Почему фиксация дальнейших шагов во время демо может сорвать продажу

Демонстрационные встречи играют ключевую роль в привлечении и удержании потенциальных клиентов. Однако, что происходит после демо может стать решающим фактором успеха или неудачи сделки. Фиксация дальнейших шагов – это не просто пункт в списке задач продажника, а стратегический инструмент, который может значительно повысить шансы на заключение сделки. В этой статье мы рассмотрим, почему так важно правильно завершать встречи, какие ошибки могут сорвать продажу, и предложим проверенные методики, которые помогут вам и вашей команде стать более эффективными в определении и согласовании следующих шагов с клиентами. Узнайте, как превратить каждую демонстрацию в успешное начало долгосрочного сотрудничества.

Это может сделать или сорвать продажу. Серьезно. Поэтому убедитесь, что каждый менеджер по продажам принял этот урок близко к сердцу во время тренинга по продажам и чувствует мотивацию выполнять его на всех своих встречах!

Нет, речь не идет о том, чтобы заставить потенциального покупателя подписать контракт на месте. Хотя это было бы идеально, и иногда стоит попробовать.

Дело в следующем. Прежде чем завершить встречу, торговые Менеджеры по продажам должны определить и согласовать с потенциальными покупателями четкие дальнейшие шаги. Определение дальнейших шагов и хорошее завершение встречи не менее важно, чем ее правильная организация. Поскольку, когда определены четкие дальнейшие шаги, это может помочь обеспечить хороший темп продвижения продажи.

Если вы не обсудите и не согласуете дальнейшие шаги, ваши показатели закрытия сделки могут упасть более чем на 70%.

И вам не нужно беспокоиться о том, что обсуждение дальнейших шагов займет слишком много времени на встрече. По статистике, специалисты по продажам, которые тратят всего на четыре минуты больше времени на обсуждение дальнейших шагов с потенциальными клиентами, выигрывают больше сделок. Всего четыре дополнительные минуты! И почему так происходит? Потому что когда потенциальные покупатели соглашаются и обязуются выполнять следующие шаги, они берут на себя часть ответственности за то, чтобы продажа продвигалась вперед.

Теперь давайте рассмотрим пять тактик, которые вы можете включить в свой план обучения продажам, чтобы научить своих менеджеров фиксировать следующие шаги с потенциальными покупателями.

Пять ключевых стратегий обучения для эффективной фиксации следующих шагов

1. Планирование следующих шагов до демо: стратегия успеха

В продажах постоянно повторяется тема о том, что выгодно быть подготовленным. Например, когда Менеджеры по продажам заранее планируют и готовятся к потенциальным возражениям со стороны продавца, они с гораздо большей вероятностью смогут предусмотреть те камни, которые неизбежно появятся на их пути.

Правильное планирование также очень важно при определении следующих шагов. Подумайте, какое место занимает демонстрация в процессе покупки потенциальными покупателями (CJM), и представьте, что должно произойти далее, чтобы они могли двигаться к успеху.

Чтобы предугадать потенциальные возражения и препятствия, Менеджеры по продажам могут задать себе следующие вопросы:

• Каков их процесс покупки?

• Нужно ли им привлечь больше лиц, принимающих решения?

• Готовы ли они к тому, что я представлю им КП?

• Что я могу сделать, чтобы помочь им продвинуть продажу?

В духе планирования наперед, техника, которую они могут использовать для определения следующих шагов, заключается в том, чтобы поделиться предлагаемыми следующими шагами с потенциальным клиентом до начала демонстрации.

Например, при составлении плана демо-встречи, они могут добавить такое предложение, как:

"После демонстрации и вопросов и ответов мы вышлем вам окончательное предложение для ознакомления и дальнейшего обсуждения в последующем разговоре по контракту".

‍При определении последующих шагов они также должны четко определить желаемые сроки, чтобы и менеджер, и потенциальный клиент знали, чего ожидать по мере продвижения сделки.

Как договариваться с лидом о следующем шаге

2. Как правильно задавать вопросы для определения следующих шагов

В каждом демонстрационном ролике должно быть отведено время для сессии вопросов и ответов. Это возможность управлять ожиданиями и лучше понять продукт и то, как он вписывается в их бизнес-кейс.

В начале сессии вопросов и ответов вопросы менеджера должны быть открытыми, чтобы побудить потенциального клиента говорить больше и дать менеджеру возможность получить более полное представление о его мышлении. Но по мере приближения к концу отведенного на встречу времени, возможно, имеет смысл сделать вопросы более конкретными и закрытыми. Поэтому сейлу необходимо больше слушать и меньше говорить.

Направленные вопросы требуют коротких и прямых ответов, которые призваны пролить свет на то, что будет дальше в процессе. Например, Менеджеры по продажам могут задавать такие вопросы, как:

• Есть ли что-то еще, что вам нужно увидеть, чтобы помочь вам принять решение?

• Можете ли вы помочь мне понять следующие шаги, которые вам необходимо предпринять внутри компании, и сроки принятия окончательного решения?

• Имеет ли смысл пригласить ваших коллег на следующую встречу?

Целенаправленные вопросы особенно полезны для создания картины процесса принятия решения и предоставления менеджерам информации, необходимой им для приблизительного определения сроков заключения сделки.

Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс

3. Заключительные слова, ведущие к действию: ключ к успеху

То, что потенциальный покупатель услышал несколько отличных аргументов в пользу продукта во время демонстрации, не означает, что он самостоятельно соединит все точки. Сейлы должны потратить несколько минут в конце демонстрации, чтобы повторить основные моменты и конкретно объяснить, как их решение решает проблемы потенциального клиента.

Заключительное слово должно содержать четкий призыв к действию, который может естественным образом перейти в определение дальнейших шагов. Например, если есть еще одна заинтересованная сторона, которую необходимо включить в следующую встречу, менеджеры могут сказать примерно следующее:

"Как вы думаете, (имя заинтересованной стороны) будет интересно увидеть, как наша функция X способна снизить ваши затраты и решить болевые точки X? Возможно, нам имеет смысл показать им, как это работает. Есть ли у вас возможность назначить с ним встречу прямо сейчас?".

‍Напомните заинтересованным сторонам о ценностном предложении, которое было представлено им во время демонстрации, как топливо, чтобы разжечь огонь для фиксации следующего шага.

Менеджеры по продажам должны провести своих клиентов через весь процесс продаж. Поскольку процесс продаж в каждой компании отличается, вполне вероятно, что потенциальный покупатель не будет иметь представления о том, как работает ваш процесс продаж и что должно произойти дальше.

Возьмите инициативу на себя и успокойте их, четко объяснив процесс продаж и ответив на любые вопросы или опасения.

Нужно ли им увидеть еще одну характеристику? Важно ли им поговорить с экспертом из вашей команды? Хотят ли они ознакомиться с договором?

Какой бы ни была ситуация, к концу встречи потенциальный покупатель должен четко понимать, что должно произойти дальше. Менеджеры по продажам никогда не должны полагать, что их потенциальные клиенты уже осведомлены о процессе. И всегда безопаснее переборщить с коммуникацией и дать пошаговые инструкции, если они считают, что это может быть необходимо.

Для сейла всегда лучше контролировать направление продажи. И когда они проактивны и четко определяют следующие шаги, клиенты обычно с радостью следуют их примеру.

Полное руководство по применению ИИ в B2B и оцифровке процесса продаж

5. Получение подтверждения: завершающий этап успешного демо

Даже если лид кивает и улыбается, обсуждая с представителем следующие шаги, это еще не означает, что он обязуется их выполнить! Репу необходимо получить какое-то устное подтверждение того, что он согласен с определенными дальнейшими шагами и будет их выполнять.

Менеджер также может спросить, не хотят ли они добавить что-нибудь еще. Или если у них есть какие-либо вопросы по поводу предложенных дальнейших шагов. Этот тонкий акт привлечения потенциального клиента к определению последующих шагов будет иметь большое значение для обеспечения их выполнения.

Определите дальнейшие шаги для демонстрации вашего продукта. 5 тактик:

• Определите дальнейшие шаги еще до начала демонстрации.

• Задавайте конкретные вопросы во время вопросов и ответов.

• Сделайте сильное заключительное заявление.

• Установите ожидания вашего потенциального клиента от успеха.

• Всегда подтверждайте свои дальнейшие действия.

8 шагов по созданию эффективного плана встречи с лидом

Следующие шаги" - это не то же самое, что "последующие действия"

"Следующие шаги" дают потенциальным клиентам дорожную карту того, чего следует ожидать, или того, что необходимо для продвижения продажи. Последующие действия - это другой шаг после встречи, хотя тоже важный. Это когда менеджеры связываются с потенциальным клиентом (обычно по электронной почте) в течение 12 часов, чтобы подвести итоги встречи и подтвердить дальнейшие шаги.

Если вы хотите узнать больше о лучших практиках отправки e-mail по итогам демонстрации, читайте нашу статью.

Как и в случае с любой другой частью процесса демонстрации продукта, менеджерам также необходимо пройти обучение по вопросам следующих шагов с клиентами после демонстрации.

Успешные фоллоу-апы имеют схожий формат, который приводит к более эффективным ответам.

Как бывший директор по продажам сделал стартап на основе АI

Подводя итоги

Обучение ваших менеджеров передовому опыту, например, правильной настройке следующих шагов, является одним из тех небольших улучшений, которые со временем увеличиваются. При постоянном совершенствовании тренингов по продажам ваши метрики будут неуклонно улучшаться. И прежде чем вы это поймете, вы подготовите высокоэффективную команду продавцов.

Поэтому обязательно включите этот пункт в программу обучения продажам, начните контролировать, что каждый менеджер на каждом звонке назначает следующие действия и шаги по сделке, тогда вы увидите, как увеличивается рентабельность инвестиций в обучение продажам!