B2B
Что такое MQL в B2B SaaS
Полная инструкция по определению MQL: когда лида уже можно передавать из маркетинга в отдел продаж? Какой лид должен прогреваться маркетингом. Как...
Что такое лид
Узнайте, что такое лид в продажах, какие существуют их виды и как эффективно привлекать и конвертировать лидов в реальные продажи.
Спец по конверсии продаж
мая 5, 2024
В нашей статье мы расскажем, что в продажах означает лид, какие виды существуют, как их можно привлечь через сайт, а также как преобразовать их в реальные продажи.
Лид — это человек, которого заинтересовали товары или услуги компании, и он оставил свои контакты или запросил обратный звонок, а также те, кто совершил какие-либо действия, как пример: прошёл опрос, заполнил форму, добавил в корзину и т. д. Решающая деталь — контакты, которые нужны, чтобы установить связь и в дальнейшем информировать об акциях, новостях и, возможно, подвести человека к сделке.
Лиды бывают холодные, тёплые, горячие, целевые и нецелевые. Такое разделение позволяет разработать стратегию для каждого и понять, кто уже готов к сделке, а кто еще колеблется.
Типы лидов
-
Холодные — только узнали о компании, пока не готовы к покупке. Но могут задать вопросы, посмотреть страницу в интернете, попросить какие-то ознакомительные документы.
-
Тёплые — это пользователи, которые уже знакомы с компанией, вероятно, подписаны на блог и получают рассылку. Для прогрева с такими клиентами надо поработать, усилить их доверие, выяснить, какие потребности, и развеять сомнения.
-
Горячие — заинтересованы, обсудили условия с менеджером, готовы внести предоплату или сразу купить. Главное — не упустить и довести до продажи.
-
Целевые — это часть аудитории, которая уже проявила интерес и знакома с деятельностью компании.
-
Нецелевые — чьи данные были получены случайно и которые не заинтересованы в продуктах или услугах. Например, по ошибке нажал на кнопку или ищет то, чего нет.
Пример: есть онлайн-школа, где можно удаленно освоить новую профессию. Горячий — увидел интересующую его специальность и оформил заказ, теплый — определяется, проконсультировался с профориентологом или откладывает деньги на какой-либо курс. Холодный — первый раз зашёл на ресурс, увидев рекламу, которая предлагает выбрать новую профессию со скидкой 60% и с последующим трудоустройством. Он указал телефон, чтобы узнать подробнее.
Как найти слитые лиды:
Лидогенерация
это процесс сбора контактов потенциальных клиентов. Есть разные способы, как получить контакты.
-
Лид-форма — это инструмент для сбора контактных данных в виде формы, где вносят свои данные.
-
Лид-магнит — это какое-либо выгодное предложение в обмен на контакты. Нечто полезное, привлекательное для клиента. Например: чек-лист, электронная книга, купон, скидка, шаблон или бесплатный тестовый период.
-
Поп-апы — всплывающие окна, которые появляются при просмотре страницы и предлагают заполнить форму с контактами. Это самый распространенный способ пригласить подписаться на рассылку или оставить email. Затем можно рассылать рекламные предложения, полезные материалы.
-
Тесты и квизы — это способ заинтересовать посетителя, предложив ему пройти опрос, где в конце его ждёт приятный бонус в обмен на данные.
-
Чат-боты — виртуальный помощник, который отвечает клиентам, консультирует и записывает обратный номер.
-
Обратный звонок — это виджет, который предлагает ввести номер для обратной связи. Клиент указывает удобное для него время для консультации, и менеджер перезванивает.
Каждый лид должен окупать затраты на его привлечение и приносить прибыль. Многие владельцы бизнеса не знают, во сколько им обходится каждая заявка, и тратят огромные средства на маркетинговые инструменты, но прибыли всё равно нет. Чтобы проанализировать и исправить ситуацию, нужно знать, какая стоимость каждого отдельного лида.
В маркетинге есть понятие — Cost per lead. CPL — цена за лид. Рассчитывается по формуле:
CPL = расходы на привлечение / число лидов. Это значимый показатель, с помощью которого можно понять, насколько успешны действия в бизнесе.
Пример: рассмотрим ту же онлайн-школу, в прошлом месяце затрачено 30 000, получено 20 заявок, значит, 30 000 / 20 = 1500.
Привлечение лида — часть работы. Гораздо сложнее подтолкнуть к продаже. Для успешной конвертации лидов необходимо правильно настроить воронку продаж. В зависимости от специфики компании этапы воронки могут различаться, их количество разнится от 3–4 до нескольких десятков. Однако независимо от отрасли основные моменты остаются неизменными.
После того как завершили сбор необходимой информации, отсекаем нецелевых клиентов.
Устанавливаем связь и начинаем взаимодействовать. Особенно уделить внимание тёплым и горячим.
Выявление потребностей
Задавая открытые и закрытые типы вопросов, чтобы получить максимум деталей. Если мы не выясним, какие проблемы хочет решить клиент, есть риск того, что его проблемы будут решать конкуренты.
Презентация или подогрев интереса — всё строим на языке выгоды, без сухих характеристик, штампов и принимая сведения, полученные на стадии выявления потребностей.
Работа с возражениями. Развеивая опасения перед решением о покупке. Возражения возникают почти в каждой сделке, и то, насколько менеджер умело работает с любыми сомнениями, зависит результат.
Завершение. Сделка почти состоялась, возможно, потребуется помощь с документами или нужны дополнительные пояснения.
Поддержка после продажи. Поиск новых заказчиков сопровождается затратами. Поэтому повторные продажи всегда более выгодны.
Подводя итог, можно выделить следующее: лид — это человек, проявивший интерес к компании и оставивший контакты. Лид не значит продажа, можно оставить номер и даже отправить обращение, но это не всегда приводит к заключению сделки. Также лидогенерация — это не только создание потенциальной аудитории, но и постоянное увеличение клиентской базы. Чем больше интерес, тем ближе к совершению сделки. И значительную роль играет умение менеджера планировать, выстраивать отношения, помогать в решении проблемы и быть внимательным к деталям.