Среднестатистический продавец теряет до 40% сделок, потому что неэффективно дожимает лида после встречи.
Согласно исследованиям, большинство сделок теряются не из-за некачественного продукта или слабой презентации, а из-за неправильно построенного процесса последующих действий. Настоящий вызов для продавцов – умение не только привлечь внимание потенциального клиента, но и поддерживать его интерес, доводя сделку до успешного завершения.
Путь к максимальной эффективности в дожиме лидов начинается задолго до первой встречи. Важно провести тщательное исследование потенциального клиента, чтобы наладить личный контакт и понять его потребности. Предварительный звонок играет ключевую роль, помогая лучше подготовиться к встрече и задать правильные векторы для будущего общения.
Презентация продукта или услуги – это не просто демонстрация его возможностей, но и возможность создать срочность, показать ценность и определить конкретные дальнейшие шаги. Особое внимание следует уделить методам последующих действий: как и когда следует обращаться к потенциальному клиенту, чтобы увеличить шансы на заключение сделки.
Тем не менее, также важно уметь распознавать момент, когда от сделки стоит отступить. Эффективное управление взаимодействием с лидами требует не только настойчивости, но и гибкости, а также способности правильно интерпретировать сигналы от клиентов.
В этой статье мы рассмотрим ключевые аспекты эффективного дожима лидов после встречи, которые помогут вам значительно улучшить процесс продаж в вашей компании.
Случалось ли вам, что после встречи с продавцом потенциальный покупатель “уходил в тень”? Казалось бы, все должно было пройти отлично – потенциальный клиент был заинтересован во встрече, он задавал правильные вопросы, ваша презентация была великолепной. А потом вы отправляете 2-3 повторных письма… но ответа нет. Что пошло не так?
Непонимание того, почему сделка не закрывается, очень расстраивает, а причина, по которой ваша сделка не закрывается, довольно проста: вы рассматриваете процесс последующих действий как совершенно отдельную задачу!
Если вы относитесь к последующим действиям как к отдельному этапу процесса продаж, а не как к чему-то, к чему нужно прокладывать путь с самого начала ваших отношений, ваши сделки застрянут на этапе “Квалифицированная осведомленность”. Это когда ваш потенциальный клиент квалифицирован для того, чтобы стать клиентом, и он знает о том, что вы делаете, но не предпринимает никаких действий.
Отправка эффективных последующих писем требует проведения исследований, установления личной связи с вашим потенциальным клиентом и предоставления реальной ценности каждый раз, когда вы с ним взаимодействуете. Но если вы приложите максимум усилий и выполните эти шаги, вы отправите “дожимные” письма (фоллоу-апы), которые действительно заинтересуют ваших лидов.
Содержание
Раппорт в переговорах и разрешении конфликтов
Роль предварительного звонка в дожиме лидов
Одно из заблуждений многих продавцов заключается в том, что этап последующих действий (дожима) официально начинается после встречи с продавцом. Правда заключается в том, что этап последующей работы начинается еще до того, как вы начали разговор с вашим потенциальным клиентом.
Первым шагом для успешного последующего прогрева является проведение исследования о вашем лиде до встречи с продавцом. Отличная работа во время разговора с продавцом увеличивает шансы на то, что последующие действия приведут к заключению сделки. Ничто так не отталкивает потенциального покупателя, как неподготовленность.
Я рекомендую провести “предварительный звонок” перед фактической встречей с вашим Чемпионом по продажам, чтобы дополнить ваше исследование. Во время этого предварительного звонка спросите:
- Кто будет участвовать во встрече по продажам?
- Каковы их роли?
- Кто является лицом, принимающим решение? (Если ваш Чемпион не является лицом, принимающим решение, как он может повлиять на лицо, принимающее решение?)
- Есть ли другие заинтересованные стороны?
- Есть ли у них бюджет на ваш продукт или услугу?
- Чего они надеются достичь с помощью вашего продукта или услуги?
У большинства компаний есть три или четыре основные инициативы, над которыми они работают в данный момент времени. Ключевой навык продаж – уметь сопоставить свой продукт с одной из этих инициатив. Понимание того, что представляют собой эти инициативы с точки зрения инсайдера, бесценно.
Затем просмотрите их профили в LinkedIn и других соцсетях, чтобы понять их опыт и роль, а также обратите внимание на общие интересы, которые вы можете затронуть во время встречи и последующих бесед. Вы даже можете поискать их в Google или Yandex, чтобы найти ключевые детали, которые помогут установить личный контакт и построить более прочные отношения.
Вооружившись этими исследованиями, вы не только получите инструменты для создания индивидуального торгового предложения, но и сможете лучше установить контакт со своими потенциальными клиентами, что позволит вам отправлять увлекательные последующие сообщения, которые вызовут у них отклик.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
TOP 5 фреймворков квалификации сделки
Как правильно провести презентацию для успешного дожима
Во время своего выступления вы должны не только задать правильные вопросы, но и выполнить следующие три шага:
- Создайте срочность.
- Определить конкретные дальнейшие шаги.
- Определите, как действовать дальше.
Создание срочности: ключ к эффективному дожиму
Во время своего выступления покажите потенциальному покупателю, что он может потерять, если не предпримет никаких действий. Помните, что люди “не любят потерь” и ненавидят терять что-то в два раза больше, чем приобретать то же самое. Покажите им, как бездействие или сохранение статус-кво навредит им.
Один из отличных способов сделать это – использовать тематические исследования и отзывы. Покажите им существующего клиента, у которого была похожая проблема, а затем покажите, как ваш продукт решил эту проблему. Здесь важно привести реальные результаты и метрики. Ваши потенциальные клиенты смогут увидеть свой собственный опыт в опыте ваших существующих клиентов и смогут конкретно представить свой будущий успех с вашим продуктом.
Определение дальнейших шагов: стратегия действий
Вы хотите договориться о дальнейших шагах во время встречи с Лидом. Людям нравится делать то, что они обещают, особенно если это личная встреча. После устного согласования дальнейших шагов они будут чувствовать себя обязанными вернуться к вам, поскольку они уже обещали.
Установление конкретных дальнейших шагов с вашими потенциальными клиентами также подтверждает вашу готовность помочь им решить их проблему.
Что означает конкретный следующий шаг? Это означает установление четкого графика, когда вы сможете предоставить им больше информации о следующем шаге (например, о пилоте) и что вы ожидаете от них (например, информацию о том, как организовать пилотный проект). Это эффективно, потому что создает отношения “отдай и возьми”, которые больше похожи на партнерство между вами и вашим потенциальным клиентом.
Примером определения дальнейших шагов может быть:
Итак, Сергей, что касается дальнейших шагов, я получу разрешение на трехнедельный пилот/тест для вашей команды и импортирую ваши звонки, как только вы пришлете мне ИНН и сами звонки. Как вы думаете, когда вы получите доступ к этой информации?
Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс
Выбор метода последующих действий: лучшие практики
Это один из моих любимых приемов, и это простой вопрос, который вы можете задать в конце ваших встреч по продажам. Это избавит вас от стресса на этапе официальных последующих действий.
Этот вопрос звучит так:
Как лучше всего поддерживать связь? или: Имеет ли смысл создать группу в Телеграм?
Чаще всего люди отвечают “Телеграм”, потому что ненавидят отвечать на звонки в наш век робозвонков.
Независимо от того, как они ответили вам, они устно обязались снова с вами общаться. Люди инстинктивно хотят выполнять свои обязательства.
Если вы попросите разрешения на повторное обращение и попросите выбрать наилучший метод повторного обращения, исходя из предпочтений вашего потенциального клиента, вы продвинетесь намного дальше в цикле продаж. Вы снизите свои шансы стать раздражителем, а также обеспечите успешное взаимодействие.
Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%
Понимание момента для отступления: когда пора остановиться
Имейте это в виду: 80% сделок требуют 5 или более повторных обращений. Не сдавайтесь, не увидев ответа после нескольких повторных обращений, особенно если вы видите, что ваш потенциальный клиент принял участие в ваших сообщениях. Правда в том, что этот всего лишь один дополнительный звонок, повторное сообщение в Телеграм или напоминающее письмо может сделать разницу между выигрышем и проигрышем сделки.
Но также необходимо знать, когда следует уйти. Вы должны убедиться, что у потенциального покупателя нет намерения совершить покупку в ближайшем будущем. Вы можете спросить об этом напрямую, отправив им письмо с отказом от сделки.
В письме о разрыве отношений спросите, готов ли ваш потенциальный клиент внедрить ваше решение в своей команде. Ключ к сохранению отношений – спросить, не настало ли сейчас неподходящее время, и не стоит ли вам снова встретиться в будущем.
Ваш потенциальный клиент ответит честно и предложит правильный следующий шаг.
Уход – это не обязательно плохо, это значит, что вы можете перенаправить свое время и энергию на другие возможности. Вы можете многое упустить, если будете слишком сосредоточены на сделке, которая не продвинется вперед.
Если вы сталкиваетесь с проблемой эффективного дожима лидов и хотите повысить конверсию ваших B2B сделок, рассмотрите возможность проведения пилота SalesAI. Оставьте заявку, чтобы узнать, как наш инновационный подход может помочь вашей компании достичь лучших результатов в продажах: