Сравнение Yandex SpeechKit и SalesAI: какие возможности предлагает каждая платформа для анализа звонков, в чём ключевые различия
Узнайте главные AI-тренды в B2B продажах на 2025 год и подготовьте свой отдел продаж к будущему с помощью SalesAI
Речевая аналитика imot.io или SalesAI? Узнай, какая платформа лучше подходит для вашего бизнеса и где больше пользы в реальных сценариях.
Лиды — важнейший компонент в продажах Business-to-Business (B2B), представляющий собой потенциальных клиентов, проявивших интерес к продукции или услугам компании. Цель этой статьи — дать полное представление о лидах, их типах, современных методах их генерации, способах расчета и процессе конвертации в продажи. В конце статьи читатели получат представление о том, как эффективно управлять лидами для повышения продаж в B2B.
Лиды — это источник жизненной силы любого B2B-бизнеса, поскольку они представляют собой потенциальных клиентов, проявивших интерес к предложениям компании. Чем больше высококачественных ссылок генерирует бизнес, тем выше шансы на совершение продаж и рост доходов. Понимание того, что такое лиды, необходимо для оптимизации маркетинговых усилий и совершенствования стратегий продаж.
В этой статье представлена ценная информация о лидах, начиная с их определения и заканчивая методами конверсии. Читатели узнают о различных типах лидов, современных методах их генерации, формулах расчета и эффективных способах конвертации лидов в продажи. Применяя эти знания, они смогут усовершенствовать свои процессы продаж в B2B и добиться лучших результатов.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Лид — это потенциальный клиент, проявивший интерес к продуктам или услугам компании. Этот интерес может проявиться в результате различных действий, таких как заполнение формы, подписка на рассылку или просмотр контента. Лиды еще не являются клиентами, но имеют потенциал стать ими.
Целевые лиды — это те, которые соответствуют определенному профилю идеального клиента компании. Они с большей вероятностью конвертируются в продажи, поскольку соответствуют критериям, установленным компанией. Например, компания-разработчик программного обеспечения, ориентированная на средний бизнес, может считать целевым лидом лид от компании с 50-500 сотрудниками.
Целевые лиды часто более квалифицированы и имеют более высокий коэффициент конверсии благодаря их соответствию профилю идеального клиента компании. Они требуют меньше усилий и ресурсов для конверсии по сравнению с нецелевыми.
Компания-разработчик программного обеспечения, ориентированная на средний бизнес, получает запрос от компании со 100 сотрудниками. Это целевой лид, поскольку он соответствует идеальному профилю клиента компании.
Нецелевые лиды не соответствуют профилю идеального клиента компании. Они могут потребовать больше ресурсов и усилий для конвертации в продажи. Например, компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения, может получить запрос от малого предприятия или частного лица.
Нецелевые запросы менее квалифицированы и имеют более низкий коэффициент конверсии. Однако их не следует сразу отвергать, поскольку при правильном подходе они все равно могут стать клиентами.
Лид-формы — это онлайн-формы, которые собирают информацию о пользователе в обмен на контент или услуги. Они являются распространенным методом получения потенциальных клиентов. Например, компания, предлагающая бесплатную электронную книгу, может использовать лид-форму для сбора контактных данных.
Форма для заполнения обычно включает поля для имени, адреса электронной почты и другой необходимой информации. Когда пользователь заполняет форму, он становится лидом:
Лид-магнит — это стимул, предлагаемый посетителям в обмен на их контактную информацию. Это может быть электронная книга, вебинар или бесплатная пробная версия. Например, компания-разработчик программного обеспечения может предложить бесплатную пробную версию своего продукта в качестве лид-магнита.
Пользователи предоставляют свои контактные данные, чтобы получить доступ к лид-магниту, становясь при этом лидом.
Всплывающие окна — это привлекающие внимание окна, которые появляются на сайте, часто предлагая скидку или контент в обмен на адрес электронной почты. Они могут быть эффективны для генерации лидов. Например, B2B компания может использовать всплывающее окно, предлагая скачать полезный материал в обмен на адрес электронной почты.
Пользователи, которые предоставляют свой адрес электронной почты через всплывающее окно, становятся потенциальными покупателями.
Подписка на рассылку — еще один способ превращения пользователей в потенциальных покупателей. Компании используют информационные бюллетени для налаживания отношений и продвижения своих предложений, что в конечном итоге приводит к продажам. Например, технологическая компания может предлагать еженедельную рассылку о последних тенденциях в отрасли.
Пользователи, подписавшиеся на рассылку, указывают свой адрес электронной почты, становясь потенциальными покупателями.
Тесты и викторины также могут генерировать лиды, вовлекая пользователей и собирая их контактную информацию. Например, маркетинговое агентство может создать викторину по эффективным стратегиям цифрового маркетинга и собирать электронные адреса пользователей для генерации лидов.
Пользователи, которые принимают участие в викторине и предоставляют свой адрес электронной почты, становятся потенциальными покупателями.
Чат-боты помогают генерировать лиды, вовлекая посетителей в беседу и собирая их информацию. Например, компания, предоставляющая финансовые услуги, может использовать чат-бот для ответов на запросы клиентов и сбора контактной информации.
Пользователи, которые взаимодействуют с чат-ботом и предоставляют свои контактные данные, становятся потенциальными покупателями.
Обратные звонки и другие методы, такие как вовлечение в социальные сети, торговые выставки или привлечение рефералов, также могут генерировать лиды. Эти методы требуют более личного взаимодействия, но могут быть эффективны в определенных контекстах.
Скоринг лидов присваивает ценность каждому лиду в зависимости от уровня его вовлеченности и потенциала конверсии в продажу. Чем выше показатель, тем больше вероятность того, что он станет клиентом. Например, лид, который загрузил несколько ресурсов и общался с торговыми представителями, может иметь высокий балл.
Скоринг лидов рассчитывается на основе различных факторов, таких как активность на сайте, уровень вовлеченности и демографическая информация. Формула варьируется в зависимости от используемых критериев.
MQL — это лид, который проявил интерес к предложениям компании, но может быть не готов к покупке. Их необходимо развивать, прежде чем передавать в отдел продаж. Например, лид, который скачал электронную книгу, но не запросил демонстрацию, будет считаться MQL.
MQL обычно оцениваются по уровню вовлеченности и соответствию профилю идеального клиента компании. Формула определения MQL зависит от конкретного бизнеса.
SQL — это лид, готовый к покупке или проявивший сильное покупательское намерение. Они требуют прямого вовлечения в процесс продаж. Например, лид, который запросил демонстрацию и выразил готовность выделить бюджет, будет считаться SQL.
SQL обычно оценивается выше, исходя из их готовности к покупке и соответствия предложениям компании. Формула для определения SQL зависит от конкретного бизнеса.
Воспитание потенциальных клиентов подразумевает построение отношений и предоставление ценного контента, чтобы приблизить их к продаже. Стратегии включают в себя маркетинг электронной почты, контент-маркетинг и вовлечение в социальные сети. Например, компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения, может регулярно рассылать информационные бюллетени и образовательный контент, чтобы подпитать своих клиентов.
Эффективное воспитание потенциальных клиентов требует понимания их потребностей и предоставления релевантного контента на каждом этапе пути покупателя.
Завершение продажи подразумевает превращение SQL-клиента в покупателя. Это включает в себя решение их проблем, демонстрацию и согласование условий. Например, торговый представитель может назначить демонстрацию для SQL и обсудить цены и условия.
Завершение продажи требует эффективного общения, понимания потребностей клиента и предложения убедительного решения. Это также включает в себя устранение возражений и обеспечение отличного обслуживания клиентов.
В этой статье был представлен обзор лидов, их типов, современных методов их генерации, методов расчета и процесса конвертации в продажи. Понимая эти концепции, компании могут оптимизировать свои процессы продаж в B2B и улучшить показатели конверсии лидов.
Лиды — это потенциальные клиенты, проявившие интерес к предложениям компании. Они могут быть целевыми или нецелевыми и генерироваться различными методами, включая лид-формы, лид-магниты, всплывающие окна, подписку на рассылку, тесты, викторины, чат-боты, обратные звонки и другие методы. Лиды рассчитываются с помощью таких методов, как скоринг лидов, MQL и SQL. Эффективные методы вынашивания и закрытия лидов необходимы для конвертации лидов в продажи.
Постоянное изучение поведения лидов и стратегий продаж имеет решающее значение для сохранения конкурентоспособности на рынке B2B. Следование тенденциям и совершенствование методов может помочь компаниям улучшить процессы генерации и конверсии лидов.
