Давайте будем честными, сколько раз вы слышали настоящий ответ на вопрос «Как дела?» в деловой обстановке? Тем не менее, люди продолжают задавать этот вопрос в начале встреч с надежными партнерами, новыми лидами и в случайных разговорах с членами нашей семьи. Мы думаем, что есть лучший способ!
Вопрос «как дела» не приближает нас к установлению доверия. Более того, мы упускаем возможность задать другие вопросы, которые могли бы помочь нам лучше узнать людей, с которыми мы имеем дело, на личной основе. Например, во время первых нескольких встреч с новым потенциальным сотрудником попробуйте спросить его: «Почему вы пришли в компанию, в которой работаете?». Скорее всего, вы получите гораздо более интересные ответы, чем если бы вы спросили: «Как дела?».
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Очевидная проблема заключается в том, как заставить лидов открыться и начать общение на личном уровне. Мы пришли к выводу, что лучше всего работает метод уязвимости, когда вы рассказываете о себе, прежде чем попросить лида ответить взаимностью. Возвращаясь к приведенному выше примеру, вы можете сказать следующее: «Я присоединился к SalesAI, потому что верю в силу технологий, которые помогают нам строить более прочные отношения удаленно и не отвлекают на рутину. Почему вы присоединились к компании X?».
По мере того, как ваша сделка переходит от этапа к этапу, ваши отношения с Чемпионом также должны меняться. Когда вы находитесь на 5-й встрече, знать, как долго ваш Чемпион работает в компании и какова его роль в команде, уже недостаточно. Вам нужно знать, какие у него отношения с начальником, каковы главные приоритеты компании и кто из команды покупателей пока не на вашей стороне. Хорошие вопросы помогут вам в этом.