Генерация качественных лидов - самая большая маркетинговая проблема в 2023 году.
Раньше шутили: "Где вы прячете труп? На второй странице Яндекс". Теперь вы можете спрятать его у всех на виду в своих объявлениях РСЯ.
Итак, есть четыре основных метода генерации лидов, которые компании должны оставить в 2022 году, и четыре, которые нужно взять с собой в новый год.
Какие практики лид-гена следует оставить в прошлом
1. Не писать собственный контент
Если ваш контент написан для Google/Яндекс, то это плохо. Это результат того, что вы тратите слишком много времени, зацикливаясь на SEO-рейтингах. Качественный контент всегда будет королем. Заявите о себе, пишите собственный контент, излагайте свою точку зрения и рассказывайте о том, как вы уникальным образом решаете проблемы в своей отрасли.
Вы не можете ожидать, что любой маркетолог или любой автор контента, независимо от того, насколько он хорош, придет и напишет лучший контент о ВАШЕЙ компании или ВАШЕМ продукте. Конечно, со временем вы можете обучить их, но ваша контент-стратегия никогда не будет работать, если вы и вся команда руководителей не занимаетесь созданием контента.
2. Из пушки по воробьям
Количество электронных писем и сообщений в LinkedIn, которые я получаю ежедневно и которые не имеют ко мне никакого отношения, просто невероятно. Это не работает. Это негативно представляет вашу компанию, портит вашу репутацию и влияет на будущие отношения.
Отправляете ли вы всем одно и то же общее сообщение, или вы обращаетесь к конкретным людям из конкретных компаний, которые, как вы знаете, выиграют от использования вашего решения?
Вот лишь несколько примеров неперсонализированных, не вдохновляющих исходящих сообщений, которые я вижу слишком часто:
“Привет, Роман,
Руководители компаний говорят мне, что им кажется, будто волны вызовов и кризисов никогда не прекращаются. Мы помогаем таким компаниям, как ваша, повышать устойчивость, чтобы они могли справляться со стрессом, предотвращать перегрузки и выгорание, а также максимально использовать возможности своей команды.
Я думаю, что мы можем помочь вам. Можно мы можем договориться о 30-минутном звонке?”
“Привет, Роман,
Поздравляю с новым начинанием, я был очень впечатлен вашими профессиональными достижениями и опытом.
Я думаю, мы можем помочь друг другу в бизнесе, потому что, похоже, мы оба стремимся к одним и тем же типам клиентов. Я уверен, что это займет 30 минут …”
3. Покупка списков рассылок
Если вы живы и работаете в B2B SaaS бизнесе, вы, скорее всего, получали эти электронные письма с предложением купить список лидов. Не делайте этого. Даже если у вас есть искушение. Я понял это на собственном опыте. Эти лиды почти никогда не бывают релевантными. Они тратят ваши деньги, время и ресурсы, и, честно говоря, они просто загромождают вашу CRM. "Лиды" - это не люди, которых вы получаете из списка. Лиды - это люди, которые проявили искренний интерес к вашему предложению и хотят узнать больше.
4. Использование слишком большого количества всплывающих форм
Это моя личная неприязнь. Если мне приходится закрывать вашу панель согласия на использование cookie, всплывающее окно с приглашением на вебинар, чат-бот и приглашение на день рождения вашего племянника, я ухожу с сайта. В среднем пользователи ждут загрузки сайта 1-2 секунды. Это включает закрытие всех всплывающих окон. Добавление нескольких секунд работы еще до того, как кто-то увидит ваш сайт, окажет огромное влияние на показатели ухода с сайта.
Четыре ключевые стратегии лидогенерации B2B SaaS на 2023 год
1. Инвестируйте в каналы формирования спроса
Генерация спроса и генерация лидов - это не одно и то же. Генерация лидов хороша в краткосрочной перспективе. Вы пытаетесь привлечь новых пользователей, построить свой пайплайн и т.д. С другой стороны, формирование спроса - это все тактики маркетинга и продаж, которые вы используете для повышения узнаваемости бренда. Это происходит до поднятия рук и до того, как кто-то обязательно заинтересуется вашими решениями. Оно включает в себя создание и развитие спроса на ваш продукт или услугу через различные каналы.
Вам необходимо инвестировать в формирование спроса, даже если вы не сразу увидите результаты, потому что это поможет вам охватить более широкую аудиторию и со временем повысить осведомленность, а не просто нацелиться на узкую группу потенциальных клиентов.
2. Проводите интервью с клиентами
Интервью с клиентами - ценный инструмент для понимания вашей целевой аудитории и генерирования нового спроса для вашего бизнеса. 3 часа интервью с клиентами дадут вам больше данных, чем месяцы самостоятельных исследований. Вот как извлечь из них максимальную пользу:
-
Создайте внутренний процесс опроса ваших клиентов. Например, вы можете проводить опросы во время онбординга, через три месяца, когда у него появится возможность использовать ваше решение, а затем каждый квартал. Воспользуйтесь возможностью узнать об их проблемах, о том, что им нравится и не нравится в вашем решении, какие новые функции и предложения они хотели бы увидеть.
-
Используйте интервью с клиентами для исследования "водопоя". Эти интервью помогут вам понять, где ваши клиенты нашли вас и какие ценностные предложения вызвали у них отклик.
-
Используйте интервью для создания тематических исследований или пруфов.
-
Используйте их для выявления потенциальных сторонников вашего продукта или услуги, которые могут помочь распространить информацию о вашей компании.
Я никогда не видел большего успеха в своих кампаниях по привлечению клиентов, чем когда я использовал данные и информацию, полученную в результате интервью с клиентами. Буквально взяв точные слова клиентов и превратив их в рекламный слоган, я добился исключительных результатов.
3. Запускайте рекламные кампании с несколькими касаниями
В среднем человек видит 4 000 - 10 0000 рекламных объявлений за один день. Вы не можете ожидать, что ваше одно объявление в поиске Яндекс/Google или одно видео объявление на Youtube конвертирует кого-то. Однако вы можете сделать так, чтобы из 4 000 рекламных объявлений они увидели вас несколько раз на нескольких различных каналах и в один прекрасный день совершили конверсию. Для этого необходимо проводить рекламные кампании, ориентированные на одну и ту же аудиторию с использованием нескольких точек касания, таких как дисплейная реклама, реклама в социальных сетях, e-mail маркетинг и т.д.
Очень важно, чтобы ваш контент пробивался через хаос и доходил до нужных людей через каналы, на которых они находятся. Кстати, эти каналы вы узнаете только после того, как проведете интервью с клиентами.
4. Инвестируйте в прочную основу ABM
Самая успешная ABM-кампания начинается с 100-1000 интервью, которые превращаются в 30-300 заказанных Демо. Если вы проведете "несколько" интервью с клиентами, то определите топ-3 максимально эффективных канала для использования в ABM - кампании.
Находите своих клиентов или целевых лидов в Telegram, пишите персонализированное сообщение и договаривайтесь на звонок.
Если вам интересно увеличить качество работы своего отдела продаж или повысить конверсию, но есть сомнения/вопросы - буду рад поделиться своей экспертизой на звонке.
Вывод: ABM должен быть конкретным. На самом деле, он должен быть "ориентирован на клиента". Как только вы создадите прочный фундамент ABM, перед вами откроются широкие возможности! Подробнее о создании и запуске успешной кампании ABM читайте здесь:
Возрождение вашей генерации лидов в 2023 году
Те же тактики генерации лидов, которые B2B SaaS-маркетологи использовали пять лет назад, сейчас не работают. Чтобы добиться успеха в генерировании нового спроса для вашего бизнеса, важно инвестировать в каналы генерации спроса, проводить интервью с клиентами, запускать рекламные кампании в несколько касаний и строить прочную основу ABM.