B2B

Как выиграть переговоры с помощью BATNA и ZOPA

Как профессионалы готовятся к переговорам, чтобы добиться наиболее выгодных условия в сделке, проекте или в других случаях конфликтов интересов | Блог SalesAI


Когда нужно вести переговоры в проекте

Когда менеджеру проекта может понадобиться вести переговоры? Проще было бы спросить, когда им НЕ нужно вести переговоры! Руководители проектов сталкиваются с необходимостью вести переговоры для определения объема, согласования сроков, получения ресурсов, привлечения подрядчиков и оборудования, согласования изменений и разрешения различных конфликтов на протяжении всего проекта.

В этой статье мы расскажем о том, как успешно вести переговоры, и дадим вам несколько практических инструментов, а также рассмотрим некоторые ключевые понятия для всех, кто хочет научиться эффективно коммуницировать.

Что означает "победа в переговорах"

Если вы поклонник фильмов "Уолл-стрит" 90-х годов, то у вас может быть представление о победе в переговорах как о том, когда вы сокрушаете своего противника, обманываете его, запугиваете или иным образом склоняете его к своей воле и забираете все, что у него есть.

Это НЕ то, чем должны быть переговоры, поэтому, пожалуйста, положите костюм в полоску и гель для волос обратно.

Наука описывает понятие "переговоры" как "обсуждение между двумя или более сторонами, направленное на достижение соглашения", где акцент делается на достижении соглашения. Это означает, что вы не можете вступать в переговоры с целью победить оппонента - вы должны вступать в них с целью достижения соглашения, которое устроит обе стороны, - беспроигрышной ситуации, если хотите.

Переговоры должны вестись таким образом, чтобы способствовать продолжению сотрудничества и хорошим отношениям между сторонами. Какой смысл подталкивать поставщика или клиента к тому, что он может больше не захотеть с вами работать? Лучше искать взаимовыгодные соглашения, которые помогут обеим сторонам!


Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

 

Как подготовиться к переговорам

Ключом к поиску и созданию взаимовыгодных решений является подготовка.

  • Определите свои собственные цели и то, насколько далеко от них вы можете отступить (BATNA).

  • Определите потенциальные уступки или профит, который вы можете предложить другой стороне, чтобы создать WIN-WIN.

  • Определите границы того, как далеко вы можете зайти, от чего вы можете отказаться и т.д.

Подготовка к переговорам требует хорошего понимания ваших собственных потребностей и целей, но вам также необходимо понять другую сторону. Может потребоваться небольшое исследование. Даже если во время переговоров вам придется задавать вопросы другой стороне, чтобы глубже понять, чего она хочет и что ей нужно, чем больше вы сможете подготовиться заранее, тем лучше у вас получится.

Другая сторона, скорее всего, оценит любые ваши усилия, направленные на то, чтобы посмотреть на вещи с их точки зрения, и это поможет построить ваши отношения и установить доверие.

Похоже, что мы зашли в тупик, и было бы заманчиво сказать, что нет смысла вести переговоры вообще. Но если обе стороны уходят, даже не попытавшись договориться, это означает, что с одной стороны, вы не тратите деньги, а с другой - не получаете стул (который вам нужен), а продавец вообще не получает денег. Это плохое решение для вас обоих.

Итак, давайте рассмотрим наши варианты немного подробнее. Вы все еще отчаянно нуждаетесь в стуле, поэтому проводите исследование рынка и выясняете, что вы можете приобрести аналогичный стул, но самый дешевый вариант стоит 10500₽. Это и есть ваша BATNA - или наилучшая альтернатива, если вы не будете вести переговоры с предпочтительным поставщиком. Это дает основу для переговоров: пока вы можете договориться о цене ниже 10500₽, вам лучше вести переговоры - даже если вы не получите свою первоначальную цену в 7500₽.

Вашему поставщику нужно продать стул довольно быстро, и у него есть еще один потенциальный покупатель, который предлагает 9000₽. Это BATNA продавца - пока он может договориться с вами о цене выше 9000₽, ему будет выгоднее вести переговоры с вами.

Определив две BATNA, мы получаем перекрытие, при котором, если мы можем договориться о цене между 9000₽ и 10500₽, обеим сторонам будет выгоднее провести переговоры, чем пойти на поводу у своей BATNA. Это перекрытие называется ZOPA - или зона возможного соглашения.

(BATNA - это не только для переговоров о стоимости, это также может быть связано со временем или качеством проекта)

 

BATNA и ZOPA - что это такое?

Возможно, вы уже сталкивались с терминами BATNA и ZOPA, а возможно, слышите о них впервые. Они звучат очень странно, но на самом деле очень просты - и они действительно полезны при планировании и ведении переговоров.

BATNA расшифровывается как "Лучшая альтернатива достигнутому в ходе переговоров соглашению". Это означает, что при подготовке к переговорам вы должны определить, как далеко вы можете пойти на компромисс, прежде чем достигнете точки, когда лучше было бы вообще не вести переговоры.

Например: Допустим, вам нужно купить новый стул (не купить - не вариант, нужно купить новый). У вас есть список критериев, по которым стул должен выглядеть, выполнять свои функции и т.д., и вы определили свой бюджет в 7500₽.

Вы нашли человека, который делает именно такой стул, какой вы хотите. Он хочет получить за него 12500₽.

Что такое зона возможного соглашения

До тех пор, пока наше соглашение находится где-то в пределах ZOPA, мы создадим беспроигрышную ситуацию, в которой обеим сторонам будет лучше от того, что они провели переговоры друг с другом.

Ключевые навыки в переговорах

Эмпатия: чтобы добиться успеха, вы должны попытаться понять другую сторону и ее точку зрения.

Умение слушать: слушайте, чтобы понять, что вам говорят, а не для того, чтобы придумывать умные вещи и показать им, что они не правы.

Устойчивость: мы ищем беспроигрышную ситуацию, а не ситуацию "вы проиграли, а они выиграли". Как только вы поняли свои границы, вы должны их соблюдать, а не сдаваться при первых признаках сопротивления!

Резюме

Переговоры - это поиск беспроигрышной ситуации для двух или более сторон. Выигрыш может быть достигнут, когда обе стороны понимают свои цели и границы.

 

Получи доступ к системе прокачки навыков переговоров:

 

Похожие статьи

Будьте всегда в курсе передовых технологий продаж

Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.