Время чтения 13 минут

Inbound маркетинг превращается в ключевой элемент стратегии генерации лидов для компаний, работающих как в B2B, так и в B2C секторах. Эффективность этого подхода неоспорима: он привлекает целевую аудиторию с помощью качественного контента, оптимизации веб-присутствия, использования социальных сетей, видеомаркетинга и email кампаний. Важность inbound маркетинга в B2B особенно высока из-за специфики целевой аудитории и долгосрочного характера бизнес-отношений.

Сравнение методов генерации лидов в B2B и B2C показывает различия в подходах и стратегиях. В B2B акцент делается на длительное взаимодействие с клиентом и подробное рассмотрение бизнес-потребностей. В B2C же главная задача – быстрое привлечение внимания и стимулирование импульсивных покупок.

SEO-оптимизация веб-присутствия играет ключевую роль в привлечении качественного трафика. Она включает в себя тщательный подбор ключевых слов, соответствующих запросам потенциальных клиентов, и создание ценного контента, отвечающего этим запросам. Социальные сети также нельзя недооценивать, поскольку они предлагают возможности для прямого взаимодействия с аудиторией и укрепления бренда. Видеомаркетинг, в свою очередь, обеспечивает динамичное и привлекательное представление продукта или услуги, улучшая восприятие бренда и способствуя глубокому погружению в предложение.

Inbound для B2B-компаний – это предложение правильных ответов правильным клиентам в нужный момент. Однако это легче сказать, чем сделать, и для многих это является проблемой.

Суть inbound заключается в создании стратегического и качественного контента, который привлекает клиентов.

Согласно отчету CMI, 62% наиболее успешных B2B-брендов имеют документально оформленную контент-стратегию, а 71% характеризуют ее как сложную/зрелую.

Контент-маркетинг является неотъемлемой частью inbound маркетинга и проверенным способом привлечения новых клиентов для B2B-брендов.

Но что означает inbound маркетинг и чем он отличается для B2B от B2C?

Особенности inbound маркетинга в B2B

По своей сути, inbound сосредоточен на создании высококачественного и стратегического контента, который углубляется в решение болевых точек и потребностей ваших клиентов.

Хотя люди любят покупать, в то же время они ненавидят, когда им продают. Им не нравится идея слушать коммивояжера, продающего им ненужный продукт. Вместо этого им нравится проводить собственные исследования и разбираться в сути вещей, чтобы определить, какой продукт лучше для них.

На самом деле, статистика также говорит, что 80% лиц, принимающих решения в сфере B2B, читают ряд статей, чтобы изучить продукт.

В поисках лучшего продукта они наталкиваются на релевантный контент, который помогает им дойти до конца CJM и принять окончательное решение. Этот процесс создания и донесения релевантного и ценного контента известен как inbound маркетинг.

Ваш бизнес B2B может использовать inbound контент-маркетинг для повышения узнаваемости бренда и формирования предпочтений пользователей.

Это, по сути, помогает привлечь клиентов, сгенерировать большее количество лидов для вашей продукции и обеспечить новый доход для вашей компании. Но как выглядит генерация лидов для B2B?

Сравнительный анализ генерации лидов в B2B и B2C

Чтобы действительно понять разницу между B2B и B2C лидогенерацией, нам необходимо углубиться в то, как работает каждый из этих секторов.

Хотя многие считают, что покупатели B2B также являются потребителями и физическими лицами, принимающими решение, в действительности они значительно отличаются от покупателей B2C. Не будет преувеличением сказать, что продажи B2C обусловлены исключительно эмоциями и большинство из них являются импульсивными покупками. Квартира в ипотеку – яркий пример.

То же самое, вроде бы, нельзя сказать о секторе B2B. Здесь продажами и конверсиями вроде бы управляют и руководят лица, принимающие решения, чтобы решить свои проблемы, улучшить свои бизнес-услуги, упростить внутренние рабочие процессы и в процессе этого развивать свой бизнес. Люди здесь не руководствуются в первую очередь эмоциями и никогда не покупают товар импульсивно. В теории.

Таким образом, тактика, применяемая для генерации лидов, убеждения потенциальных клиентов и их продвижения по воронке для конверсии, (значительно) отличается для B2B. Кроме того, в B2C цикл продаж короче и проще для потребителей. Но в B2B процесс продаж немного сложнее и требует дополнительных ресурсов и мощной силы, чтобы убедить пользователей предпринять какие-либо действия.

О влиянии эмоций на решения в B2B мы недавно писали тут:

Как работают эмоции в продажах

Именно здесь в игру вступают тактики inbound маркетинга. Теперь давайте узнаем, как вы можете использовать тактики inbound маркетинга для генерации лидов:

Лучшие тактики inbound маркетинга для B2B

1. Создание базы знаний с помощью контента

Как уже упоминалось, хорошо составленный контент имеет решающее значение для успеха inbound маркетинга. Он помогает вашему бренду B2B привлекать нужных потребителей вашей продукции. Однако создание всего лишь нескольких материалов не принесет вам успеха. Чтобы ваш бизнес B2B получил свежий поток новых клиентов, вам необходимо разработать убедительную стратегию контента.

Стратегия, которая поможет вам привлечь клиентов и направить их на страницы ваших продуктов, чтобы они начали действовать, предполагает создание значительного количества глубокого контента. Существует также концепция контент-хабов или баз знаний, когда вы создаете несколько материалов, посвященных одной теме.

Кроме того, для создания сильного присутствия бренда вы можете использовать модель “столп-кластер”. Здесь вы создаете подробное руководство по определенной теме, которое будет вашим основным контентом, и несколько кластерных тем, которые добавляют ценность вашему основному контенту.

С помощью сильной внутренней перелинковки и перехода со страниц вашего столпа и кластера вы можете создать отличную сеть контента для вашей аудитории, чтобы она могла читать и исследовать ваш продукт.

Пример такой сети контента:

Data Driven продажи | SalesAI

Кроме того, это лучший способ создать хороший показатель SEO и занять более высокое место в выдаче по релевантным терминам, чтобы получить только квалифицированных лидов.

2. Как SEO помогает в оптимизации веб-присутствия

Теперь, когда мы затронули SEO, давайте узнаем, как SEO помогает вашему inbound маркетингу B2B.

Генерировать лиды с помощью поисковой оптимизации – это мечта каждого маркетолога, но лишь немногие добиваются успеха в реальности. Почему? Во-первых, из-за конкуренции, а во-вторых, из-за ограниченного понимания того, как работает SEO.

Поскольку владельцы B2B или маркетологи не знают, как подходить к SEO, они не получают желаемых результатов. Чтобы правильно подойти к этому, сначала нужно понять основы или нанять команду SEO-экспертов.

Они знают, как оптимизировать веб-сайты, создавать качественный контент, создавать высокоавторитетные ссылки и использовать ключевые слова, специфичные для конкретной отрасли.

Например, если покупатели хотят узнать стоимость или цену вашего продукта, они начнут поиск, используя стоимость или цену как часть ключевых слов. Таким образом, имеет смысл создавать качественный и ценный контент, нацеленный на такие ключевые слова и ранжируемый по ним.

Кроме того, вам также необходимо убедиться, что ваша команда SEO внедрила надежное техническое SEO и внешнее SEO. Это еще больше улучшит присутствие вашего B2B-бизнеса в Интернете благодаря усилиям входящего маркетинга.

3. Эффективное применение социальных сетей в маркетинге

Стратегическое планирование и внедрение SMM позволит вам продвинуться далеко вперед в вашей воронке генерации лидов. Вам необходимо создавать индивидуальные социальные сообщения для каждой платформы, чтобы нацелить их только на нужных B2B-лидов и убедить их сделать следующий шаг.

Как бы важно ни было размещать индивидуальный контент, важно также выбрать правильные социальные каналы, чтобы генерировать желаемое количество лидов. Особенно в нынешних условиях. Существует несколько платформ, к которым могут подключиться компании B2B и использовать их потенциал.

Сегодня сложно сказать, какая именно соцсеть в РФ  занимает лидирующие позиции в генерации лида для B2B: Telegram, VK, TenChat или LinkedIn. Некоторые консультанты по продажам даже создали блоги на Дзене. Да и мы тоже попробовали этот ресурс.  Если вы работаете на глобал, то найти рабочий SMM “проще”: это LinkedIn и X. Эти социальные платформы являются отправной точкой для вашей генерации лидов для B2B, поэтому вы должны использовать их для inbound маркетинга.

Наш основной канал – Telegram:


Для Data Driven лидеров команд продаж, наш канал в Telegram: VP of sales.


4. Видеомаркетинг как инструмент для ускорения роста

Предложение ценности на каждом этапе воронки стало необходимостью для вашего B2B, чтобы оценить покупательское поведение ваших клиентов. Видео – это отличный тип контента, позволяющий предложить ценность вашим клиентам и устранить барьеры на пути к покупке.

Хорошо продуманная стратегия видеомаркетинга привлекает, обучает, конвертирует и удерживает ваших клиентов на всех этапах пути покупателя. Сюда входят такие этапы, как осведомленность, рассмотрение, конверсия и удержание.

Видеоролики, предназначенные для клиентов на этапе осознания, демонстрируют преимущества и решения вашего продукта. Они дают клиенту понять, с какими проблемами он сталкивается и что он может сделать для их решения.

Как только они осознают проблемы, вы хотите перевести их на стадию рассмотрения. На этом этапе вы можете создать демонстрационные ролики продукта, чтобы показать, как работает ваш продукт, и дать им возможность принять взвешенное решение.

Аналогичным образом, вы можете эффективно развивать своих потенциальных клиентов, используя убедительный видеоконтент, например, отзывы клиентов, советы и рекомендации по продукту и другие материалы, когда они достигнут стадии конверсии. Теперь последний этап – удержание – трудно поддается обработке.

Для этого необходимо создавать персонализированные видеоролики, направленные на удовлетворение специфических потребностей клиентов. Это поможет экспоненциальному росту вашего бренда B2B.

5. Преимущества email маркетинга для конверсии лидов

Электронные письма всегда были самым мощным видом контента, используемым маркетологами для генерации и конверсии лидов. Поскольку большая часть вашей аудитории состоит из генеральных директоров, финансовых директоров и других руководителей компаний, у них вряд ли будет время читать блоги, общаться в социальных сетях или смотреть длинные видео.

Именно поэтому четкая и лаконично написанная копия электронного письма может помочь вам выделиться и вызвать интерес у ваших потенциальных клиентов-ТОПов. Исследование, проведенное компанией Litmus, показало, что электронные письма могут принести прибыль в размере 260% на каждый потраченный рубль.

Но вопрос в том, как вы можете выделиться и добиться того же для вашего B2B?

Вот как вы можете это сделать:

  • Узнайте как можно больше о своих потенциальных клиентах
  • Сегментируйте их, чтобы адаптировать ваши электронные сообщения
  • Будьте кратки, но при этом указывайте цель письма.
  • Пишите ценные тексты писем.
  • И наконец, автоматизируйте цепочки писем.

Основная сложность понять, как составить цепочку контента, которая даст максимальную конверсию в деньги и как сегментировать лидов для разных цепочек?

Есть 2 подхода, чтобы решить эту задачу:

  1. Нарративный. Кто-то из маркетинга надевает шляпу эксперта и создает цепочки на основе своего прошлого опыта. “Если раньше сработало (2020-2021), значит и сейчас сработает. Я точно знаю”. Потом объясняет, что пошло не так.
  2. Data Driven. По сути, эту цепочку создает команда датасайентистов, а не маркетологов. Ну точнее, маркетологи готовят напитки из контента, а датасайентисты достают основные блюда и порядок их подачи. Используется два метода: Process Mining и Reverse Engineering. Подробно мы писали об этом тут: 

Process Mining как инструмент для ускорения продаж

Применение методов CRISP-DM для анализа Big Sales Data

Рекомендую протестировать оба и плюс еще замиксованный вариант.

Для того, чтобы ваши маркетинговые инструменты успевали за изменениями рынка, вызванными изменениями PESTEL ландшафта, необходимо настроить реал-тайм петлю обратной связи по Process Mining, чтобы небольшие изменения на выходе очень быстро отражались на входе процесса. Тогда вы будете расти всегда, несмотря ни на какие кризисы.

Для этого как раз мы и создаем SalesAI.

Выводы и рекомендации по inbound тактикам

Тактики inbound маркетинга являются находкой для B2B-компаний, которые борются за привлечение потенциальных клиентов. Она в значительной степени опирается на создание ценного контента, который продвигает ваших потенциальных клиентов по воронке продаж, чтобы генерировать продажи.

Это требует от вас принятия таких стратегий, как создание центра знаний, оптимизация веб-присутствия, видеомаркетинг, социальные сети и маркетинг электронной почты. Эти тактики помогут вам улучшить генерацию лидов и повысить коэффициент конверсии. Итак, приступайте к реализации этих inbound тактик прямо сейчас.

КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ БЕЗ МУЧЕНИЙ РОПа Календарь откроется после заполнения формы
Заполняя и отправляя форму регистрации, вы даете Согласие на получение новостной и рекламной рассылки и на связанную с ней обработку персональных данных.