Освоите лучшие практики продаж B2B SaaS: от холодных звонков до управления возражениями, эти 22 совета помогут вам заключать больше сделок.
B2B SaaS-рынок продолжает расти и становиться всё более конкурентоспособным, ключом к успеху является не только разработка инновационного продукта, но и эффективность его продаж. Для многих стартапов и малых компаний, специализирующихся на программном обеспечении как услуге, ключевым вопросом становится: как увеличить продажи и выйти на новый уровень взаимодействия с клиентами? Эффективные стратегии продаж B2B SaaS могут значительно улучшить позиции компании на рынке, увеличить объёмы продаж и, что самое главное, укрепить доверие клиентов.
В этой статье мы собрали 22 ценных совета, которые помогут вам не только наладить эффективную работу отдела продаж, но и максимизировать вашу общую стратегию взаимодействия с клиентами. От холодных звонков до персонализированных предложений и стратегий по управлению возражениями – каждый совет основан на глубоких знаниях рынка и лучших практиках отрасли. Используя эти методики, вы сможете привлекать новых клиентов, увеличивать лояльность существующих и, в конечном итоге, заключать больше сделок.
Советы о продажах, основанных на ценности, холодных звонках, работе с возражениями, найме первых менеджеров по продажам, фазе открытия продаж, поиске реальных болевых точек и многом другом о стратегиях продаж B2B SaaS.
Если вы желаете развивать свой бизнес и хотите, чтобы вашим замечательным продуктом пользовалось множество клиентов, вам нужно знать, как продавать ваш SaaS-продукт. Отличные SaaS-продукты по-прежнему нуждаются в продажах.
В этой статье мы собрали 22 мощных совета по продажам SaaS, которые помогут вам освоить продажи B2B и заключать больше сделок.
P.S. Даже если эти 22 совета написаны для отдела продаж в B2B SaaS, их можно применить к более или менее любой команде продаж.
Принцип "услуга за услугу" очень актуален в продажах B2B. Особенно на ранней стадии (если вы изо всех сил пытаетесь привлечь первых клиентов) или в конце квартала (когда менеджерам необходимо достичь поставленных целей) многие стартапы предлагают огромные скидки, не прося ничего взамен. Гораздо лучше (и убедительнее), если вы всегда просите что-то взамен. Вот пример: "Я могу предложить вам 10% скидку на первый год в обмен на XYZ (например, долгосрочные обязательства, публикацию вашего кейса, один из наших первых отзывов, 3 знакомства с другими потенциальными клиентами...) и тд".
Лучшие советы по продажам от лучшего переговорщика - Криса Восса
За последние годы процент успеха холодных звонков снизился до 1-3% (для перехода на следующий этап). Причины - низкая доступность (голосовая почта, сброс незнакомых номеров и тд) и все больше людей предпочитают письменное общение. Но с другой стороны, в зависимости от того, на кого вы ориентируетесь (и как они используют телефоны в своей повседневной работе), это все еще может быть эффективным каналом роста. Для успеха ваших звонков по продажам важно следующее:
Знание своего ICP (профиля идеального клиента) и того, что их волнует.
Будьте в теме и не крадите их время (никто не хочет часами слушать неизвестного абонента).
Говорить естественно, а не как робот по продажам.
Подготовьте отличное ценностное предложение из 1 предложения.
Подготовьтесь психологически и будьте полны энтузиазма (вы должны это почувствовать).
Говорите о них, а не о себе (как вы можете облегчить их жизнь).
Подготовьтесь к звонку (быстро изучите информацию о потенциальном клиенте) и имейте вескую причину для звонка (например, недавняя статья о них; новое финансирование; новый сотрудник...).
Четко сформулируйте призыв к действию (например, назначьте встречу для демонстрации продукта).
Как правильно делать холодные звонки в B2B
Большинству основателей стартапов нравится идея иметь масштабируемые стратегии привлечения клиентов (продажи и маркетинг) с первого дня работы. Они надеются, что им не придется разговаривать с клиентами и тратить время на ручную работу, вместо этого они хотят красивую платную рекламу в Google, Яндекс, VK, Tenchat, Telegram или Linkedin, плюс красиво оформленный веб-сайт с SaaS-продуктом PLG...
Хотя это, конечно, желательная стратегия для стартапов, которые нашли соответствие продукта рынку и хотят масштабироваться, я бы настоятельно рекомендовал начинать ручное привлечение ваших первых платящих клиентов, делая то, что НЕ масштабируется (например, исходящие продажи, телефонные звонки, электронные письма и т.д...).
Предпочтительно начинать с клиентов, которых вы уже знаете лично или которые находятся в вашем нетворке. В случае, если это не работает для вас, я бы предложил вам начать вручную выходить на вашего целевого клиента (ICP).
Вот несколько возможных стратегий для вас:
Прямые сообщения через Linkedin, Telegram, Tenchat, VK или другие соцсети (в зависимости от вашего целевого клиента).
E-mail цепочки прогрева (автоворонки).
Холодные или теплые телефонные звонки.
Группы по интересем в соцсетях (например, Telegram или LinkedIn Groups).
Вебинары для целевых комьюнити (партнеры, Telegram каналы, группы и тд).
Для всех этих методов очень важно иметь четко определенный профиль идеального клиента (ICP).
Четыре базовые стратегии роста B2B SaaS
Вы, как основатель, должны сами разобраться с продажами. Это означает, что вы должны позаботиться о привлечении первых платежеспособных клиентов до того, как наймете первого человека в продажи - это называется продажами под руководством основателя (Founder Lead Sales).
То, что вы сами обращаетесь к потенциальным клиентам, проводите демонстрации продукта и даже принимаете первых клиентов, поможет вам узнать о вашей целевой аудитории - особенно об их болевых точках, возражениях, манере общения (говорить на том же языке, что и ваши клиенты) и, конечно, о запросах на функции.
Все это поможет вам создать лучший продукт для нужного сегмента рынка (ваш ICP и позиционирование) и поработать над описанием продаж и ценностным предложением.
Поэтому, как основателю (даже если вы являетесь техническим основателем) вам необходимо поработать над основами стратегии продаж до того, как вы наймете своего первого менеджера по продажам. Как только вы узнаете, как заключать сделки, и не сможете больше справляться с этим в одиночку, настанет время нанять первых сейлов.
Советы для основателя стартапа: как получить первые 100 клиентов
Никого не волнуют ваши характеристики. Они хотят знать, как вы можете облегчить им жизнь и в чем ценность вашего продукта для них. Поэтому вам нужно превратить ваши характеристики в преимущества. Продемонстрируйте, какие преимущества получат ваши клиенты, если воспользуются вашим продуктом (вашими возможностями).
В B2B SaaS основная ценность заключается в увеличении дохода, снижении затрат или повышении производительности.
Кроме того, ваш продукт будет обеспечивать различные (функциональные, эмоциональные, социальные) ценности или результаты для ваших клиентов. Продавайте эти результаты, а не свои функции.
Если вы следуете стратегии роста, основанной на продажах (SLG = привлечение потенциальных клиентов на встречу с продавцом), и потенциальные клиенты связываются с вами (например, с помощью контактной формы), очень важно быть как можно более быстрым в ответе. Лучше всего, чтобы время ответа на входящие звонки не превышало 5 минут. Почему?
Они все еще помнят, кто вы такой (возможно, даже все еще находятся на вашем сайте).Также подумайте о том, чтобы добавить возможность организовать звонок с вашим отделом продаж, чтобы им не нужно было ждать, пока вы с ними свяжетесь.
Я бы рекомендовал вам отслеживать ключевые действия (отправленные электронные письма, звонки, демонстрационные продажи, закрывающие звонки, онбординги...), а также знать свою воронку продаж и конверсии (например, MQL в SQL или процент побед после демонстрации). Только если вы измеряете свою эффективность и знаете свои метрики, вы можете принять осознанное решение о том, где вам нужны улучшения.
Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды
Даже если вы достигли первого шага к тому, чтобы заставить клиентов платить за ваш продукт, вам нужно упорно работать над тем, чтобы сделать их счастливыми успешными клиентами - в противном случае они будут отваливаться раньше, чем вы думаете.
Внедрите новый этап в вашей CRM, чтобы отслеживать, сколько ваших платящих клиентов становятся успешными клиентами. Четко определите, что такое успешный клиент (например, 100 обработанных звонков, активированные интеграции, объем транзакций и тд..).
Customer Success - ключевой фактор роста доходов SaaS-компаний
Многие менеджеры, если они начинают работать в стартапе на ранней стадии, не очень хорошо понимают продукт и отрасль - и это не проблема. Проблема в том, что они не готовы глубоко погрузиться, чтобы понять клиентов, получить знания об отрасли и построить свою собственную сеть. Поэтому, как только вы увидите признак того, что они не хотят становиться экспертами в отрасли, это явный знак для вас, что нужно искать им замену.
Как принять на работу новых менеджеров по продажам. Шаблон онбординг плана
Соотношение "говорить" и "слушать" имеет большое значение для качества ваших встреч по продажам. По результатам различных исследований, посвященных разговорам о продажах, лучшие менеджеры говорят менее 45% и слушают клиентов более 55% времени. Важно активно слушать (например, находить информацию об их болях, а также возражениях и последующих шагах) и задавать открытые.
При каждом взаимодействии с клиентом (например, при холодном звонке, демо, онбординг-звонке...) очень важно, чтобы вы подстраивали свое УТП под конкретного клиента. Никто не любит, когда к нему относятся как к цифре. Поэтому проведите свое исследование и поймите конкретную ситуацию компании, человека, с которым вы разговариваете, и, конечно, его мотивацию, триггеры и реальные болевые точки.
Как разработать конкурентное ценностное предложение на рынке B2B
Discovery во время демо имеет ключевое значение - слушайте внимательно и отмечайте болевые точки ваших клиентов.
Отличное открытие - это сочетание задавания правильных вопросов (для выявления болевых точек) и получения подтверждения от ваших клиентов. Только после отличного Discovery можно переходить к демонстрации продукта и представлять решения о том, как вы можете помочь им решить их болевые точки и какую ценность им это даст (ROI).
Поэтому не проводите демо-встречу по одному образцу.
30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery
Не продавайте свои решения до того, как вы узнаете проблему (болевые точки) вашего клиента и получите от него подтверждение, что у него тоже есть такая проблема. Делайте заметки и записывайте их в свою CRM.
Если вы их не нашли, продолжайте фазу Discovery.
Как только вы нашли реальные болевые точки, вы можете двигаться дальше и представить им свое решение (и помните: говорите о ценностях, а не о возможностях).
Что такое Воронка Боли
Вы никогда не заключите сделку без (реальной) болевой точки. Боль - это движущая сила, побуждающая потенциальных клиентов быть открытыми для решений и, в конечном счете, причина, по которой клиенты купят ваш продукт (или по которой вы сможете их закрыть). Ваши клиенты будут ненавидеть свои болевые точки, но для вас они также являются возможностями, потому что они точно говорят вам, чего больше всего хотят ваши клиенты.
И очень важно, чтобы вы не делали предположений об их болевых точках, вам нужно определить реальные болевые точки.
Задавайте открытые вопросы и много "Почему", чтобы узнать реальные болевые точки. Что является конечным спусковым крючком?
Пример: Переход от слабой болевой точки (намерения) к сильной реальной болевой точке.
Клиент: Нам (клиенту) необходим лучший контроль качества звонков.
Вы: Звучит интересно. Почему это важно для вас?
Клиент: Потому что в настоящее время управление качеством звонков занимает много времени.
Вы: Хорошо, я понимаю. Позвольте мне лучше понять, что вы имеете в виду под "много времени"?
Клиент: На данный момент у нас 5 сотрудников, которые занимаются контролем качества звонков полный рабочий день и они охватывают всего 28% всего объема звонков - это, конечно, слишком мало по сравнению с размером нашей команды продаж.
Вы: Хорошо, я понимаю. Для меня действительно важно получить полную картину. Итак, почему именно это является для вас проблемой?
Клиент: Ну, честно говоря, нам нужно сократить накладные расходы, чтобы стать более прибыльными и иметь возможность увеличивать конверсию продаж. Мы не можем позволить себе платить так много денег только за работу супервайзеров. Поэтому для наших финансовых показателей было бы лучше, если бы мы могли сократить расходы контроль на 50% или больше.
Вы: Это совершенно логично. Как вы думаете, что скажут ваши сотрудники?
Клиент: Это еще одна отличная мысль. Честно говоря, эти сотрудники с удовольствием потратили бы свое время и навыки на то, чтобы обучать команду продаж тому, как действительно закрывать больше клиентов. Они занимались прослушкой звонков только потому, что это было необходимо.
Вы: Понятно. Итак, позвольте мне подвести итог: Причина (боль), по которой вы заинтересовались нашим продуктом, заключается в том, что вы хотите сократить расходы, связанные с контролем качества звонков, чтобы улучшить свои финансовые показатели, а также использовать эти ресурсы для заключения большего количества сделок (увеличения выручки). Можете ли вы подтвердить это?
Клиент: Да, именно так.
Самые популярные возражения при холодных продажах в B2B SaaS
Вы, как основатель (или первый сотрудник), настолько убеждены в своем продукте, что хотите рассказать обо всех своих крутых возможностях и предоставить своим потенциальным клиентам всю имеющуюся у вас информацию - НО вы перегрузите их информацией. Поэтому сообщайте только столько информации, сколько потенциальные покупатели могут воспринять, и сосредоточьтесь на том, чтобы всегда подчеркивать ценности, а не особенности.
Проведение ваших потенциальных клиентов через весь путь покупателя действительно важно - так что будьте в курсе следующих шагов, которые они должны сделать. Но особенно на встречах по продажам, если вы четко определите следующие шаги и ясно донесете их до ваших потенциальных клиентов, это окажет огромное влияние на ваш процент побед. В идеале, вы заставите их подтвердить свои следующие шаги и ожидания, чтобы повысить их заинтересованность. Вот пример:
Я запланирую с вами "Закрывающую встречу" в качестве последующих действий на дату XYZ.
Кроме того, я отправлю вам контракт и информацию о начале работы сегодня по электронной почте.
Кроме того, я добавлю 3 отзыва и их кейсы из практики.
Если у вас возникнут вопросы, вы можете написать мне в любое время или позвонить по телефону +79959018882.
На следующей неделе вы поговорите со своим техническим директором об интеграции API.
Есть ли что-то, что я упустил, или вы можете подтвердить следующие шаги?
Почему фиксация дальнейших шагов во время демо может сорвать продажу
После каждой встречи с продавцом обязательно выполняйте последующие действия (по электронной почте и вовремя). Отличное последующее письмо включает в себя:
краткое резюме встречи с менеджером.
включая выделение ценностного предложения и ключевых результатов, которые продукт обеспечивает для клиента.
четкие следующие шаги, (например, встреча назначена на XYZ дату)
персонализированный контент (например, их конкретные болевые точки)
краткость и легкость восприятия (например, буллеты, выделение жирным шрифтом)
Data Driven протокол встречи с клиентом
В конце каждого разговора о продажах наступает момент, когда становится немного нервно - сможете ли вы заключить сделку?
Если вы провели большое исследование, нашли болевые точки (подтвержденные клиентом), показали ценность вашего продукта и уверены, что ваш продукт хорошо подходит вашему потенциальному покупателю, самое время попросить о продаже.
Даже если они решат, что еще не готовы, или что цена слишком дорогая, или они отложат свое решение, хорошо, что вы попросили о продаже. Теперь вы можете спросить "Почему" и узнать, чего им не хватает для принятия решения, и в зависимости от этого выстраивать свои последующие действия.
Как сократить цикл сделки
Не спрашивайте своего потенциального клиента, хочет ли он двигаться дальше (стать клиентом) или нет? Лучше переключите их внимание на ответ на вопрос, нужен ли им ваш базовый или премиум-план (а не на то, подходит ли им продукт вообще).
Исходя из нашего разговора, кажется, что (премиум-план) нашего продукта лучше всего подходит вам для решения вашей (основной болевой точки). Что вы думаете?
У вас есть еще вопросы или вы готовы двигаться дальше? Я могу выслать вам контракт прямо сейчас (и мы вместе его изучим).
Основываясь на ваших индивидуальных требованиях и предпочтениях, я считаю, что наши продукты А и Б отлично подойдут для вас и вашей компании. Вы предпочитаете выбрать продукт А или продукт Б?
Похоже, что наш продукт идеально подходит вам. Есть ли какие-то причины, о которых я должен знать, чтобы вы не подписали с нами контракт?
Как договариваться с лидом о следующем шаге
Не читайте телефонные сценарии и не представляйте свой продукт как робот. Конечно, вы должны подготовиться и использовать отличные шаблоны, но все же делайте это лично и по-человечески. Поэтому старайтесь говорить свободно.
Положительный побочный эффект: Когда вы говорите свободно, вы будете говорить медленнее, а значит, вашему клиенту будет легче следить за вами.
Как работает распознавание контекста и обучение нейросетей для извлечения данных
Если вы знаете основные возражения ваших клиентов и хорошо подготовлены к тому, как их преодолеть, вы, скорее всего, заключите гораздо больше сделок и увидите увеличение конверсии побед в продажах.
Наиболее распространенными возражениями в B2B SaaS являются "Ваш продукт слишком дорогой", "У вас нет определенной функции, которая важна для нас" и "Мы не можем принять решение прямо сейчас".
И вот как вы должны с ними справляться:
Слишком дорого - Не отказывайтесь от сделки и не предлагайте скидку, потому что вы снизите ценность вашего продукта, на самом деле, вам нужно вернуться и еще раз представить ценность вашего продукта (так как они не поняли всей ценности вашего продукта).
Советы по преодолению возражений в холодных звонках B2B
Даже если отказ от заинтересованных лидов звучит непродуктивно для достижения вашей цели по развитию бизнеса, на самом деле это поможет вам сосредоточиться на нужных клиентах и удвоить их внимание.
Я бы настоятельно рекомендовал квалифицировать ваших потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что вы онбордите только тех, кто вам нужен. Хороший способ сделать это - задать 3-5 уточняющих вопросов - в зависимости от ответов вы решите, подходят они вам или нет.
Если вы будете следовать этим советам по продажам, вы сможете быстро развивать свой бизнес и заключать больше сделок.
Откройте для себя эффективные техники работы с возражениями в B2B продажах. Узнайте, как преодолеть распространенные возражения клиентов и увеличить...
Исследуйте топ-8 возражений при холодных звонках в B2B и как их преодолеть. Практические советы для улучшения ваших продаж, основанные на данных...
Овладейте искусством холодных звонков в B2B с нашими проверенными методами преодоления возражений. Повышайте эффективность продаж на blog.salesai.ru.