Искусство холодных звонков в B2B: научитесь создавать положительное первое впечатление и растопить лед в первые 15 секунд. Полное руководство на SalesAI.
Первые 15 секунд общения по телефону могут решить, будет ли ваш звонок успешным или нет. Это мгновение, когда вы можете заинтересовать потенциального клиента или же потерять его внимание навсегда. Важно не просто говорить правильные слова, но и создать подлинную связь с собеседником, демонстрируя понимание его потребностей и предлагая ценные решения. В этой статье мы поделимся проверенными стратегиями и техниками, которые помогут вам мастерски начать холодный звонок, успешно квалифицировать потенциальных клиентов и использовать инструменты для виртуальных встреч. От подготовки и первых слов до стратегий разговора и использования современных технологий — мы охватим все аспекты, необходимые для успешного холодного звонка.Пятнадцать секунд - это не так много времени, но этого достаточно, чтобы задать тон всему холодному звонку. Фактически, эти первые несколько секунд - это момент, когда можно создать или разрушить. Чтобы произвести запоминающееся первое впечатление, нужно действовать целенаправленно с самого начала.
При личной встрече продавцы могут полагаться на такие вещи, как приветливое физическое присутствие или крепкое рукопожатие, чтобы задать тон. Но в наши дни личные встречи становятся редким событием; по данным McKinsey, 35% людей продолжают работать удаленно пять дней в неделю. После пандемии продавцам пришлось внедрять практику виртуальных продаж на каждом этапе пути покупателя (CJM).
Во время звонков у продавцов гораздо меньше возможностей для работы. Продавцам приходится полагаться на слова, которые они произносят, и на свое виртуальное присутствие, например, на видеоплатформу, которую они используют. Многие продавцы чувствуют себя неполноценными в этой области; согласно исследованию Korn Ferry "Предпочтения покупателей", только 33% продавцов считают себя эффективными в продажах в виртуальной среде.
Очевидно, что, хотя многое уже сделано для адаптации к виртуальной среде, мы все еще находимся в неизведанных водах. В SalesAI мы занимаемся тем, что помогаем продавцам освоить виртуальные продажи - начиная с холодного звонка.
Здесь мы делимся семью советами о том, как сформулировать и донести до клиентов ценность ваших продуктов и продемонстрировать рентабельность инвестиций (ROI).
Как известно многим продавцам, искусство побеждать в телефонном разговоре начинается еще до самого разговора. Приходите с информацией о том, с кем вы собираетесь встретиться, где они находятся и каковы их интересы (обычно все это можно получить, просмотрев LinkedIn или другие соцсети).
Это позволит сделать первое предложение более интересным, чем "Как погода в [вашем городе]?"
Чтобы действительно поднять впечатление на новый уровень, подготовьте свое мнение о болевых точках лида. Рекомендуем сделать это, предварительно ознакомившись с их продуктом и потребительским опытом:
Посетите сайт, чтобы понять, как продукт продается.
Потратьте время на изучение мобильного сайта продукта, чтобы получить представление о пользовательском опыте.
Подпишитесь на рассылку новостей по электронной почте и следите за ней в социальных сетях
Проведите время на форумах или в онлайн-сообществах и узнайте, что покупатели говорят о компании в Интернете.
В опросе Korn Ferry покупателей спрашивали, какие действия больше всего влияют на процесс принятия решения, и 39% ответили, что они с большей вероятностью совершат покупку, если компания предоставит экспертные знания и потенциал. Представители могут предложить это, используя свой опыт, чтобы сформулировать, что, по их мнению, перспективная компания делает хорошо и где есть возможности для улучшения. Если вы придете на встречу с потенциальным покупателем с подготовленной информацией, вы настроите себя на успех.
Подготовка плана встречи
Первые пять секунд разговора имеют решающее значение, поскольку первое впечатление влияет на то, насколько вероятно, что кто-то будет вам доверять. Люди покупают у тех, с кем они общаются.
Вы должны быстро расположить к себе собеседника - один из способов сделать это - задавать вопросы, которые укрепляют доверие. Избегайте задавать общие вопросы типа "Как дела?". Вместо этого попробуйте перейти на более личный уровень и задать более глубокие вопросы, такие как:
Почему вы пришли в компанию, в которой работаете?
Что вам больше всего нравится в вашей работе и отрасли?
Где вы работали до [текущей компании]?
Покупателям нужны прочные отношения, чтобы чувствовать себя уверенно при совершении покупки и верить в то, что они делают правильный выбор. Укрепляйте доверие, задавая открытые, позитивные и личные вопросы.
Вопросы, которые укрепляют доверие
Помните, что цель телефонного разговора - подтвердить, подходит ли продукт потенциальному покупателю. Подчеркиваем важность того, чтобы оставаться сфокусированным на этой конечной цели; великий продавец уйдет с дискавери звонка, зная окончательный ответ.
Добиться этого, можно, задавая правильные вопросы.
Используя правильный набор высокоуровневых и в то же время конкретных вопросов, вы сможете все глубже и глубже погружаться в мир вашего потенциального клиента. Цель состоит в том, чтобы поляризовать результат и понять, подходит он или нет.
Например, вы можете спросить:
Какие инструменты вы используете в настоящее время для обеспечения контроля качества звонков?
Как эти инструменты работают?
Что можно улучшить?
С помощью этих вопросов вы узнаете больше о болевых точках лида и о том, может ли ваш продукт решить их. Ваша задача как продавца - снять все слои во время разговора. И будьте терпеливы.
Великие продавцы понимают, как важно сначала задавать вопросы, а питчинг оставить на конец. Средние продавцы начинают говорить, как только услышат, какую проблему может решить их продукт.
Если лид не квалифицированный, или вы не видите AWAF (метчинг проблема/решение), не стесняйтесь сказать об этом. Это еще одна характеристика, которая отличает великого продавца от среднего.
Великие продавцы не боятся обнаружить, что это не подходит, и на самом деле жаждут этого, потому что это экономит ваше время. Среднестатистические продавцы при каждом звонке с целью выявить подходящего продавца используют один и тот же разговорный трек, который никогда не меняется, и остаются довольны. Они думают, что разговор прошел отлично, и не знают о причинах, по которым сделка может оказаться под угрозой.
Несмотря ни на что, вы должны покинуть звонок с уверенностью, что это либо "да", либо "нет".
Лучшие фреймворки квалификации сделки
Многопоточность - способность устанавливать отношения с несколькими лицами, принимающими решения, на протяжении всего цикла продаж - является ключевой составляющей успешного установочного (discovery) звонка.
Приступая к установочному звонку, не забывайте про важность анализа аудитории. Спросите себя:
Способен ли этот человек политически покупать?
Заключали ли они сделки такого масштаба?
Знают ли они, как заключить сделку, подобную этой?
Кого еще необходимо включить в состав участников, чтобы обезопасить сделку на будущее?
Кто из участников этого разговора может помешать сделке?
На каком этапе процесса должны подключиться различные заинтересованные стороны?
Рекомендуем заранее знать имена лиц, принимающих решения, чтобы вы могли сообщить лиду, кому вы хотели бы представиться и когда их включить. Таким образом, вы направляете процесс покупки и обеспечиваете будущее сделки.
Как быстро найти и наладить контакт с нужными ЛПР в B2B
В дополнение к многопоточности, хороший звонок-открытие оставляет покупателя с четкими ожиданиями относительно того, как совершить сделку. Майк говорит, что одна из главных вещей, о которых продавцы должны помнить, заключается в том, что покупатели не знают, как покупать.
Многие лиды в реальности не знают, как именно они будут проводить сделку внутри, начиная от инициирования и защиты своей идеи/проблемы/бюджета, заканчивая планом прохождения всех этапов согласования. Вам необходимо уметь взять контроль в свои руки, чтобы покупатель был доволен.
Для этого рекомендуем вам быть как можно более предписательным в изложении того, что вам нужно от них во время дискавери звонка. Например, вместо того, чтобы спрашивать своего лида: "Кто еще должен участвовать в этом звонке?", скажите ему, кто именно должен быть подключен к разговору.
|
Напоминаю, что {} в {} у нас состоится встреча, на которой мы подробнее рассмотрим, как SalesAI увеличивает конверсию продаж на 18-68% за счет:
1. Полной и быстрой оценки качества разговоров менеджеров по продажам.
2. Объективного скоринга лидов.
3. Автоматического заполнения CRM данными, а не мнениями.
Наши три ключевых правила эффективного демо:
Чем больше вопросов мы обсудим на демо, тем быстрее пройдет внедрение и онбординг.
2. План встречи, чтобы все успеть:
3. Посмотрите и перешлите вашим коллегам до встречи виртуальное демо SalesAI, чтобы снять сомнения и провести встречу более эффективно
Если есть вопросы, которые необходимо отдельно подсветить, буду благодарен за подсказку.
Пара свежих статей из блога по теме Demo:
С нетерпение жду встречи,
Роман
|
Лучшие продавцы не оставляют проведение ознакомительных звонков на волю судьбы. Они держат себя на шаг впереди своих покупателей, чтобы направлять разговор и извлекать максимальную пользу из взаимодействия.
Такие инструменты, как SalesAI, помогают продавцам оставаться на высоте. Во время звонков SalesAI предоставляет информацию в режиме реального времени и заботится о записи данных в CRM или выделении ключевых моментов, чтобы продавцы могли сосредоточиться на взаимодействии с потенциальными клиентами.
Контроль качества звонков нейросетью
Еще один компонент успешных звонков - знание своего продукта. Не оставляйте ответы на вопросы инженерам; если вы продаете продукт, вы должны быть в состоянии ответить на вопросы.
Данные подтверждают это: 55% покупателей говорят, что продавцы, понимающие их бизнес, ситуацию и потребности, положительно влияют на их решение о покупке. Демонстрация покупателям того, что вы можете говорить на их языке, понимать их проблемы и давать правильные рекомендации, поможет вам достичь статуса доверенного консультанта.
Каждый сейл должен быть обучен разбираться в продукте изнутри и снаружи и становится настоящим экспертом, когда дело доходит до вопросов о продукте или вашей индустрии в целом. Когда вы хорошо знаете свои продукты и отрасль, вы привносите экспертные знания, которые привлекают к вам людей.
Научите ваших лидов чему-то, чтобы они вели себя по-другому и получили пользу от встречи с вами.
Что такое демо-встреча и как ее проводит
Пандемия ускорила эволюцию инструментов для проведения видеоконференций, и за короткий период времени использование Zoom подскочило на 84%. Однако, когда видеоконференции стали нормой, планка качества была довольно низкой. Функции в основном сводились к трем простым вещам:
Высококачественное видео
Четкий звук
Возможность совместного использования экрана
Хотя эти минимальные возможности могут подойти для большинства встреч, они не дают того индивидуального опыта, который необходим при звонках, связанных с дискавери. Именно поэтому существует SalesAI.
SalesAI - это передовой инструмент для поддержки менеджеров по продажам во время виртуальных встреч или звонков, особенно для тех 67% из вас, которые не чувствуют себя эффективными в виртуальных продажах.
SalesAI поможет вам скорректировать курс во время встречи с помощью наших анализа каждой встречи и автоматического заполнения данных в CRM. Эти инструменты позволяют вам быть на шаг впереди собеседников и конкурентов.
Как передовой инструмент для проведения виртуальных встреч, SalesAI также помогает внести структуру и процесс в хаотичную вселенную продаж. SalesAI предоставляет шаблоны и структуры звонков, которые руководители могут настраивать вместо того, чтобы начинать с чистого листа.
Это действительно привлекательно, потому что стандартизирует опыт продавцов, что приводит к лучшим результатам.
Пришло время поднять опыт проведения виртуальных встреч от ожидаемого к неожиданному. Инвестируйте в такие инструменты для виртуальных встреч, как SalesAI, и это быстрый способ обеспечить незабываемые впечатления высшего уровня как для покупателя, так и для продавца.
Звонки дискавери всегда имели решающее значение, а во время падающего рынка они важны как никогда. Продавцы находятся под пристальным вниманием, и сейчас самое время оценить, что вы делаете хорошо, а где есть возможности для улучшения. Вместо того чтобы бежать в поисках новых потенциальных клиентов и новых звонков, все эксперты по продажам рекомендуют углубиться в совершенствование процесса продаж, который вы используете, начиная с установочного звонка.
Начните с мощной подачи, подготовившись заранее. Знайте свой продукт и продукт потенциального покупателя. Начните с увлекательного первого вопроса, который привлечет их и вызовет доверие. Переходите к уточняющим вопросам, чтобы понять их боль. Повторяйте услышанное, чтобы подтвердить, что они поняли вас, и одновременно решайте, подходят ли они вам или нет. Если нет, предложите способы, которыми вы можете помочь, но предупредите, что, возможно, сейчас не самое подходящее время для продажи. Если да, то расскажите о том, как ваш продукт уникально подходит для облегчения боли, которую они испытывают, и донесите это до них так, чтобы они поняли, что не смогут жить без него. В завершение четко изложите следующие шаги, необходимые для заключения сделки.
Легко, правда?
Это нелегко, мы знаем. Но мы создали инструмент, который поможет сделать это проще. SalesAI - это как виртуальный помощник, который сопровождает вас в каждом звонке по поиску и может снабдить вас полезной информацией в режиме реального времени. С его помощью вы создадите незабываемый опыт и выделите себя среди конкурентов. Закажите демонстрацию сегодня и поднимите свои ознакомительные звонки на новый уровень.
Исследуйте 10 шагов к успешной презентации продукта с SalesAI. Получите практические советы для подготовки к встречам с клиентами и повышения...
Как настроить систему работы с возражениями для увеличения конверсии продаж. Полный гид по этапам обработки возражений. Самые частые возражения и как...
Узнайте, как три основные персоны покупателей влияют на успех B2B SaaS кампаний ABM и как адаптировать стратегии для каждой из них для максимального...