Искусство демонстрации продукта

Каждый из нас видел плохую демонстрацию продукта! Они представили слайд из презентации, показали истории успеха клиентов, которые не имеют никакого отношения к вашей проблеме или бизнесу, и теперь плохо проводят демонстрацию. Вы просто хотите, чтобы звонок или встреча закончились!

Демонстрации продукта уже давно являются неотъемлемой частью каждого цикла продаж в сфере B2B технологий. Они стали настолько важными, что многие организации и продавцы, к сожалению, начали воспринимать их как должное. Они рассматривают ее как шаг, который необходимо выполнить, чтобы перевести сделку на новый этап в их воронке, в отличие от того, чем она может быть: возможностью обучить, увлечь и вдохновить зрителя вашим продуктом или услугой. Убедительная демонстрация продукта должна быть взглядом в новое, лучшее будущее, и вы - тот человек, который поможет им туда попасть.

Итак, я думаю, вы можете сказать, что я являюсь поклонником демонстрации продукта. Исходя из этого, я хотел бы поделиться несколькими советами о том, как сделать ваши демонстрации более убедительными, ведь хорошая демонстрация может изменить судьбу компании или привести к росту ее стоимости на миллиарды (рублей или долларов)!

Знайте свою аудиторию

Перед каждой демонстрацией ведущий должен четко понимать, для кого именно он проводит демонстрацию, какова его роль и есть ли у него особые области, вызывающие интерес или опасения. Понимая роль человека, вы можете предугадать, что его волнует и как демонстрируемый вами продукт поможет ему достичь своих KPI. Узнав больше о биографии посетителя и о том, в каких компаниях он работал, вы сможете понять, сталкивались ли они с вашим продуктом или продуктом конкурентов, и изменит ли это их точку зрения. Это позволит вам учесть все опасения, которые, по вашему мнению, могут возникнуть у посетителей раньше времени.

Что такое ABM и как его использовать для продаж B2B

Прислушивайтесь к своей аудитории

Демонстрация - это как выступление. Это не означает, что она не должна быть интерактивной. У многих демонстраторов есть четкий сценарий и маршрут кликов. Они хотят пройти через это, но не понимают, что демонстрация не должна восприниматься как спектакль в Большом. Скорее, они должны поощрять участие аудитории. Демонстрации ближе к лекциям, чем к пьесам. Они предназначены для того, чтобы обучить аудиторию и убедиться, что она понимает концепции, которым вы обучаете. Это означает, что для более эффективного проведения демонстраций нужно меньше говорить, больше слушать и давать возможность другим поделиться своим мнением.

Меньше - значит больше

Я уверен, что ваш продукт великолепен! Он изменит мир и перевернет судьбы компаний. Ваши невероятно талантливые команды разработчиков продукта и маркетинга создали несколько невероятных функций. Лучший способ вознаградить их - показать потенциальным покупателям меньше продукта! Я имею в виду, что в демонстрационном ролике вам нужно отойти от перечисления возможностей и сосредоточиться на трех областях, которые наиболее важны для вашей аудитории. Именно эти три области позволят по-настоящему продвинуться вперед, в то время как остальные будут рассматриваться как дополнительные преимущества.

Рассказать - показать - рассказать

Вы знаете свою аудиторию, знаете, что ее волнует, и имеете представление о том, что ей нужно показать. Теперь вам нужно убедиться в том, что вы эффективно донесли это до аудитории. Убедительным способом добиться этого и убедиться в том, что сообщение действительно вызывает резонанс, является метод РПР. Он заключается в том, чтобы рассказать зрителю о том, что вы собираетесь показать, показать это, а затем рассказать о том, что вы только что показали. Это позволяет избежать сомнений в том, что было частью демонстрации, и повышает внимание зрителя на протяжении всей демонстрации.

Создайте историю

Чтобы провести потрясающую демонстрацию, необходимо понимать поведение человека. Для большинства людей наибольший резонанс вызывают истории. Сделайте это со своей демонстрацией, превратите ее в захватывающую историю с соответствующим сценарием и персоналиями. Определите героя, выделите его проблемы и результаты и покажите ваш продукт как инструмент, который поможет ему достичь своих целей.

Ценности, а не особенности

Показывая возможности вашего продукта, вы должны обосновать, почему вы уделяете время именно этой функции. При демонстрации каждой функции вы должны задавать себе вопрос: "Ну и что?". Почему эта функция важна для аудитории, и какую ценность она создает для них?

Ограничьте количество кликов

Вы проводите потрясающую демонстрацию, речь на высоте, вы показываете ценность, а не особенности, но аудитория не обращает на это внимания. Почему? Потому что вы держите руку на мышке. Если вы слишком часто нажимаете или двигаете мышью во время выступления, вы саботируете свою демонстрацию. Ограничивая количество кликов в демонстрации, вы оказываете услугу себе и своей аудитории.

Проверьте

Наконец, вам нужно убедиться в том, что то, что вы собираетесь показать, работает. Лучший способ сделать это - спросить. В течение всего времени общения с аудиторией спрашивайте, полезно ли то, что вы показываете, и есть ли у них какие-либо сомнения. Это не только подтвердит правильность контента, но и позволит убедиться, что ваша аудитория остается вовлеченной в процесс.

Демонстрация продукта - это не просто этап в цикле продаж, а возможность обучить, увлечь и вдохновить вашу аудиторию. Следуя советам, изложенным в этой статье, вы сможете создать демонстрацию, которая действительно найдет отклик у ваших зрителей и поможет продвижению сделки. Не забывайте знать свою аудиторию, слушать ее, сосредоточиться на наиболее важных областях, рассказать историю, продемонстрировать ценность, ограничить количество кликов и подтвердить достоверность контента. Поступая таким образом, вы сможете убедиться, что демонстрация продукта является убедительным и эффективным инструментом в вашем арсенале продаж. Вы сможете погрузить клиента в свою историю и погрузиться сами, а SalesAI в это время сделает всю рутинную работу по фиксации информации и заполнению CRM прямо во время Демо.