Повышение конверсии колл-центра — важный шаг для успешных продаж и улучшения взаимодействия с клиентами. Конверсия, то есть процент завершённых сделок от общего числа звонков, отражает качество работы операторов и эффективность их взаимодействия с клиентами. Низкие показатели могут указывать на неподготовленность сотрудников, неэффективные скрипты, или отсутствие качественного анализа звонков. Применяя ряд проверенных стратегий, можно значительно улучшить работу колл-центра и повысить его конверсию. В этой статье мы рассмотрим 11 ключевых методов, которые помогут колл-центру улучшить продажи. Вы узнаете, как эффективно подбирать и мотивировать операторов, разрабатывать рабочие скрипты, адаптировать номера под локальные регионы, внедрять кросс-продажи, а также использовать ИИ для анализа звонков. Эти методы позволят не только повысить процент успешных сделок, но и улучшить общение с клиентами, устранив слабые места. Следуйте этим советам для оптимизации работы колл-центра и повышения конверсии, достигая лучших результатов в продажах.
Краткое содержание:
Отдавайте приоритет найму сотрудников с эмпатией, энтузиазмом и умением слушать, чтобы эффективно общаться с клиентами.
Обучите свою команду сосредотачиваться на решении проблем клиентов, а не просто на продаже продукции.
Используйте высококачественные дозвонщики, чтобы исключить задержки, связанные с телемаркетингом, и повысить скорость соединения звонков.
Звоните с местных номеров, чтобы повысить частоту ответов за счет немедленного установления контакта.
Дайте членам команды возможность осуществлять перекрестные продажи, обучив их работе с полным каталогом продукции и активному слушанию.
Мотивируйте своих агентов с помощью вознаграждений и признания, чтобы предотвратить выгорание и стимулировать производительность.
Сделайте непрерывное обучение продажам приоритетом, чтобы ваша команда была информирована и подготовлена.
Постоянно проверяйте электронные письма, используя инструменты для отслеживания взаимодействия с потенциальными клиентами и предоставления индивидуальных ответов.
Реализуйте стратегии по восстановлению потерянных продаж, например, свяжитесь с потенциальными клиентами, которые отказались от онлайн-оформления заказа.
Инвестируйте в шумоподавляющее оборудование, чтобы уменьшить фоновый шум и повысить четкость звука при разговоре.
Контролируйте звонки для обеспечения качества, предлагая обучение и обратную связь для улучшения работы агентов.
Знаете ли вы, что только 3% людей доверяют агентам? Ой! Неудивительно, что исходящие продажи могут быть такими тяжелыми.
Даже если в вашем колл-центре есть все необходимые компоненты для осуществления продаж и увеличения доходов: квалифицированная команда по продажам, продукт, который, как вы знаете, будет полезен вашей целевой аудитории, а также вы и ваша команда мотивированы заключать больше сделок, вы, скорее всего, все равно столкнетесь с удручающим показателем конверсии колл-центра.
Что вы можете сделать как вице-президент или директор по продажам, чтобы склонить ситуацию в свою пользу?
В этой статье мы поможем вам определить возможные причины низкого коэффициента конверсии продаж колл-центра, а также дадим 11 советов о том, как повысить эффективность ваших торговых звонков:
Первый шаг к улучшению коэффициента конверсии — убедиться, что вы нанимаете сотрудников с учетом этой цели. Хотя вы всегда можете обучить новых агентов особенностям продукта и этикету звонков по продажам, таким навыкам, как эмпатия, энтузиазм и рефлексивное слушание, невозможно научить в руководстве для сотрудников. Ищите и нанимайте людей, которые уже обладают этими навыками общения, чтобы они могли легко наладить контакт с вашими потенциальными клиентами.
Хотя может возникнуть соблазн нанимать только экстравертов, помните, что интроверты обладают невероятной способностью общаться с другими людьми один на один, особенно если они верят в то, что продают. Вместо того чтобы нанимать самых общительных и коммуникабельных, ищите людей, которые от природы умеют решать проблемы и искренне хотят помогать другим.
2. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента
Повторяя последний пункт, важно, чтобы ваша команда по продажам сосредоточилась на решении проблемы клиента, потому что это самый действенный способ, чтобы повысить конверсию колл-центра. Слишком часто компании находятся в режиме продаж, т. е. продвигают продукт, не обращая внимания на индивидуальные болевые точки клиента.
Убедитесь, что ваша команда внимательно слушает, как клиент описывает свою проблему. Они, вероятно, не будут использовать правильные слова или не поймут проблему полностью. Но именно здесь вступает в дело ваша команда. Выступайте в роли эксперта-проводника, а не продавца. Этот сдвиг меняет ваш подход к проблеме потенциального клиента. Вместо того чтобы продавать, вы слушаете и направляете потенциального клиента к правильному решению.
Эта стратегия также повышает доверие, поскольку у вашего потенциального клиента не возникнет ощущения, что вы просто пытаетесь навязать ему решение, которое может не соответствовать его потребностям.
3. Устраните «задержку телемаркетинга»
Кто-то отвечает на телефон, говорит «алло», а затем следует задержка и щелчок, и наконец кто-то подключается. Мы все сталкивались с этим, и мы все, вероятно, сразу же вешали трубку. Эта задержка телемаркетинга — верный способ спустить на дно ваш исходящий показатель конверсию колл-центра!
Как это устранить? Используя высококачественный хостинговый мощный дозвонщик , который исключает сброшенные звонки и предлагает 100%-ное отсутствие задержек при соединении. Большинство программ для набора номера этого не делают, и наличие этой функции является ОГРОМНЫМ преимуществом для отдела исходящих продаж.
Больше подключений + меньше зависаний = больше сделок закрыто. Победа!
4. Используйте местные номера
Люди гораздо менее склонны отвечать на телефонные звонки, если они не знают, кто звонит. Код города, который они не знают, скорее всего, также заставит потребителя задуматься.
Учитывая это, важно, чтобы колл-центры делали все возможное «на устройстве», чтобы повысить доверие и увеличить шансы на живой ответ. Например, локальный набор присутствия может помочь вам динамически отображать локальный идентификатор вызывающего абонента, где бы у вас ни было присутствие компании. При правильном решении для набора номера это сопоставление идентификатора вызывающего абонента с местоположением вашего контакта происходит автоматически.
Фирменный идентификатор вызывающего абонента также может дать вашему колл-центру преимущество. Эта услуга дает вашему колл-центру контроль над названием компании, которое отображается на каждом из ваших телефонных номеров при звонках на более чем 250 миллионов мобильных устройств через основных операторов. В отличие от CNAM, этот вариант быстрый, гибкий и бесшовный. Вместо того, чтобы контакты видели номер, который они могут или не могут узнать, отображается название вашей компании, чтобы уменьшить скептицизм и улучшить количество и качество взаимодействий с вашим колл-центром.
5. Обучайте членов своей команды перекрестным продажам
Апселлинг (т. е. убеждение клиента купить более дорогой продукт) привлекает много внимания, но не забывайте о преимуществах кросс-продаж. Когда вы кросс-продажа, вы продаете дополнительные продукты. Кросс-продажа может увеличить ваш доход даже больше, чем апселлинг, особенно если вы обучаете свою команду решать проблемы посредством активного слушания. Выслушивая болевые проблемы потенциального клиента, ваши агенты найдут больше возможностей для продажи дополнительных продуктов.
Убедитесь, что ваша команда знает весь ваш каталог продукции, и дайте каждому агенту возможность продавать больше, чем один тип продукции. Это важно, поскольку, если ваш агент установил связь с клиентом, перевод в другой отдел может поставить под угрозу продажу.
6. Поощряйте своих агентов
Сотрудники отдела продаж легко могут выгореть, когда им приходится слышать одно за другим «нет, спасибо».
Найдите способы поощрить и мотивировать свою команду. Убедите свою команду в том, что они хорошо справляются со своей работой, и празднуйте каждую победу как победу всей команды.
Подумайте о создании программы вознаграждений, которая стимулирует успех. Установите цели на день, неделю, месяц, квартал или год и давайте реальные призы, когда ваша команда достигает этих целей. Призы могут включать подарочные карты, оплачиваемый отпуск, командные вечеринки и многое другое. Разделите свою группу продаж на более мелкие команды и используйте таблицу лидеров, чтобы вести счет и разжигать дружеское соревнование и естественным образом поощрять членов своей команды.
7. Сделайте обучение приоритетом
Обучение не просто приятно, оно обязательно. Хотя вам следует нанимать людей, которые от природы талантливы в продажах, вам также следует проводить постоянное обучение, чтобы подготовить их к этой задаче. Другими словами, это не должно быть одноразовым мероприятием для новых членов команды.
Если вы вносите какие-либо изменения в свои продукты или выпускаете новые функции, не забудьте предоставить вашей команде по продажам практическую демонстрацию. Вашей команде будет легче продать продукт, который они уже использовали ранее.
8. Последующие действия после отправки электронных писем
Вы отправляете письма потенциальным клиентам? Редко когда первое письмо с целью контакта достигает цели. Часто может потребоваться 5, 6, 7 или более последующих писем, прежде чем вы забронируете звонок или получите продажу, поэтому настойчивость — это ключ!
К счастью, вы можете использовать пиксели и метки, чтобы получать уведомления, когда лиды открывают электронные письма, нажимают на ссылки, просматривают документы или смотрят видео. Ваш агент может отслеживать активность потенциальных клиентов и затем соответствующим образом адаптировать их ответ. Эта функция также дает вашей команде активный список людей, с которыми можно связаться каждый день.
9. Восстановление потерянных продаж
Если вы ведете бизнес, который продает через Интернет (а кто в наши дни этого не делает), вам абсолютно необходимо иметь план, как перезвонить потенциальным клиентам, которые отказались от регистрации или оформления заказа. У вас есть крошечное окно примерно в один час, чтобы восстановить продажу, но чем раньше вы позвоните, тем лучше. Если вы не свяжетесь с ними в среднем в течение 10 минут, большинство покупателей отвлекутся, потеряют интерес к продукту или начнут процесс покупки у кого-то другого.
Лучшая практика для любого интернет-магазина — собирать контактную информацию на ранних этапах процесса покупки, задолго до получения платежной информации. Это позволяет вашей команде связаться с покупателем, если покупка не состоялась из-за проблем с вашим сайтом или покупатель колебался из-за неожиданного платежа.
10. Уменьшите фоновый шум
Если у вас загруженный колл-центр, причиной низкой конверсии может быть фоновый шум. Фоновый шум не только считается непрофессиональным, но и может привести к негативному опыту клиентов, когда они не могут четко слышать вашего агента или, что еще хуже, они могут слишком четко слышать, как ваши другие агенты общаются друг с другом.
Кроме того, вы даете агентам душевное спокойствие и позволяете потенциальным клиентам сосредоточиться на торговом сообщении, а не на том, что происходит на заднем плане. Технология шумоподавления повышает производительность и эффективность, поэтому она определенно заслуживает вашего внимания.
11. Мониторинг качества звонков
Управлять отделом продаж сложно, но без возможности прослушивать живые звонки, чтобы консультировать и оказывать поддержку своему отделу продаж, это становится в 10 раз сложнее.
Знаете ли вы, что SalesAI позволяет вам полностью контролировать все телефонные звонки? Использование SalesAI помогает вам улучшить производительность и конверсию колл-центра, чтобы агенты могли постоянно улучшать свои навыки.
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают быстрое обучение, интеграцию с популярными CRM и полный контроль чтобы повысить конверсию колл-центра. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет
Заключительные мысли как увеличить конверсию колл-центра
Чтобы эффективно продавать по телефону, воспользуйтесь как можно большим количеством вышеперечисленных советов.
Эти стратегии не только увеличат ваш доход, но и повысят уверенность команды и обеспечат вам доверие всех потенциальных клиентов. Каждый из этих советов может значительно повысить конверсию вашего центра обработки вызовов по продажам… и, конечно, эти прекрасные бонусы за производительность!
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Возражения клиентов — это один из самых важных и критических моментов в процессе продаж. Грамотно обработанные возражения могут превратить сомневающегося клиента в покупателя, но если на них не обратить внимание, это может привести к потере потенциального клиента. Однако, как гарантировать, что каждый звонок менеджера контролируется и возражения всегда обрабатываются на высоком уровне?
ИИ дает возможность кардинально изменить подход к контролю работы менеджеров по продажам, и искусственный интеллект играет в этом ключевую роль. Давайте разберем, какие методы использовались ранее и как современные технологии могут улучшить процесс.
Традиционные методы контроля звонков: почему они не работают?
Руководители отделов продаж долгое время полагались на прослушивание звонков и оценку работы менеджеров вручную. В лучшем случае выборочно, поскольку анализ всех звонков — это огромная работа, которая требует колоссальных ресурсов.
Основные проблемы традиционных методов контроля возражений клиентов:
Выборочный контроль: Невозможно прослушивать каждый звонок. В итоге множество возражений остаются незамеченными, а ошибки менеджеров повторяются.
Человеческий фактор: Оценка эффективности обработки возражений часто субъективна, так как разные сотрудники могут иметь разные подходы к анализу звонков.
Задержка в обратной связи: Проблемы в обработке возражений могут быть выявлены слишком поздно, когда клиент уже потерян.
Таким образом, традиционные методы контроля уже не справляются с возросшими требованиями к скорости и качеству анализа звонков.
Как контролировать возражения клиентов с помощью нейросети?
С появлением нового поколения технологий речевой аналитики, появилась возможность полностью автоматизировать анализ звонков.
Качество Обработка возражений клиентов каждым менеджером
Автоматизировать контроль всех звонков, а не только выборочных. Нейросеть анализирует все звонки без исключений, что исключает возможность пропустить важные моменты.
Мгновенно выявлять ошибки в обработке возражений. Нейросеть не просто фиксирует факт возражения, но и оценивает, насколько эффективно менеджер справился с его обработкой. Это позволяет вам своевременно корректировать работу команды и обучать сотрудников.
Анализировать тональность диалога. Система может оценивать эмоциональное состояние клиента, что помогает глубже понять его реакцию и улучшить взаимодействие.
Если вы активно занимаетесь лидогенерацией, но видите, что лишь малая часть ваших лидов превращается в сделки, стоит пересмотреть свои методы работы. Конверсия лидов в клиентов — это ключевой показатель эффективности ваших маркетинговых и продажных усилий, который напрямую влияет на рост бизнеса. В данной статье мы разберем шесть основных способов увеличения конверсии лидов и сделок и покажем, как они могут помочь вам оптимизировать вашу воронку продаж и увеличить доход.
Коэффициент конверсии лидов — это процентное соотношение лидов, которые стали реальными покупателями вашего продукта или услуги. Чтобы улучшить этот показатель, важно сфокусироваться на правильном управлении лидогенерацией, оптимизации процесса продаж и применении современных технологий. Каждый этап воронки продаж играет свою роль в конечном результате, и если хотя бы один из них не работает эффективно, вы можете упустить ценные возможности для роста.
В этой статье мы подробно расскажем о том, как работать над качеством лидов, совершенствовать ценностное предложение, развивать навыки вашей команды по продажам и использовать данные для принятия решений. Вы узнаете, как конкуренция и рынок могут влиять на конверсию, а также как внедрение современных технологий, таких как SalesAI, поможет лучше понимать потребности клиентов и быстрее реагировать на их запросы.
Вы прикладываете значительные усилия для генерации лидов, но можете конвертировать только нескольких? Это откровенно расстраивает. Если ваш сайт получает приличный трафик, то проблема заключается в ваших усилиях по конверсии.
Таким образом, вам необходимо сосредоточиться на соответствующих метриках, которые измеряют эффективность ваших усилий после лидогенерации. Наиболее подходящей метрикой является коэффициент конверсии продаж. Он говорит вам, какой процент лидов превращается в продажи с помощью различных методов маркетинга конверсии продаж.
Отслеживание этого показателя также поможет вам определить области, требующие улучшения в процессе продаж. Давайте углубимся в эту тему. Прочтите статью до конца, чтобы узнать, как увеличить процент конверсии и сделать ваш бизнес еще более прибыльным.
Что такое коэффициент конверсии лидов и его формула?
Коэффициент конверсии лидов измеряет количество лидов, которые превращаются в платящих клиентов, что приводит к увеличению дохода за определенный период времени. Формула коэффициента конверсии лидов:
Формула = Общее количество продаж / Общее количество лидов x 100
Например, если у вас 100 лидов и 20 из них совершают покупку, коэффициент конверсии продаж составит 20%.
Чем он отличается от Closing Rate и Winrate?
Конверсия продаж, закрытие сделок и процент побед — это связанные, но разные показатели. Они измеряют различные аспекты процесса продаж. Давайте разберемся в них здесь:
Коэффициент конверсии продаж: Коэффициент конверсии продаж отражает общую эффективность процесса продаж от начала до конца.
Коэффициент закрытия продаж (Closing Rate): Коэффициент закрытия продаж измеряет процент потенциальных клиентов или лидов, которые соглашаются приобрести продукт или услугу.
Формула = Общее количество выигранных возможностей / Общее количество возможностей, сгенерированных за определенное время x 100
Например: Общее количество выигранных возможностей – 5
Винрейт (Winrate): Винрейт измеряет процент возможностей, которые приводят к успешной продаже.
Формула = Количество закрытых выигранных возможностей / Общее количество возможных сделок (выигранные продажи + потерянные продажи) за определенное время x 100.
Например: Общее количество выигранных возможностей – 5
Общее количество возможностей – 50
Коэффициент закрытия продаж = 5/50 x 100 = 10%
Он показывает, насколько эффективно продавец может убедить потенциальных клиентов совершить покупку.
Общее количество закрытых возможностей (выигранных и потерянных) – 20
Коэффициент выигрыша в продажах = 5/20 x 100 = 25% Показывает способность отдела продаж заключать сделки и привлекать новых клиентов.
Факторы, влияющие на конверсию лидов
1. Качество лидов
Качественные лиды обладают такими характеристиками, как:
Хорошее соответствие целевому рынку.
Демонстрируемый интерес к продукту или услуге.
Четкая потребность в товаре или услуге.
Таким образом, они показывают высокую вероятность конверсии в платежеспособных клиентов. С другой стороны, некачественные лиды не проявляют этих черт. Вместо этого они будут:
Не проявлять интереса к вашему товару или услуге.
Они с меньшей вероятностью приведут к продаже.
Потребляйте драгоценное время и ресурсы, не получая отдачи.
2. Ценностное предложение
Обязательные элементы вашего ценностного предложения:
Ценность продукта:
Актуальность
Дифференциация
Количественная оценка
Простая для понимания формулировка:
Язык, который предпочитает клиент
Простой язык, без лишних жаргонов
Понятен в течение 5 секунд чтения
Эффективная структура:
Заголовок
Подзаголовок
Расширенный список функций/преимуществ
Соответствующие визуальные эффекты
Термин «ценностное предложение» относится к утверждению, которое четко объясняет эти 4 вещи о вашем продукте/услуге:
Если ваше ценностное предложение включает в себя эти 4 элемента, оно обеспечит релевантность, дифференциацию и количественную ценность для ваших клиентов. Однако, если вы используете ценностное предложение, наполненное жаргоном, оно не будет звучать очень значимо для вашей целевой аудитории.
Кроме того, предпочтительная структура ценностного предложения включает в себя следующее:
Эффектный заголовок
Подзаголовок или короткий абзац из 2-3 предложений, в котором объясняется ваше предложение, кто получает выгоду от вашего продукта и полезность продукта.
Перечислены функции или преимущества в 3 пунктах.
Изображение продукта или изображение, соответствующее основному сообщению вашего бренда.
3. Эффективность работы менеджера по продажам (SDR)
Квалифицированный и мотивированный SDR, скорее всего, будет эффективно взаимодействовать с лидами. Они понимают потребности и проблемы потенциальных клиентов и представляют продукт или услугу убедительно. Это может привести к более высоким показателям закрытия и конверсии продаж.
Контроль эффективности общения менеджера с лидом
С другой стороны, менеджеры, которые не показывают хороших результатов, могут испытывать трудности при эффективном взаимодействии с лидами. Они могут упустить ключевые возможности для закрытия сделок. Кроме того, они могут быть не в состоянии донести ценность продукта или услуги. Это может привести к более низкому коэффициенту SQL, и более низкой окупаемости инвестиций для компании.
4. Конкуренция
Конкуренция также может влиять на коэффициент конверсии продаж, влияя на поведение клиентов.
В условиях продолжающегося экономического спада клиенты B2B могут не решаться инвестировать в новые продукты.
Таким образом, вам, возможно, придется скорректировать цену или предложить более гибкие варианты оплаты. Это поможет вашему бизнесу оставаться конкурентоспособным и привлекать клиентов.
С другой стороны, клиенты могут захотеть изучить и инвестировать в новые продукты, если наблюдается экономический бум. Таким образом, вы можете повысить цены и сосредоточиться на расширении ассортимента продукции.
6. Отраслевые коэффициенты конверсии
Отраслевые коэффициенты конверсии сильно различаются в зависимости от типа отрасли, целевой аудитории и применяемых стратегий маркетинга и продаж.
Некоторые определяющие факторы для коэффициента конверсии лидов:
Дизайн сайта
Пользовательский опыт
Эффективность маркетинга и продаж
Кроме того, коэффициент конверсии имеет тенденцию колебаться со временем. Таким образом, постоянный мониторинг и оптимизация стратегий продаж имеют решающее значение.
7. Роль технологий
Технологии играют значительную роль в повышении коэффициента конверсии продаж. Используя технологии, вы можете улучшить пользовательский опыт, упростить процессы покупки и собрать ценные данные. Вот некоторые конкретные примеры извлечения данных из звонков ваших менеджеров, которые позволяют вам повысить коэффициент конверсии:
Анализ потребностей и проблем, которые клиенты озвучивают в звонках, позволяет выявить наиболее частые запросы и вопросы. Это помогает менеджерам на этапе переговоров сразу фокусироваться на ключевых болях клиентов и предлагать решения, наиболее релевантные для них. Когда менеджер понимает, что волнует клиента больше всего, вероятность успешной продажи значительно возрастает, так как продукт или услуга “попадают в цель”. Частотный анализ таких потребностей позволяет также корректировать скрипты и маркетинговые материалы, повышая их эффективность.
2. Гистограмма по болям клиентов
Сбор и анализ “болевых точек” клиентов с помощью частотного анализа позволяет определить, какие проблемы вызывают наибольшее беспокойство. Понимание этого дает возможность менеджерам более четко адресовать эти боли, акцентируя внимание на преимуществах продукта, которые их решают. Отработка болей в ходе разговора повышает доверие клиента и вероятность успешной сделки, ведь он видит, что компания знает о его проблемах и предлагает реальное решение. Такая детализация делает продажи более целенаправленными и результативными.
3. Насколько ваш продукт решает задачу клиента
Анализ звонков с точки зрения того, насколько продукт или услуга способны решить задачи клиента, позволяет измерить ценность предложения с точки зрения конечного пользователя. Если в ходе разговора менеджер четко демонстрирует, как продукт устраняет конкретную проблему клиента, вероятность закрытия сделки повышается. Этот анализ помогает выявить слабые стороны презентации продукта, скорректировать подачу и акцентировать внимание на решении задач клиента, что напрямую влияет на конверсию продаж.
4. Частотный анализ по возражениям
Выявление и анализ наиболее частых возражений, которые клиенты озвучивают во время звонков, позволяют заблаговременно подготовить ответы и стратегии для их отработки. Менеджеры, зная самые частые возражения, могут заранее проработать скрипты и эффективно их закрывать, не давая лиду уйти из-за нерешенных сомнений. Это способствует более плавному диалогу и увеличивает вероятность успешного завершения сделки, так как клиенту сразу предоставляются убедительные аргументы, отвечающие на его возражения.
5. Какие лиды были слиты? (плохо отработаны)
Анализ слитых лидов позволяет выявить случаи, когда менеджеры неэффективно отработали запросы клиентов. Понимание причин, по которым лиды не были конвертированы, помогает исправить тактику и предотвратить потерю перспективных клиентов в будущем. Это дает возможность своевременно корректировать скрипты, проводить дополнительное обучение менеджеров и повышать качество взаимодействия с клиентами, что существенно увеличивает конверсию.
Мониторинг слитых лидов
6. Договариваются ли менеджеры на следующий шаг / Достигают ли они цели звонка?
Анализ того, договариваются ли менеджеры на следующий шаг (например, встречу или демонстрацию), позволяет измерить эффективность каждого звонка. Если разговор завершается четко обозначенным следующим действием, вероятность продолжения диалога и, следовательно, завершения сделки, резко увеличивается. Понимание эффективности этого этапа помогает улучшать скрипты и обучать менеджеров более успешно достигать целей звонка.
7. Какое преимущество является ключевым для каждого клиента?
Анализ преимуществ, которые клиенты считают наиболее важными, позволяет менеджерам фокусировать разговор именно на тех аспектах продукта или услуги, которые максимально релевантны для конкретного лида. Подчеркивая эти ключевые выгоды, менеджеры могут точнее адресовать потребности клиентов и выделяться среди конкурентов. Такой подход существенно повышает вероятность закрытия сделки, так как клиент чувствует, что ему предлагают именно то, что ему нужно.
8. Сравнить менеджеров
Сравнительный анализ работы менеджеров помогает выявить наиболее эффективных сотрудников и проанализировать их тактики и стратегии. Изучая подходы успешных менеджеров, можно внедрить их практики в работу всей команды, что повысит общий уровень продаж и качество общения с клиентами. В результате, обучение и внедрение лучших практик увеличивает конверсию и способствует росту эффективности отдела продаж.
Контроль звонков и производительности каждого менеджера
9. Кто сливает лидов?
Анализ звонков с точки зрения определения менеджеров, которые теряют больше всего лидов, позволяет понять, где существуют проблемы в коммуникации. Это помогает своевременно выявлять и устранять пробелы в навыках или скриптах, проводить дополнительное обучение и предотвратить дальнейшую потерю клиентов. Устранение этих “узких мест” способствует более эффективной работе отдела продаж и увеличивает вероятность успешной конверсии.
10. Насколько клиента удовлетворяет цена
Анализ реакции клиентов на стоимость продукта позволяет понять, насколько цена соответствует их ожиданиям и готовности платить. Это помогает менеджерам находить оптимальные аргументы для обоснования цены и акцентировать внимание на ценности продукта. Понимание восприятия цены позволяет также предлагать дополнительные скидки или преимущества в нужный момент, чтобы закрыть сделку. Если клиенту удается правильно донести ценность продукта, вероятность успешной конверсии значительно повышается.
Совет: Квалификация потенциальных клиентов с помощью формы захвата лидов приводит к большему количеству MQL. Это также экономит ваше время, отсекая менее заинтересованные лиды.
2. Увеличьте скорость, чтобы достичь лидерства
Как долго вы предпочитаете связываться с потенциальным клиентом после того, как он проявит интерес к вашему продукту? Вы на правильном пути, если это менее 5 минут. Однако, если вы потратите полчаса или больше, у вас в 21 раз меньше шансов конвертировать их.
Вы можете сократить время, затрачиваемое на связь с лидами. Здесь вы можете настроить веб-форму, чтобы мгновенно квалифицировать их. Еще одна вещь, которую вы можете сделать, это добавить приложение для планирования встреч. Это может помочь потенциальным клиентам записаться на демо-встречу с менеджером.
Кроме того, добавьте консьержа в форму захвата лидов. Это поможет руководителю немедленно назначить встречу или организовать телефонный звонок с вашими SDR.
Таким образом, можно снизить скорость выхода на лиды.
3. Настройка продукта или услуги, чтобы лучше соответствовать целевому рынку
Предложите варианты кастомизации: Позвольте вашим клиентам настраивать ваши продукты/услуги в соответствии с их конкретными ожиданиями и потребностями.
Отслеживайте отзывы клиентов: Регулярно собирайте обратную связь от своих клиентов и отвечайте на их предложения и жалобы. Это поможет вам постоянно дорабатывать и улучшать свой продукт или услугу, чтобы лучше удовлетворять их потребности.
Будьте в курсе тенденций отрасли: Будьте в курсе последних тенденций и достижений вашей отрасли. Это гарантирует, что ваш продукт или услуга останутся актуальными и привлекательными для вашего целевого рынка.
Подчеркните клиентоориентированный подход: Поощряйте менеджеров подчеркивать потребности и предпочтения клиента, а не только заключать сделку. Это поможет завоевать доверие и авторитет у клиента.
Предоставьте возможности для ролевых игр: Предложите МОПам возможность практиковать свои методы продаж в смоделированной среде. Это поможет им развить уверенность в себе и усовершенствовать свои навыки.
Предложите поощрения и признание: Обеспечьте поощрения для SDR, которые показывают хорошие результаты, такие как премии, продвижение по службе или общественное признание. Это поможет мотивировать их постоянно улучшать свои показатели.
Развивайте поддерживающую культуру: Создайте культуру поддержки и сотрудничества, в которой менеджеры будут чувствовать себя воодушевленными, чтобы просить о помощи и делиться своими идеями. Это поможет поднять боевой дух и улучшить общую производительность.
5. Опережение конкурентов
Какими должны быть три направления, на которых вы должны сосредоточиться, чтобы оставаться впереди конкурентов? Это постоянное совершенствование, анализ рынка и стратегическое планирование.
Важно регулярно оценивать свой бизнес и выявлять области, требующие улучшения. Это может включать в себя повышение эффективности, повышение удовлетворенности клиентов или расширение линейки продуктов.
Улучшения в бизнесе повышают качество удовлетворенности клиентов и сотрудников. 54% маркетологов говорят, что постоянное совершенствование бизнеса может повысить удовлетворенность клиентов.
Убедитесь, что у вас есть четкая и хорошо спланированная бизнес-стратегия. Это поможет вам позиционировать себя как лидера отрасли. Он может включать:
Инвестиции в технологии
Выход на новые рынки
Разработка уникальных и инновационных продуктов или услуг, которые решают болевые точки потенциальных клиентов.
6. Мониторинг рыночной конъюнктуры и адаптация к ней
Мониторинг рыночной конъюнктуры и соответствующая адаптация. Отслеживайте экономические показатели, отраслевые тенденции и поведение потребителей для выявления возможностей и потенциальных угроз. Проводите регулярные исследования рынка и собирайте отзывы клиентов и заинтересованных сторон, чтобы получить ценную информацию.
Основываясь на этой информации, регулярно оценивайте и корректируйте свою бизнес-стратегию. Она может включать в себя:
Корректировка стратегии ценообразования
Диверсификация продуктовой линейки
Изменение маркетингового подхода
Оставайтесь гибкими и чуткими к рыночным условиям, чтобы оставаться актуальными и конкурентоспособными в постоянно меняющейся среде.
Заключение
Повышение коэффициента конверсии лидов максимизирует окупаемость инвестиций (ROI) маркетинговых усилий. Это приводит к увеличению доходов и росту бизнеса. Кроме того, оптимизируйте пользовательский опыт вашего сайта и сделайте его более привлекательным.
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов.
Начните повышать эффективность вашего отдела продаж уже сегодня! Оставьте заявку на консультацию, чтобы узнать, как технологии SalesAI помогут увеличить конверсию лидов и ускорить рост вашего бизнеса:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Эффективное управление лидорубами имеет важное значение для привития ключевых характеристик, необходимых для создания мотивированной команды, ориентированной на результат. В конце концов, вы хотите, чтобы ваши сотрудники развивались и росли так же, как это делает рынок, в противном случае они, скорее всего, останутся на месте в своих способностях. Менеджмент является одним из наиболее важных аспектов создания и поддержания не только успешной команды, но и корпоративной культуры, которая помогает им процветать.
Плохое управление SDR может привести к высокой текучести кадров, с чем руководство должно бороться с самого начала. Ознакомьтесь с нашими передовыми методами эффективного управления лидорубами ниже.
Постановка целей для эффективного управления SDR
Постановка целей имеет решающее значение для успеха в любом бизнес-отделе, но особенно важна она для отделов продаж. Уточнение ожиданий жизненно важно для того, чтобы ваша команда точно знала, в чем заключается их повседневная деятельность, а также к какому уровню производительности они должны стремиться. Кроме того, это помогает менеджерам отслеживать высокоэффективных сотрудников, области для улучшения и точно прогнозировать доходы.
Цели варьируются в зависимости от бизнеса, но разумно внести ясность в следующие вопросы:
Количество забронированных и проведенных демо
Уровни активности: Целевое количество наборов и персонализированных электронных писем, которые будут отправляться ежедневно
Количество созданных возможностей
Воронка продаж и доходы
Контроль звонков и производительности каждого менеджера
Однако цели должны окружать не только бизнес. Постановка личных и карьерных целей может стать огромным мотиватором для членов команды, а также создать лучшую корпоративную культуру. Убедитесь, что РОПы регулярно обсуждают со своими SDR что-то помимо заработной платы и коэффициентов конверсии.
Общение является ключом к поддержанию здоровых отношений в команде, а также к тому, чтобы руководство знало о любых проблемах, которые могут повлиять на производительность.
Хотя эти встречи не обязательно должны быть ежедневными, регулярное планирование индивидуальных и командных встреч поможет укрепить доверие, передать ожидания и помочь вашей команде расти. Проведение совещаний только тогда, когда возникла проблема, приведет к обратному эффекту: ваша команда начнет бояться их, а не рассматривать их как время для открытого общения.
Прослушивание звоноков
Регулярное прослушивание разговоров позволит вам определить области для улучшения, а также тактики, которыми стоит поделиться с остальной командой. Предоставляйте действенную обратную связь как с положительными, так и с отрицательными сторонами, чтобы помочь вашему SDR постоянно совершенствоваться.
Здесь важны используемый тон и язык; новые SDR, скорее всего, будут нервничать, когда их звонки будут услышаны, поэтому это должна быть конструктивная обратная связь, а не чрезмерно негативная. К сложным разговорам следует относиться с осторожностью, например, если сотрудник не работает в соответствии со стандартами или если он допускает ошибки во время своих звонков.
Прослушивание звонков менеджеров по продажам с помощью нейросети
Поддержание высокой мотивации
Окружающая обстановка быстро меняется и часто вызывает стресс; Если вы не будете осторожны, ваши сотрудники могут начать испытывать выгорание. В состав команды по управлению SDR должно входить понимание того, что мотивирует команду и поддерживает высокий моральный дух. Вот почему важна постановка как личных, так и профессиональных целей.
SalesAI автоматически отследит выгорание менеджера по продажам
Система показателей SDR
Наличие ежедневной, еженедельной или ежемесячной системы показателей SDR может повысить производительность вашей команды и оптимизировать то, как они управляют своим временем. Не только это, но и позволит руководству увидеть, в каких областях команде, возможно, потребуется улучшить и какие члены команды могут нуждаться в дальнейшем обучении.
Эта система показателей должна вращаться вокруг основных видов деятельности SDR: поиск, информационно-разъяснительная работа и создание возможностей. Каждый шаг должен приносить разное количество баллов в зависимости от важности, при этом созданные возможности/встречи являются наиболее полезными. Система показателей должна быть простой, ясной и понятной с первого взгляда.
Убедитесь, что вы установили цель для охвата на основе среднего коэффициента конверсии.
Коучинг по продажам
После завершения первоначального процесса адаптации многие руководители отделов продаж совершают ошибку, оставляя обучение там. Тем не менее, включение регулярного коучинга по продажам в календарь вашей команды гарантирует, что они постоянно совершенствуются и оттачивают свои навыки в качестве продавцов.
Мир продаж и маркетинга постоянно развивается, регулярно появляются новые тенденции и техники. Идти в ногу с рынком, безусловно, важно для сохранения конкурентоспособности, не говоря уже об улучшении внутренних процессов продаж.
Начните с определения областей, на которых вашей команде следует сосредоточиться, изучив их послужной список, результаты и выслушав отзывы. В конце концов, вы хотите, чтобы коучинг был полезен для ваших СПЗ, и поэтому регулярная оценка их работы является неотъемлемой частью предоставления коучинга, который находит отклик.
Существует множество различных способов обеспечения эффективного коучинга по продажам, таких как онлайн-курсы, инструменты видеокоучинга, личные беседы с отраслевыми экспертами, индивидуальное обучение с менеджерами, ролевые игры и анализ холодных звонков.
Сводные замечания по управлению SDR:
Постановка целей является важной частью поддержания продуктивной и высокоэффективной команды
Следует обсудить личные и карьерные цели
SDR необходимо взращивать и регулярно получать конструктивную обратную связь
Регулярный коучинг по продажам гарантирует, что ваша команда останется конкурентоспособной, а также поможет отточить свои навыки и развиваться вместе с рынком.
Используйте мощные инструменты для увеличения производительности лидорубов
SalesAI – это платформа на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста. Она автоматизирует процесс анализа звонков, определяя эмоции, намерения и настроения говорящих. Основные преимущества включают автоматическое обучение, интеграцию с популярными CRM и автоматическое заполнение полей данными, что снижает количество рутинных задач для менеджеров. Технология LLM позволяет выявлять смысловые связи в разговорах, обеспечивая глубинный анализ и повышая качество обслуживания клиентов. SalesAI помогает увеличивать продажи за счет эффективной обработки возражений и объективной квалификации лидов. Заполняйте форму и на демо мы вам покажем то, что скрыто от глаза и уха РОПа:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
В то время как целенаправленный, хорошо спланированный набор персонала рассматривается как жизненно важная часть создания успешной команды, есть один элемент, который часто упускается из виду — структура команды SDR. Назначение менеджеров в неправильный отдел приводит к плохому управлению и несогласованности, особенно если у отдела нет ресурсов или опыта для взращивания роли по развитию продаж.
В этой статье вы узнаете о различиях между структур входящих и исходящих продаж, а также о преимуществах и недостатках отчетности перед отделом продаж или маркетинга. Наконец, будет сделан вывод о том, что такое аутсорсинг продаж в сравнении с построением внутреннего отдела продаж.
Входящие и исходящие продажи
Как входящие, так и исходящие продажи имеют свои преимущества и дополняют друг друга, поэтому гибридный подход является ключевым фактором. Расстановка приоритетов в одном из них может принести некоторый успех, но вы упустите возможности, которые обычно предоставляет другой подход. Ниже приведены некоторые из ключевых различий между двумя стратегиями, которые повлияют на их повседневную деятельность и цели.
Входящие
Короче говоря, входящие продажи — это те, при которых потенциальный клиент первым инициирует контакт с компанией. Это может быть взаимодействие с контентом, обращение в отдел продаж через веб-сайт, посещение выставки или вебинара, предоставление информации в обмен на контент и так далее.
Входящие продажи — гораздо более естественный подход к продажам, поскольку лид будет заранее знать об услугах, которые вы продаете, и, вероятно, ожидает, что вы свяжетесь с вами. Возможно, они уже заинтересованы в проведении встречи и открыты для того, чтобы к ним обратились, что приведет к более теплым разговорам.
Тем не менее, стоит отметить, что маркетинг и брендинг имеют важное значение, когда речь идет о входящих продажах, и оба эти фактора могут занять некоторое время, прежде чем они начнут действовать. Вот почему наличие элемента исходящих продаж, а не полагаться исключительно на входящие, имеет основополагающее значение, особенно для менее устоявшихся компаний.
Исходящие
Исходящие продажи, с другой стороны, требуют, чтобы менеджер сначала связался с потенциальным клиентом. Они инициируют первую точку контакта, как правило, с помощью холодных звонков, электронной почты или таких платформ, как Tenchat/LinkedIn. Менеджер должен сначала квалифицировать потенциального кандидата, убедившись, что он хорошо подходит с точки зрения ICP, а также уровня стажа.
Структура команды SDR: отчетность перед отделом продаж или маркетинга
В то время как роль SDR традиционно согласуется с ролью отдела продаж, все чаще ведутся споры о том, должны ли они вместо этого отчитываться перед отделом маркетинга. Учитывая, что SDR используют в своих подходах как тактику продаж, так и маркетинговую тактику, легко понять, где возникают споры. В конце концов, эта роль устраняет разрыв между продажами и маркетингом.
Недавний отчет о развитии продаж Tenbound показал, что 55% бизнес-лидеров относят свою функцию SDR к отделу продаж, а 35% отчитываются перед маркетингом. Однако не всегда правильно следовать за большинством. Если вы решили сосредоточиться в первую очередь на входящих продажах и маркетинге на основе учетных записей, возможно, будет лучше, если ваши SDR будут отчитываться перед отделом маркетинга.
С другой стороны, те, кто хочет, чтобы их менеджеры использовали исходящие продажи, могут поручить им отчитываться перед отделом продаж. Согласование ваших менеджеров с основной частью воронки продаж и методом всегда даст лучшие результаты.
Возможно, вы захотите ответить на вопросы о том, у кого будет время на управление командой, отслеживание KPI, обучение представителей и помощь в их росте. Лучшие SDR — это те, которые взращиваются и тренируются на протяжении всей карьеры, не говоря уже о том, что у их руководителя должно быть время для анализа результатов и обеспечения того, чтобы они оправдывали ожидания.
Точно так же, если вы решите построить внутренний карьерный путь для SDR, вам следует подумать о том, в какую сферу они смогут превратиться. В крупных организациях, как правило, есть отдельный отдел по развитию продаж, который часто возглавляет руководитель отдела развития продаж/вице-президент или директор по развитию продаж.
Отдел по-прежнему будет работать в значительной степени согласованно с отделом продаж и маркетинга, но будет иметь собственную инфраструктуру и команду руководителей.
Аутсорсинг или наличие собственной команды
Аутсорсинг команды по развитию продаж часто может рассматриваться как дорогостоящий вариант для бизнеса, но когда вы внимательно присмотритесь к инвестициям, которые вкладываются в создание внутренней команды SDR, вы можете быть удивлены результатами. Учитывая все обстоятельства, аутсорсинг развития продаж может сэкономить вам значительную сумму денег, не говоря уже о времени, необходимом для создания успешной команды.
Отличный способ начать определять, насколько большой должна быть ваша команда SDR, — определить, сколько входящих лидов производит ваша маркетинговая команда. В качестве ориентира мы предлагаем, чтобы один SDR ежемесячно обрабатывал 300 квалифицированных маркетинговых лидов в течение 20 рабочих дней со скоростью утилизации 15 лидов в день. Все, что меньше этого, и ресурсы, скорее всего, будут компенсировать оставшееся доступное время на гибридные действия, которыми может быть трудно управлять.
Вы также можете обнаружить, что если вы наняли специалиста на полный рабочий день, который посвящает большую часть своего времени проактивной деятельности по продажам из-за отсутствия входящей активности, может быть очень трудно мотивировать и управлять этим элементом его роли.
Суть в том, что если входящий спрос очень четко продемонстрирован для вашей компании и управляем с точки зрения языковых ограничений: создайте свою собственную команду по продажам. Если вам не хватает входящего спроса, то вам лучше надеяться, что у вас есть чрезвычайно сильная, дисциплинированная и последовательная система управления, контролирующая ваш отдел продаж. В противном случае, аутсорсинг развития продаж, вероятно, будет более выгодным и эффективным выбором.
Стоимость внутренней команды по SDR в сравнении с аутсорсингом SDR
У многих сложилось впечатление, что набор собственной команды по развитию продаж логичнее, чем аутсорсинг. В основном это связано с тем, что они считают, что аутсорсинг имеет большое значение и что развитие собственной команды гораздо более рентабельно.
Компании могут легко упустить из виду истинную стоимость найма менеджеров, поскольку существует множество факторов, которые следует учитывать при сравнении найма внутренней команды с аутсорсингом. Мы подробно описали истинную стоимость создания внутренней команды по сравнению с аутсорсингом в этой статье блога, а также в Руководстве по SDR.
Краткие сведения о структуре команды SDR:
Существует большая разница между входящими и исходящими продажами, поэтому важно дифференцировать подход, который вы хотите использовать в своих SDR
SDR устраняют разрыв между маркетингом и продажами, поэтому ведутся споры о том, какому отделу они подчиняются
Большинство SDR подчиняются отделу продаж
Хотя создание собственного отдела продаж может показаться более экономичным вариантом, это вряд ли будет так из-за количества скрытых расходов
Существует ряд преимуществ аутсорсинга продаж, даже если вы все же решите одновременно создавать внутреннюю команду
Используйте разные чек-листы качества работы для команд входящих и исходящих продаж
Интегрируйте эти чек-листы в SalesAI, чтобы не только контролировать и повышать качество работы SDRa, но и получать инсайты для роста продаж.
Чтобы узнать, как внедрить оптимальную стратегию развития продаж и повысить эффективность работы вашей SDR-команды, оставьте заявку для бесплатной консультаци:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Входящие или исходящие продажи: что лучше – это до сих пор является предметом споров всех маркетологов всего мира. Причем лидеры маркетинга и специалисты по продажам не уверены в том, какой метод подходит для их бизнеса. Спойлер: скорее всего, это смесь того и другого.
Эффективная стратегия зависит от понимания разницы между входящими и исходящими продажами. Входящие продажи направлены на привлечение клиентов, которые сами проявляют интерес к продуктам компании через контент-маркетинг, SEO или другие органические каналы. С другой стороны, исходящие продажи предполагают активные действия со стороны продавцов: холодные звонки, рассылки и прямое взаимодействие с потенциальными клиентами.
Обе стратегии важны для роста бизнеса, и успешные компании используют их в сочетании для увеличения конверсии и генерации лидов. В этой статье мы подробно разберем, в чем разница между этими подходами и как интегрировать их в бизнес-процессы.
Как входящий маркетинг, так и исходящие продажи имеют свои преимущества и недостатки, работая совершенно по-разному, но в то же время сплоченно.
В этой статье объясняются ключевые различия между входящими и исходящими продажами, а также ключевые этапы, необходимые для создания успешных стратегий. Наконец, мы углубимся в дебаты и обобщим преимущества обоих методов, чтобы помочь вам решить, какой из них вы, возможно, захотите отдать приоритет.
Входящие и исходящие продажи: ключевые отличия
Основное различие между входящими и исходящими продажами заключается в том, кто инициирует контакт. Входящий маркетинг — это когда потенциальный клиент сначала обращается к вашему бизнесу, скорее всего, после того, как наткнулся на маркетинговые материалы. Исходящие продажи, с другой стороны, являются более проактивным подходом и когда менеджер обращается к квалифицированному потенциальному клиенту, который еще не взаимодействовал с бизнесом.
Может показаться, что входящие продажи являются более простым вариантом при сравнении входящих и исходящих, поскольку лид уже имеет представление о том, чем занимается ваш бизнес. Тем не менее, это требует такого же стратегического подхода, как и стратегия исходящих продаж. Вы должны иметь возможность привлекать и вовлекать с помощью персонализированного контент-маркетинга, гарантируя, что ваша целевая аудитория не только найдет ваши услуги, но и почувствует склонность использовать их.
Входящие продажи: что это и как работают?
Входящий маркетинг требует, чтобы вы создавали индивидуальный контент по нескольким каналам для привлечения и взаимодействия с потенциальными клиентами в вашей отрасли. Это включает в себя электронные книги, тематические исследования, контент в блогах, посты в социальных сетях, видеоконтент и тому подобное. Очень важно создавать контент, который можно найти на каждом этапе пути покупателя: осведомленность, рассмотрение и принятие решений.
Мониторинг пути покупателя является неотъемлемой частью успешной стратегии входящего маркетинга, поскольку эта стратегия вращается вокруг того, чтобы воспитывать их на протяжении всего пути и поощрять их выбирать ваше решение для своих болевых точек.
Вы предоставляете знания и контент для их конкретных потребностей в надежде, что они предоставят свою контактную информацию, чтобы ваши менеджеры могли должным образом отреагировать на них. Входящие лиды будут иметь определенный уровень узнаваемости бренда и могут быть более восприимчивы к участию в разговоре о продажах.
Исходящие продажи: основные особенности и преимущества
Исходящие продажи — это более агрессивный подход по сравнению с входящим маркетингом. Менеджер должен идентифицировать, квалифицировать и взаимодействовать с потенциальными клиентами таким образом, чтобы они были им привлекательны. Обычно это включает в себя подход с несколькими точками контакта, включая холодные звонки, электронную почту, сообщения LinkedIn/Tenchat, голосовые заметки и Tekegram/WhatsApp или текстовые сообщения.
Наличие последовательного темпа развития исходящих продаж жизненно важно — одного звонка или электронного письма часто недостаточно, чтобы получить ответ от потенциального клиента, особенно если он является сотрудником высшего звена. Рекомендуется использовать частоту из 30 касаний, состоящую из 10-15 телефонных звонков, семи-восьми электронных писем и семи-восьми сообщений в Telegram.
Это может показаться чересчур, но считается, что по состоянию на 2024 год успешность холодных звонков составляет всего 2-5%. Это означает, что из 100 холодных звонков только максимум 5 будут конвертироваться, поэтому важно продолжать взаимодействие по разным каналам. Не настаивайте на том, чтобы назначить встречу или продать товар сразу; Задавайте актуальные вопросы, предоставляйте полезный контент и ведите непринужденную беседу.
Этапы стратегии входящего маркетинга
В то время как ваша стратегия входящего маркетинга будет основана конкретно на вашей аудитории и отрасли, она обычно сегментирована на четыре различных раздела.
Привлечение: первым этапом эффективной стратегии входящего маркетинга является выявление и привлечение целевой аудитории в самом начале цикла продаж. Сначала вы должны определить, кто является вашей аудиторией, с помощью идеального профиля клиента (ICP), а затем узнать, что их привлекает. Подумайте, какие поисковые запросы они используют, какие вопросы задают и какие платформы используют, чтобы определить тип контента, который вы должны создавать. На этом этапе стратегии входящего маркетинга речь идет о привлечении нужных людей в нужное время, чтобы ваш контент соответствовал их потребностям на данном этапе пути покупателя.
Конвертация: теперь, когда личность покупателя попала на ваш сайт или в социальные сети, вы должны убедить его оставить свою контактную информацию. Включите в свой контент какой-либо призыв к действию, целевую страницу или ворота, чтобы побудить потенциального клиента оставить свою контактную информацию, чтобы вы могли перейти к следующему шагу.
Закрытие: на этом этапе вы должны использовать взращивание лидов, чтобы превратить свои лиды в клиентов. Отправляйте им релевантный контент с помощью сегментированных кампаний по электронной почте и регулярно взаимодействуйте с ними, чтобы поддерживать их на каждом этапе воронки, а не позволять им со временем остыть.
Восторг: только потому, что ваш лид стал клиентом, не означает, что ваша стратегия входящего маркетинга завершена. Повышайте удовлетворенность клиентов, рекомендации и узнаваемость бренда, продолжая взаимодействовать с текущими клиентами, убеждая, что они довольны вашими услугами. Это может быть специальная команда по работе с клиентами, чат-боты на веб-сайте и опросы, при этом любая собранная информация будет использоваться для улучшения их опыта работы с вашей командой.
Этапы стратегии исходящих продаж
Некоторые части стратегии исходящих продаж похожи на входящие, но есть некоторые ключевые различия, особенно в отношении охвата. Существует пять ключевых этапов этого метода, все из которых перечислены ниже.
Идентификация и сегментация: первым шагом любой стратегии исходящих продаж является определение вашего целевого рынка. Узнайте больше о том, на какие компании вы хотите ориентироваться, о лицах, принимающих решения в этих компаниях, а также об их болевых точках и о том, как ваше решение их решает.
Лидогенерация: как только ваша команда поймет, на кого они хотят ориентироваться, они должны найти способ связаться с этими потенциальными клиентами. Такие ресурсы, как Tenchat/LinkedIn, веб-каталоги, инструменты поиска потенциальных клиентов или аутсорсинговые команды, являются отличными способами узнать эту информацию.
Квалификация: после того, как вы соберете достаточно информации, ваш отдел продаж должен квалифицировать этого лида. Очень важно квалифицировать лидов и убедиться, что они хорошо подходят для вашего решения, прежде чем привлекать слишком много, иначе вы потратите ценные ресурсы на погоню за лидами, которые просто не будут работать. Обычно это делается с помощью первоначального звонка по продажам или взаимодействия по электронной почте. Задайте вопросы о бюджете, болевых точках, сроках и покупательной способности, чтобы определить это.
Охват: как только лид квалифицирован, отдел продаж может начать взаимодействовать и продвигать свой продукт.
Закрытие: конечная цель здесь, конечно же, заключается в том, чтобы подписать контракт и заключить сделку с как можно большим количеством потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж.
Входящие и исходящие продажи: что лучше?
Вместо того, чтобы думать о входящих и исходящих как о чем-то одном, вы должны иметь элементы обоих, чтобы максимально эффективно ускорить генерацию лидов. Оба подхода имеют свои преимущества и слаженно работают вместе.
Стратегия входящего маркетинга может быть медленнее по сравнению с исходящими продажами. В конце концов, вашей команде потребуется время на разработку стратегии, изучение конкурентов, создание и запуск контента. Вы также должны учитывать, сколько времени потребуется для того, чтобы лиды нашли ваш контент и приняли решение связаться с вами.
Тем не менее, это увеличивает органический охват и узнаваемость бренда, укрепляя ваше место в качестве идейного лидера в отрасли. Не говоря уже о том, что это ставит вас на радар тех, кто активно ищет решение более естественным способом.
Исходящие продажи, с другой стороны, отлично подходят для быстрых побед, поскольку ваш отдел продаж может быстро поставить вашу услугу на стол квалифицированных лидов. Ваша команда получит немедленную обратную связь от вашей целевой аудитории, которую можно использовать для адаптации самого питча или решения, а также для более глубокого понимания их болевых точек. Исходящие продажи обеспечивают больший контроль и понимание каждого этапа процесса, что особенно полезно для тех, у кого длинные циклы продаж.
Вот почему это не следует рассматривать как входящие и исходящие продажи, а скорее и то, и другое. Вы можете обнаружить, что отдаете предпочтение одному из них в зависимости от вашего бюджета, целей и требований, но сочетание того и другого, несомненно, ускорит процесс продаж.
Для повышения эффективности входящих и особенно исходящих продаж крайне важно контролировать коммуникации с потенциальными клиентами. Это особенно актуально при больших объемах взаимодействий, где важно отслеживать каждое касание, оперативно реагировать на запросы и обеспечивать последовательное общение. Без четкого контроля часть лидов может теряться или процесс продаж станет менее прозрачным. Решение — использовать автоматизированные системы, такие как SalesAI, которая помогает отслеживать все этапы общения, анализировать данные и улучшать стратегию продаж для повышения общей конверсии и качества взаимодействий:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
