Современный рынок постоянно меняется, и в этих условиях ключевое значение приобретают метрики. Они не просто показатели; это инструменты, которые могут радикально улучшить процесс продаж и повысить его эффективность. В этой статье мы подробно разберем, как именно метрики могут создать ценность для вашего бизнеса и гарантировать окупаемость инвестиций.
Мы начнем с основ – определения метрик и их роли в современных продажах. Далее рассмотрим конкретные примеры, демонстрирующие, как сокращение затрат и увеличение доходов возможно с помощью правильного использования метрик. Важно понимать, что сбор метрик должен начинаться на раннем этапе, и мы объясним, почему это так важно для успешного ведения дел.
Продвигаясь дальше, мы обсудим, как метрики помогают обосновать расходы и сохранить высокую маржу в условиях жесткой конкуренции. Вы узнаете, как использовать метрики для генерации пайплайна и как они могут стать мощным инструментом в руках профессионала.
Заключительная часть статьи будет посвящена обобщению и подведению итогов, подчеркивая важность метрик в современных стратегиях продаж. Мы уверены, что этот материал будет полезен как для новичков в области продаж, так и для опытных профессионалов, желающих расширить свои знания и повысить эффективность своих стратегий продаж.
Определение и значение метрик в продажах
Собирать метрики – все равно что собирать деньги.
Они нужны вам либо для того, чтобы оправдать затраты на сделку, либо для того, чтобы привлечь новых клиентов.
Они измеряют, что произойдет в случае, если ваш клиент решит ничего не делать.
Они являются ответом на первый вопрос “Почему”:
“Почему ваш клиент должен что-то делать?”.
Другими словами, мы измеряем текущее состояние клиента (до покупки) и будущее состояние (после покупки/внедрения), а затем количественно оцениваем разницу.
Метрики, которые обычно ценят клиенты, основаны на сокращении затрат, предотвращении рисков и получении дохода или доли рынка.
Вот несколько примеров:
Примеры сокращения расходов с помощью метрик
У компании Х работает 100 операторов, которые продают.
Текущее состояние: 10 человек работают полный рабочий день (Full Time Equivalents, или FTE), чтобы осуществлять выборочную прослушку и управлять качеством звонков операторов.
Будущее состояние: Сокращение расходов на 5 FTE, или 10 млн руб в год с учетом налогов и оверхедов.
С помощью SalesAI компания X может автоматизировать значительную часть ежедневных повторяющихся операций по контролю звонков и заполнению чек-листов. Это позволит освободить персонал отдела контроля качества и преобразовать их функцию в наставников, имея всего 5 ETF.
Как метрики способствуют росту доходов
Ежегодный доход компании Y составляет 100 млн. руб в год.
Текущее состояние: 10 максимально загруженных сотрудников отдела продаж Y создают потенциальных клиентов и закрывают сделки, активно звоня по телефону, без особых возможностей для улучшения.
Будущее состояние: В ходе пилота SalesAI, сотрудники стали закрывать на 17% больше сделок.
На 17% больше сделок это значит, компания стала зарабатывать дополнительно 17 млн. руб в год, без увеличения штата, оверхедов, налогов и тд. Только платя за 10 лицензий SalesAI.
Если вы ждете слишком долго, и сделка переходит в стадию переговоров, клиенты обычно замыкаются и сосредотачиваются только на цене. В этот момент уже слишком поздно обнаружить дополнительные метрики, которые помогут продвинуть сделку.
Итак, теперь, когда мы знаем, что такое метрики, как именно их использовать?
Обоснование расходов через метрики: методы и примеры
Во времена “черных пятниц”, банковских кризисов, нестабильной экономики и сокращающихся бюджетов компаниям как никогда необходимо обосновывать каждую инвестицию.
На самом деле, в наши дни нет ничего необычного в том, что клиенты требуют четкой окупаемости инвестиций в течение 12 месяцев или менее.
Вот почему причина №1 сорванных сделок заключается в том, что клиент решает ничего не делать и предпочитает придерживаться статус-кво.
Возможно, вы добились технической победы, но когда дело доходит до спонсорства со стороны руководства и финансового одобрения, сделка срывается.
Вот пример из реальной жизни:
Был конец четвертого квартала, и у нас оставалась неделя, чтобы закрыть одну из наших крупнейших сделок.
У нас был тяжелый квартал, но один из моих лучших специалистов по продажам заключил сделку, которая должна была поднять мой отдел на 110%, а репа – на 160% по годовому плану.
Поскольку у нас уже были отношения с клиентом, мы вошли в сделку, вооружившись отличным чемпионом, сильной болью и твердой личной заинтересованностью.
Все шло хорошо, поэтому наш чемпион организовал последнюю встречу с финансовой командой.
И тут на нас обрушился молот.
Вместо того чтобы завершить сделку, руководитель отдела закупок заявил, что сделка не одобрена.
Его причина? Окупаемость инвестиций не была достаточно ясной для совета директоров.
Мы были совершенно потрясены.
Для нас выгода была настолько очевидна, что мы даже не думали о том, чтобы сделать бизнес-кейс.
И даже несмотря на убедительные примеры использования, они не были достаточно осязаемыми и понятными для финансового совета, который должен был основывать свое решение на твердых фактах и цифрах.
Это было большой ошибкой.
Поскольку метрики можно собирать в ходе каждого звонка по продажам, технического мероприятия или формальной оценки стоимости, нет причин игнорировать их.
Использование метрик для поддержания высокой маржи
С тех пор как лопнул пузырь доткомов, продавать ИТ-отделам год от года становится все сложнее.
В наши дни менеджеры по закупкам запрашивают как минимум 2-3 конкурентных предложения и в ходе переговоров сталкивают их с продавцами (даже если у вас уникальное предложение).
Но отличные продавцы всегда уверены, что они придут вооруженными и готовыми к обеспечению выгоды.
И снова все сводится к тому, чтобы иметь правильные метрики.
Однажды у меня был очень конкурентный проект, где мой ближайший конкурент снизил цену на 70% ниже нашего предложения – просто чтобы компенсировать более слабый продукт.
Конкурировать с ценой в 3 раза выше – не лучшее место для борьбы.
Но мы были уверены в своем предложении и не хотели вступать в ценовую войну. Поэтому мы созвали внутреннее совещание, чтобы найти способ сохранить маржу и выиграть сделку.
Мы предлагали всевозможные варианты – добавление в сделку дополнительных продуктов и услуг, увеличение числа пользователей, – когда наш SalesOps встала и сказала:
Почему бы нам не определить количественную разницу со вторым лучшим выбором?
В комнате воцарилась тишина.
Мы собрали так много примеров использования, преимуществ и метрик, что у нас были неопровержимые факты (метрики), почему наше предложение было правильным выбором.
Поэтому мы собрали все метрики, которые мы собирали, на флипчарте и подтвердили с нашим чемпионом, что они осязаемы и уникальны для нашего предложения.
Когда мы вернулись к клиенту, обсуждение цены превратилось в обсуждение уникальных преимуществ, что позволило нам сохранить цену и выиграть сделку.
Генерация пайплайна с помощью метрик: стратегии и примеры
Метрики являются мощным инструментом не только для ведения переговоров по сделке, но и для первых встреч с потенциальными клиентами.
Как?
Потому что потенциальные клиенты любят узнавать, как работают их конкуренты и отрасль, чтобы сравнить себя с ними.
Это означает, что вы должны использовать реальные примеры использования с осязаемыми метриками, чтобы наладить контакт с вашими потенциальными клиентами и открыть двери.
Это называется “точками доказательства”.
Доказательства того, как клиент может получить выгоду, если подумает о решении болевой точки.
Великие продавцы знают это и собирают как можно больше соответствующих показателей у существующих клиентов, чтобы:
Просветить и оспорить позицию своего клиента
Зарекомендовать себя как надежный источник консультаций.
На самом деле, я знал одного представителя, который в 80% случаев добивался следующего шага после первого звонка, просто предлагая своим клиентам метрики их конкурентов.
Ключевые выводы: мощь метрик в продажах
Метрики – один из самых надежных способов говорить на языке клиента и заключить сделку.
Без них вы подвергаетесь гораздо большему риску задержек или слабой позиции во время переговоров о цене. В конце концов, вы должны знать, что выгодно вашим клиентам. И вы абсолютно точно должны быть в состоянии количественно оценить выгоду.
Всегда убедитесь, что вы знаете ответ на вопрос:
Почему клиент должен что-то делать?
И всегда убедитесь, что у вас есть цифры, подтверждающие ответ. Поэтому, если вы еще не сделали этого, обратитесь к своим существующим клиентам прямо сейчас и выясните, какую количественную разницу сделало для них ваше решение. Это может оказать огромное влияние на ваш будущий коэффициент закрытия сделок. Это, пожалуй, один из самых важных аспектов решения, поскольку от него зависит, будет ли принята платформа в вашей организации или нет.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Наконец, отгремели салюты, отбили куранты, доели оливье и надеюсь вы выспались.
Возможно даже, ваши новогодние каникулы прошли бодро и весело.
А пока происходили все описанные выше события, мы с командой готовили для вас новости:
1. 31.12.2022 мы выкатили новый релиз, который позволяет выцепить из диалога ответы на вопросы BANTa. Пока тестируем эту фичу в бета-режиме. Система может выдавать очень прикольные ответы. Иногда получается очень весело)). Будем рады любому фидбеку и советам по улучшению.
Теперь вы можете записать данные, которые нейросети извлекли из диалога и разбили на 4 кластера по BANT в 4 разные ячейки в CRM.
2. Мы сделали наш блог удобнее для читателей. Постов за год накопилось более 130, хочется верить, что там только полезные статьи, внутри которых необходимо как-то ориентироваться. Блог на Notion очень удобен для редактора: можно айфреймить почти все что угодно, форматировать как угодно, легко вставлять картинки и ссылки на посты…
Но, он не удобен для читателя: медленная загрузка, поиск не работает, нет возможности поиска по тегам на главной странице… поэтому приходилось выходить из положения и создавать страницы-подборки. Еще один недостаток этой платформы – SEO отрабатывало отвратительно. Плюс, необходимо было использовать сторонние сервисы для ведения дополнительной аналитики и цифрового следа…
В итоге, мы приняли решение перевести наш блог на новую платформу, которая лишена всех этих недостатков. Мы уже перенесли весь контент. Осталось довнести последние стришки (картинки, 404, ссылки из подвала и что-то еще), но в целом, вы уже можете оценить качество поиска внутри блога и выбирать статьи по тегам сразу на главной. Теперь каждый день будет появляться новая статья на новой платформе. Адрес тот же: Блог для настоящих лидеров продаж (salesai.ru)
Будем рады любым идеям по улучшению)
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Коллтрекинг Callibri выяснил, что 48% заявок, которые поступают их клиентам — это спам, предложение услуг и нецелевые заявки[1].
При этом 61% B2B-маркетологов направляют все контакты без разбора напрямую в отдел продаж[2] . Это значит, что сейлзу жизненно важно быстро и точно квалифицировать лида.
Как выглядит точная квалификация лида и где могут появиться проблемы
Возьмем лида на двух стадиях — MQL и SQL, и разберем типичные ошибки.
Стадия
MQL
SQL
Задача сейлза
Квалифицировать лида
— Выяснить и описать потребность — Определить ЛПР-а — Выяснить бюджет и срок, за который клиент планирует решить потребность — Определить размер команды клиента на встречах — Сделать power map — карту участников сделки, которые влияют на процесс и принимают решение
Критерии успешной квалификации
— Полнота информации о клиенте: сейлз задал все вопросы для квалификации — Сейлз понял потребность клиента и она совпадает с компетенцией компании
— Точное понимание потребностей клиента — Эмоциональный контакт и партнерские отношения с ЛПР
Что может пойти не так
— Менеджер не выяснил детали сделки — Постеснялся задать неудобный вопрос, например, о бюджете — Менеджер начал заниматься самообманом и додумывать за клиента — Клиент подавил сейлза психологически и менеджер боится задать вопрос
— Менеджер не задал важный вопрос — Не записал все данные в CRM — Не создал фоллоуап после встречи — Начал говорить о цене, не обозначив ценность — Не выяснил ценность решения для клиента — Сейлз говорит только о задачах, а не целях клиента
Получается, чтобы квалификация была точной, должно совпасть минимум три фактора
Менеджер по продажам не додумывает за клиента.
Не стесняется и не забывает уточнять важные детали.
Находится в адекватном эмоциональном состоянии: то есть не раздражен и не злится на клиента.
Вы можете автоматически квалифицировать лида на основе данных, а не домыслов
SalesAI автоматически квалифицирует лида с помощью двух фич.Первая — нейросеть анализирует диалог и выводит на экран уместные вопросы с учетом контекста разговора. Это снижает риск того, что сейлз забудет или постесняется задать вопрос, как в случае со статичным скриптом.
Вторая — оценивает вероятность сделки прямо во время разговора на основе истории взаимодействия с лидом и его настроения во время встречи.
Дискавери-звонок (от англ. discovery call) – это первичный звонок менеджера по продажам потенциальному клиенту.
Основные цели дискавери-звонка:
Установить контакт и личное доверие с клиентом
Получить больше информации о бизнесе и потребностях клиента
Выяснить, подходит ли предложение компании для решения задач клиента
Отсеять неподходящих клиентов по заранее определенным критериям
Согласовать следующие шаги и встречи для перехода к коммерческим переговорам
По сути, дискавери-звонок нужен для предварительной квалификации лида и понимания, стоит ли вообще работать с этим потенциальным клиентом дальше. Отсюда и название – “звонок для выявления”, для открытия клиента и его возможностей.
Вы когда-нибудь теряли время на бесплодные дискавери звонки, которые ни к чему не приводили? А сколько потенциальных сделок упустили из-за плохой квалификации лида?
В этой статье проверенная схема из 30 вопросов для дискавери звонков. Она поможет не только отсеять неподходящих лидов, но и выявить реальные бизнес-задачи ваших квалифицированных лидов.
Управление продажами – это в первую очередь работа с данными и правильный анализ информации. От того, насколько глубоко ваши менеджеры смогут “раскопать” лида во время дискавери звонка, зависит вся дальнейшая сделка.
Почему первый разговор так важен?
Во-первых, это возможность произвести хорошее первое впечатление и завоевать доверие потенциального клиента.
Во-вторых, дискавери позволяет понять, стоит ли вообще работать с этим человеком дальше.
И в-третьих, хорошо проведенный дискавери звонок дает массу полезных данных для дальнейшей работы с клиентом:
Основные бизнес-задачи и цели компании
Бюджет на решение этих задач
Лица, принимающие решения о покупке
График и сроки принятия решений
Потенциальные риски и возражения
И вот тут как раз мы подходим к самому главному. Для того, чтобы получить от лида всю эту информацию, вашим менеджерам нужен четкий план действий и структурированный список вопросов для дискавери звонков.
Именно такой список из 30 вопросов для квалификации лидов мы предлагаем вашему вниманию. Это проверенная годами схема, позволяющая структурировать дискавери звонок и получить максимум пользы. Все вопросы разделены на 4 ключевых блока:
Вопросы для оценки ландшафта и установления контакта
Вопросы для квалификации лида
Вопросы для дисквалификации
Вопросы для определения следующих шагов
Давайте разберем каждый блок подробнее.
1. Вопросы для оценки ландшафта
Расскажите о вашей компании
Опишите вашу роль и задачи
За какие метрики вы отвечаете?
Эти простые вопросы нужны, чтобы “разогреть” собеседника и установить контакт. Плюс подтвердить данные, которые у вас уже есть по этой компании.
2. Вопросы для квалификации лида
Какие у вас цели и задачи на ближайшее время?
К какому сроку вы хотите их достичь?
Есть ли у вас проблемы в [нужной вам сфере]?
В чем причина этих проблем?
Почему решение этих задач важно прямо сейчас? И т.д.
Здесь мы выясняем реальные потребности и боли, которые может решить ваше предложение. А также понимаем срочность этих задач.
3. Дисквалифицирующие вопросы
Какой у вас бюджет на решение этих задач?
Кто утверждает такие расходы в вашей компании?
Какие риски могут помешать реализации ваших планов?
Какой у вас график принятия решений?
Они позволяют отсеять неподходящих клиентов “на входе”. Например, если бюджет или лицо, принимающее решения, не соответствуют вашим критериям.
4. Вопросы для определения следующих шагов
Кто еще участвует в принятии решения о покупке?
Какие у вас критерии выбора поставщика?
Был ли у вас похожий опыт работы с аналогичными решениями?
Какие юридические процедуры предшествуют покупке?
Когда вы готовы начать тестирование решения?
Ответы на эти вопросы прояснят дальнейшие шаги воронки продаж и позволят спланировать действия ваших менеджеров.
Как видите, эта схема дает максимально полное представление о лиде после первого разговора с ним. А значит существенно повышает шансы на успешную сделку в будущем.
Опыт показывает, что использование этих 30 вопросов для дискавери звонков кардинально повысит эффективность работы ваших менеджеров по продажам.
А вслед за этим вы сможете:
Сократить время на неэффективные звонки в 2-3 раза
Повысить конверсию из лидов в сделки на 30-40%
Увеличить средний чек сделок
Снизить нагрузку на менеджеров за счет четкой схемы разговора
И это только некоторые из ключевых преимуществ, которые дает структурированный подход к дискавери звонкам.
Поэтому рекомендуем скачать эти вопросы и внедрить их как можно скорее. Для вашего удобства мы собрали их в отдельный чек-лист.
Чтобы получить чек-лист с 30 вопросами для идеального дискавери звонка, заполните форму ниже. Вы сразу же получите доступ к скачиванию PDF со всеми вопросами.
Кроме того, оставив заявку, вы получите доступ к 3 бонусам для эффективных продаж:
Шаблон email для обработки холодных лидов
Скрипты возражений для менеджеров по продажам
Калькулятор расчета стоимости лида
Так что не упустите возможность усилить свою воронку продаж прямо сейчас и бесплатно:
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
В современном мире B2B SaaS, конкуренция за внимание и лояльность клиентов становится все более острой. Компания Gong.io, один из лидеров в области интеллектуальных платформ для ведения переговоров, продемонстрировала, как инновационный подход к автоматизации и оптимизации процессов может привести к значительному увеличению конверсии и ускорению процесса поиска идеальных лидов. Их стратегия, ориентированная на улучшение качества демонстрационных запросов и быстрое квалифицирование лидов, стала ключом к их успеху.
В этой статье мы подробно рассмотрим, как Gong.io смогла увеличить конверсию формы на 70%, а также ускорить и упростить поиск идеальных лидов. Основное внимание уделяется их новой системе автоматизации, которая обеспечивает бесперебойное первое взаимодействие с клиентами, и новаторским подходам в обработке данных, которые помогли Gong.io выделиться на фоне конкурентов.
Эта статья предназначена для директоров по продажам, маркетологов и всех, кто ищет эффективные способы увеличения конверсии и оптимизации процессов в B2B SaaS. Мы углубимся в тонкости их стратегий и технологий, чтобы вы могли вдохновиться их успехом и применить эти методы в своем бизнесе.
Gong.io реализовала серию мер, направленных на упрощение процесса заполнения форм, что в конечном итоге привело к значительному увеличению конверсии. Используя инструменты, такие как динамическое обогащение данных и интеллектуальную систему назначения встреч, Gong.io смогла не только упростить процесс взаимодействия с клиентами, но и обеспечить более высокое качество лидов. Это подход, который сочетает в себе лучшие практики в области UX/UI и продвинутые аналитические инструменты, открывая новые горизонты для улучшения пользовательского опыта и эффективности работы с клиентами.
Далее мы подробно рассмотрим, какие именно изменения были внедрены Gong.io и какие поразительные результаты они позволили достичь. Подробный анализ этого кейса позволит нам понять, какие стратегии и инструменты могут быть применены в вашем бизнесе для достижения аналогичного успеха.
Компания Gong делала то же самое, что и большинство SaaS-компаний: они заставляли клиентов, желающих получить Demo, заполнять длинную форму и ждать, пока SDR свяжется с ними, чтобы продвинуться дальше. Будучи директором по автоматизации маркетинга в Gong, Ноа Фарбер знала, что может улучшить этот опыт.
Ниже описан успешный кейс автоматизации всего одного маленького подпроцесса – заполнение формы на сайте и автоматический скоринг лида. А сколько счастья он принес клиентам и SDR! Таких возможностей по оптимизации и автоматизации несть числа на каждом шагу необъятной CJM!
Только для Директоров по продажам, которые автоматизируют и увеличивают конверсию наш канал в Telegram: VP of sales.
Gong – это интеллектуальная платформа для ведения переговоров, которая помогает организациям, занимающимся продажами, достичь успеха в трех основных направлениях:
Успех людей (повышение квалификации; персонализированный, управляемый искусственным интеллектом коучинг по продажам)
Успех сделки (управление сделками и пайпом)
Успех стратегии.
Gong фиксирует и анализирует все ваши разговоры с клиентами, начиная с телефонных звонков, электронной почты, веб-конференций и заканчивая личными встречами. Полагаясь на представителей для обновления CRM, вы не только вносите субъективность, но и охватываете лишь 5% того, что действительно происходит в разговорах. Gong охватывает остальные 95%.
Ноа поставила перед собой цель номер один – увеличить количество и повысить качество демонстрационных запросов. В то время на главной странице была кнопка “Запрос на демонстрацию”, которая вела к длинной форме с пятью или шестью полями, где запрашивалась вся информация, необходимая для квалификации лида. Команда SDR связывалась с лидами для продолжения квалификации, а затем передавала квалифицированные лиды соответствующему AE для данного сегмента клиентов.
Это был очень типичный поток запросов на демонстрацию продукта SaaS, но Ноа увидела, что это ключевое, первое взаимодействие для потенциальных клиентов Gong имеет возможности для улучшения:
Количество полей формы снижало конверсию.
Лидам приходилось ждать, пока SDR свяжется с ними, что занимало часы или дни в зависимости от того, когда был отправлен запрос – и это при том, что SDR вообще мог вступить в контакт.
Лид проявляет большой интерес при отправке формы, но даже через день или два он может перейти к другому инструменту или вообще забыть о нем.
Такое трение означало, что покупатели не получали отличного опыта, что противоречило тому, как компания Gong хотела работать. Как объясняет Рассел Банзон, директор по формированию спроса: “Наш главный принцип работы – создавать восторженных поклонников”.
Автоматизация Gong.io: упрощение первого взаимодействия с клиентом
Ноа нужно было придумать, как сделать так, чтобы потенциальные клиенты с легкостью переходили к назначению демонстрации, не открывая при этом дверь для плохих клиентов.
Сначала Gong.io обратился к динамическому обогащению Clearbit для формы регистрации Marketo. Всего одно поле – адрес электронной почты – значительно упростило отправку формы, и компания Gong смогла обогатить каждое поле, используемое для квалификации потенциальных клиентов, в режиме реального времени.
Затем Gong узнал о Chili Piper Concierge, инструменте, который подключается к формам и позволяет квалифицированным лидам автоматически забронировать встречу или начать телефонный разговор сразу после того, как они нажмут кнопку отправки. Gong увидел, как можно использовать Chili Piper для квалификации и маршрутизации потенциальных клиентов на основе данных, которые обогащает Clearbit.
После того как компания Gong настроила правила квалификации и маршрутизации, она смогла сразу же показать только лучшим лидам календарь с доступным временем демонстрации в рамках простого процесса регистрации.
Теперь не имеет значения, в какое время дня лид заполнил форму и насколько занята команда SDR в этот момент, наиболее подходящие потенциальные клиенты могут сами назначить демонстрацию, не дожидаясь представителя. Как только встреча назначена, Лиды автоматически создаются в Salesforce без каких-либо усилий со стороны представителя.
“Мы поняли, как мгновенно квалифицировать и направлять лид без ущерба для вовлеченности. Это изменило ход игры”, – комментирует Ноа.
“Моя цель номер один – получение квалифицированных лидов”, – добавляет Рассел. Мне не нужно спать по ночам, беспокоясь о том, получат ли наши лучшие лиды тот уровень обслуживания, который мы должны им предоставить”. Noa-bot работает круглосуточно, 24 часа в сутки 7 дней в неделю”.
Сократив форму регистрации и включив динамическое обогащение Clearbit, компания Gong увидела 70-процентный рост конверсий в форму запроса на демонстрацию, получив при этом качественные данные, необходимые для автоматизированной обработки лидов.
Новый процесс также привел к появлению сотен квалифицированных возможностей и способствовал увеличению числа запросов на демонстрацию в 5 раз с сентября 2018 года.
Благодаря тому, что Gong создал более интеллектуальную автоматизацию обработки лидов, используя обогащение данных Clearbit и поток форм Chili Piper, они смогли эффективно масштабировать свою команду продаж и ускорить скорость заключения сделок. SDR используют свои таланты более рационально, не прибегая к реактивному поиску потенциальных клиентов. Благодаря интеллектуальному планированию Chili Piper, позволяющему быстро переводить лучших клиентов Gong на ускоренную работу, они могут сосредоточить свое время на тех лидах, которые имеют высокий приоритет и обеспечить тщательное индивидуальное сопровождение.
Самое главное, что интеграция Clearbit и Chili Piper позволяет покупателям Gong не тратить много усилий на запрос демонстрации и ощущать контроль над процессом продаж. Chili Piper называет эту стратегию customer enablement, помогая облегчить жизнь покупателей на протяжении всего их пути. Соответствуя принципу работы компании Gong, “customer enablement” традиционно трудно масштабировать, но, как объясняет Рассел, “наши наиболее подходящие покупатели теперь получают опыт без трения и быстро становятся восторженными поклонниками”.
Поскольку Gong хранит все собственные переговоры по продажам в базе данных своей платформы, Ноа и Рассел часто слышат отзывы о процессе. Потребители в восторге от заполнения одного поля и автоматического бронирования, настолько, что они задают AE такие вопросы, как “Могу ли я вернуться назад, чтобы записать этот процесс?” и “Как я могу повторить это, чтобы упростить процесс для моих собственных покупателей?”.
Сотрудники отдела продаж Gong тоже стали восторженными поклонниками. AE передавали отзывы типа “Что бы вы ни делали, это явно работает. Люди в восторге!” и просьбы о том, чтобы Ноа стала их специальным SDR.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
Ежеквартальные бизнес-обзоры (QBR) играют ключевую роль в стратегии управления отношениями с клиентами. Эти встречи предоставляют уникальную возможность не только подвести итоги достигнутого, но и выстроить планы на следующий период. Важно сделать эти собрания не только информативными, но и вдохновляющими, чтобы каждый участник ощутил свою значимость в достижении общих целей.
Первостепенная задача QBR — обеспечить, чтобы встреча прошла интерактивно и динамично. Начните с подробной подготовки: заранее определите ключевые точки для обсуждения и убедитесь, что все данные точныи исходные данные. Задайте тон встречи, используя истории успеха и визуализации, которые помогают усилить восприятие информации. Стремитесь к тому, чтобы каждый момент встречи был наполнен значением, избегая общих фраз и несущественной информации.
Для наиболее эффективного общения не забывайте вовлекать каждого участника. Спросите их мнения, обсудите их предложения и дайте каждому возможность выразить свои мысли. Такой подход не только улучшит общее восприятие QBR, но и поможет выявить скрытые идеи и предложения, которые могут быть ключевыми для дальнейшего развития отношений с клиентами. Ваша цель на QBR — создать атмосферу открытости и сотрудничества, подчеркивая, что каждое мнение ценно.
Ежеквартальные собрания по обзору бизнеса (QBR), также известные как EBR, могут быть важной частью инструментария CSM (Customer Success Manager). Но, конечно, любое собрание рискует оказаться неинтересным и излишним. Меньше всего вам хочется, чтобы встреча прошла неудачно и клиент подумал: “Ну и ну, это можно было сделать по электронной почте”.
У нас есть противоядие от скучных встреч QBR. Используя наши советы, ваши клиенты уйдут воодушевленными, вдохновленными и готовыми к следующей встрече.
Чтобы быть в курсе современных трендов технологий продаж, продаж технологий и технологий для продаж, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales.
Знайте, о чем вы будете говорить на встрече QBR вдоль и поперек
Знаете, каково это, когда вы приходите в свою любимую кофейню, а там знают ваш заказ наизусть, даже если это полукофе трипл-шот с карамелью, фундуком и молоком макадамии? Относитесь к своей роли в организации встречи QBR так же, как ваш любимый бариста относился бы к вашему любимому напитку. Если вы подготовили соответствующую информацию, и кажется, что вы знали ее наизусть еще до того, как они вошли, это будет выглядеть вдвойне впечатляюще для них.
Как минимум, вы должны быть готовы к встрече. Составьте краткую повестку дня с пунктами обсуждения и прочувствуйте, как все будет проходить. Быстрое проговаривание информации пару раз перед встречей с QBR поможет вам почувствовать себя подготовленным и ускорит ход беседы. Каждый раз, когда вам приходится искать что-то, что вы не подготовили, это отнимает часть энергии от встречи и рассматриваемых вопросов.
Но, несмотря на это, все же полезно иметь под рукой информацию для быстрых ссылок, которые могут понадобиться, даже если вы знаете все наизусть. Главное – не полагаться на внешние записи при проведении совещания.
Собирайте отзывы, чтобы согласовывать свои рекомендации с целями клиентов
Быть подготовленным также означает быть в курсе последних тенденций в бизнесе вашего клиента. Ваши советы должны быть стильными и соответствовать потребностям клиента. Последнее, чего вы хотите, – выглядеть не в курсе событий. Хорошая новость заключается в том, что унция подготовки может помочь вашим встречам QBR пройти более гладко и помочь вам более эффективно общаться с вашим клиентом.
Перед встречей узнайте у своего главного контактного лица (POC – “point of contact”) об изменениях в целях клиента, внедрении, использовании или пользовательской базе. Убедитесь, что у вас есть запас времени между рассылкой повестки дня и проведением встречи QBR. У вас должно быть достаточно времени, чтобы собрать отзывы и включить их в свою презентацию. Ваши рекомендации должны быть проактивными и соответствовать текущим приоритетам клиентов. Это также ваша возможность повысить продажи дополнительных услуг.
Повестка дня может работать как отдельный документ или служить частью постоянной дорожной карты, которую вы используете для представления прогресса в достижении целей клиента.
Нет ничего хуже, чем провести встречу, которая могла бы быть проведена по электронной почте. Время каждого человека ценно. Вы должны стремиться к тому, чтобы время, проведенное на встрече QBR, было настолько ценным, чтобы клиенты ушли, почувствовав, что оно пролетело незаметно.
Однако речь идет не только о том, чтобы встреча была короткой. Любой может провести неэффективное 30-минутное совещание. Используйте то время, которое у вас есть для общения с участниками. Всем есть куда пойти и чем заняться. Вы завоюете расположение своей аудитории, если затронете только необходимые моменты.
Если на встрече присутствуют руководители, постарайтесь ограничить время их участия. В течение первых 30 минут подведите итоги высокого уровня, расскажите о победах и обеспечьте согласование приоритетов. Затем вы можете отпустить их и провести 30-минутную сессию с расширенной командой для обсуждения тактического планирования.
Если возможно, освободите всех раньше запланированного времени. Это всегда ощущается как бонус, когда вы возвращаете кому-то время в его день.
Будьте рассказчиком
Подумайте о собраниях, которые вам нравится посещать. Являются ли они теми, которые включают в себя тонны слайдов и нудного ведущего? Скорее всего, нет. Хотя вы должны представлять графики и KPI, выстраивание повествования вокруг того, что вы представляете, помогает вашим клиентам лучше понять ценность вашего продукта. Вплетение “почему” в то, что вы представляете, поможет нарисовать более четкую картину.
Вовлекайте аудиторию
Чтобы сделать вашу презентацию еще более интересной, сосредоточьтесь на фасилитации, а не на презентации. Постройте встречу QBR в более интерактивной форме. Оставляйте своим клиентам возможность говорить во время презентации, чтобы вовлечь их в процесс.
Задавайте клиенту глубокие вопросы
Большую часть этого вовлечения можно получить, задавая клиенту сложные вопросы во время презентации. Если вы видите, что метрики изменились, спросите, что произошло на их стороне. Другие вопросы могут включать в себя:
Как вы думаете, почему отзывы, которые поступают, имеют определенную тенденцию?
Если метрики хорошие, что мы можем сделать для их поддержания или дальнейшего улучшения?
Правильные ли цели мы ставим и представляем?
Эти вопросы не только помогают вашей аудитории активно участвовать во встрече, но и расширяют ее возможности, помогая почувствовать свою заинтересованность в разговоре. Кроме того, не забывайте держать дверь открытой для конструктивной и негативной обратной связи. Это ценное время, которое вы проводите с клиентом, чтобы получить информацию, которой он может не поделиться.
Не позволяйте конечным пользователям потеряться в суматохе
Когда вы проводите QBR, вы, скорее всего, сосредоточены на высокоуровневых KPI и планировании, но не забывайте, что отдельные сотрудники формируют те высокоуровневые показатели, которые вы рассматриваете. Во время встреч с QBR включайте точку зрения конечных пользователей и их истории, чтобы усилить повествование. Социальное доказательство может быть очень полезным! Кроме того, истории добавляют то ощущение повествования, о котором мы говорили ранее.
Когда вам кажется, что вы достаточно общаетесь, общайтесь еще немного
Будьте усердны в общении с клиентом до и после встреч QBR. Отправляйте приглашения заблаговременно, чтобы убедиться, что они не забронировали свои календари. Заранее поделитесь повесткой дня и темами, которые вы будете освещать на встрече. После встречи отправьте подробную информацию о последующих шагах.
Никогда не оставляйте клиента в подвешенном состоянии, не спрашивайте, что будет дальше, и не заставляйте его думать, не забыли ли вы о нем. Лучше слишком подробно рассказать о том, что происходит, чем недорассказать (последнее, чего бы вы хотели, это чтобы ваш клиент остался в неведении). Сделайте пару напоминаний о встрече и по электронной почте.
В заключение: Совещания по QBR – это нечто большее, чем ежеквартальная обязанность
Легко попасть в ловушку и провести встречу QBR прямолинейным (и скучным) способом. Но мы призываем вас подумать о том, что вы можете добавить к встрече, чтобы помочь построить отношения с клиентом и продолжать развивать доверие на протяжении многих лет. Благодаря некоторой подготовке, четкой коммуникации и интерактивным элементам вы сможете создать QBR-встречи, на которые ваши клиенты будут приходить с нетерпением.
В качестве напоминания:
Подготовьтесь к встрече так, чтобы во время ее проведения казалось, что вы знаете информацию о клиенте наизусть. Не полагайтесь на заметки.
Собирайте обратную связь до начала встречи, чтобы согласовать свои рекомендации с текущими целями клиента.
Уважайте время участников. Задерживайте руководителей высокого уровня на совещании только до тех пор, пока им необходимо там находиться. По возможности старайтесь вывести всех пораньше.
Будьте рассказчиком. Создавайте повествование с помощью цифр.
Вовлекайте свою аудиторию. Сосредоточьтесь на фасилитации, а не на презентации.
Задавайте клиенту глубокие вопросы, чтобы понять “почему” за цифрами. Это вовлечет их и поможет вам узнать больше в процессе.
Вовлекайте конечных пользователей в свою презентацию, рассказывая их истории.
Эффективно общайтесь до и после встречи QBR с помощью соответствующих напоминаний и последующих действий.
Создайте фреймворк проведения QBR в системе SalesAI и тогда все пройдет на высшем уровне и вы добьетесь всех целей.
КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПаКалендарь откроется после заполнения формы
