B2B

16 проверенных способов увеличения количества входящих звонков от лидов

Узнайте 16 проверенных способов увеличить количество входящих звонков по продажам. Эффективные советы и стратегии от экспертов помогут привлечь больше лидов и повысить конверсию.


92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону, что делает его отличным способом общения с потенциальными клиентами - особенно если учесть, что только 24% писем о продажах открываются.

Но, как и в большинстве маркетинговых тактик, вы не можете сидеть и ждать, пока потенциальные клиенты сами начнут звонить вам по телефону.

Вам необходимо разработать план действий, который действительно будет стимулировать входящие звонки по продажам, чтобы ваши менеджеры могли их закрыть в сделку.

Однако это нелегкая задача. Телефонный звонок часто требует большей отдачи, чем e-mail или сообщение в социальных сетях, поэтому вам придется приложить больше усилий, чтобы убедить лидов выделить время в своем рабочем дне, чтобы поднять трубку.

Мы подумали, что было бы интересно узнать о лучших способах увеличить количество входящих звонков по продажам, которые получает ваш бизнес. Поэтому мы спросили наших клиентов, как они добиваются перелидоза и отобрали самые эффективные их практики в этой статье.

И вот что они рассказали.

1. Везде показывайте свой номер телефона

...Звучит очевидно, верно?

Это кажется простым, но шокирующее количество компаний заставляют людей рыться в поисках телефонного номера.

Необходимо обновить все возможные справочники и сделать номер телефона заметным на главной странице и странице контактов.

Эффективный способ привлечь внимание этих лидов - поместить номер телефона в метаописание вашего сайта, чтобы его заметили поисковые системы, что позволит Google показывать его пользователям до того, как они зайдут на ваш сайт, и стимулировать желаемое действие - поднять трубку и набрать номер.

В двух словах: вы не сможете увеличить количество входящих звонков, если люди не знают, как с вами связаться.

Номер телефона SalesAI: +79559018882

 

2. Учитывайте часовые пояса ваших клиентов

Исследования показали, что наиболее успешные звонки по продажам происходят между 16 и 17 часами.

Но если вы ориентируетесь на клиентов по всей стране (или даже по всему миру!), сделайте так, чтобы они могли легко позвонить вам, расширив часы работы телефонного номера на вашем сайте.

Для этого можно просто указать часы работы для каждого часового пояса, в котором живут ваши клиенты, или дать ссылку на конвертер часовых поясов, чтобы ваши клиенты могли проверить это самостоятельно.

Совет: Контролируйте эффективность работы отдела продаж с помощью единой информационной панели

Умные менеджеры по продажам знают, что для достижения ежемесячных и ежеквартальных целей необходимо ежедневно, еженедельно и ежемесячно отслеживать эффективность продаж своей команды. Для этого вам необходим удобный дашборд, который обобщает показатели как команды, так и отдельных менеджеров и позволяет:

  1. Понять текущую воронку продаж.

  2. Отслеживать эффективность работы.

  3. Сравнивать результаты работы команды с целями по выручке.

Дашборд контроля работы отдела продаж

 

3. Используйте местные и бесплатные номера для звонков

Купите местные и бесплатные номера для звонков, потому что эти две линии позволят охватить два разных сегмента рынка:

  1. Многие клиенты справедливо считают, что не должны тратить ни копейки на звонок продавцу.

  2. Другие хотят разговаривать только с местным жителем (им не необходимо знать, что вы можете перенаправить эти звонки на другой конец страны).

Независимо от того, кого описывают ваши покупательские персоны, велика вероятность, что они попадут в одну из двух категорий. Но использование как местных, так и бесплатных номеров - это минимальные инвестиции в легко перенаправляемый номер.

4. Превратите призыв к действию в запрос обратного звонка

Скорее всего, на вашей целевой странице уже есть несколько призывов к действию.

Но, предложение кнопки "запросить обратный звонок" на вашем лендинге может действительно помочь повысить количество входящих звонков по продажам.

Это происходит потому, что большинство людей хотят какого-то человеческого взаимодействия, когда речь идет о принятии решения о покупке товара или услуги. Вполне естественно, что в течение одного небольшого промежутка времени они хотят почувствовать себя в центре внимания и ощутить, что их мнение действительно важно.

Добавление возможности получить обратный звонок может дать это, а также сделать процесс получения предложения от вашей компании намного проще и понятнее.

5. Мотивируйте клиентов позвонить вам

Другими словами, обеспечьте четкий стимул или путь к "почему".

Если продается сложная услуга, предложите бесплатное консультационное время, чтобы помочь в ее освоении. Если речь идет о продукте электронной коммерции, выделите скидку/акцию, которую можно получить, если лид позвонит. Если продается консультационная услуга, предложите бесплатную оценку от кого-то из вашей команды.

Независимо от того, что вы предлагаете, дайте людям повод поднять трубку.

Предложение бесплатной консультации - один из отличных способов снизить уровень обязательств, с которыми люди звонят вам, и открыть первоначальный контакт.

Как вариант, проведите ребрендинг страницы "Свяжитесь с нами" как "Бесплатная консультация", "Линия помощи" или "Бесплатная консультация", потому что вы откроете для себя возможность получать больше звонков.

Конечно, есть небольшой риск, что в итоге вы отдадите слишком много бесплатно, поэтому при звонках не забудьте сделать главной целью более официальную встречу или демонстрацию.

6. Используйте авто-сообщения для планирования звонков

Команда одного нашего клиента нашла всплывающие автосообщения чрезвычайно полезными для планирования эффективных звонков по продажам с лидами, которые зарегистрировались у нас на бесплатном плане.

Как этот процесс выглядит на практике:

  1. Автоматическое сообщение отправляется новому пользователю сразу после его регистрации. В опросе спрашиваем его о целях, которых он хочет достичь с помощью нашего инструмента.

  2. Через несколько дней приходи второе, повторное сообщение с вопросом, нужна ли пользователю помощь. Если пользователь отвечал "да", появлялись три варианта ответа:

    1. Я хотел бы получить персональный демонстрационный звонок

    2. Давайте свяжемся по электронной почте

    3. Мне просто нужны статьи, которые помогут мне.

Люди действительно приходили на большинство звонков. В течение 3 месяцев примерно 80% всех запланированных звонков заканчивались демонстрацией.

Но самое интересное, что конверсия в платную подписку этих звонков составляет 18-25%, то есть примерно четверть всех звонков заканчиваются переходом на платный тарифный план.

7. Понимание пути покупателя для увеличения звонков

Покупательский путь - это типичный процесс, через который проходят люди, прежде чем стать клиентом. Важно понимать путь покупателя и поддерживать его на каждом этапе.

Рассмотрите состояния осведомленности, рассмотрения и принятия решения на пути покупателя и определите, что необходимо вашим потенциальным покупателям на каждом этапе", - объясняет он.

Существует четырехэтапная система для менеджеров входящих продаж, чтобы помочь пользователям на их пути к продажам:

  1. Идентификация (превращение незнакомцев в потенциальных покупателей)

  2. Подключение (превратить лиды в квалифицированные лиды)

  3. Изучение (превращение квалифицированных предложений в возможности)

  4. Консультирование (превращение возможностей в клиентов).

Можете ли вы определить, где клиенты с наибольшей вероятностью поднимут трубку, чтобы пообщаться с вашим отделом продаж?

Подумайте о веб-страницах, которые они посещают на этапе "подключение" или "изучение", и подтолкните их к звонку с помощью контента на этой странице.

 

 

8. Докажите, что вы понимаете болевые точки клиентов

Огромная часть понимания ваших клиентов - это знакомство с их болевыми точками. Эти проблемы - то, с чем они борются, и что ваш продукт или услуга может помочь решить.

Один из способов увеличить количество входящих звонков, - это убедиться, что ваше онлайн представление соответствует тому, что ищут ваши клиенты.

Убедиться в том, что ваш контент направлен на вашу аудиторию, очень важно, но еще важнее то, какой призыв к действию вы выберете. Когда вы создаете контент, вы должны быть уверены, что действительно понимаете, какие болевые точки испытывает нужный вам клиент. Вы хотите стать их лечением, поэтому четко покажите, как вы их понимаете, как вы можете помочь и как они могут с вами связаться.

Помните: Люди, поднимающие трубку телефона, чтобы пообщаться с вами, скорее всего, близки к конверсии. Они хотят, чтобы их болевые точки были облегчены в ближайшее время.

Самый простой (и эффективный) способ сделать это - усугубить их болевые точки и направить их на телефонный звонок, чтобы помочь их решить.

Если у вас есть аутентичные предложения, связанные с решением реальных болевых точек, с истинными дифференцированными ценностями для нужных персон, вы сможете легко увеличить количество входящих звонков по продажам за счет целевого охвата с помощью цифровых тактик, например, поиска, SMM, email-кампаний, pr, онлайн и офлайн инициатив.


Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

9. Создайте многоканальную маркетинговую стратегию

Если ваш маркетинг привлекает нужных людей, они позвонят. Если же ваш маркетинг не работает так, как должен или может - тогда эти подходящие кандидатуры просто уйдут в другую компанию.

Но как привлечь "правильных" людей?

Это можно сделать с помощью омниканальной кампании, которая максимально увеличивает ценность ваших входящих.

Работа с такими каналами, как электронная почта и SMM, помогает повысить осведомленность о бренде и предложении среди входящих лидов. В кампаниях multitouch - добавление слоев персонализации и аналитики аккаунта (например, на основе данных о намерениях) - помогает формировать релевантные сообщения для потенциальных клиентов, что приводит к увеличению количества откликов и бронированию встреч.

Подумайте об этом: если вы полагаетесь только на один канал для поощрения входящих звонков, люди легко могут закрыть на это глаза. Более эффективно использовать несколько каналов вместе, чтобы передать одно мощное сообщение.

Все еще не убеждены? Подумайте вот о чем: Только 14% компаний говорят, что в настоящее время они проводят скоординированные маркетинговые кампании по всем каналам.

Если вам удастся привлечь их внимание к посту с помощью сообщений, направленных на клиентов по разным каналам, вы наверняка опередите конкурентов по количеству входящих звонков.

10. Получайте предварительно квалифицированных клиентов с помощью органического поиска

Публикация контента, соответствующего вашей нише, в Интернете - отличный способ привлечь трафик и найти высококвалифицированных клиентов.

Например, создайте в блоге пост, отвечающий на вопрос, который относится к вашей нише. Ответьте на этот вопрос в своем блоге, где вы должны разместить рекламу и кнопки призыва к действию, предлагающие потребителям позвонить и узнать больше о ваших услугах.

Некоторые используют e-book для увеличения количества входящих запросов, потому что этот тип контента, например, напрямую связан со статьями блога, чтобы помочь посетителям ответить на их вопросы о стратегии продаж. Наши входящие звонки по продажам в основном поступают из органических исследований, но мы также используем рекламу и электронные письма для продвижения наших кампаний и статей в блоге.

Для того чтобы воплотить это в жизнь, необходима полноценная стратегия контент-маркетинга, она начинается с "создания контента, такого как посты в блогах, посты в социальных сетях, инфографика, электронные письма, видеоконтент и многое другое.

Но не стоит останавливаться на создании и курировании контента. Контент - король, а распространение/продвижение - королева.

Например, вы хотите продвигать созданный вами контент в социальных сетях и по электронной почте. Если вы создали посты в блоге и целевые страницы, убедитесь, что ваш контент SEO-оптимизирован. Благодаря созданию и распространению контента ваша целевая аудитория и потенциальные клиенты обнаружат его. Если ваш контент качественный, вы будете генерировать лиды и получать от них звонки о продажах.

Улучшайте результаты органического поиска по целевым, высокозначимым ключевым словам.

Но независимо от того, как вы приводите людей на свой сайт, вам необходимо не просто больше трафика, вам необходимо, чтобы на ваш сайт приходил бОльший процент людей, которые ищут именно ваше решение.

11. Инвестируйте в платную поисковую рекламу

Один из самых эффективных и иногда самых дешевых способов увеличения количества входящих звонков по продажам - это платный поиск.

Рекомендуем проводить кампании, ориентированные только на звонки: Да, вы можете строить PPC-кампании, ориентированные на звонки непосредственно в вашу компанию, в отличие от того, как большинство людей используют ключевые слова и текстовые объявления, чтобы вместо этого приводить лиды на свой сайт.

Подумайте об этом - если убрать требование переходить на сайт, пользователи мобильных устройств, в частности, смогут звонить вам прямо из SERP. Именно здесь мы видим, что это работает лучше всего - при поиске на смартфонах.

Настроить этот тип кампании не очень сложно. Сначала необходимо установить номер телефона в качестве конверсионного действия в контексте. Затем создать кампанию, настроенную на "только звонки". И не забудьте на всякий случай создать добавочный номер для звонков.

После этого основным призывом к действию в вашей новой кампании контекста станет "кликнуть по звонку", что позволит вам поймать бОльшее количество лидов.

Но прежде чем создавать новую кампанию, предлагаем вам один изящный трюк, который поможет сделать отчетность более точной: Вы можете настроить конверсию звонков таким образом, чтобы они учитывались только после того, как звонок продлится определенное количество времени, например 90 секунд. Таким образом, вы будете платить за клики по всем звонкам, но не будете ошибаться в подсчете конверсий из-за таких глупых вещей, как случайный набор номера, запрос направления к вашему офису и т. д.

12. Создайте реферальную программу

Довольные клиенты - лучший актив компании.

Не только потому, что они приносят доход, но и потому, что довольные клиенты обычно передают информацию о компании девяти своим друзьям, что является отличным источником новых клиентов.

Вы можете извлечь выгоду из этих счастливых клиентов, создав реферальную программу. Ваши клиенты, по сути, сводят вас с кем-то из своих знакомых, кому нужны ваши услуги, и это довольно простой способ увеличить количество входящих звонков.

Эксперты, которых мы опросили, также назвали рефералов самым эффективным источником входящих звонков для продаж:

Ключевые источники звонков

Этот тип кампаний занимает первое место, потому что вероятность того, что рефералы конвертируются в продажу, в два раза выше. Кроме того, они являются более ценными клиентами, поэтому вероятность их оттока ниже.

13. Перейдите на старую школу прямой почтовой рассылки

Сегодняшние маркетологи нацелились на цифровой маркетинг, поэтому все почтовые ящики завалены рекламными предложениями.

Посмотрите на свой почтовый ящик, чтобы убедиться в этом на практике. Скорее всего, каждую неделю в ваш почтовый ящик приходят сотни рекламных предложений.

Но вместо того чтобы присоединиться к армии маркетологов, использующих электронную почту, рекомендуем сделать шаг назад и пойти противоположным путем, чтобы привлечь внимание, и под этим я подразумеваю попытку прямой почтовой рассылки.

Вы можете доставить:

  • Коды скидок

  • Открытки с благодарностями

  • Печатные экземпляры электронной книги

...с помощью традиционной почты, обязательно указав свой контактный номер на отправляемом предмете.

14. Наймите команду специалистов SDR

Задача SDR - привлекать больше квалифицированных лидов в воронку продаж вашей компании.

Недавние посты:

 

Команда SDR - это самый эффективный способ увеличить количество звонков по продажам для команды входящего маркетинга, потому что их единственная обязанность - следить за ходом переговоров и назначать встречи для вашего отдела продаж.

Вы не только можете регулировать качество (с помощью процессов квалификации), но и выполняете важную функцию для потенциальных клиентов, которые все заняты и ожидают быстрого ответа от компании после выражения заинтересованности (заполнение форм, чат, письма с контактными данными). Возможность эффективного бронирования во многом зависит от оперативности ответа.

Это отличный способ поймать (и угодить) 82% потребителей, которые ожидают немедленного ответа от брендов по вопросам маркетинга или продаж.

Кроме того, выделяя в календаре отдела продаж только квалифицированные звонки, вы даете им возможность сосредоточиться на своей основной работе - продаже.

15. Избегайте использования жесткого скрипта для всех входящих звонков

После использования описанных здесь приемов вы должны увидеть устойчивый поток входящих звонков, поступающих в ваш отдел продаж.

Не пускайте свой труд на самотек, не сумев конвертировать их.

У людей разные характеры и потребности, если вы будете полагаться на жесткий скрипт продаж, это снизит ваши шансы на конверсию продажи, потому что это будет выглядеть неискренне. Однако это не значит, что вы не должны быть готовы к разработке стратегии или плана.

Больше слушайте, чем говорите, и потратьте время на то, чтобы понять точку зренияклиентов и их потребности.

Это всегда признак успешного менеджера по продажам:

Соотношение Слушал/говорил для более эффективной конверсии продаж

16. Смените обстановку и попросите у клиента номер телефона

Смущает, почему мы рекомендуем просить у клиента его номер телефона? Ведь они должны звонить вам, верно?

Некоторые наши клиенты используют психологический трюк, чтобы стимулировать больше входящих звонков, и он начинается со сбора телефонных номеров ваших горячих клиентов:

"Когда кто-то заполняет форму на нашем сайте и просит бесплатную 30-минутную консультацию (это первый шаг в нашем процессе продаж), мы всегда просим у него номер телефона. Это делается для того, чтобы убедиться в серьезности намерений клиента... но дело в том, что мы НИКОГДА им не звоним".

Итак, что же делать дальше с полученными телефонными номерами?

После того как человек отправляет форму, необходимо вручную провести его предварительную валидацию, чтобы сегментировать его на основе их компании. Затем необходимо определить, попадаете ли вы в боль, можете ли вы им помочь и отправить электронное письмо со ссылкой на встречу, чтобы лид мог забронировать время для звонка.

Если лид не отвечает на серию наших писем и/или не бронирует время для встречи, мы его отпускаем. Таким образом, они звонят нам, и в их сознании мы становимся профессионалами, к которым они обратились (а не продавцами, которые просто позвонили им, чтобы что-то продать).

После использования этого трюка команда достигла показателя закрытия сделок близкого к 70%, тогда как раньше (когда они звонили лидам сами) только 2 из 4 человек доходили до следующего этапа.

Используя приведенные выше советы, вы должны увидеть улучшение количества звонков по продажам, которые обрабатывает ваша команда. А чтобы влиять на качество обработки звонков, включите полный контроль с помощью SalesAI:

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.