Эффективная генерация лидов для B2B SaaS

Генерация лидов для B2B SaaS представляет собой сложный и динамичный процесс, требующий глубокого понимания текущих трендов и эффективного применения новаторских стратегий. В этой статье мы рассмотрим ключевые аспекты успешной генерации лидов, включая инновационные подходы и проверенные методы, которые помогут вашему бизнесу достичь новых высот. Особое внимание будет уделено избежанию распространенных ошибок, которые могут снизить эффективность ваших маркетинговых усилий.

Современный рынок требует от B2B SaaS компаний не только привлекать внимание потенциальных клиентов, но и строить с ними долгосрочные отношения. Мы обсудим, как интеграция персонализированных стратегий и использование данных для настройки маркетинговых кампаний могут улучшить качество и количество генерируемых лидов. Также рассмотрим важность качественного контента и его роль в привлечении целевой аудитории.

В этой статье вы найдете ценные советы и рекомендации, которые помогут вашему бизнесу применить эффективные стратегии генерации лидов и достичь значительных результатов.

Раньше шутили: “Где вы прячете труп? На второй странице Яндекс”. Теперь вы можете спрятать его у всех на виду в своих объявлениях РСЯ.

Распространенные ошибки в генерации лидов и способы их избежания

1. Не писать собственный контент

Если ваш контент написан для Google/Яндекс, то это плохо. Это результат того, что вы тратите слишком много времени, зацикливаясь на SEO-рейтингах. Качественный контент всегда будет королем. Заявите о себе, пишите собственный контент, излагайте свою точку зрения и рассказывайте о том, как вы уникальным образом решаете проблемы в своей отрасли.

Вы не можете ожидать, что любой маркетолог или любой автор контента, независимо от того, насколько он хорош, придет и напишет лучший контент о ВАШЕЙ компании или ВАШЕМ продукте. Конечно, со временем вы можете обучить их, но ваша контент-стратегия никогда не будет работать, если вы и вся команда руководителей не занимаетесь созданием контента.

---

Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

---

2. Из пушки по воробьям

Количество электронных писем и сообщений в LinkedIn, которые я получаю ежедневно и которые не имеют ко мне никакого отношения, просто невероятно. Это не работает. Это негативно представляет вашу компанию, портит вашу репутацию и влияет на будущие отношения.

Отправляете ли вы всем одно и то же общее сообщение, или вы обращаетесь к конкретным людям из конкретных компаний, которые, как вы знаете, выиграют от использования вашего решения?

Вот лишь несколько примеров неперсонализированных, не вдохновляющих исходящих сообщений, которые я вижу слишком часто:

“Привет, Роман,

Руководители компаний говорят мне, что им кажется, будто волны вызовов и кризисов никогда не прекращаются. Мы помогаем таким компаниям, как ваша, повышать устойчивость, чтобы они могли справляться со стрессом, предотвращать перегрузки и выгорание, а также максимально использовать возможности своей команды.

Я думаю, что мы можем помочь вам. Можно мы можем договориться о 30-минутном звонке?”

“Привет, Роман,

Поздравляю с новым начинанием, я был очень впечатлен вашими профессиональными достижениями и опытом.

Я думаю, мы можем помочь друг другу в бизнесе, потому что, похоже, мы оба стремимся к одним и тем же типам клиентов. Я уверен, что это займет 30 минут …”

3. Покупка списков рассылок

Если вы живы и работаете в B2B SaaS бизнесе, вы, скорее всего, получали эти электронные письма с предложением купить список лидов. Не делайте этого. Даже если у вас есть искушение. Я понял это на собственном опыте. Эти лиды почти никогда не бывают релевантными. Они тратят ваши деньги, время и ресурсы, и, честно говоря, они просто загромождают вашу CRM. “Лиды” – это не люди, которых вы получаете из списка. Лиды – это люди, которые проявили искренний интерес к вашему предложению и хотят узнать больше.

32 лучших способа генерировать больше лидов B2B

4. Использование слишком большого количества всплывающих форм

Это моя личная неприязнь. Если мне приходится закрывать вашу панель согласия на использование cookie, всплывающее окно с приглашением на вебинар, чат-бот и приглашение на день рождения вашего племянника, я ухожу с сайта. В среднем пользователи ждут загрузки сайта 1-2 секунды. Это включает закрытие всех всплывающих окон. Добавление нескольких секунд работы еще до того, как кто-то увидит ваш сайт, окажет огромное влияние на показатели ухода с сайта.

Четыре ключевые стратегии лидогенерации B2B SaaS

1. Инвестируйте в каналы формирования спроса

Генерация спроса и генерация лидов – это не одно и то же. Генерация лидов хороша в краткосрочной перспективе. Вы пытаетесь привлечь новых пользователей, построить свой пайплайн и т.д. С другой стороны, формирование спроса – это все тактики маркетинга и продаж, которые вы используете для повышения узнаваемости бренда. Это происходит до поднятия рук и до того, как кто-то обязательно заинтересуется вашими решениями. Оно включает в себя создание и развитие спроса на ваш продукт или услугу через различные каналы.

Вам необходимо инвестировать в формирование спроса, даже если вы не сразу увидите результаты, потому что это поможет вам охватить более широкую аудиторию и со временем повысить осведомленность, а не просто нацелиться на узкую группу потенциальных клиентов.

Продажи в огне

2. Проводите интервью с клиентами

Интервью с клиентами – ценный инструмент для понимания вашей целевой аудитории и генерирования нового спроса для вашего бизнеса. 3 часа интервью с клиентами дадут вам больше данных, чем месяцы самостоятельных исследований. Вот как извлечь из них максимальную пользу:

1. Создайте внутренний процесс опроса ваших клиентов. Например, вы можете проводить опросы во время онбординга, через три месяца, когда у него появится возможность использовать ваше решение, а затем каждый квартал. Воспользуйтесь возможностью узнать об их проблемах, о том, что им нравится и не нравится в вашем решении, какие новые функции и предложения они хотели бы увидеть.
2. Используйте интервью с клиентами для исследования “водопоя”. Эти интервью помогут вам понять, где ваши клиенты нашли вас и какие ценностные предложения вызвали у них отклик.
3. Используйте интервью для создания тематических исследований или пруфов.
4. Используйте их для выявления потенциальных сторонников вашего продукта или услуги, которые могут помочь распространить информацию о вашей компании.

Я никогда не видел большего успеха в своих кампаниях по привлечению клиентов, чем когда я использовал данные и информацию, полученную в результате интервью с клиентами. Буквально взяв точные слова клиентов и превратив их в рекламный слоган, я добился исключительных результатов.

Четыре базовые стратегии роста B2B SaaS

3. Запускайте рекламные кампании с несколькими касаниями

В среднем человек видит 4 000 – 10 0000 рекламных объявлений за один день. Вы не можете ожидать, что ваше одно объявление в поиске Яндекс/Google или одно видео объявление на Youtube конвертирует кого-то. Однако вы можете сделать так, чтобы из 4 000 рекламных объявлений они увидели вас несколько раз на нескольких различных каналах и в один прекрасный день совершили конверсию. Для этого необходимо проводить рекламные кампании, ориентированные на одну и ту же аудиторию с использованием нескольких точек касания, таких как дисплейная реклама, реклама в социальных сетях, e-mail маркетинг и т.д.

Очень важно, чтобы ваш контент пробивался через хаос и доходил до нужных людей через каналы, на которых они находятся. Кстати, эти каналы вы узнаете только после того, как проведете интервью с клиентами.

Использование Won Sales Analysis для отбора аккаунтов в ABM

4. Инвестируйте в прочную основу ABM

Самая успешная ABM-кампания начинается с 100-1000 интервью, которые превращаются в 30-300 заказанных Демо. Если вы проведете “несколько” интервью с клиентами, то определите топ-3 максимально эффективных канала для использования в ABM – кампании.

Находите своих клиентов или целевых лидов в Telegram, пишите персонализированное сообщение и договаривайтесь на звонок.

Если вам интересно увеличить качество работы своего отдела продаж или повысить конверсию, но есть сомнения/вопросы – буду рад поделиться своей экспертизой на звонке.

Вывод: ABM должен быть конкретным. На самом деле, он должен быть “ориентирован на клиента”. Как только вы создадите прочный фундамент ABM, перед вами откроются широкие возможности! Подробнее о создании и запуске успешной кампании ABM читайте здесь:

Что такое ABM и как его использовать для продаж B2B

Возрождение вашей генерации лидов

Те же тактики генерации лидов, которые B2B SaaS-маркетологи использовали пять лет назад, сейчас не работают. Чтобы добиться успеха в генерировании нового спроса для вашего бизнеса, важно инвестировать в каналы генерации спроса, проводить интервью с клиентами, запускать рекламные кампании в несколько касаний и строить прочную основу ABM.