Как эффективно дожимать лида после встречи

Среднестатистический продавец теряет до 40% сделок, потому что неэффективно дожимает лида после встречи.

Случалось ли вам, что после встречи с продавцом потенциальный покупатель "уходил в тень"? Казалось бы, все должно было пройти отлично - потенциальный клиент был заинтересован во встрече, он задавал правильные вопросы, ваша презентация была великолепной. А потом вы отправляете 2-3 повторных письма... но ответа нет. Что пошло не так?

Непонимание того, почему сделка не закрывается, очень расстраивает, а причина, по которой ваша сделка не закрывается, довольно проста: вы рассматриваете процесс последующих действий как совершенно отдельную задачу!

Если вы относитесь к последующим действиям как к отдельному этапу процесса продаж, а не как к чему-то, к чему нужно прокладывать путь с самого начала ваших отношений, ваши сделки застрянут на этапе "Квалифицированная осведомленность". Это когда ваш потенциальный клиент квалифицирован для того, чтобы стать клиентом, и он знает о том, что вы делаете, но не предпринимает никаких действий.

Отправка эффективных последующих писем требует проведения исследований, установления личной связи с вашим потенциальным клиентом и предоставления реальной ценности каждый раз, когда вы с ним взаимодействуете. Но если вы приложите максимум усилий и выполните эти шаги, вы отправите "дожимные" письма (фоллоу-апы), которые действительно заинтересуют ваших лидов.

Раппорт в переговорах и разрешении конфликтов

Предварительный звонок

Одно из заблуждений многих продавцов заключается в том, что этап последующих действий (дожима) официально начинается после встречи с продавцом. Правда заключается в том, что этап последующей работы начинается еще до того, как вы начали разговор с вашим потенциальным клиентом.

Первым шагом для успешного последующего прогрева является проведение исследования о вашем лиде до встречи с продавцом. Отличная работа во время разговора с продавцом увеличивает шансы на то, что последующие действия приведут к заключению сделки. Ничто так не отталкивает потенциального покупателя, как неподготовленность.

Я рекомендую провести "предварительный звонок" перед фактической встречей с вашим Чемпионом по продажам, чтобы дополнить ваше исследование. Во время этого предварительного звонка спросите:

• Кто будет участвовать во встрече по продажам?

• Каковы их роли?

• Кто является лицом, принимающим решение? (Если ваш Чемпион не является лицом, принимающим решение, как он может повлиять на лицо, принимающее решение?)

• Есть ли другие заинтересованные стороны?

• Есть ли у них бюджет на ваш продукт или услугу?

• Чего они надеются достичь с помощью вашего продукта или услуги?

У большинства компаний есть три или четыре основные инициативы, над которыми они работают в данный момент времени. Ключевой навык продаж - уметь сопоставить свой продукт с одной из этих инициатив. Понимание того, что представляют собой эти инициативы с точки зрения инсайдера, бесценно.

Затем просмотрите их профили в LinkedIn и других соцсетях, чтобы понять их опыт и роль, а также обратите внимание на общие интересы, которые вы можете затронуть во время встречи и последующих бесед. Вы даже можете поискать их в Google или Yandex, чтобы найти ключевые детали, которые помогут установить личный контакт и построить более прочные отношения.

Вооружившись этими исследованиями, вы не только получите инструменты для создания индивидуального торгового предложения, но и сможете лучше установить контакт со своими потенциальными клиентами, что позволит вам отправлять увлекательные последующие сообщения, которые вызовут у них отклик.

TOP 5 фреймворков квалификации сделки

Презентация

Во время своего выступления вы должны не только задать правильные вопросы, но и выполнить следующие три шага:

1. Создайте срочность.

2. Определить конкретные дальнейшие шаги.

3. Определите, как действовать дальше.

Создайте срочность

Во время своего выступления покажите потенциальному покупателю, что он может потерять, если не предпримет никаких действий. Помните, что люди "не любят потерь" и ненавидят терять что-то в два раза больше, чем приобретать то же самое. Покажите им, как бездействие или сохранение статус-кво навредит им.

Один из отличных способов сделать это - использовать тематические исследования и отзывы. Покажите им существующего клиента, у которого была похожая проблема, а затем покажите, как ваш продукт решил эту проблему. Здесь важно привести реальные результаты и метрики. Ваши потенциальные клиенты смогут увидеть свой собственный опыт в опыте ваших существующих клиентов и смогут конкретно представить свой будущий успех с вашим продуктом.

Определите конкретные дальнейшие шаги

Вы хотите договориться о дальнейших шагах во время встречи с Лидом. Людям нравится делать то, что они обещают, особенно если это личная встреча. После устного согласования дальнейших шагов они будут чувствовать себя обязанными вернуться к вам, поскольку они уже обещали.

Установление конкретных дальнейших шагов с вашими потенциальными клиентами также подтверждает вашу готовность помочь им решить их проблему.

Что означает конкретный следующий шаг? Это означает установление четкого графика, когда вы сможете предоставить им больше информации о следующем шаге (например, о пилоте) и что вы ожидаете от них (например, информацию о том, как организовать пилотный проект). Это эффективно, потому что создает отношения "отдай и возьми", которые больше похожи на партнерство между вами и вашим потенциальным клиентом.

Примером определения дальнейших шагов может быть:

Итак, Сергей, что касается дальнейших шагов, я получу разрешение на трехнедельный пилот/тест для вашей команды и импортирую ваши звонки, как только вы пришлете мне ИНН и сами звонки. Как вы думаете, когда вы получите доступ к этой информации?

Это один из моих любимых приемов, и это простой вопрос, который вы можете задать в конце ваших встреч по продажам. Это избавит вас от стресса на этапе официальных последующих действий.

Этот вопрос звучит так:

Как лучше всего поддерживать связь? или: Имеет ли смысл создать группу в Телеграм?

Чаще всего люди отвечают "Телеграм", потому что ненавидят отвечать на звонки в наш век робозвонков.

Независимо от того, как они ответили вам, они устно обязались снова с вами общаться. Люди инстинктивно хотят выполнять свои обязательства.

Если вы попросите разрешения на повторное обращение и попросите выбрать наилучший метод повторного обращения, исходя из предпочтений вашего потенциального клиента, вы продвинетесь намного дальше в цикле продаж. Вы снизите свои шансы стать раздражителем, а также обеспечите успешное взаимодействие.

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

Знайте, когда нужно уйти

Имейте это в виду: 80% сделок требуют 5 или более повторных обращений. Не сдавайтесь, не увидев ответа после нескольких повторных обращений, особенно если вы видите, что ваш потенциальный клиент принял участие в ваших сообщениях. Правда в том, что этот всего лишь один дополнительный звонок, повторное сообщение в Телеграм или напоминающее письмо может сделать разницу между выигрышем и проигрышем сделки.

Но также необходимо знать, когда следует уйти. Вы должны убедиться, что у потенциального покупателя нет намерения совершить покупку в ближайшем будущем. Вы можете спросить об этом напрямую, отправив им письмо с отказом от сделки.

В письме о разрыве отношений спросите, готов ли ваш потенциальный клиент внедрить ваше решение в своей команде. Ключ к сохранению отношений - спросить, не настало ли сейчас неподходящее время, и не стоит ли вам снова встретиться в будущем.

Ваш потенциальный клиент ответит честно и предложит правильный следующий шаг.

Уход - это не обязательно плохо, это значит, что вы можете перенаправить свое время и энергию на другие возможности. Вы можете многое упустить, если будете слишком сосредоточены на сделке, которая не продвинется вперед.