Опираясь на последние данные, исследования и передовой опыт, мы рассмотрим, на что следует ориентироваться лидерам продаж в 2024 году и в ближайшие годы.
Ключевые тренды по данным продаж на 2024 год
Давайте без лишних слов рассмотрим основные тенденции, на которые следует обратить внимание специалистам по продажам в 2024 году:
1. Покупатели хотят видеть несколько демонстрационных роликов на разных этапах воронки продаж
Главная тенденция, за которой стоит следить в 2024 году, - это растущая потребность в демонстрациях по всей воронке продаж.
В рамках старых процессов продаж покупатели должны были пройти через несколько раундов ознакомительных звонков, прежде чем получить возможность увидеть продукт на этапе демонстрации вживую.
Но такой подход к процессу продаж не отвечает потребностям современных покупателей.
Покупатели на сегодняшнем рынке не хотят ждать демонстрационного звонка, чтобы увидеть ваш продукт. Они хотят иметь возможность увидеть ваш продукт в любой момент воронки продаж и в удобном для них темпе.
На самом деле, по данным Walnut, покупатели просматривают в среднем 3,4 демонстрационных ролика на сделку - на протяжении всей воронки продаж.
Это не означает, что живые демонстрации станут менее распространенными в 2024 году, скорее, все больше продавцов предлагают дополнительные демонстрации на протяжении всего процесса продаж, с которыми покупатели могут взаимодействовать.
2. ИИ все чаще используется в рамках стратегий продаж SaaS
Согласно отчету Salesforce "Состояние продаж", лидеры продаж ожидают, что внедрение ИИ будет расти быстрее, чем любая другая технология.
Кроме того, Salesforce также обнаружила, что высокоэффективные команды почти в 5 раз чаще используют ИИ в своем технологическом стеке, чем низкоэффективные команды.
Многие GTM-команды уже начали использовать технологии на базе ИИ для улучшения поиска, генерации лидов, автоматизации ручных задач, получения информации на основе данных, а также для создания и проведения интерактивных демонстраций.
ИИ уже начал трансформировать некоторые аспекты процесса продаж SaaS, и ожидается, что в 2024 году и далее эта тенденция будет только усиливаться.
Допустим, вы продаете компаниям корпоративного уровня... Где нейросеть сможет облегчить часть этой пропускной способности, так это сейчас, все, что вам нужно сделать, это зайти в ЛК SalesAI и просто получить готовый протокол встречи крайнего демо-звонка. Или задать вопрос: Я продаю такой-то продукт. Можете ли вы определить ключевого человека, который принимает решение о покупке нашего продукта? И, основываясь на стенограмме этого звонка, можете ли вы определить две или три главных проблемы, которые мой продукт потенциально сможет решить для этого клиента?
Таким образом, то, что обычно занимает у менеджера 20, 30, 40, может быть, даже 60 минут исследований... Теперь это можно сделать в течение нескольких мгновений, и мы видим множество действительно высокоэффективных команд по продажам, которые начинают использовать нейросети таким образом, просто сокращая количество времени, которое требуется, чтобы стать хорошо информированным продавцом, прежде чем вы придете на звонок.
3. Покупатели занимаются самообразованием перед встречей с отделом продаж
Еще одна тенденция, которая, как ожидается, сохранится и в 2024 году, заключается в том, что покупатели выполняют домашнюю работу до встречи с отделом продаж.
Согласно данным отчета Walnut's Full-Funnel Report, покупатели просматривают каждую интерактивную демонстрацию в среднем 3 раза без присутствия менеджера.
Для современных покупателей все большее значение приобретает возможность самообразования и просмотра демонстрационных роликов в свободное время в процессе покупки.
Когда дело доходит до принятия решения о покупке продукта, покупатели хотят не только иметь доступ к отзывам о продукте, тематическим исследованиям и данным о влиянии вашей компании, но и попробовать продукт самостоятельно.
Чтобы удовлетворить меняющиеся потребности покупателей, вы должны убедиться, что у них есть возможность самостоятельно опробовать продукт и научиться им пользоваться, не обращаясь к представителю компании.
4. Количество заинтересованных сторон, которым необходимо увидеть демонстрацию, растет
В 2024 году все чаще и чаще в сделке участвуют несколько лиц, принимающих решения.
Согласно аналитике SalesAI, в среднем в закрытых сделках на протяжении всего цикла продаж участвуют не менее 3 человек со стороны покупателя.
Это означает, что для достижения успеха на современном рынке вам необходимо не только поддерживать контакт с несколькими людьми в компании, но и убедиться в том, что каждый человек, принимающий решение, имеет возможность увидеть продукт в любое удобное для него время.
Учитывая, что эта тенденция сохранится в ближайшие годы, продавцы начали использовать интерактивные демонстрации, чтобы представить продукт всем заинтересованным лицам, которым необходимо его увидеть. Это помогает продавцам, поскольку им не нужно искать удобное для большой группы людей время для просмотра живой демонстрации.
Поэтому в некоторых сделках достаточно просто поделиться интерактивной демонстрацией с каждой заинтересованной стороной, которой необходимо ее увидеть. Это экономит время не только потенциальных клиентов, но и продавцов.
5. Менеджеры по продажам становятся больше похожими на консультантов, чем на продавцов
Как мы уже говорили, покупатели проводят исследования и расширяют свою базу знаний самостоятельно.
Это означает, что в последнее время все больше и больше менеджеров по продажам берут на себя роль "консультанта", а не просто продавца, и ожидается, что эта тенденция сохранится в следующем году.
Поскольку покупатели приходят к менеджерам, уже имея базовое представление о возможностях того или иного продукта, продавцам придется сосредоточиться на удовлетворении потребностей покупателя, ответе на любые его вопросы и устранении проблем, а также на установлении взаимопонимания.
6. Покупатели ожидают более персонализированного процесса продаж
По мере того как мы приближаемся к 2025 году, покупатели ожидают индивидуального процесса продаж.
Это касается и демонстрации продукта.
В связи с этим продавцы все чаще персонализируют демо-встречи, используя персональные сценарии для решения проблем разных персон, отраслей и частей цикла продаж.
Поэтому, чтобы повысить шансы на заключение сделок, продавцы не могут полагаться на одну общую "жесткую" демонстрацию и прокликивание полного функционала продукта, начиная от авторизации. Они должны приложить усилия, чтобы настроить процесс покупки в соответствии с потребностями клиентов в самом начале демо-встречи, задавая правильные вопросы и двигаясь от этапа к этапу.
Все встречи должны быть персонализированы. Вы сможете увидеть прямую зависимость на конверсию.
Потребности покупателей быстро меняются
Исходя из этих тенденций, мы знаем, что потребности покупателей меняются.
И именно от вас, лидеров продаж, зависит их удовлетворение.
Предлагая решения проблем клиентов и следуя адаптивному и персонализированному подходу на всех этапах воронки продаж, вы не только сможете лучше удовлетворять эти меняющиеся потребности, но и усовершенствуете процесс продаж. А нейросеть SalesAI поможет вам не отстать от изменения трендов и вовремя отследить фидбек от рынка:
Оставьте заявку на пилот SalesAI с гарантией результата: