PPVVC, или "Problems, Pain, Value, Vision, and CTA" - это метод продаж, который используется многими крупными SaaS B2B с большим чеком для увеличения эффективности работы продавцов. В этой статье мы рассмотрим, что такое PPVVC и как его использовать для увеличения числа успешных сделок.
История возникновения PPVVC
Метод PPVVC был разработан Джеем Эберлингом (Jay Eberling) и Эриком Хольмом (Eric Holtom) в 1980-х годах. Эберлинг и Хольм были опытными тренерами по продажам и разработали этот метод для повышения эффективности сделок и улучшения качества обслуживания клиентов.
Идея заключается в том, чтобы помочь продавцам более эффективно понимать потребности покупателей и предлагать им наиболее подходящие решения. Метод основан на аббревиатуре PPVVC, которая означает:
- Боль (Pain) - В чем заключается боль клиента? В какой острой боли признался вам потенциальный покупатель и во что она ему обходится сегодня?
- Сила (Power) - Кто есть ВЛАСТЬ? Кто, по вашему мнению, является спонсором и почему? Можем ли мы получить доступ и влияние?
- Видение (Vision) - Какую стратегию мы создали для лида? Является ли видение дифференцированным по отношению к нам?
- Ценность (Value) - Какую ЦЕННОСТЬ определил покупатель? Видит ли лид достаточно ценности, чтобы двигаться вперед сейчас?
- Контроль (Control) - Что мы сделали для установления КОНТРОЛЯ? Лид согласился с вашим стратегическим планом/видением?
Метод PPVVC быстро стал популярным в мире коммерции и успешно применяется в различных отраслях. Он помог многим компаниям повысить уровень сделок и удовлетворенности клиентов.
Сегодня данный метод остается одним из наиболее популярных и используется многими продавцами по всему миру.
Эффективное использование метода PPVVC в продажах позволяет продавцам создавать более качественные предложения для покупателей, учитывая их потребности и проблемы.
Метод может быть адаптирован под различные виды торговли и различные отрасли. Например, он может использоваться в B2B и B2C сделках, а также в продажах различных видов товаров и услуг, в том числе недвижимости, автомобилей, техники и т.д.
Боль (Pain)
Первый этап PPVVC - это определение боли или потребности клиента. Прежде чем вы начнете предлагать свой продукт или услугу, необходимо понять, какую проблему вы можете решить для своего покупателя. Это может быть какая-то нехватка или проблема, которая мешает ему достигнуть своих целей.
Чтобы определить проблему, нужно задавать вопросы. Например, если вы продаете ПО для увеличения конверсии продаж вам следует узнать, какие проблемы существуют у клиента с продажами и сколько такая ситуация приносит потерь. Это поможет вам понять, какой функционал необходим покупателю для решения проблем.
На этапе «Боль» вы должны узнать, какие эмоциональные или физические проблемы вызывает у клиента его текущая ситуация. Что он чувствует, когда сталкивается с проблемой? Как она влияет на его жизнь или бизнес?
Важно понимать, что проблема должна быть болью, чтобы человек был готов платить за ее решение. Чем больше он чувствует боль, тем выше вероятность покупки вашего продукта или услуги.
Power (Сила)
На этом этапе необходимо определить силу, влияющую на ЛПР, процесс принятия решения и получить подтверждение того, что вы знаете истинную точку влияния на решение (Чемпиона), а не "самозванца". Кроме того, вам лучше знать также и всех, кто влияет на это решение и к чему они будут его склонять.
Ценность (Value)
На этапе «Ценность» вы должны продемонстрировать, как ваш продукт или услуга могут решить проблему и уменьшить боль покупателя. Здесь необходимо продать ценность вашего продукта или услуги.
Важно показать, как человек сможет использовать ваш продукт или услугу, чтобы улучшить свою жизнь или бизнес. Это поможет ему понять, каким образом ваш продукт или услуга могут быть ему полезны.
Видение (Vision)
На этапе «Видение» вы должны показать клиенту, как ваш продукт или услуга помогут ему достичь его целей. Это может быть улучшение качества жизни, рост бизнеса или достижение личных целей.
Важно показать, как ваш продукт/услуга будет выглядеть в будущем и как использоваться. Это поможет клиенту визуализировать, как ваш продукт или услуга могут помочь ему достичь целей и решить его проблему.
Контроль (Control)
На этапе Контроль уже необходимо конкретно понимать расклад сил в компании клиента и иметь в выполненном чек-листе небольшие шаги со стороны ЛПР, которые подтверждают, что он контролирует ситуацию. Например, созданная рабочая группа по онбордингу, выделенный бюджет на проект, подготовленное ТЗ или высланные записи звонков говорят о серьезности намерений и реальном контроле ситуации.
Преимущества метода PPVVC
Метод PPVVC имеет ряд преимуществ для продаж с большим чеком и длинным циклом. Вот некоторые из них:
Помогает лучше понять клиента
PPVVC позволяет лучше понять клиента, его потребности, проблемы и цели. Это помогает создавать более эффективные предложения и улучшать качество обслуживания клиентов.
Улучшает эффективность продаж
Улучшает эффективность продаж, так как позволяет сосредоточиться на конкретных потребностях и проблемах покупателя. Это помогает создавать предложения, которые наиболее соответствуют потребностям клиента, что в свою очередь увеличивает вероятность успешной сделки. В том числе PPVVC позволяет отсеять лидов без проблем и не тратить ресурсы на тех, кто зашел "просто посмотреть".
Улучшает уровень обслуживания клиентов
Улучшает уровень обслуживания потребителей, так как позволяет лучше понимать их потребности и проблемы. Это помогает создавать предложения, которые наиболее соответствуют их потребностям, что в свою очередь улучшает качество обслуживания.
Помогает увеличить лояльность клиентов
Увеличивает лояльность покупателей, так как позволяет создавать предложения, которые наиболее соответствуют их потребностям и проблемам. Таким образом PPVVC работает на создание долгосрочных отношений с клиентами, что в свою очередь увеличивает вероятность повторных продаж и рекомендаций.
Помогает увеличить продажи
Помогает повысить уровень продаж, так как позволяет создавать предложения, которые наиболее соответствуют потребностям и проблемам клиентов. В результате повышается вероятность успешной сделки и увеличения общего объема продаж.
Метод PPVVC является эффективным инструментом в продажах, который позволяет лучше понимать клиента, его потребности и проблемы, и создавать предложения, которые наиболее соответствуют его потребностям. Это помогает увеличить эффективность продаж, улучшить уровень обслуживания клиентов, увеличить лояльность клиентов и повысить уровень продаж.
Однако, чтобы эффективно использовать метод PPVVC, необходимо иметь навыки коммуникации и продаж. Важно уметь задавать правильные вопросы, слушать клиента и уметь предложить решение его проблем.
Метод PPVVC - эффективный инструментом в продажах, который позволяет лучше понимать потребителей, их потребности и проблемы, и создавать предложения, которые наиболее соответствуют их потребностям. Его применение увеличивает эффективность продаж, улучшает уровень обслуживания, усиливает лояльность покупателей и, в конечном итоге, повышает уровень продаж.
Однако, чтобы эффективно использовать PPVVC, необходимы хорошие навыки коммуникации и продаж. Важно уметь задавать правильные вопросы, слушать покупателя и уметь предложить решение его проблем.
Также нужно помнить, что каждый человек уникален, и что подход, который работал с одним клиентом, может не сработать с другим. Поэтому важно адаптировать метод PPVVC под каждого конкретного покупателя и его потребности.
Наконец, следует отметить, что метод PPVVC является лишь одним из инструментов в продажах, и его использование не гарантирует успеха. Он должен быть включен в более широкую стратегию продаж, которая учитывает множество других факторов, таких как конкуренция, ценообразование, маркетинг и т.д.
Особенности применения PPVVC
Для использования метода PPVVC в продажах требуется хорошее знание продаваемого продукта или услуги, а также знание конкурентной среды. Это знание помогает лучше понимать, как продукт или услуга может решить проблемы клиента и чем они отличаются от продуктов или услуг конкурентов.
Наконец, важно помнить, что метод PPVVC не ограничивается только продажами. Он может использоваться в различных областях бизнеса, таких как маркетинг, управление клиентами и разработка продуктов. Например, метод PPVVC полезен в разработке новых продуктов или услуг, через понимание потребностей и проблем клиентов.
Использование PPVVC в продажах требует от продавца активного участия в процессе сделки. Он должен задавать правильные вопросы, слушать клиента, понимать его потребности и проблемы, а также уметь предложить решения, которые будут наиболее подходящими для данного покупателя.
Процесс продаж на основе метода PPVVC состоит из нескольких этапов:
1. Понимание потребностей клиента - продавец должен задавать правильные вопросы и прислушиваться к ответам покупателя, чтобы понять его потребности и проблемы. Как раз тут и поможет SalesAI, который сможет распознать проблему клиента и занести в виде структурированных данных в CRM.
2. Подбор продукта или услуги - на основе потребностей покупателя, продавец должен подобрать продукт или услугу, которые максимально соответствуют его потребностям.
3. Выявление преимуществ продукта - продавец должен объяснить клиенту, какие преимущества предлагаемый продукт имеет в сравнении с конкурентами.
4. Возражения - продавец должен предвидеть возражения со стороны потребителя и готовиться к ним заранее, чтобы успешно их преодолеть.
5. Заключение сделки - после того, как клиент удовлетворен предложенным продуктом или услугой, продавец должен заключить сделку.
Использование метода PPVVC в продажах является эффективным способом повышения конверсии сделок, улучшения уровня обслуживания и лояльности клиентов. Однако для эффективного использования метода нужен
эффективный инструмент, который поможет провести квалификацию лида и даст подсказки по следующим шагам на каждом этапе.