7 Стратегий успеха проведения эффективного дискавери звонка в B2B

Дискавери-звонок — это не просто первичный контакт с потенциальным клиентом, это фундамент успешных продаж. Каждый звонок — это уникальная возможность не только понять потребности и проблемы клиента, но и точно определить, подходит ли ваш продукт для их решения. Эффективное проведение дискавери может значительно повысить шансы на успешное закрытие сделок, укрепляя доверие и лояльность клиента.

Самое главное в дискавери — это правильно заданные вопросы и умение слушать. Это не только помогает глубже понять клиента, но и выстраивает доверительные отношения с самого начала. Искренний интерес к потребностям и проблемам лидов способствует созданию положительного первого впечатления, что крайне важно в долгосрочной перспективе.

В этой статье мы разберем семь неочевидных, но крайне важных советов, которые помогут вам сделать ваш дискавери-звонок максимально эффективным. Мы обсудим техники активного слушания, искусство задавать правильные вопросы, значимость подлинности в общении, и многое другое. Эти советы не только улучшат ваши навыки проведения дискавери-звонков, но и помогут вам стать более успешным и результативным в сфере продаж.

Погружение в мир дискавери начинается с понимания его основных принципов. Давайте вместе исследуем эти принципы и узнаем, как применять их на практике, чтобы каждый ваш звонок был шагом к успешной сделке.

Дискавери - это самый первый контакт с лидом, на котором выясняются все ключевые критерии, позволяющие принять решение: идем мы дальше в путешествие, или нет. И очень важно провести этот контакт максимально эффективно, чтобы определить не только боль, потребности и другие параметры лида, но и подходит ли ваш продукт для решения проблем конкретно этого лида с учетом его ландшафта.

1. Как практиковать любопытство и активное слушание в дискавери

Не каждый потенциальный покупатель подойдет для вашего продукта, но умение слушать поможет вам квалифицировать тех, кто подходит. (На самом деле, многие продавцы утверждают, что это самая важная функция звонка-дискавери).

Активное слушание важно на всех этапах телефонного разговора, начиная с первых нескольких секунд, когда человек проявляет интерес, и до конца разговора, когда определяется, подходит он вам или нет. Когда вы искренне интересуетесь человеком на другом конце линии, вы с большей вероятностью зададите вопросы, которые откроют новые пути для разговора.

Вместо того чтобы спрашивать: "Как дела?", попробуйте спросить: "Что самое интересное сейчас происходит в вашей команде?". При правильном подходе такая постановка вопроса поможет вам квалифицировать ваших потенциальных клиентов и создать реальное чувство доверия. Поскольку 68% покупателей считают, что продавцы не слушают их, это доверие может зайти очень далеко.

Любопытство также помогает сформировать связь с вашими потенциальными клиентами. Когда вы проявляете любопытство, вы даете им понять, что вам интересно то, что они хотят сказать, а не просто подталкиваете их к продаже. Когда вы восприимчивы к новым идеям, другая сторона часто с радостью проявляет себя таким же образом.

2. Секреты искренности в дискавери-звонках

При построении отношений подлинность имеет значение. Люди могут почувствовать волнение или похожие чувства, независимо от того, встречаетесь ли вы лично или через видеочат.

Сохраняйте спокойствие, не торопитесь, делайте паузы между предложениями или взаимодействиями. Люди могут почувствовать волнение и подобные вещи по телефону/звонку. Расслабьтесь и замедлитесь. Спешка тут ни к чему.

Ваш потенциальный клиент может не видеть, как вы покачиваете ногой или беспокойно теребите ручку, но он все равно может почувствовать беспокойство. То же самое касается ложной бравады или притворного интереса.

Переключившись на продажи, ориентированные на ценность, вы сможете помочь себе сосредоточиться на построении подлинных отношений. Попробуйте воспользоваться этими советами:

• Сохраняйте спокойствие, помня, что собеседник на линии тоже человек.

• Подходите к разговору серьезно, напоминая себе о том, как ваша продукция помогает решить проблемы ваших клиентов.

• Сосредоточьтесь на поддержке своих клиентов и обеспечении для них исключительного опыта.

Еще один способ проявить подлинность - продемонстрировать неподдельный интерес к собеседнику. Один из респондентов поделился в социальных сетях, что они открывают свои звонки, поздравляя клиентов с их недавними запусками или знаменательными событиями. Это помогает развить эмпатию и растопить лед, придавая разговору более личный характер.

3. Как начинать дискавери с простых вопросов

Вам нужно рассказать важную историю, и вы знаете, что ваш продукт вызвал резонанс, достаточный для звонка. Теперь ваша задача - узнать больше.

Начните с простых вопросов, таких как "Является ли эта проблема чем-то, с чем вы уже сталкивались?". Таким образом, ваш потенциальный клиент сможет ответить просто: да или нет. После этого у вас будет много возможностей углубиться, задавая содержательные и конкретные вопросы, например:

• Как часто это происходит?

• Как давно это происходит?

• Можете ли вы привести мне пример?

Подобные вопросы обеспечивают глубину и устраняют некоторую неловкость в разговоре. Никому не нравится чувствовать себя так, будто его приглашают на собеседование, но если начать с вопросов, на которые легко ответить, а затем перейти к более открытым темам, то это поможет вашему разговору завязаться.

4. Эффективное использование визуальных подсказок в дискавери

Хотя вы хотите, чтобы ваш разговор протекал естественно, важно также охватить необходимую информацию и собрать нужные данные до окончания разговора.

Чтобы не сбиться с пути, развесьте рядом с экраном записки с "обязательными пунктами". Визуальная подсказка позволит вам следовать за своим любопытством, не сбиваясь с пути, и поможет вам вспомнить, чему вы хотите научиться.

Примеры подсказок, которые можно записать на липкую записку, включают:

• Каких лиц, принимающих решения, нам нужно привлечь?

• Каков процесс покупки?

• Сколько у вас будет пользователей?

Многие специалисты по продажам советуют использовать адженду звонка, чтобы участники были на одной волне.

Сделайте еще один шаг вперед, используя адженду и функцию обнаружения ключевых моментов, чтобы поддерживать беседу, фиксируя информацию без потери потока.

SalesAI заполняет CRM прямо из звонка

5. Как самоанализ поможет улучшить дискавери

Провести исследование и составить повестку дня перед звонком - это всегда хорошая идея.

Использование вашего списка перед звонком в качестве "рубрикатора" качества вашего разговора поможет вам увидеть, где вы хорошо поработали, а где вам есть куда совершенствоваться. Затронули ли вы все темы, которые планировали?

Если вы потратили большую часть времени на обсуждение болевых точек вашего потенциального клиента, но исчерпали время, не успев расспросить его о процессе покупки, знайте, что это то, на что стоит обратить внимание в будущем. Используя функцию анализа эфирного времени SalesAI, вы можете изучить общение и поведение в течение долгого времени, что позволит вам улучшить ситуацию в будущем.

6. Делайте заметки

В рамках активного слушания ведение заметок - это недооцененный инструмент для успешного проведения звонка.

Наряду с активным слушанием и предварительным составлением вопросов, ведение заметок позволяет глубоко изучить путь покупателя и осмыслить то, что они узнали.

Эти заметки можно использовать в разговоре или во время последующих звонков, например:

• "Вы уже упоминали, что вжились в роль несколько месяцев назад - отличается ли ваш процесс от того, что вы делали раньше?".

• "Как обстоят дела с новым офисом? В последний раз, когда мы разговаривали, вы готовились к переезду".

Если вы предпочитаете не отвлекаться и оставаться в настоящем моменте, SalesAI - это быстрый способ зафиксировать мысли и моменты, чтобы поделиться ими и использовать после разговора. Система разработана таким образом, чтобы не мешать вам, и вы могли легко фиксировать их во время активного слушания.

7. Искусство молчания в дискавери-звонках

Совет номер один: Не шуметь! Звонок должен быть направлен на то, чтобы выслушать клиента, а не навязывать ему продажу.

‍Для специалистов по продажам, совершающих ознакомительный звонок, возможность помолчать открывает новые пути для разговора, помогает накопить знания и дает клиенту понять, что вы готовы учиться. Это может выглядеть следующим образом:

• Делать осмысленные паузы после того, как вы задали вопрос.

• Подталкивание клиента к получению дополнительной информации, если это необходимо ("Подождите, вы сказали, что эта проблема возникает каждый квартал, значит ли это, что у вас проблемы со своевременной сдачей отчетов?")

• Делать глубокий вдох перед тем, как перейти к ответу, оставляя своим собеседникам больше пространства, чтобы поделиться информацией.

Возможно, есть информация, которая вам нужна, но поиск ответов на вопросы подразумевает распаковку болевых точек и процесса потенциального покупателя. Звонок - это ваш шанс построить отношения, узнать больше об их бизнесе и выяснить, где ваши продукты могут помочь решить их проблемы.

Дашборды SalesAI для менеджера по продажам

Узнайте больше о дискавери

Помните, что целью звонка является подтверждение того, подходит ли продукт для потенциального клиента. Независимо от того, практикуете ли вы активное слушание, ведете записи или проявляете сочувствие и любопытство, конечная цель всегда одна и та же: квалифицировать вашего потенциального клиента.

Вышеупомянутые советы не только помогут вам квалифицировать ваших потенциальных клиентов, но и помогут вам построить отношения. Это начинается с того, что нужно задавать правильные вопросы, слушать правильные ответы и учитывать интересы потенциального покупателя.

Как правило, телефонные переговоры для выявления потенциальных покупателей длятся от 15 минут до часа, и вам нужно уделить внимание каждой секунде. Чтобы облегчить эту задачу, SalesAI предоставляет вам информацию в режиме реального времени и снимает с вас административные вопросы внесения данных в CRM. Таким образом, вы можете сосредоточиться на обучении, повышении квалификации и совершенствовании своих звонков.