10 стратегий увеличения продаж для B2B SaaS-компаний

Рост продаж является ключевой задачей для любого бизнеса, особенно для B2B SaaS-компаний, стремящихся к долгосрочному успеху. В данной статье мы рассмотрим 10 стратегий, которые помогут вам значительно увеличить доходы и улучшить показатели вашей компании. Начнем с основного понимания того, что такое рост выручки и как его измерять. Затем мы обсудим важные метрики, такие как стоимость привлечения клиентов (CAC), средний доход на одного пользователя (ARPU), ежемесячный повторяющийся доход (MRR) и пожизненная ценность клиента (CLV). Эти метрики помогут вам лучше понять финансовое состояние вашей компании и оптимизировать стратегии продаж. Помимо этого, мы предоставим практические советы по снижению оттока клиентов, квалификации лидов, увеличению среднего дохода на пользователя и многим другим аспектам. Внедрив эти стратегии, вы сможете не только повысить текущие показатели, но и заложить основу для устойчивого роста в будущем.В конце концов, именно отдел продаж должен последовательно обеспечивать рост доходов. Конечно, цель достаточно проста для понимания, но менеджерам по продажам, пытающимся достичь невероятно высоких показателей, мы знаем, что это не так просто.  Именно поэтому отделы продаж постоянно ищут новые способы повышения доходов.

В этой статье мы рассмотрим 10 советов, которые вы можете внедрить в свою стратегию продаж, чтобы обеспечить серьезный рост продаж. Кроме того, мы расскажем о наиболее важных показателях SaaS, которые вы должны отслеживать, чтобы убедиться, что вы на пути к заключению еще большего количества сделок.

Что такое рост продаж?

Проще говоря, рост выручки — это увеличение дохода, который ваш бизнес получает за определенный период времени по сравнению с предыдущим периодом. Например, для определения роста выручки можно сравнить предыдущий месяц с текущим.

Идеальные темпы роста доходов для SaaS-компаний

Ни одно всезнающее существо, человек или компания не могут сказать, каков «наилучший» темп роста доходов для SaaS-компаний. Однако существуют некоторые общие рекомендации для SaaS-компаний на разных стадиях развития.

Венчурные капиталисты, например, считают, что SaaS-компаниям, находящимся на стадии после посевного фонда или до серии А, следует стремиться к темпам роста MRR (ежемесячный повторяющийся доход) на уровне 15-20% в месяц.

По словам создателя SaaStr Джейсона Лемкина, SaaS-компаниям обычно требуется от 7 до 10 лет, чтобы увеличить свой ежегодный повторяющийся доход с 1 млн $ до более чем 100 млн $. Увеличение дохода на 20% из месяца в месяц — это необычно, но вполне осуществимо.

---

Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

---

Различие между выручкой, продажами и прибылью

Прежде чем углубиться в эту тему, давайте убедимся, что мы одинаково понимаем термины. Несмотря на то, что их иногда путают, продажи и прибыль — это не то же самое, что выручка. Вот как они различаются.

• Выручка: Общая сумма денег, полученная из всех источников, таких как продажи, инвестиции, лицензирование, гонорары и многое другое, называется выручкой. Расходы не учитываются.
• Продажи: Поступления от продажи товаров или услуг называются «продажами». Кроме того, в них не учитываются затраты.
• Прибыль вычитает затраты из дохода.

Еще одно ключевое различие между продажами, прибылью и выручкой заключается в том, что если рост дохода следует рассматривать как стратегию, а не как цель, то продажи и прибыль ориентированы на достижение цели.

Как рассчитать темп роста выручки в SaaS

Нравится вам это или нет, но мы не можем говорить о росте доходов, не упоминая математику.

Хотя изучение формул, возможно, не является №1 в вашем списке дел, поверьте нам, когда мы говорим, что у нас есть веская причина, чтобы говорить об этом.

Ваш отдел продаж не работает просто так; рост должен быть эффективно спланирован. Отслеживая основные показатели SaaS, вы сможете лучше понять финансовое состояние вашей компании, тенденции продаж и понять, какие изменения необходимо внести для дальнейшего роста.

Формула расчета роста доходов для SaaS

Начнем с формулы роста выручки. Чтобы рассчитать рост, вычтите из выручки текущего периода выручку за предыдущий цикл. Затем разделите это число на выручку за предыдущий цикл.

Формула роста выручки: (Выручка за текущий период — Выручка за предыдущий период)/Выручка за предыдущий период.

Так, если в прошлом месяце у вас было ₽1 000 продаж, а в этом месяце — ₽2 000, то рост составил 100%.

Этот показатель может рассчитываться ежегодно, ежеквартально, ежемесячно и так далее.

Как рассчитать стоимость привлечения клиентов (CAC)

Чтобы не закрывать свои двери, компаниям необходимо привлекать новых клиентов. Итак, сколько будет стоить привлечение этих клиентов? Вот как это можно узнать.

Стоимость привлечения клиентов (CAC) — это сумма денег, потраченная на приобретение новых клиентов.

Чтобы рассчитать стоимость привлечения клиентов, вам сначала нужно сложить все расходы на привлечение новых клиентов, которые вы понесли за определенный период времени. Сюда могут входить расходы на сотрудников, вспомогательные материалы, демонстрацию продукции и многое другое.

Затем вы разделите полученные результаты на количество клиентов, приобретенных за это время.

Например, если вы тратите 30 000 ₽ на маркетинг в год и при этом вам удается привлечь 120 новых клиентов, ваши расчеты должны выглядеть следующим образом: 30,000 ÷ 120 = 250. Таким образом, вы тратите в среднем ₽250 на одного нового клиента, что немного ниже среднего показателя, который тратят B2B SaaS-компании.

Формула CAC: Общие затраты на привлечение новых клиентов/Количество приобретенных клиентов.

Формула расчета среднего дохода на одного пользователя (ARPU)

Если вы хотите понять, сколько средний пользователь потратит на ваш продукт, вам нужно рассчитать средний доход на пользователя (ARPU).

Это очень полезная метрика для SaaS-провайдеров, которые зависят от подписки или пользователей. Она также понадобится вам для определения ежемесячного и ежегодного повторяющегося дохода, но об этом мы поговорим чуть позже.  

ARPU рассчитывается следующим образом:

ARPU (средний доход на пользователя) формула: Общий (месячный или годовой) доход ÷ Количество подписчиков за данный период времени.

Как рассчитать ежемесячный повторяющийся доход (MRR)

Чтобы увеличить доход, вам необходимо понять, сколько денег вы приносите ежемесячно.

Общий доход, получаемый SaaS-бизнесом от всех активных подписок каждый месяц, мы называем ежемесячным повторяющимся доходом (MRR). Он включает в себя повторяющиеся платежи от дополнительных услуг, разовых покупок, купонов или скидок.

Чтобы рассчитать MRR, умножьте средний доход на пользователя (ARPU) на количество ежемесячных подписчиков.

Например, если у вас 10 клиентов на тарифном плане стоимостью ₽1 000 в месяц, ваш MRR составит: 10 x ₽1,000 = ₽10,000.

Формула MRR: (ARPU) x (Количество ежемесячных подписчиков).

Формула расчета годового рекуррентного дохода (ARR) 

Представляем метрику метрик.

Как и MRR, ARR — это доход, полученный от подписок, которые активны в течение года. Эта метрика является обязательной, так как она показывает, насколько хорошо компания наращивает свою клиентскую базу.

Чтобы рассчитать ARR для конкретного клиента, разделите общую стоимость контракта на количество лет действия соглашения.

Например, если вы продали 2-летнюю подписку за ₽12 000, ARR для этой сделки составит ₽6 000, поскольку ₽12 000 ÷ 2 года договора = ₽6 000.

Формула ARR: Общая сумма сделки/Количество лет 

Как определить пожизненную ценность клиента (CLV)

Теперь, когда вы привлекли клиента, сколько он будет стоить для вас на протяжении всего периода отношений? Невозможно предсказать будущее. А может быть, можно?  

Пожизненная ценность клиента (CLV) — это метрика, используемая для определения общей суммы дохода, которую компания может ожидать от своего клиента на протяжении всего периода отношений.

Чтобы определить CLV, вам сначала необходимо рассчитать общий доход, который вы получите от конкретного клиента (или вашего среднего клиента). Это можно сделать путем умножения годового повторяющегося дохода (ARR) на количество лет, в течение которых, как вы ожидаете, клиент будет пользоваться вашим SaaS-продуктом.

Затем вычтите затраты на привлечение клиентов (CAC), чтобы найти CLV.

Допустим, ваш средний клиент платит ₽100 за годовую подписку на ваш SaaS-продукт, а средний пользователь пользуется вашим продуктом в течение 5 лет. Между тем, ваши затраты на CAC составляют около ₽250.

Сначала вы умножите ₽100 на 5, а затем вычтите ₽250. Это означает, что ваш средний CLV составляет ₽250.

Формула CLV: (ARR x Средняя продолжительность контракта в годах) — CAC

Как снизить коэффициент оттока в SaaS

Ни один бизнес не хочет прощаться со своими клиентами. Но, к сожалению, иногда это происходит. Эта метрика поможет вам сосредоточиться на достижении цели — удержать этот показатель на как можно более низком уровне.

Показатель оттока измеряет процент людей, которые отказываются от подписки в течение определенного периода времени.

Чтобы рассчитать коэффициент оттока клиентов, возьмите количество клиентов, которых вы теряете за месяц, и разделите его на общее количество клиентов на начало месяца. Затем умножьте его на 100.

Например, если в начале января у вас было 150 клиентов, и только 140 из них продолжали платить в конце месяца, вычтите 140 из 150, что даст вам число клиентов, которые оттолкнулись, то есть 10.

Затем вы разделите число потерянных клиентов на первоначальное число клиентов (10 ÷ 150 =.05) и умножьте его на 100, что даст вам 6,6.

Это означает, что коэффициент оттока клиентов за январь составил 6,6%, что немного выше, чем средний коэффициент оттока в B2B SaaS — 4,79%.

Формула коэффициента оттока: (Количество клиентов, которых вы потеряли за месяц/Количество клиентов на начало месяца) x 100.

Как рассчитать коэффициент регистрации

Процент посетителей сайта, которые зарегистрировались в результате ваших маркетинговых усилий, измеряется коэффициентом регистрации. Этот показатель используется для определения того, сколько посетителей, увидевших ваш призыв к действию, действительно подписываются.

Он рассчитывается путем определения общего количества новых платящих подписчиков и деления его на общее количество подписчиков за определенный период.

Формула коэффициента подписки = (Количество подписчиков/общее количество людей, увидевших CTA) * 100%.

Как увеличить доход от расширения

Обещаем, это последний показатель.

Доход от расширения относится к любым новым платным услугам, которые клиент добавляет к уже оплаченному счету. Это один из способов, с помощью которого многие SaaS- и B2B-компании получают больший доход.

Формула показателя Expansion MRR: [(Expansion MRR в конце месяца) — (Expansion MRR в начале месяца), деленное на Expansion MRR в начале месяца] x 100

Итак, 10 стратегий для увеличения роста доходов вашего SaaS-центра

Вот то, чего вы все так долго ждали.

Когда речь заходит о повышении темпов роста доходов SaaS, есть несколько стратегий, которые помогут вам достичь высоких продаж.

1. Инвестируйте в квалификацию лидов

Зачем тратить ресурсы на лиды, которые никогда не превратятся в продажи? Вот почему важно убедиться, что ваша команда SDR квалифицирует ваши лиды, прежде чем работать с ними.

Чтобы оптимизировать процесс квалификации лидов, вы можете создать профиль идеального клиента на основе таких показателей, как стоимость привлечения клиентов (CAC), чтобы определить, какие типы лидов лучше всего подходят для вашего бизнеса.

2. Сосредоточьтесь на снижении оттока

Последнее, чего хочет любой бизнес, — это чтобы его клиенты уходили.

Одним из способов снижения оттока является оптимизация процесса привлечения, успешной работы с клиентами и поддержки клиентов.

Мы также хотим еще раз отметить инвестирование в квалификацию лидов, поскольку это поможет вам привлечь клиентов, которые будут использовать ваш SaaS-продукт в течение длительного периода времени.

3. Понять болевые точки

Почему клиент покупает ваш продукт? Чтобы облегчить свою боль!

Некоторые из наиболее эффективных стратегий продаж SaaS основаны на продаже решений, которая фокусируется на облегчении болевых точек клиента. Менеджеры должны понимать, что делает ваш SaaS-продукт разумным решением их проблем.

Устранение болевых точек конкретного клиента позволяет установить более глубокий контакт с потенциальными покупателями, что повышает вероятность того, что они поставят свою подпись под пунктирной линией.

4. Предоставьте своим клиентам дополнительную ценность

Увеличение среднего дохода на пользователя (ARPU) — еще один отличный способ роста доходов. Вам просто нужно найти подходящую дополнительную ценность для ваших существующих клиентов.

Вы можете сделать это, поощряя более активное использование, создавая и предлагая дополнительные функции, проводя ценовое тестирование для оптимизации цены, а также предлагая дополнительные и перекрестные продажи в приложении.

5. Вознаграждайте своих клиентов

Все любят подарки.

Вознаграждая существующих клиентов за их лояльность уникальными предложениями, сниженными тарифами, ранним доступом к новым функциям и т.д., вы сможете снизить отток, повысить лояльность клиентов и использовать эти вознаграждения для маркетинговых кампаний в будущем. Все это в значительной степени способствует росту доходов.

6. Оптимизируйте маркетинговую воронку B2B

Независимо от того, построили ли вы уже свою маркетинговую воронку B2B или только начинаете, существует множество способов оптимизировать ее для роста доходов. Это часть воронки!

Вы можете сделать это, предлагая вебинары, проводя кампании по привлечению влиятельных лиц и встраивая демо-версии продуктов на целевые страницы, оптимизированные для SEO.

Оптимизируя воронку, вы сможете эффективно расходовать свои ресурсы и получать наилучшие результаты.

7. Улучшите процессы адаптации клиентов

Привлечение клиентов — это не только ориентация сотрудников.

Это также способ привлечения новых клиентов в компанию. Эффективный процесс привлечения клиентов позволит вам улучшить такие показатели, как коэффициент оттока, время выполнения заказа, коэффициент удержания, коэффициент вовлеченности, коэффициент конверсии демо-версий и другие.

И когда речь идет о привлечении клиентов, SalesAI поможет вам в этом. С помощью эффективных и удобных отчетов SalesAI легко понять, что вы делаете правильно, а где тактика проваливается и вы теряете лиды.

8. Оптимизация и измерение контрольных показателей продаж SaaS и B2B

У всех менеджеров есть общая цель: закрыть сделку. Чтобы добиться этого, менеджеры по продажам используют контрольные показатели продаж SaaS для постановки осязаемых целей для своих команд.

Установив контрольные показатели продаж, вы сможете убедиться, что у вашей команды есть все необходимое для заключения сделок и получения гонга.

9. Используйте метрики SaaS для оценки процесса принятия решений

Когда речь идет о повышении доходов, важна каждая метрика, о которой мы говорили в этой статье. Отслеживание каждой из них и выполнение корректирующих действий по мере получения информации гарантирует, что вы делаете все возможное для роста доходов, оптимизируя все по всем направлениям.

Однако это отнюдь не единственные показатели SaaS, которые вы можете использовать. Все, что связано с вашей целью, должно отслеживаться, чтобы оптимизировать ваши подходы к постоянному увеличению доходов.

10. Создавайте лучшие сценарии общения

Первое впечатление от продукта может сделать или сорвать продажу. В правильных руках хорошая презентация или квалификация может стать мощным инструментом для стимулирования продаж и демонстрации истинной ценности вашего SaaS-продукта. А плохая демонстрация может отправить очень расстроенных и скучающих клиентов в противоположном направлении.

Эффективная демонстрация продукта может продемонстрировать способность вашего решения устранить болевые точки и показать, почему потенциальный покупатель должен выбрать именно ваш продукт, а не решения конкурентов.

Повысьте рост доходов с помощью контроля качества продаж

Увеличение доходов означает вооружение отдела продаж программным обеспечением, необходимым для заключения большего количества сделок.

С помощью такой платформы для обратной связи, как SalesAI, отделы продаж могут постоянно совершенствоваться в проведении эффективных звонков. Это поможет быстрее донести до ваших клиентов больше ценностей и создать лучший опыт покупки для обеих сторон.

Кроме того, вы можете использовать умную аналитику SalesAI для более умных продаж, получая информацию, которая может быть использована для оптимизации работы вашей команды по всем стратегиям привлечения и удержания клиентов.

И все это приводит к повышению продаж.