техники продаж в своей компании или у конкурентов? Как найти подход к клиентам?

• Насколько оперативно ваша компания реагирует на запросы бизнес-клиентов?

• Сколько точек взаимодействия существует в процессе продаж компании?

• Как ваша компания реагирует на потребности клиентов? Используются ли пользовательские решения для завершения транзакции?

• Как сотрудники конкурентной компании взаимодействуют с клиентами?

• Как структурированы конкурсные предложения?

Методика проведения тайного покупателя для B2B компаний

Для проведения исследования тайного покупателя B2B, необходима более тщательная подготовка, чем в B2C. Вам необходимо имитировать целую компанию  со специфическим профилем, адаптированны к вашему проекту. Ведь проверить юрлицо по реквизитам гораздо проще, чем частное лицо. С помощью поданных заявок и взаимодействий, предпринятых для получения предложений, в итоге вы объективно оцениваете процессы продаж анализируемых компаний клиента и/или конкурентов на рынке.

В конце необходимо подготовить отчет со всей информацией о том, как осуществляется процесс продаж. Отчет также содержит сравнительный анализ между наблюдаемыми подходами, выделяя сильные и слабые стороны каждого процесса, чтобы вам было легко принять обоснованное решение.

Преимущества и результаты аудита с тайным покупателем

Проведя такое исследование, вы узнаете, как лучше подойти к своим клиентам, как предложить более качественные услуги и какие аргументы использовать, исходя из того, что вы делаете, как ваши конкуренты справляются с бизнес-процессами и что они могут улучшить.

Вот некоторые из результатов, которые вы получите от проведения исследования тайного покупателя B2B:

• Конкурентное преимущество. Проводя сравнительный анализ между собой и своими конкурентами, у вас есть возможность сравнивать подходы и находить новые способы дифференциации.

• Повышенная производительность. Пересматривая процессы и процедуры в вашей компании, вы улучшаете результаты продаж, повышая коэффициент конверсии.

• Стратегия продаж. Вы можете найти важную информацию о том, как работает отдел продаж в вашей компании или у конкурентов.

• Оценка сотрудников. Мы измеряем вовлеченность сотрудников, выполнение бизнес-процедур и удовлетворенность клиентов, связанную с их взаимодействием.

• Имидж компании. Определив элементы, которые можно улучшить в процессе продаж, можно укрепить репутацию компании.

• Оптимизация услуг и продуктов. Вы сможете выявить отличия между особенностями компании и ее конкурентов, оценить, что можно улучшить.

Как провести комплексное исследование конкурентов

Мы рекомендуем вам продолжить изучение других способов роста с помощью исследований:

Если вы хотите узнать больше о своих конкурентах, вы можете запросить провести конкурентный анализ. Вы узнаете больше информации о том, что делают другие игроки на рынке, как они позиционируют себя и как вы можете дифференцировать свой бизнес.

Если вы хотите получить хорошее представление о рабочей силе на рынке, где работает ваш бизнес, вы можете провести исследование рынка труда (анализ рабочей силы).

Таким образом, вы получите важную информацию о факторах, влияющих на развитие рабочей силы на рынке, на котором вы работаете.

Заполните форму, если вы хотите обсудить проведение "тайного покупателя" у себя: