Откройте для себя эффективные стратегии продаж SaaS. Наши 7 советов помогут вам закрывать больше сделок и повысить прибыльность бизнеса.
О боже, какое многообещающее название!
Ведь кто не хочет заключать больше сделок?
(Мы будем считать, что вы не сказали "я").
Однако если вы работаете в сфере продаж, вы знаете, что привлечь потенциальных клиентов, провести убедительную демонстрацию продукта и заключить сделку - это легче сказать, чем сделать.
Вот тут-то мы и приходим на помощь.
Мы написали эту статью, чтобы рассказать о некоторых лучших техниках продаж SaaS, которые помогут вам и вашей команде быстро и эффективно выигрывать сделки.
Вы знаете эту историю: Когда-то давно у покупателей было меньше выбора при покупке ПО. Жизнь была сладкой для покупателей и продавцов. Птички пели и все такое.
Сегодня клиенты сталкиваются с безумным потоком предложений, что делает каждое решение о покупке намного сложнее.
Для продавцов, особенно для поставщиков ПО, заключение сделок и увеличение продаж SaaS стало намного сложнее из-за возросшей конкуренции.
Вот почему продавцам необходимо выполнять домашнюю работу перед любым взаимодействием с потенциальными клиентами. Как сказал тот, кто изобрел телефон, "подготовка - ключ к успеху".
Итак, чтобы помочь вам подготовиться к презентации продаж SaaS, вот несколько вопросов, которые вы должны задать себе, независимо от того, какую модель продаж вы используете.
Другими словами, кто является вашим потенциальным покупателем?
Вам необходимо определить размеры компаний, на которые вы хотите ориентироваться (например, предприятия, малые и средние предприятия или стартапы), титулы потенциальных лиц, принимающих решения, имеющие отношение к вашему бизнесу, и отрасли, в которых необходимо ваше программное обеспечение.
В зависимости от ваших целей, бюджета и возможностей, вы должны решить, окупятся ли ваши временные и денежные инвестиции так, как вы хотите.
Некоторые возможности просто не будут стоить ваших усилий по продаже SaaS.
Поэтому очень важно квалифицировать ваших потенциальных клиентов, чтобы лучше понять, на какие возможности следует потратить больше всего времени и усилий.
Слышали ли вы, что нет двух одинаковых снежинок?
То же самое можно сказать и о потенциальных клиентах.
У каждого потенциального клиента есть свои проблемы или задачи, которые он надеется решить.
Поэтому вы должны быть готовы решать уникальные болевые точки каждого клиента и понимать, сколько они готовы заплатить за их решение.
Вот почему один из самых ценных и практичных советов по продажам SaaS - это персонализация вашего предложения с учетом этих конкретных болевых точек.
Мы знаем, что только что упомянули об этом, но мы хотим убедиться, что вы полностью осознаете, насколько это важно.
Разные клиенты могут нуждаться в вашем продукте для разных целей, поэтому адаптация вашего предложения по продаже SaaS для каждого из них является обязательным условием. Но будьте осторожны: не начинайте с объяснения истории вашей компании и каждой мелочи, которую может сделать ваш продукт.
Вы должны понять, почему ваш потенциальный клиент нуждается в решении, и обратиться к нему через его боль.
Итак, одна из лучших техник продаж SaaS - спросить о том, что у них болит, и позволить им дать вам ответы на все ваши вопросы.
Единственное, что имеет значение, - это понимание боли, потребностей и ожиданий ваших клиентов.
Как только вы соберете эту информацию, вы будете гораздо лучше понимать, как обсуждать ваш продукт и создавать демонстрацию.
Интеграция с любой из CRM: Bitrix24, AmoCRM, RetailCRM, PlanFix, Hubspot или 1С CRM, чтобы создавать реальные данные, а не фантазии.
Настало время шоу, детка!
После того как вы убедили своего потенциального клиента в том, что вы тот рыцарь, который ему нужен, пришло время показать, на что способен ваш продукт, и "нарисовать" свою демонстрацию.
Но попридержи коней, ковбой.
Нельзя просто показать ПО.
Вы захотите использовать интерактивное демонстрационное программное обеспечение, чтобы настроить весь путь пользователя через ваш продукт так, как нужно вашему потенциальному покупателю и его команде.
Кроме того, такой инструмент продаж SaaS поможет вам сделать так, чтобы каждая секунда демонстрации была на счету. Ходят слухи, что 15-30 минут - это оптимальная продолжительность демонстрации, так что придерживайтесь ее. Известно, что в Интернете у людей короткая продолжительность внимания - смотрите, птица!
Еще одна причина для использования такого инструмента продаж SaaS - избежать кошмаров демонстрации, таких как проблемы со временем загрузки и ошибки.
Это позволит вам представить интерактивную и персонализированную версию вашего интерфейса, чтобы предложить реалистичный опыт использования продукта.
"Ваш продукт слишком дорогой" и "Мне не хватает этой функции".
Да, ваша честь, эти два возражения - заноза в заднице каждого профессионала по продажам SaaS. Но если ваш потенциальный клиент поднимает эти флажки, это еще не значит, что ваша сделка зашла в тупик.
Давайте рассмотрим, как вы можете ответить на каждое из них.
Это возражение показывает, почему очень важно всегда спрашивать, сколько ваш клиент готов вложить сразу.
Обычно снижение цены не является приемлемым вариантом - это может заставить вас выглядеть дешево.
Поэтому один из способов решить это возражение - переформулировать проблему и объяснить, сколько ваше ПО может сэкономить компании по сравнению с его стоимостью.
Легкий способ справиться с этим замечанием - просто сказать, что конкретная функция находится в разработке.
Но не стоит - вы умные и сообразительные люди, поэтому знаете, что ложь в конечном итоге укусит вас за задницу.
Выпуск функций может занять время, а у людей нет терпения на всякую ерунду.
Вместо того чтобы ступать на эту зыбкую почву, покопайтесь в своем самом ценном ресурсе: домашнем задании по продаже SaaS. Вы знаете потребности клиента, и вы прекрасно знаете свой продукт.
Подумайте о творческом подходе к решению проблемы клиента с помощью других функций продукта. Возможно, функциональность, которую они ищут, не является самым эффективным инструментом для решения проблемы. Вы знаете лучше всех, поэтому не бойтесь предлагать альтернативные решения.
Существует множество других возражений, которые могут возникнуть во время презентации.
Итак, как же преодолеть все возражения, которые могут возникнуть у вашего клиента? Не обижайтесь на нас, но есть только один способ сделать это: практиковаться в технике продаж SaaS.
Чем больше вы репетируете, тем лучше вы будете готовы к любым неожиданным вопросам.
Автоматический контроль эффективности обработки возражений каждым менеджером на каждом этапе.
5. Систематизируйте последующие действия
Теперь мы хотим разбить процесс продажи SaaS на две фазы: до того, как вы запланируете демонстрацию с потенциальным клиентом, и после.
Чтобы освоить SaaS-продажи 101, вам нужно узнать, как заставить потенциальных клиентов согласиться на демонстрацию.
Это непросто, но не рокетсайенс.
Вам нужно будет создать последовательность персонализированных сообщений, чтобы завлечь потенциального покупателя.
Только не забудьте тщательно спланировать время для каждого из них - в общем, не будьте спамером.
Чтобы максимизировать охват, создайте несколько точек соприкосновения: электронная почта, запрос в друзья LinkedIn, сообщение LinkedIn, голубиная почта - чем больше, тем веселее.
Но, ради всего святого, будьте креативны и индивидуальны в своих электронных письмах о продаже SaaS, демонстрируя искренний интерес к потребностям потенциального клиента.
Когда речь идет о продажах SaaS, работа не заканчивается после того, как вы закончили демонстрацию.
После того, как вы продемонстрировали потенциальному клиенту волшебство вашего продукта во время демонстрации, продолжите работу с контентом, который принесет ему реальную пользу.
Не задавайте своим потенциальным клиентам домашние задания - составьте план на основе вашей беседы и подготовьте последующие сообщения в соответствии с их потребностями и целями.
Если вы еще не сделали этого, запланируйте еще один звонок, чтобы прояснить все оставшиеся вопросы и согласовать ожидания.
Если после демонстрации они не проявляют интереса к вашему программному обеспечению, попробуйте использовать более мягкий подход и дайте им возможность передохнуть. Не нужно домогаться их или сдаваться. Просто создайте более мягкий поток последующих писем, основанных на маркетинговом контенте, который может показаться им интересным, и оставьте жесткое предложение о продаже SaaS в стороне.
Несмотря ни на что, вы должны быть уверены, что ваши клиенты вас не забудут.
Контент-маркетинг является неотъемлемой частью продаж SaaS, поскольку при правильном подходе он может привести к привлечению потенциальных клиентов.
(Серьезно, мы говорим так не только потому, что являемся авторами маркетингового контента).
Маркетинг и продажи - это две стороны одного меча. Формируя свой контент, вы можете создать дополнительную ценность для ваших лидов, стимулировать их к конверсии (или обновлению пакета) и, что самое важное, узнать об их предпочтениях, чтобы усовершенствовать процесс продаж.
Существует несколько различных типов инструментов, которые вы можете использовать для совершенствования вашего контент-маркетинга, в том числе:
Если потенциальный покупатель оставил вам свой адрес электронной почты, вы захотите добавить его в воронку воспитания потенциальных покупателей.
Это предполагает создание автоматизированного потока электронных писем, каждое из которых будет посвящено различным аспектам контента, что поможет вам продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж и побуждать их к конверсии.
Вы можете создавать бесконечное количество контента, начиная от отраслевых исследований и заканчивая забавными фактами, отзывами пользователей, вехами развития компании, релизами продуктов, вебинарами, тематическими исследованиями и статьями в блогах.
Как только вы соберете статистику о своем маркетинговом контенте (открываемость, количество кликов и все остальные пресловутые показатели), вы сможете оптимизировать свою стратегию контента и улучшить технику продаж SaaS.
Каждому бизнесу необходимо присутствие в социальных сетях. Точка.
Оно позволяет вам напрямую общаться с потенциальными клиентами, усиливать голос компании и обращаться к потенциальным клиентам с различными предложениями.
Каждая социальная сеть позволяет вам попробовать различные подходы и узнать о своем сообществе "естественным" образом, сегментируя его на основе поведения.
И что самое приятное? Вы получите тонны информации, которую сможете использовать для улучшения стратегии продаж SaaS в будущем.
Ваш блог - это ваш банк контента.
Написание отличного контента на темы, интересные вашей аудитории, является беспроигрышным вариантом для вашего бизнеса и может увеличить продажи SaaS.
Вы можете обучать свое сообщество, делясь ценной информацией, позиционировать себя как авторитет в своей области, и, что самое важное, приводить хренову тучу трафика на свой сайт и повышать SEO.
Конечно, в вашем распоряжении множество других маркетинговых инструментов, таких как социальное продвижение, электронные книги, белые книги, интересные мероприятия и многое другое. Но типы контента, о которых мы говорили выше, - это надежное начало.
Когда речь идет о продаже SaaS, продолжительность имеет значение.
Может показаться логичным, что чем больше времени у людей есть на тестирование продукта, тем больше они к нему привыкают и готовы платить за него.
Но на самом деле все совсем наоборот.
Всего за несколько дней большинство потенциальных пользователей могут понять, соответствует ли продукт их потребностям. Более того, то, что у них есть всего несколько дней, чтобы понять продукт, стимулирует их попробовать его более интенсивно.
Некоторые компании выбирают модель freemium с ограниченными возможностями в бесплатной версии и платными планами для клиентов, которым нужны более продвинутые функции. Но техника продаж SaaS зависит от характера вашего ПО и зрелости компании.
Тем не менее, большинство компаний, занимающихся разработкой ПО, предлагают своим клиентам бесплатную версию в течение 14 дней - это считается лучшей практикой. Впрочем, решать тебе, друг.
Однако это не обязательно должен быть единственный вариант: вы можете продавать месячные тарифные планы по более высокой цене (убедитесь, что годовая цена делится на 12, чтобы люди видели "выгоду" от покупки годового плана по сравнению с месячным).
Логика в этом случае очень проста. Вы хотите, чтобы ваши клиенты пользовались вашими услугами как можно дольше, быстро окупив затраты на привлечение клиентов (CAC) и лучше прогнозируя ваш доход.
Существует множество преимуществ предложения ежемесячных тарифных планов - главное из них заключается в том, что это устраняет барьеры для принятия клиентов. Но опять же, решать вам.
Вы лучше всех знаете свой продукт, компанию и пользователей, поэтому доверяйте своей интуиции и, конечно, своим навыкам продаж SaaS.
Мы знаем, что вы хотите достичь поставленных целей и произвести неизгладимое впечатление на своих клиентов.
Но мы также знаем, что даже с этими советами сделать это не так-то просто.
К счастью, в вашем распоряжении есть еще один инструмент. Конечно, если вы используете программное обеспечение для интерактивных демонстраций.
С помощью SalesAI вы сможете легко проводить эффективные демонстрации продукта, чтобы убедить ваших клиентов в том, что ваш продукт - это все, что им когда-либо было нужно, и даже больше.
Подумайте об этом следующим образом. Использование интерактивной демонстрационной платформы дает вам и вашей команде инструменты, необходимые для легкой реализации вышеперечисленных советов. А это позволит вам улучшить стратегию продаж SaaS.
Полное руководство по Воронке Боли: откройте для себя стратегии определения и решения болей клиентов в B2B секторе, улучшая результаты ваших продаж и...
Откройте секреты эффективного управления воронкой продаж с нашим универсальным руководством. Получите полезные советы, чтобы максимизировать ваш...
Откройте 29 проверенных методов для увеличения конверсии продаж в вашем бизнесе. Узнайте, как эффективные стратегии могут помочь повысить результаты...