Лидогенерация и управление взаимоотношениями с клиентами

В эпоху цифровизации и усиленной конкуренции, традиционные методы, такие как холодные звонки, требуют переосмысления и адаптации к новым реалиям. SalesAI представляет передовые подходы и технологии, которые не только повышают эффективность холодных звонков, но и преобразуют их в мощный инструмент лидогенерации. В этой статье мы рассмотрим, как компании могут улучшить свои стратегии лидогенерации и CRM с помощью инновационных решений от SalesAI, обеспечивая более глубокое понимание и взаимодействие с потенциальными клиентами. От изучения лидов до использования данных для обогащения базы звонков - каждый аспект играет ключевую роль в создании успешной стратегии продаж.

Если вы занимаетесь лидогенерацией через холодные звонки как в 1999 году, у меня для вас есть новости - это уже не работает.

Холодные звонки в продажах, которые дают конверсию, адаптировались к изменяющимся обстоятельствам. Если вы не знаете, как начать или не можете найти нужных людей, вы попали по адресу.

Сотрудники SalesAI являются экспертами в искусстве холодных звонков. Мы собрали лучшие советы по совершенствованию и улучшению вашей стратегии холодных звонков в 2023 году. А также добавили дополнительные статьи для ваших менеджеров "ледорубов".

Что такое холодные звонки в B2B

Холодные звонки - это тактика продаж, при которой менеджеры вашей компании связываются с потенциальными клиентами, которые не выражали прямого намерения купить у вас и не обращались в вашу компанию ранее.

Традиционно определение холодного обзвона ассоциируется с телемаркетингом в сфере B2C, когда специалист по холодным звонкам обзванивает широкую аудиторию, пытаясь что-то продать. Этот метод был прерывистым, назойливым и имел низкие показатели успеха, поэтому большинство сейлов его не любят и со слюной доказывают, что "это не работает".

В настоящее время холодные звонки в сфере B2B являются более целенаправленными и, следовательно, более эффективными. Они в большей степени ориентированы на потребности клиентов, доносят ценную информацию и поддаются количественной оценке.

Как же обеспечить целевой характер холодных звонков без предварительного взаимодействия с потенциальным клиентом?

Это просто, если воспользоваться советами по холодным звонкам от экспертов по исходящим звонкам компании SalesAI. Читайте дальше, чтобы узнать.

Превращаем холодные звонки в горячие лиды: Топ 10 советов

Большинство компаний, которые задаются вопросом, мертвы ли холодные звонки, делают это неправильно. Холодные звонки работают, когда вы обращаетесь к узконаправленным клиентам и готовитесь к звонку.

Вот 10 лучших советов по совершению более эффективных звонков от SalesAI на основе анализа 15000+ холодных звонков.

1. Как правильно ставить цели для холодного звонка

Прежде чем поднять трубку, вы должны определить, чего вы хотите добиться от своего холодного звонка. Хотите ли вы назначить встречу? Закрыть сделку? Провести квалификацию? Или, может быть, пригласить их на мероприятие? Помните о своей цели и не отступайте от нее.

Помните, что холодные звонки - это лишь одна часть многоступенчатого процесса продаж. Сосредоточьтесь на том, что вам нужно сделать во время холодного звонка, не больше и не меньше. Например, не стоит поднимать вопрос о цене, если ваша цель - запланировать демонстрацию. На данном этапе это не имеет значения.

2. Глубокий анализ лидов перед звонком: секреты успеха

Знание того, кому и когда звонить, является ключом к разогреву вашего звонка. Поэтому создание профиля идеального клиента (ICP) и использование триггеров продаж являются стандартной отраслевой практикой.

Однако, какими бы полезными они ни были, они могут помочь вам только в одном случае. Вы должны глубже изучить своих потенциальных клиентов и узнать о них как можно больше.

Вот некоторые из лучших советов по холодным звонкам перед началом:

• Найдите своих потенциальных клиентов на LinkedIn/vk/TenChat и других SMM.

Это простой способ собрать ценную информацию для разогрева вашего холодного звонка. Профили лидов также помогут вам проверить, занимает ли этот человек должность, связанную с принятием решений.

• Публиковал ли он блог или писал ли он какие-либо статьи в Интернете?

• Есть ли у него свой канал в Telegram?

Если да, прочитайте их! Они помогут вам понять, с каким человеком вы будете разговаривать. Если в статьях много данных, фактов и статистики, то вам следует соответствующим образом скорректировать свой питч.

• Есть ли в жизни лида события, связанные с карьерой, о которых вы можете упомянуть?

Например, попал ли он в рейтинг ТОП-1000 Директоров по версии Ъ? или получили большое повышение? Используйте эти события в своем холодном звонке, чтобы помочь построить с ним более прочные отношения. Помните, что всем нравится, когда им время от времени льстят)

3. Улучшение баз данных: ключ к успешным холодным звонкам

Как только вы составили список квалифицированных лидов для обзвона, воспользуйтесь услугами поставщика баз данных B2B, чтобы обогатить его свежими, точными и соответствующими требованиям контактными данными. Контактные данные очень быстро устаревают, и когда это происходит, они становятся бесполезными.

В России самыми надежными источниками этой информации являются hh.ru, Tenchat и LinkedIn. Но опять, же, у всех разные отношения с соцсетями.

4. Используйте базы номеров мобильных телефонов

Характер холодных звонков изменился после пандемии: многие ЛПРы работают дома. Но это не значит, что вы не можете добиться высоких результатов!

Многие компании предпочитают работать удаленно полный рабочий день. Для тех, кто занимается холодными звонками, как никогда важно найти мобильные номера своих ICP, чтобы не бороться с секретарями, а учиться обходить виртуальных ассистентов на база разных нейросетей.

5. Набирайте номер в оптимальное время

Есть время суток, когда люди с удовольствием принимают холодные звонки. Но есть и такое время, когда это просто неудобно. Изучите, когда в вашей нише лучше всего звонить по телефону.

Вопреки распространенному мнению, обеденное и послеобеденное время может быть очень хорошим временем дня для холодных звонков. Цифры показывают, что конверсия холодных звонков лучше после обеда.

6. Пройти мимо привратника

Если вы столкнулись с привратником, у вас должен быть план, как пройти мимо него и добраться до своего ICP. Вот несколько полезных стратегий холодных звонков:

• Сохраняйте спокойствие и старайтесь казаться важным.

Говорите уверенно, медленно и кратко. Если вам это удастся, вы будете казаться опытным и важным. Привратник, возможно, будет менее склонен задерживать вас.

• Не продавайте привратнику.

Помните, что привратник не является лицом, принимающим решение, поэтому не стоит ему что-то предлагать. На самом деле, говорите как можно меньше. Но всегда будьте дружелюбны и профессиональны.

• Создайте впечатление, что вы хорошо знаете своего потенциального клиента.

Вы можете начать с использования имен, когда просите поговорить с вашим лидом.

Вы можете сэкономить много времени, если во время звонка определите "боль" потенциального клиента и оцените, подходит ли ваше решение для ее устранения.

Все продавцы борются с часами. У всех нас есть цели, которые нужно достичь, и ограниченное количество времени, за которое их можно достичь. Вы же не хотите тратить свое время на лидов, которые не являются серьезными претендентами на совершение покупки.

Вы можете квалифицировать лидов задавая открытые вопросы об их бюджете, полномочиях, потребностях и времени (критерии BANT).

Вот один из лучших советов по холодным звонкам:

Если вы обнаружите, что не можете квалифицировать клиента, уходите. Никогда не закрывайте клиента, о котором вы знаете, что не сможете его обслужить.

8. Мастерство использования сценариев в холодных звонках

Скрипты - одна из самых забытых техник холодных звонков, которая действительно работает. Скрипты холодных звонков и голосовой почты - это сердце любой стратегии активных или "Холодных" продаж. Без них не пройти путь от ₽0 до миллионов в ARR.

По нашему опыту, структура скрипта является ключом к успешному звонку. Его можно разбить на пять сегментов:

• Открытие

• Питч

• Вопросы

• Разговор

• Закрытие

Важно подчеркнуть, что все это используется как общее руководство, а не как абсолютное правило.

Лучший процесс холодного обзвона строится на поиске индивидуальности в продажах. Менеджеры могут передавать сообщения разными способами, используя различный тон и лексику. Структура нужна для того, чтобы помочь течению разговора, а не для того, чтобы придираться к каждому слову респондентов.

В конце концов, последнее, что хочет услышать любой ICP, это роботизированное чтение по телефону. Это самый верный путь к провалу холодных звонков. Когда дело доходит до холодных звонков, один размер не подходит для всех.

9. Искусство преодоления возражений в холодных звонках

У лидов должны возникать сомнения по поводу продаваемого вами продукта или услуги. Чтобы продвинуть сделку, вы должны попытаться снять их.

Хорошая новость заключается в том, что они не являются признаком того, что потенциальный клиент не заинтересован. Совсем наоборот.

Возражения во время холодного звонка - это показатель того, что потенциальный клиент заинтересован, но еще не имеет полного представления о вашем продукте или услуге. Ваша работа как продавца заключается в том, чтобы дать им это понимание.

Большинство возражений на холодные звонки вполне обоснованы. Вы не можете просто отмахнуться от них. Вы должны дать понимание и предоставить потенциальному покупателю убедительную причину купить именно у вас. Не импровизируйте и не усложняйте себе жизнь. Вместо этого убедитесь, что у вас есть четкий процесс обработки возражений.

10. Используйте инструменты, которые помогут вам продавать удаленно

Бывает трудно найти контакт с удаленными клиентами. Многие компании творчески подходят к работе с клиентами, чтобы быть впереди. Вот список нескольких инструментов для холодных звонков, которые помогают нам сохранить преимущество.

• Vidyard - это видеоплатформа, которую мы используем в SalesAI для записи коротких видеороликов и вставки их в письма. Это способ подогреть подход к холодным звонкам, помогая потенциальным клиентам сопоставить лицо с именем.

• SalesAI - один из лучших инструментов для ледорубов (SDR), который может продвинуть ваши холодные звонки в 21 век. Это платформа для анализа качества обработки возражений с точными данными на глубоком уровне.

11. Анализируйте и адаптируйте

Чтобы понять, насколько эффективно работает ваша стратегия холодных звонков, собирайте как можно больше данных. Записывайте каждый звонок. Все, что вы слышите, - это информация, которая может пригодиться позже. Даже если потом вы будете регистрировать звонки в CRM, не полагайтесь на свою память.

В какое время суток лучше всего звонить? Сколько звонков требуется, чтобы дозвониться до потенциального клиента? Сколько времени вы тратите на каждый звонок? Как вы можете улучшить эти показатели? Записывайте свои звонки и просматривайте их вместе с наставником, чтобы найти способы улучшить свои навыки.

Один из полезных советов - проводить A/B-тестирование ваших холодных звонков. Пробуйте различные варианты и подходы. Работают ли определенные реплики или манера говорить лучше, чем другие?

12. Задавайте правильные вопросы

Задавайте открытые вопросы, чтобы завязать разговор с потенциальным клиентом и поддержать его.

Это вопросы, которые не вызывают ответа "да" или "нет". Они помогают завязать разговор. Чем больше информации вы получите от потенциального клиента, тем легче его квалифицировать.

В любом "холодном" звонке потенциальный покупатель должен делать 70% разговора, а продавец - только 30%. Вот примеры вопросов для холодного звонка, которые могут помочь вам в этом.

• Как выглядит ваш текущий процесс развития бизнеса?

• Как ваш отдел продаж генерирует новых потенциальных клиентов?

• Кто обычно участвует в принятии решений о покупке новых технологий?

• Какие инструменты вы используете в настоящее время?

• Каким образом квалифицируете лидов?

• Пользовались ли вы услугами речевой аналитики в прошлом?

• Что вам в них нравилось? Что вам не нравилось?

• Каковы ваши текущие цели по развитию бизнеса?

• В состоянии ли вы сейчас увеличить конверсию?

13. Продолжайте звонить!

Последние статистические данные по холодным звонкам не врут! Для установления контакта с потенциальным покупателем 42% лучших и 24% остальных продавцов требуется от двух до трех касаний. Чем больше звонков вы делаете, тем больше у вас возможностей совершить продажу. Поэтому, даже если у вас был неудачный звонок или многочисленные отказы, всегда делайте еще один звонок.

Фокус в том, чтобы оставаться позитивным и настойчивым. Никогда не сдавайтесь. Отказы - это факт жизни холодных звонков. Но есть тактика, которую вы можете использовать, чтобы обратить даже самый трудный звонок в свою пользу.

Последний совет по холодным звонкам - всегда спрашивайте у потенциальных клиентов "Почему?", когда они говорят, что не заинтересованы. Это заставит лида придумать причины своего отказа - причины, которые могут помочь вам улучшить вашу подачу или технику в будущем.

14. Знайте, когда повесить трубку

И самый лучший совет по холодным звонкам? Помните, что цель задавания вопросов во время холодного звонка - выяснить, нужно ли потенциальному клиенту ваше решение. Если нет, просто уйдите. Вы не обязаны продавать всем подряд:

Если вы обнаружите, что не можете квалифицировать клиента, уходите. Никогда не закрывайте клиента, о котором вы знаете, что не сможете его обслужить.

Что делает тактику холодных звонков эффективной

Многие компании B2B используют этот метод продаж из-за его многочисленных преимуществ. Мы не хотим полагаться на то, что покупатель сам проведет исследование и решит, подходит ли ему наше решение. И что еще более важно, холодные звонки гарантируют, что мы не упустим идеального покупателя!

Вот еще несколько аспектов, которые делают холодные звонки отличной тактикой продаж:

1. Свежие и достоверные данные

Может потребоваться несколько звонков, чтобы дозвониться до лида, с которым вы действительно хотите поговорить. Когда вы делаете холодный звонок непосредственно лицу, принимающему решение, вы получаете наибольший шанс продвинуть его по воронке.

2. Личное общение

На удаленных рабочих местах, где личное общение ограничено, холодные звонки позволяют SDR по продажам строить личные отношения с потенциальными клиентами. Помните, что вы больше не звоните совершенно незнакомому человеку. Вы можете подогреть звонки и установить более тесный контакт благодаря инструментам анализа продаж.

3. Последовательные сообщения

Скрипты холодных звонков помогают даже неопытным менеджерам последовательно продвигать ваш продукт или услугу. Они также обучают ледорубов методам работы с распространенными возражениями при продаже и ответам на вопросы о ваших конкурентах.

4. Обзор рынка

Обзвон лидов - это прекрасная возможность узнать больше о болевых точках ваших клиентов, оценить их мнение о вашем продукте и конкурентах. Это поможет вам лучше удовлетворить потребности клиентов, когда вы в следующий раз поднимете трубку.

Основные выводы

Холодные звонки работают!

Это по-прежнему быстрая, экономически эффективная и мощная часть процесса продаж в B2B. Его успех зависит от того, какую работу вы проделаете до того, как поднимете трубку. Чем лучше вы все спланируете, тем больше шансов на победу.

Давайте подытожим, как правильно проводить холодные звонки в продажах B2B:

1. Прежде чем поднять трубку, определите свою цель для каждого холодного звонка. Сосредоточьтесь на ней на 100% и не позволяйте себе отклоняться от нее.

2. Обогащайте списки для холодных звонков данными, которые можно использовать на практике. Хороший специалист по холодным звонкам использует актуальные данные, чтобы связаться с нужным человеком.

3. Используйте мобильные номера. С их помощью легко связаться с людьми, работающими в гибридной среде.

4. Проведите первичное исследование ваших потенциальных клиентов. Используйте полученные сведения, чтобы сделать ваши холодные звонки еще более успешными.

5. Изучите лучшее время для холодных звонков и начинайте набирать номер! Изучите свои самые успешные холодные звонки и посмотрите, происходили ли они в одинаковое время суток.

6. Разработка эффективных стратегий работы с "привратниками". Это важный первый шаг для любого ледоруба, так как более половины холодных звонков отвечают те или иные привратники.

7. Используйте критерии BANT для квалификации потенциальных клиентов во время холодного звонка. Задавайте открытые вопросы, чтобы облегчить процесс.

8. Напишите сценарий холодного звонка, который работает для вас. Но не придерживайтесь его жестко. Следуйте установленной структуре, но при этом не забывайте о гибкости.

9. Исследуйте каждое возражение. Задавайте уточняющие вопросы, слушайте лида и выясняйте причину каждого возражения. Затем используйте полученную информацию для эффективной работы с возражениями.

10. Используйте инструменты для удаленных продаж. Отправляйте видеозаписи, чтобы наладить лучшие отношения с потенциальными покупателями.

11. Относитесь к холодным звонкам с научной точки зрения. Записывайте результаты, анализируйте данные и извлекайте уроки из любых возникающих закономерностей.

12. Не принимайте отказ близко к сердцу. Оставайтесь профессионалом, попросите потенциального клиента дать обратную связь и поблагодарите его, даже если она отрицательная. Затем сделайте глубокий вдох и переходите к следующему звонку. Никогда не позволяйте отказу повлиять на вашу уверенность!

13. Задайте правильный вопрос. Ваша цель - выяснить, может ли то, что вы продаете, помочь потенциальному клиенту решить его проблему.

14. Знайте, когда нужно отпустить. Вы не обязаны продавать всем подряд!