Узнайте, как эффективно обрабатывать 45 самых частых возражений в продажах. Как нейросеть SalesAI обучает менеджеров по продажам эффективно обрабатывать возражения.
Ничто так не поражает неопытного менеджера, как неожиданные возражения во время телефонного разговора. Большинство продавцов тратят часы на оттачивание своего торгового предложения, ни на секунду не задумываясь о том, что будет потом. Но даже идеальная подача может быть испорчена из-за плохой работы с возражениями.
Если вы устали терять сделки из-за ответов типа: "Ваша цена слишком высока", "Сейчас неподходящее время" или "Мы купим, если вы добавите эти функции", пора всерьез заняться преодолением возражений. Вместо того чтобы надеяться, что у ваших клиентов не будет возражений во время разговора о продаже (а они всегда будут), потратьте время на подготовку к ним заранее.
Используйте наш список, приведенный ниже, чтобы начать преодолевать возражения при продажах и заключать больше сделок. Давайте начнем с основ возражений при продаже и наиболее распространенных типов.
Возражение при продаже - это опровержение от вашего текущего лида в процессе продажи, в котором четко указана причина, по которой он не будет покупать у вас в данный момент. Некоторые типы возражений могут включать отсутствие потребности, отсутствие доверия, отсутствие бюджета или отсутствие права принимать решения.
Каждый опытный продавец понимает одну важную вещь:
Возражение во время разговора - это хорошо! Это означает, что потенциальный покупатель достаточно заинтересован, чтобы хотя бы вступить с вами в разговор, а не просто отвергнуть вас. Для вас, продавца, возражение - это возможность узнать больше о потребностях и болевых точках вашего потенциального клиента и найти лучшие способы донести до него ценность вашего решения.
Чтобы справиться с возражениями при продажах, вы должны быть готовы к тому, что вас встретят, внимательно слушать, что они говорят, и продемонстрировать, что вы действительно понимаете, что волнует потенциального покупателя. Чтобы овладеть мастерством работы с возражениями, вы должны подготовить ответы на распространенные опровержения ваших потенциальных клиентов, чтобы вернуть себе преимущество.
Продавцы часто сталкиваются с возражениями из-за фактора неожиданности - вы не ожидали этого! Если вам нужно знать, как справиться с любым возражением при продаже, эти стратегии помогут убрать шок из разговора и вернуть вас на путь к заключению сделки.
Действительно выслушайте возражение: Вам может показаться, что быстрый ответ - это лучшая тактика, но гораздо лучше внимательно слушать, что они говорят, чтобы не делать предположений о том, чего они хотят или что они имеют в виду. Практикуйте активное слушание во время звонков и не позволяйте себе отвлекаться на то, что вы скажете дальше.
Потратьте время на то, чтобы понять возражение: Задавая больше вопросов о том, что они имеют в виду, вы сможете выявить корень проблемы, которая их сдерживает. Выбирайте открытые вопросы, которые заставят их говорить, чтобы выяснить истинное возражение.
Составьте ответ на самое серьезное возражение: Как только вы поймете его, дайте опровержение их опасениям. Если вы сможете преодолеть этот барьер, звонок, скорее всего, продолжится с меньшим сопротивлением.
Попытайтесь разрешить их возражения в режиме реального времени: Чем лучше вы сможете сразу же удовлетворить их опасения, тем больше вероятность того, что они продолжат процесс продажи. Например, можете ли вы показать социальное доказательство, подчеркивающее ценность вашего продукта и то, как он может решить их бизнес-проблемы? Или вы можете предложить им более низкую цену? Пока вы с ними разговариваете, постарайтесь удовлетворить их возражения.
Отвечайте четко и по существу: Длинный ответ, в котором вы продолжаете и продолжаете, вряд ли будет воспринят хорошо, а наоборот, будет расценен как "продажа" и не будет похож на решение их проблем. Будьте кратки.
Не передергивайте: Выдумывание на ходу, скорее всего, приведет к неприятностям; покупатели это чувствуют, и это вызовет недоверие, которое, скорее всего, приведет к прекращению разговора. Если вам нужна дополнительная информация, попросите ее или поищите.
Подтвердите, что вы удовлетворили возражение: Не думайте, что вы сделали это только потому, что они согласились с тем, что вы сказали. Спросите потенциального покупателя, что он думает о том, что вы сказали, и сняли ли вы его опасения. Это поможет вам перейти к заключению сделки или, если необходимо, к решению дальнейших вопросов, которые у них возникли.
Создайте документ по работе с возражениями: В этом документе должны быть перечислены 25 наиболее распространенных возражений, с которыми сталкивается ваш отдел продаж, и краткий ответ на каждое из них. Попросите своих представителей регистрировать возражения в CRM и найдите те, которые встречаются чаще всего. Затем совместно со специалистами по продажам в вашей команде разработайте ответы, которые подходят для вашего идеального клиента. Это облегчит ответы на звонки продавцов, поскольку вы будете точно знать, что говорить.
Отработайте ответы на возражения и запомните их: Вам не обязательно повторять их слово в слово, но вы должны хотя бы запомнить их, чтобы иметь прочную основу и иметь возможность каждый раз давать уверенные, убедительные ответы.
СОВЕТ для ПРО: Настройте свой список возражений в зависимости от рынка: На каждом рынке есть свои возражения, и если вы не готовы к ним, вы будете проигрывать сделки тем, кто готов. Сортируйте свои возражения по группам в зависимости от рынка и добавляйте возражения, которые вы получаете только из определенных областей.
Лучший способ стать мастером этих стратегий - практиковать их во время продажи. Но вы должны быть готовы к этим возражениям, чтобы не потерять продажи, пока вы учитесь работать с возражениями. Вот возражения, которые вы будете регулярно встречать в продажах.
Zoom-этикет: Строй отношения онлайн как профессионал
Разные продавцы сталкиваются с совершенно разными возражениями, верно? Неверно. То, что вы продаете, безусловно, влияет на мелкие детали возражений, с которыми вы сталкиваетесь, но правда в том, что большинство продавцов сталкиваются с одними и теми же возражениями со стороны своих клиентов.
Вот типы возражений в продажах, с которыми большинство людей сталкиваются регулярно. Перейдите к тому, с которым вы сталкиваетесь чаще всего, или начните работать по списку.
Ценовые возражения: Нет бюджета, нет денег, цена слишком высока, нужна скидка для покупки.
Не подходит: продукт не имеет ценности, слишком сложно интегрировать, не для меня.
Не заинтересованы: Отмахнуться от вас, нам это не нужно, "дело не в вас, а во мне".
Слишком занят: Не могу говорить прямо сейчас, может быть, позже, отправьте информацию по электронной почте.
Привратники: Передача ответственности, вам нужно поговорить с кем-то другим, "У меня нет полномочий".
Конкуренция: Мы переходим к конкуренту, продукт [X] лучше, мы уже заключили контракт.
Жесткое НЕТ: Не интересно, "Откуда у вас мои данные", "Я вас ненавижу", Обрыв.
Мы собираемся перейти к одному из самых распространенных возражений, с которыми сталкиваются продавцы: цена, которая, кажется, не работает.
Эти возражения могут варьироваться от "Мы просто считаем, что ваш продукт слишком дорогой" до "Мне нужна скидка, чтобы купить" и "Мы уже выделили весь наш бюджет на подобные вещи". Чтобы преодолеть эти возражения, вам необходимо убедить потенциального клиента в том, что ценность, которую он получит от вашего продукта, стоит цены.
Часто люди используют цену как защитный механизм, чтобы скрыть, что их на самом деле беспокоит, - или они просто прощупывают вас, чтобы узнать, не предложите ли вы скидку. Убедитесь, что вы докопались до сути того, что на самом деле происходит с возражением по цене.
Когда потенциальный покупатель говорит, что ваш продукт слишком дорогой, дело не всегда в цене. Во многих случаях у них есть бюджет на ваш продукт, но вы не продемонстрировали достаточную ценность, чтобы оправдать свою цену.
Но иногда дело не в цене/ценности. Иногда ваши клиенты используют возражение по поводу цены, чтобы скрыть свои реальные проблемы. Первое, что вам нужно сделать, когда вы слышите возражение по поводу цены, - это выяснить, что происходит на самом деле.
Когда ваш лид бросает эту фразу, трудно продолжать, потому что, скорее всего, это правда, что они просто не могут позволить себе вас прямо сейчас. Лучший способ противостоять этому - стратегически расположенные последующие действия, основанные на их росте.
Отслеживайте, что там происходит, и набрасывайтесь снова, когда увидите рост, который может позволить вам пробраться в бюджет.
Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%
Это очень похоже на возражение "нет денег", перечисленное выше, но оно отличается одним ключевым способом, который вы можете использовать, чтобы изменить мнение вашего потенциального клиента: финансирование в конечном итоге вернется.
Вы можете решить эту проблему двумя способами:
Спросите у вашего потенциального клиента, когда к нему вернется денежный поток, и проследите за этим.
Вместе с потенциальным клиентом проведите мозговой штурм, как можно направить часть бюджета на ваш продукт или услугу - особенно если ваш продукт поможет им сэкономить деньги, или даже заработать.
Как SalesAI увеличивает конверсию продаж в B2C
Это возражение означает, что потенциал для траты денег на то, что вы предлагаете, есть, но ваш потенциальный клиент просто не считает это приоритетным по сравнению с другими вещами, поэтому он откладывает деньги в другое место.
Лучший способ противостоять этому - конкретные отзывы или тематические исследования, показывающие компании, которые являются зеркальным отражением бизнеса вашего потенциального клиента, и то, как они выиграли от внедрения вашего решения. Бонусные очки, если вы сможете показать им, как они реально сэкономят деньги, используя ваше решение. В этом случае вашему потенциальному клиенту будет очень трудно возразить, когда речь зайдет о бюджетировании и распределении ресурсов.
Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс
Когда потенциальный покупатель высказывает идею получить скидку еще до того, как попробует ваш продукт, не поддавайтесь. Вместо этого переориентируйте разговор на самое главное: ваш продукт и, что еще важнее, ценность, которую он создаст для вашего потенциального клиента.
Вместо того, чтобы вести громоздкие переговоры о скидках, используйте эту технику, чтобы отсеять неподходящие варианты и продемонстрировать ценность для потенциальных клиентов.
Многие люди не хотят связывать себя контрактом, особенно если он заключается на срок до года. Это ставит под угрозу доступность их денежного потока и делает обязательства, которые они берут на себя перед вами сегодня, гораздо более серьезными, чем подписание контракта на один месяц или квартал.
Еще одна вещь, которую они могут сказать: "Мне нужно все обдумать", потому что им нужно убедиться, что это будет стоить того, чтобы взять на себя такие обязательства. Чтобы противостоять этому типу возражений, попробуйте предложить более короткие сроки или возможность расторгнуть контракт через 6 месяцев. Такая подстраховка может оказаться для них решающей, но если ваш продукт достаточно хорош, они, скорее всего, не воспользуются этим правом в дальнейшем.
Если ваш потенциальный клиент говорит вам, что то, что вы предлагаете, не обеспечит им возврат инвестиций, то вам нужно показать ему, как именно это произойдет. Лучшим способом противостоять этому будет приведение примера из практики, когда аналогичный бизнес получил рентабельность инвестиций от вашего решения.
Не совершайте ошибку, просто повторяя ключевые особенности - они услышали вас в первый раз, и повторение не убедит их в том, что окупаемость инвестиций существует. Вам необходимо выяснить, как компания вашего потенциального клиента зарабатывает деньги, и привести конкретный пример того, как ваша услуга, продукт или решение поможет им заработать больше - или сэкономить больше денег, чем они потратят на вас в процессе. Четко сформулированное ценностное предложение поможет вам мыслить в терминах преимуществ, а не особенностей.
Как прокачать колл-центр с помощью нейросети и получить ROI 328%
Трудно спорить с этой логикой - если ваша услуга полностью идентична другой, но стоит дороже. Но так ли это обычно? Нет! Если бы это было так, вы бы долго не продержались в бизнесе. При таком возражении вам нужно убедить клиента, что дешевле не всегда лучше.
Покажите им, почему ваша услуга стоит дороже, и покажите им, почему это означает, что она лучше. Продемонстрируйте, как некоторые из ваших дополнительных функций, за которые они будут платить, помогут им увеличить собственные продажи и заработать больше денег, или как они упорядочат процессы, сэкономив время сотрудников. Покажите, как эти небольшие инвестиции сейчас окупятся в долгосрочной перспективе, и вы будете в лучшем положении, чтобы преодолеть подобные возражения.
Российский рынок речевой аналитики 2022-2023
Когда кто-то говорит вам, что вы просто "не подходите" - это больно! Но что на самом деле говорят люди, когда говорят это вам? "Дело не в вас, а во мне" - это немного клише, но эти возражения часто являются вежливым способом сказать: "Я не заинтересован в том, что вы сейчас продаете".
Чтобы разобраться с этими возражениями, используйте критические вопросы, чтобы лучше понять, что сдерживает вашего потенциального покупателя, и подготовьте ответы, когда вы почувствуете, что они пытаются оттолкнуть вас от разговора.
В некоторых случаях это может стать причиной отказа от сделки. Если ваш клиент посмотрит на ваш продукт и поймет, что это потребует от него найма еще одного сотрудника или отвлечет его нынешних работников от выполнения их обычных обязанностей, он может вообще от вас отказаться.
Постарайтесь найти способы, с помощью которых ваш продукт может повысить эффективность работы сотрудников вашего потенциального клиента, чтобы помочь им увидеть долгосрочную выгоду от внедрения вашего продукта на их рабочем месте.
Если ваш потенциальный клиент привержен существующей системе/инструментам, а ваш продукт не совместим с ними, вам будет трудно убедить его перейти на новую систему. Однако, если вы знаете обходной путь или если ваш продукт устранит необходимость в текущей настройке, объясните преимущества перехода.
Хотя поначалу это может звучать довольно негативно, косвенно они просят больше информации о вашей компании. Расскажите им несколько ключевых моментов о вашей компании, о том, чем вы занимаетесь и как вы можете им помочь. Используйте отзывы и социальные доказательства, чтобы показать, что вы можете выполнить то, что обещаете.
Когда вы получаете один из этих ответов, вам следует подумать, стоит ли продолжать работать с этим потенциальным покупателем, ведь вы не хотите тратить время на объяснение функций вашего продукта человеку, который, в конечном счете, вряд ли согласится на продажу.
Если вы хотите продолжить попытки добиться продажи, попросите их уточнить, какая часть описания вашего продукта им непонятна, а затем сформулируйте свое объяснение по-другому и посмотрите, станет ли оно более понятным для них.
Виртуальное демо SalesAI
Приятно знать, что люди обсуждают вашу компанию со своими коллегами, но когда информация или мнения о вас негативны, это может быть трудно преодолеть.
Вместо того чтобы бросаться защищать свою компанию от любых претензий, которые вам предъявляют, сообщите потенциальному клиенту, что вы передадите отзыв соответствующему сотруднику или отделу. Затем предложите им информацию о том, как вы можете улучшить или повысить ценность их компании с помощью вашего продукта/услуги.
Ваша цель - изменить их отношение к вашей компании без прямого противостояния негативным утверждениям, которые они слышали. Вы также должны воздержаться от негативных высказываний о конкуренте/клиенте, так как плохая репутация не поможет вашему разговору о продажах.
Команда SalesAI
В таких случаях, прежде всего, следует определить, не запутался ли потенциальный покупатель в том, что представляет собой/делает ваш продукт, не пытается ли он понять некоторые функции, или же сам продукт слишком сложен. Если они видят в вашем продукте что-то, что может создать для них сложности, они не будут заинтересованы в его покупке.
Если проблема заключается в том, что им требуется дополнительное объяснение функций и возможностей вашего продукта, попробуйте сформулировать вопрос иначе, чем вы делали это ранее. Кроме того, убедитесь, что они знают, что могут обратиться к вам и в службу поддержки вашей компании, если им понадобится помощь в использовании продукта или его настройке.
Эти возражения похожи на приведенные выше "не подходит", но отличаются одним ключевым моментом: эти возражающие не прячутся за вежливыми отговорками. Если кто-то прямо говорит вам, что он не заинтересован, это означает, что он придумал как минимум одну вескую причину, по которой он знает, что ему не нужно покупать то, что вы продаете.
Чтобы преодолеть возражения против продаж со стороны апатичных или незаинтересованных людей, у вас должны быть реальные, конкретные причины, почему они ошибаются. Убедите их изменить свою точку зрения на ту единственную вещь, на которой они зациклились, и тогда звонок перейдет в вашу пользу.
При продаже корпоративным клиентам обычно предъявляются требования к функциям. Они привыкли получать то, что хотят, и они хотят, чтобы вы адаптировали ваше программное обеспечение к их потребностям.
Когда клиенты требуют функций, которые не соответствуют вашему видению, лучшее, что вы можете сделать, это уйти. Вы можете потерять несколько клиентов из-за этого, но это лучше, чем нарушить целостность вашего продукта. Кроме того, вы будете удивлены, как часто отказ от сделки - это все, что нужно, чтобы заключить ее на ваших условиях.
Если ваша компания продает продукт, который является первым в своем роде, вам придется доказать, что вы устанавливаете долгосрочную тенденцию, а не просто причуду, которая исчезнет так же быстро, как и появилась (до свидания, спиннеры).
Чтобы изменить их мнение, расскажите им о положительных отзывах, которые вы получили от других клиентов, и приведите все имеющиеся у вас статистические данные о том, как ваш продукт может улучшить их показатели; убедите их, что вам стоит попробовать.
Вы увидите, что многие люди не решаются что-то менять, когда кажется, что все идет хорошо. Однако если вы сможете заставить их рассказать о проблемах, с которыми они сталкиваются и которые вы можете решить, тогда у вас есть шанс. Если же они действительно считают, что все и так прекрасно, то лучше отказаться от этой перспективы и двигаться дальше.
Выясните, почему эта проблема, которую решил бы ваш продукт, не является для них приоритетной в данный момент. Есть ли реальные причины, по которым она не является приоритетной, или они просто придумывают отговорки? Постарайтесь создать ощущение срочности, чтобы они отнеслись к проблеме более серьезно и с большей вероятностью рассмотрели возможность продвижения вперед.
Это еще один случай, когда потенциальный клиент косвенно просит больше информации. Простая стратегия здесь заключается в том, чтобы объяснить, как ваш продукт может решить проблемы, с которыми они могут столкнуться в своей сфере деятельности. Используйте свои знания о проблемах, с которыми сталкиваются другие подобные клиенты, чтобы предположить, в чем могут заключаться их основные проблемы.
Это обычно происходит, когда вы не квалифицировали потенциального клиента должным образом, а вместо этого сделали предположения о нем. Сообщите им, как вы поняли их ситуацию, извинитесь за недопонимание и попросите их еще раз объяснить вам свои потребности.
После того как вы убедитесь, что поняли их, перефразируйте их потребности, чтобы они почувствовали себя услышанными, понятыми и подтвержденными. Далее объясните, как ваш продукт может удовлетворить их потребности, ведь теперь вы с ними на одной волне.
SalesAI vs ChatGPT: сравнение двух платформ
Да, мы все заняты, так почему же ваши потенциальные клиенты постоянно говорят вам, что у них нет времени для разговора прямо сейчас? Многие из этих возражений также являются вежливыми отговорками, скрывающими истинную причину, по которой ваш потенциальный клиент не заинтересован в том, чтобы сесть и поговорить по-настоящему.
Чтобы справиться с ними, вам снова нужно задать более подробные вопросы, чтобы заставить их высказать реальные проблемы, которые их беспокоят. Вам также нужно быть готовым к последующим действиям и научиться не оставлять вопросы без ответа слишком долго.
Когда потенциальный покупатель говорит, что ваш продукт не является приоритетным, верно одно из трех:
Вы продаете не тому клиенту.
Вы не учитываете приоритеты вашего потенциального клиента.
Ваш потенциальный покупатель скрывает свои реальные проблемы.
Прежде всего, выясните, что происходит на самом деле. Тогда вы сможете адаптировать свой подход в соответствии с ситуацией. В большинстве случаев вы просто не поняли, что для них действительно важно.
Ответы на вопросы BANTa
Возможно, у вашего потенциального клиента благие намерения, когда он обещает вам перезвонить, но, скорее всего, вы больше никогда о нем не услышите. Когда вы оставляете ответственность за последующие действия на ваших потенциальных клиентов, вы, по сути, отказываетесь от сделки.
Согласитесь отправить им дополнительную информацию, но не вешайте трубку. Задайте им открытый вопрос типа: "Чтобы я знал, что включить в свое письмо, не могли бы вы сказать мне...". Обычно это снижает их бдительность настолько, что они начинают разговор, и в итоге вам не понадобится это письмо.
30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery
Если в начале цикла продаж (например, во время холодного звонка) ваши клиенты говорят, что у них нет времени, значит, они просто пытаются снять вас с телефона. Ваш ответ должен показать, что вам нужно всего несколько минут их времени, чтобы предоставить массу ценностей.
Если вы услышите это позже в цикле продаж, это означает, что вы пропустили мяч; они были заинтересованы, а теперь нет. Ваша цена превысила воспринимаемую ценность, и пока вы не склоните чашу весов, вы не заключите сделку.
Как создать сильное ценностное предложение для B2B
Это возражение - еще один пример благих намерений. Лид может хотеть купить у вас товар на следующей неделе, но что-то должно произойти. Следующая неделя превращается в следующий месяц, а следующий месяц - в следующий год.
Когда потенциальный покупатель говорит, что совершит покупку в ближайшее время, выясните, может ли произойти что-то, что сорвет сделку. Если есть, разработайте план совместных действий. Если нет, проведите их через виртуальное закрытие сделки, чтобы вы оба точно понимали, что должно произойти дальше.
Когда потенциальный покупатель говорит вам, что ему нужно "подумать", это означает, что вы еще не сделали свою работу достаточно хорошо - он все еще не знает, стоит ли покупать.
А когда вы даете им подумать об этом... результатом почти всегда будет "нет", или же потенциальный покупатель просто уйдет в небытие и больше не будет отвечать на ваши последующие попытки.
Вот ответ на это возражение продавца:
"Когда кто-то говорит мне, что ему нужно подумать, он говорит мне это по одной из двух причин: Мы им не интересны, или мы им интересны, но они не уверены. Что в вашем случае?"
И в зависимости от того, как они ответят, вы можете приступить к решению их проблемы.
Построение целевой стратегии B2B SaaS
Мы бы рекомендовали ответить на это возражение прямо: спросите, что изменится в следующем квартале. Не будьте слишком агрессивны, но и не позволяйте им просто отмахнуться от вас или оправдываться. Если у них есть законные причины, по которым им нужно повременить, подготовьтесь к последующему разговору с ними.
Как рассчитать покрытие прогноза
Как пройти мимо привратника, если раз за разом он не хочет передать вас человеку, который действительно принимает решения? Многие из этих возражений связаны с "передачей ответственности". Ваш лидер будет вести себя так, будто следующий шаг полностью выходит из-под его контроля, но мы знаем, что это не так.
Используйте логические доводы и четкое ценностное предложение, чтобы заставить вашего потенциального клиента пересмотреть свое решение и позволить вам поговорить с лицами, принимающими ключевые решения.
Привратники - это живые, дышащие возражения, и во многих случаях они являются первым препятствием, с которым вы столкнетесь. От того, как вы с ними взаимодействуете, зависит направление всей сделки. Привратник - это уникальное возражение, потому что он может стать одним из ваших самых ценных активов. Если вы сможете убедить их принять ваше видение, они станут вашим внутренним чемпионом и самым активным защитником.
Ваша лучшая стратегия заключается в том, чтобы сначала перестать думать о них как о привратниках. Со временем установите с ними доверительные отношения и покажите, какую ценность вы можете предложить им или другим сотрудникам их компании.
Как быстро найти и наладить контакт с нужными ЛПР в B2B
Торговые представители могут вооружить своих потенциальных клиентов необходимой информацией, чтобы парировать любые возражения, которые они могут получить от команды. Вместо того чтобы поддаваться их мнению, что они не смогут продать вас или ваш продукт, помогите им подготовиться к тому, чтобы представить ваш продукт своей команде так же, как вы представили его им в самом начале.
Эффективное использование эмоций на встречах с ТОПами
Это еще одна ситуация, когда лучше просто оставить все как есть - давить здесь будет неправильно. Оставьте отношения с вашим собеседником на позитивной ноте, чтобы, когда берег будет свободен, он мог обратиться к вам, чтобы восстановить отношения.
Чем крупнее компании, которым вы продаете, тем чаще проводятся встречи с заинтересованными сторонами. Они замедляют процесс продажи, но могут быть и мощным инструментом продаж. Фокус в том, чтобы получить приглашение.
В следующий раз, когда ваш потенциальный клиент скажет, что ему необходимо встретиться с другими лицами, принимающими решения, узнайте, можете ли вы присутствовать на встрече (даже просто по телефону). Если на этой встрече будут присутствовать все заинтересованные стороны, вы сможете заключить сделку на месте.
Легко! Овладение возражением об отсутствии полномочий сводится к тому, чтобы спросить, с кем бы вы могли поговорить, и получить их контактную информацию, чтобы вы могли с ними связаться. Только убедитесь, что, связавшись с ним, вы спросите, не нужно ли ему также получить подпись на сделку от кого-то еще.
Знайте, когда нужно уйти. К сожалению, не каждый лид может привести к успешной продаже. Если человек, с которым вы общались, не может убедить свое начальство в том, что ваш продукт того стоит, не тратьте свое время.
Если вы не можете предложить такие же сниженные цены, которые ваш потенциальный покупатель получает при оптовых закупках в группе других компаний, это будет проблематично. Узнайте, какие требования предъявляются к их покупательской группе. Могут ли они делать отдельные закупки самостоятельно или они связаны каким-то контрактом? Рассмотрите возможность стать одним из их одобренных поставщиков, или, если вы считаете, что реальных возможностей нет, двигайтесь дальше.
Это одни из самых сложных типов возражений против продаж, потому что вполне возможно, что ваш конкурент предлагает больше функций или более низкие цены, и вы ничего не можете сделать, чтобы изменить это. Однако что вы можете изменить, так это взгляд вашего клиента на ценность.
Первый шаг к преодолению возражений о конкурентах: Сохраняйте уверенность в том, что ваш продукт действительно лучше. Не позволяйте запугивать себя. Шаг второй: Найдите конкретный пример, доказывающий превосходство вашего продукта, и докажите его своим лидам.
С коэффициентом неудач 90% неудивительно, что потенциальные клиенты не решаются на стартапы, когда они могут продолжать использовать проверенного конкурента. Ваш продукт может быть лучше, но отраслевой стандарт безопаснее.
Фокус в том, чтобы привлечь таких потенциальных клиентов, заключается в предоставлении варианта, о котором они не задумывались: использование обоих решений. Превратите ситуацию "или-или" в ситуацию "и", и вы сможете закрыть даже самые упрямые перспективы.
Если ваш потенциальный клиент уже использует аналогичный продукт/услугу одного из ваших конкурентов, значит, он уже знает, что ему нужно что-то, что служит этой цели. Вашей целью здесь должен быть сбор информации об их опыте работы с вашим конкурентом.
Спросите их, что хорошо работает с их текущим поставщиком, что нет, почему они выбрали именно его и т.д. Используйте эту информацию в своих интересах, чтобы представить свой продукт как лучший вариант.
Анализ российского рынка речевой аналитики 2022
Это возражение подразумевает, что, хотя потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте, он не хочет брать на себя финансовый удар, чтобы расторгнуть контракт с вашим конкурентом. В этом случае попробуйте предложить им скидку, чтобы они подписали контракт с вами, или найдите какую-то долгосрочную финансовую выгоду от перехода, которая компенсирует потери, с которыми им придется столкнуться в начале.
Не попадайтесь в ловушку задиристых лидов. Вся их миссия заключается в том, чтобы сломить вашу уверенность и получить от вас то, что они хотят. Вы уже знаете, что они заинтересованы в том, что вы продаете (независимо от того, какие возражения они могут выдвинуть), но они не думают, что вы это знаете.
Стойте твердо и вступайте в разговор решительно, и вы гарантированно перевернете ситуацию и получите то, что хотите. Вам просто нужно все время держать в голове один вопрос: Почему они все еще разговаривают с нами?
Как и в случае с №34, даже если ваш потенциальный клиент доволен использованием одного из ваших конкурентов, вы можете определить области, в которых ваш конкурент отстает, и, в свою очередь, продвигать свой собственный продукт как то, что будет соответствовать этому требованию.
Методика исследования конкурентов в B2B SaaS
Убедите их в том, что эти утверждения не соответствуют действительности. Если у них возникнут дополнительные вопросы по этому поводу, предложите предоставить информацию/доказательство того, что эти утверждения ложны. Это даст вам возможность обратиться к потенциальному покупателю за дополнительной информацией.
Если ваш разговор с продавцом дошел до такой стадии, трудно продолжать, особенно если вы имеете дело с грубым поведением. Однако разговор не закончен, пока не закончится, и даже тогда он может не закончиться!
Работа с жесткими возражениями "нет" означает настойчивость и преодоление сложных вопросов и опасений, которые возникают у ваших клиентов. Это значит, что последовать за ними с чем-то убедительным, что заставит их передумать. И не позволять себе падать духом, когда кажется, что все потеряно.
В продажах существует три различных вида "нет".
На ранних этапах цикла продаж это означает: "Вы не предоставили достаточной ценности".
На более поздних этапах цикла продаж это означает: "Еще нет".
В конце цикла продаж это означает: "Я не заинтересован".
Каждое "нет" требует разного ответа, поэтому хитрость заключается в том, чтобы научиться различать отказы ваших клиентов и реагировать на них соответствующим образом.
Освойте твердое возражение "НЕТ": Научитесь любить "нет" (и побеждать в продажах)
Дайте понять, что вы не отнимете у них много времени и просто хотите быстро побеседовать с ними о вашем продукте. Если они все еще не хотят уделить вам несколько минут, договоритесь о повторном разговоре.
Если во время первого звонка они быстро отмахнулись от вас, договоритесь о последующем звонке или отправьте им электронное письмо с дополнительной информацией, чтобы они могли более тщательно рассмотреть ваше предложение позже.
Zoom-этикет: Строй отношения онлайн как профессионал
Будьте честны в том, откуда у вас их контактная информация. Может быть, они заполнили форму на вашем сайте, или вы встретились на сетевом мероприятии - есть вероятность, что они просто забыли. Мягко напомните им, что именно они предоставили свои контактные данные.
Если вы взяли их информацию из списка, найденного в Интернете, из их профиля в социальных сетях или из базы данных B2B, уважайте их пожелания, если они не хотят, чтобы вы с ними связывались.
Если ваш потенциальный клиент по какой-то причине просто не хочет с вами общаться, подумайте о том, чтобы передать его другому торговому представителю. Это вовсе не обязательно ваша вина, поэтому, если вы считаете, что кто-то из ваших коллег лучше справится с личностью потенциального клиента, постарайтесь спасти продажу, передав его ему.
Бросание трубки может испортить вам день как SDRу, но только если вы позволите это сделать. Когда потенциальный покупатель бросает трубку, попробуйте перезвонить ему через несколько минут и сказать следующее:
"Извините, кажется, мы потеряли связь. На чем мы остановились?".
Никогда не думайте, что они бросили трубку намеренно. Вы можете знать, что они просто нажали не на ту кнопку! Постарайтесь продолжить разговор с уверенностью и улыбкой. Если вы будете расслаблены, а не рассержены, собеседник, возможно, решит продолжить разговор - даже если он действительно хотел повесить трубку!
Ни одна стоящая сделка не может быть заключена легко, но это не значит, что вы должны делать ее сложнее, чем нужно. Запомните эти ключевые советы, чтобы превратить возражения в продажи:
В следующий раз, когда вы будете репетировать свое выступление, потренируйте свои навыки работы с возражениями.
Каждый раз, когда вы успешно преодолеваете возражение, записывайте, что вы сделали.
Поговорите с другими продавцами о том, какие ответы работают для них.
Стремитесь установить доверительные отношения с клиентами, чтобы они поверили, что вы преследуете их интересы.
В следующий раз, когда вы будете расстроены возражениями ваших потенциальных покупателей, помните: каждый может продавать теплым лидам. Продавцы существуют для трудных клиентов, тех, кто говорит: "Нет", "Может быть, в следующем месяце" и "Да, но..." и тд.
Поэтому начните преодолевать возражения и перестаньте позволять им преодолевать вас. Создайте свой документ по работе с возражениями, потренируйтесь отвечать на них, а затем выходите на рынок и сокрушайте их. А SalesAI подсветит, где вы отработали возражение, а где еще нет:
Как обрабатывать возражения. Почему на самом деле возникает возражение «дорого» Как автоматизировать подготовку КП. Обработка возражений дорого.
10 тактик и приемов отработки самых частых возражений в продажах. Как увеличить конверсию продаж с помощью эффективной отработки возражений.
Откройте для себя 4 ключевых шага к преодолению возражений в продажах, чтобы повысить эффективность вашего бизнеса. Узнайте, как превратить сомнения...