Demo call, который продает сам

Ты запланировал демонстрацию продукта. Тебя можно поздравить!

После нескольких недель или даже месяцев поисков, квалификации и выяснений, наконец, это произошло. Это огромное достижение. Но, конечно, впереди еще много работы. Следующий шаг - разработать план игры, чтобы продемонстрировать, как ваш продукт решает эти конкретные проблемы. Все начинается с Demo.

План встречи позволяет всем заинтересованным сторонам узнать, о чем вы планируете рассказать на Demo. Как специалист по продажам, вы, скорее всего, являетесь экспертом в определении ожиданий, и составление идеальной программы демонстрационной встречи связано с управлением ожиданиями.

Есть несколько моментов, которые вы должны рассказать о Demo, чтобы ваши клиенты были уверены, что вы с ними на одной волне и они не тратят время зря. Когда все заранее знают, что именно будет включать в себя демонстрация, они будут ожидать презентации с энтузиазмом.

Давайте рассмотрим, как можно составить план такой встречи, чтобы задать правильный тон и заложить основу для успеха.

Если вы когда-либо задавались вопросом, как начать демонстрацию, опытные торговые представители скажут вам одно и то же: начните встречу с повестки дня, чтобы задать тон и удержать внимание на основных моментах встречи.

Но помните, что повестка дня - это не просто список тем и характеристик продукта, которые вы надеетесь обсудить. Скорее, это стратегическая дорожная карта для вашей демонстрации, разработанная специально для потенциального клиента и его бизнеса.

Повестка дня рассказывает всем о том, зачем они посещают демонстрацию, что они получат от нее в конце и сколько времени она займет.

Составление программы никогда не должно быть второстепенным делом. Это первое, о чем вы должны подумать перед началом демонстрации. Повестка дня - это ваш план, который поможет понять "Почему? Что? и Как? Ваше ПО решает болевые точки потенциальных клиентов.

Чтобы программа демо встречи соответствовала потребностям ваших потенциальных клиентов, отправьте ее им по электронной почте с напоминанием в рабочее время за один день (24 часа) до демонстрации.

30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery

Если вы хотите, чтобы презентация прошла на должном уровне, лучше всего отправлять программу заранее.

Возможно, вам не хватает некоторых элементов, которые ожидали увидеть ваши клиенты. Гораздо лучше выяснить это заранее и скорректировать демонстрацию, чем быть удивленным в день демонстрации. Более того, ваши потенциальные клиенты почувствуют себя частью процесса, когда они смогут комментировать и влиять на программу демонстрации.

Лучший способ определить ожидания - спросить у ваших потенциальных клиентов, что они хотят вынести из демонстрации. Когда наступит день встречи, вы будете уверены, что ваша демонстрация отвечает их основным потребностям.

Вот пример шаблона персонализированного письма с напоминанием (с программой).

Демо-версия шаблона напоминаний по электронной почте

Привет ,

Как договорились ранее, демо-встреча состоится сегодня в .

Вот программа нашей встречи:

Пожалуйста, воспользуйтесь этой ссылкой, чтобы подключиться незадолго до звонка: .

Кроме того, есть ли что-то еще, что вы хотели бы обсудить?  Дайте мне знать!

С наилучшими пожеланиями

P.S. Если вы не сможете прийти, пожалуйста, не стесняйтесь перенести встречу здесь:

Вот пример электронного письма, который поможет вам составить более полную картину:

Привет, Александр,

Как договорились ранее, демо-встреча состоится завтра в 9:00 мск. Вот программа нашего разговора:

Пожалуйста, воспользуйтесь этой ссылкой для входа в систему незадолго до звонка: ___.

Удачного дня,

Подпись

Направлен ли ваш Demo звонок непосредственно на проблемы потенциальных клиентов, которые обсуждались во время Discovery, и демонстрирует ли она четкий путь к достижению успеха в бизнесе?

Продумывая программу, постройте весь разговор вокруг потребностей бизнеса и покажите, как именно ваше программное обеспечение решает эти проблемы. Начните с самой насущной проблемы или цели и двигайтесь вниз по списку.

Для того, чтобы эффективно провести Демо, необходимо эффективно проработать предыдущие этапы:

Покажите, как ваше программное обеспечение решает каждую проблему, а затем приведите пример из практики одного из ваших клиентов. Один-два удара - решение плюс реальный пример - это мощная комбинация.

Наконец, в вашей повестке дня должно быть место для вопросов и следующих шагов. Некоторые темы лучше приберечь на конец. Например, не стоит говорить о ценообразовании в первые 15 минут. Подождите, пока вы не докажете ценность, прежде чем начинать такие деликатные обсуждения, как ценообразование.

Руководство по оцифровке процесса продаж

По нашему опыту, лучшие демонстрации всегда завершаются вовремя. Ваши потенциальные клиенты очень заняты, и самый простой способ проявить к ним уважение - начать и закончить вовремя.

Да, это звучит просто - уложиться во время. Но превышение времени - обычное явление, особенно когда демонстрации длятся всего 30 минут.

Управлять своим временем и одновременно контролировать обсуждение демонстрации - это сложно и требует практики. Потенциальный покупатель может судить о компетентности специалиста по продажам по тому, закончил ли он демонстрацию в оговоренные сроки.

Поэтому, прежде чем окончательно составить программу демонстрации программного обеспечения, оцените время для каждого раздела. Вам не нужно делиться с аудиторией конкретными деталями времени для каждого пункта повестки дня, но у вас должно быть заранее определенное представление о том, сколько времени займет каждый раздел.

Соблюдение временных рамок имеет первостепенное значение, но при этом следует проявлять некоторую гибкость в отношении каждого раздела. Иногда что-то может пойти не так или не загрузиться. Если вы используете таймер в программе совместного использования экрана, вы будете точно знать, сколько времени у вас есть, и в нужный момент перейдете к фазе вопросов и ответов.

Ваша адженда демо звонка - это не просто оглавление, которое вы пролистаете, чтобы начать встречу. Это возможность для вас обеспечить беспрепятственное продвижение продажи.

Когда вы разрабатываете повестку дня, направленную на решение основных проблем ваших потенциальных клиентов, с которой заранее соглашаются все участники, вся тяжесть демонстрации уже выполнена. Все согласны и с нетерпением ждут возможности увидеть продукт, а сама демонстрация становится вишенкой на торте.

Data Driven протокол встречи с клиентом