Приемы по эффективному установлению раппорта с клиентом. Как подстроиться под клиента и установить с ним доверительные отношения за первые минуты встречи.
До пандемии все было довольно просто.
Продавцы назначали дату и время встречи с покупателем.
Затем они доставали свой ноутбук и объясняли покупателю о продукте за чашкой кофе или в конференц-зале, полном людей.
Позже они могут встречаться снова и снова, пока не будет достигнуто решение.
Преимущество здесь в том, что каким бы ни был результат встречи, эта болтовня за чашкой кофе обеспечивает формирование прочной связи между продавцами и их клиентами.
Но сейчас способы работы изменились. Там, где работа из дома стала новой обычностью, специалисты по продажам перешли на виртуальные продажи.
Теперь люди сидят дома, а встречи по продажам проходят виртуально.
Продавцы подключаются к Зуму, и все ждут презентации продукта.
Как только начинается встреча, люди начинают говорить о делах (люди редко предаются здоровой и веселой болтовне во время виртуальных встреч).
Но опытные продавцы прекрасно понимают, как важно установить хороший раппорт, связь и доверительные отношения с клиентами, даже если они работают удаленно.
В этой статье мы приводим 4 техники, которые помогают менеджерам по продажам наладить хороший раппорт в виртуальном пространстве:
В виртуальном пространстве у менеджеров есть ровно 45 минут, чтобы показать свой продукт перед клиентами и завоевать их доверие. Поэтому им необходимо с самого начала сосредоточиться на установлении связи с участниками разговора.
Как только они приступают к первой встрече, им следует начать с представления и короткой непринужденной беседы в течение 1-2 минут. Это поможет дать хорошее начало разговору.
Кроме того, поощряйте своих менеджеров пытаться растопить лед на протяжении всей встречи за счет:
Удивительные разговоры начинаются после окончания встречи, и это может произойти и виртуально. Когда вы представили свой продукт и встреча подходит к концу, вместо того чтобы просто попрощаться и завершить встречу, менеджер должен начать непринужденную беседу, в ходе которой вы можете задать клиенту несколько простых вопросов.
Вы можете попробовать сказать что-то вроде
"Ну, следующие шаги, похоже, будут А, В и С. Да?". [Покупатель соглашается.] "Отлично. Прежде чем вы уйдете, мне интересно узнать больше о том, что вам нравится готовить пасту. Это звучит интересно".
Это небольшое дополнительное усилие, которое прилагают менеджеры, чтобы узнать клиента немного лучше, может иметь большое значение. В удаленном мире, в котором мы сейчас живем, люди ценят хорошие разговоры и могут подумать о назначении следующей встречи с менеджерами.
В эту новую эпоху отсутствия личного общения, главным приоритетом продавцов должно быть регулярное общение с клиентами и потенциальными покупателями для поддержания связи и установления взаимопонимания. Короткие встречи время от времени могут иметь большое значение как для торгового представителя, так и для клиента.
Во времена экономических, медицинских или глобальных кризисов люди ищут связи и стабильности. Таким образом, это именно то время, когда менеджеры могут регулярно общаться и укреплять свои отношения. Планируя эти встречи, менеджеры по продажам должны помнить, что на просьбы о более коротких 15-20-минутных встречах они получат больше "да", чем на более длительные (а часто встречи все равно затягиваются).
Вот как они могут инициировать контрольную встречу по электронной почте:
"Привет, Артем, давно не виделись, и я думал о тебе, потому что [вставьте причину здесь]. Учитывая [вставьте причину здесь], я подумал, что было бы неплохо наверстать упущенное за 15 минут разговора. Согласен?".
Все может быть так просто. Планируя встречу, не забудьте назначить ее как видеовстречу, чтобы установить более тесный контакт. Установить более глубокие связи с другими людьми проще, когда вы можете их видеть. Видя ваше лицо, покупатели могут установить с вами более тесную связь.
Zoom-этикет: Строй отношения онлайн как профессионал
Помимо совещаний, есть и другие способы, с помощью которых менеджеры могут налаживать и поддерживать отношения с клиентами. Они могут общаться с клиентами по разным каналам:
менеджеры не должны упускать из виду возможности, которые предоставляют эти каналы.
Вот несколько советов по построению отношений с клиентами через эти каналы:
Эти небольшие взаимодействия в значительной степени способствуют укреплению доверия и взаимопонимания между менеджером и клиентом. Это также позволяет клиентам чувствовать себя уверенно по отношению к МОПу, поскольку они понимают, что продавец находится всего лишь в одном сообщении от них и может связаться с ними в любой момент, когда это необходимо.
В заключение, возьмите на вооружение эти 4 пункта и начните свои звонки для увеличения количества заключенных сделок, а SalesAI подскажет вам что вы делаете хорошо на встрече, а где вам необходимо доработать:
Этапы эффективного установления контакта с лидом для увеличения конверсии продаж. Как за пять минут выстроить раппорт с клиентом на холодном звонке.
Что такое раппорт. Полное описание исследований по влиянию раппорта на результаты переговоров и продаж. Как установить раппорт для эффективных...
Как установить правильный план продаж. Как определить роли в отделе продаж. Как подобрать сотрудников в отдел продаж. Как коучить менеджеров по...