Полное руководство по демонстрации продукта для успешных продаж

Демонстрация продукта, или демо (Demo) является наиболее важной частью процесса продаж SaaS продуктов в B2B. Это уникальная возможность продемонстрировать ценность вашего продукта потенциальному клиенту.

Демо занимает центральное место в любом процессе продажи ПО. Плохо проведенные демо звонки значительно снижают процент закрытия сделок. С другой стороны, если все сделано правильно, они могут быть очень эффективными.

По сути, демо часто означает разницу между заключением сделки и потерей потенциального клиента. Отличная демонстрация позволяет вашим потенциальным клиентам понять, как ваше решение действительно решает их болевые точки и позволяет им стать более успешными в своей работе.

Почему демонстрация является таким важным элементом в процессе продаж B2B? И каковы последствия правильной или неправильной демонстрации? Прежде чем мы погрузимся в детали, давайте сначала установим общую основу и проясним базовые моменты.

Демонстрация продукта - это презентация ценности вашего продукта или услуги для текущего или потенциального клиента. Как правило, она включает в себя демонстрацию основных функций и возможностей. Основная цель демонстрации - заключить сделку.

В двух словах, это одно и то же. Другие используемые слова - демонстрация продукта, демонстрация SaaS, Demo call или просто "Демо".

Большинство лидеров продаж SaaS, всегда говорят о "демо" как о ключевом инструменте продаж, то есть о презентации для потенциального клиента, не делая различий между демо продукта и демо продаж.

В большинстве компаний демонстрацию проводит AE. В небольших компаниях и стартапах на ранних стадиях развития демонстрацию часто проводит основатель.

Демонстрация обычно проводится после того, как лид прошел квалификацию. Существует множество различных способов генерировать лиды. Но для большинства компаний B2B SaaS процесс внутренних продаж выглядит очень похоже:

Для тех, кто впервые сталкивается с внутренними продажами, вот пример: Кто-то заходит на ваш сайт, т.е. посетитель. Этот посетитель заполняет контактную форму, потому что он заинтересован в продукте или услуге, которую вы продвигаете на своем сайте, т.е. это лид. Вы анализируете имеющуюся у вас информацию об этом посетителе, такую как отрасль, компания, роль, местоположение, потребность в вашем продукте или услуге, полномочия на покупку и др. Если лид соответствует профилю вашего ICP, он становится квалифицированным лидом. После того, как вы проведете демонстрацию с квалифицированным лидом, он становится сделкой. Последний шаг - конвертировать эту сделку, предоставив ей дополнительные ресурсы и, наконец, подтолкнув ее к подписанию контракта, чтобы она стала клиентом.

За последнее десятилетие в сфере продаж ПО B2B произошел массовый переход от традиционных полевых продаж к продажам внутри компании. Сегодня доминирующей моделью продаж в сфере B2B технологий являются внутренние продажи: продажи, которые осуществляются удаленно с использованием телефона, электронной почты и инструментов онлайн встреч.

В большинстве случаев демонстрации SaaS проводятся с помощью инструментов онлайн-встреч, используя совместное использование экрана, аудио, видео, чат и многое другое.

Многие компании до сих пор используют инструменты для проведения онлайн-совещаний общего назначения, такие как GoToMeeting, Zoom или GoogleMeet.

Прочитайте наше подробное описание 10 этапов эффективной демонстрации SaaS-продукта>

Важность демонстрации продукта в воронке продаж зависит от различных факторов.

Самым главным фактором является ACV (годовая стоимость контракта). Она определяется как средний годовой доход по контракту с клиентом без учета разовых платежей.

Конечно, существует больше критериев, которые необходимо учитывать при выборе правильной модели продаж, но, как правило, при ACV < $1K, не имеет смысла прибегать к персонализированной демонстрации продукта с вашим потенциальным покупателем.

Почему? Потому что проведение персонализированной демонстрации будет стоить вам ресурсов. Это значительные инвестиции, которые вы делаете в вашего потенциального клиента. Они окупаются только в том случае, если потенциальная прибыль достаточно высока.

Итак, если ваш средний ACV превышает $1K, демо, без сомнения, является самым мощным элементом в вашем процессе продаж, и вот почему.

Продукты SaaS различаются по цене и сложности. Прежде чем определить и оптимизировать процесс продаж, необходимо определить, какая модель подходит вашему бизнесу, чтобы создать наилучшую методологию для вашего SaaS-предложения. Существует три основные модели продаж SaaS, которые мы рассмотрим по отдельности.

SaaS с самообслуживанием относится к более дешевому и удобному ПО, которое может быть легко понято и управляемо новыми пользователями. Он практически не требует усилий по продажам, поскольку клиенты уже видят ценность вашего продукта, самостоятельно подписываются на него, а для решения любых вопросов используют образовательный контент или поддержку клиентов. Примерами моделей SaaS с самообслуживанием являются Slack, TurboTax и Dropbox.

Транзакционные SaaS-продукты имеют более высокую цену (< $5 000 в ACV) и более сложны для самостоятельного изучения пользователем. Эти продукты не продаются сами по себе. Вам потребуется команда SDR/AE для привлечения потенциальных клиентов и демонстрации продукта, чтобы заключить сделку. Ввиду более высокой цены и необходимости более индивидуального подхода покупатели ожидают хорошо подготовленных торговых представителей, владеющих сложными демо, обучением продукту, документацией и поддержкой клиентов. Транзакционные модели продаж, как правило, связаны с высоким риском и высокой отдачей, а средний цикл продаж составляет 30 дней.

Эти SaaS-продукты или сервисы высшего уровня разработаны с элементами настройки для интеграции с технологическим стеком организации. Они могут быть чрезвычайно сложными для внедрения и часто имеют соответствующую цену. Предназначенный для продаж крупным компаниям B2B, этот цикл продаж SaaS является самым длительным и сложным. Покупателями выступают средние и крупные предприятия, и самой большой проблемой является достижение консенсуса между многими лицами, принимающими решения и обладающими покупательской способностью. Для таких продаж требуется техническая и торговая поддержка высокого уровня, а также команда специалистов по продажам, включая представителя по развитию продаж (SDR или BDR) для привлечения и квалификации потенциальных клиентов и менеджера по работе с клиентами (AE) для проведения демонстрации и закрытия продажи.

Чтобы расти быстрее конкурентов, наш канал в Telegram: VP of sales.

Проведение демо звонка - непростая задача. Она требует правильного понимания продукта, который вы продаете, клиента, с которым вы разговариваете, его конкретных проблем и ожиданий, а также умения наладить взаимопонимание.

Около 10% ваших демонстраций пройдут отлично. Либо вы уже работали с этим человеком раньше, либо комната просто понимает, что вы говорите с первого раза. Еще 10% провалятся, что бы вы ни делали. Вы представляете неправильное решение неправильной аудитории. Не стоит зацикливаться на этой партии и извлекать из нее уроки, потому что они провалились бы, несмотря ни на что. Но есть еще 80% в середине, где вы делаете большую часть своих денег и где вам нужно победить.

Поэтому для этих 80% клиентов имеет огромное значение, предоставляете ли вы отличную демонстрацию или нет. Во многих случаях демонстрация имеет решающее значение для общего успеха компании. Давайте посчитаем, чтобы объяснить финансовое влияние мастерства демонстрации продукта на рост продаж.

Вот некоторые статистические данные для B2B SaaS компаний по результатам комплексного SaaS исследования, которое провели KBCM Technologies:

Давайте теперь возьмем статистику, приведенную выше, чтобы рассчитать влияние мастерства демонстрации вашего продукта.

При проведении 7 демонстраций в неделю, предполагая ACV в $21K, вы получаете потенциальный поток сделок в 7 раз больше $21K в неделю.

В нашем примере это составляет $147K в неделю, что в годовом исчислении составляет $7,6M.

Если ваш отдел продаж находится на низком уровне эффективности с Cr=20%, то потенциальный объем продаж составляет $1,5 млн.

В противоположность этому, высокоэффективный отдел продаж со средним Cr demo= 50% генерирует $3,8M в годовых продаж.

Это дает разницу в $2,3 млн. Таким образом, для неэффективной команды продаж это потенциальная потеря $2,3M. Другими словами, для средней B2B SaaS-компании улучшение показателей закрытия демо может привести к увеличению продаж более чем на 50%.

Вот формула, если вы хотите рассчитать влияние улучшения коэффициента конверсии демо продукта для вашей компании:

(50% - Ваш текущий demo Cr) * ACV * количество демо в неделю * 52 = Годовой убыток от возможностей продаж.

Освоить демонстрацию продукта - задача не из легких. Успешная демо SaaS-продукта - это нечто большее, чем объяснение ценностного предложения, демонстрация работы и позиционирование вашего продукта на фоне конкурентов. Продавцы должны адаптироваться к потребностям потенциальных клиентов и показать, как ваш продукт помогает им решить их болевые точки.

И прежде всего, это возможность для потенциальных клиентов познакомиться с вами и оценить, насколько надежен ваш продукт в плане предоставления ценности. Персонализированные демонстрации продукта - это отличный шанс вовлечь потенциального клиента и в конечном итоге построить с ним отношения. В конце концов, 71% покупателей совершают покупки, потому что им нравится продавец, которому они доверяют и уважают его.

Так что же делает демонстрацию продукта выдающейся? Есть множество вещей, которые необходимо изучить и учесть, и, конечно же, нет универсального подхода.

Мы поможем вам освоить демонстрацию, не проходя через бесчисленные болезненные итерации проб и ошибок.