Узнайте, как создать успешные стратегии входящих и исходящих продаж для повышения конверсии: от SEO и контент-маркетинга до многофункциональных методов
Узнайте 11 ключевых инсайдов, как оценить работу менеджера по продажам, выявлять слабые места и повышать эффективность команды с помощью ИИ
Узнайте, как AI помогает выявлять сильные и слабые стороны менеджеров, улучшать их эффективность и повышать качество работы команды
Zoom-этикет – это больше, чем просто набор правил; это искусство, позволяющее строить доверительные отношения с коллегами и клиентами, даже когда вы находитесь в разных уголках мира. Понимание тонкостей виртуального общения может значительно улучшить качество вашего взаимодействия и способствовать успешной реализации ваших профессиональных задач.
В этой статье мы погружаемся в мир онлайн-коммуникаций, исследуя, как мелкие детали – от выбора слов в приветствии до правильного использования виртуальных фонов – могут оказать большое влияние на результаты ваших встреч. Мы рассмотрим, почему первые несколько секунд видеозвонка критически важны и как теплые приветствия могут повысить уровень доверия среди участников. Обсудим, как использовать виртуальную волну для создания более теплой и дружелюбной атмосферы, а также поделимся советами по эффективному представлению себя и других участников встречи.
Мы также затронем тему зеркального отражения в видеозвонках – тонкого искусства имитации языка тела собеседника для достижения лучшего понимания и синхронизации. Вместе с этим, вы узнаете о важности выбора подходящего виртуального фона и о том, как он может влиять на восприятие ваших профессиональных качеств. В заключение, мы предложим практические приемы, такие как техника повторения тройки и BCBC, которые помогут вам улучшить коммуникацию и управление разговором в онлайн-формате.
То, как вы заставляете людей чувствовать себя во время онлайн-встречи через Zoom, Meet или другие системы ВКС, может помочь вам завоевать друзей, найти общий язык с вашей командой и создать прочные профессиональные (и личные) отношения. В этой статье мы расскажем вам обо всем, что нужно знать, чтобы наладить контакт с любым человеком во время онлайн-встречи.
Почему же эти первые несколько мгновений важны? Вот что делают наши тела и разум, когда мы впервые видим кого-то (лично или по видеосвязи). Наше тело вырабатывает:
При личном общении эти химические вещества вырабатываются очень легко. Мы обнимаемся, пожимаем руки, ударяем кулаками, а затем устанавливаем зрительный контакт. Но что мы делаем в Zoom?
Британские Американские ученые во главе с Dr. Paul Zak провели эксперимент, чтобы выяснить это. И результаты оказались настолько шокирующими, что навсегда изменили подход к видеозвонкам (без шуток!).
Они хотели узнать, может ли произнесение слов «рукопожатие» или «объятие» произвести тот же эффект, что и реальное объятие или рукопожатие.
Эксперимент проходил следующим образом:
Ученые измерили погруженность участников, или эмоциональную связь людей друг с другом, с помощью приложения на смарт-часах участников. Затем они попросили участников просмотреть видео, на котором ведущий произносил нейтральные или теплые слова.
Нейтральные приветствия были следующими:
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Довольно элементарно, верно?
Теплые приветствия, которые они использовали, должны были вызвать физическую реакцию:
Вот результат: У участников, которые смотрели теплые приветствия, реакция погружения была на 25% выше, чем при нейтральных приветствиях! Это примерно 1 стандартное отклонение от среднего значения (или, говоря простым языком, довольно значительная разница!).
Другими словами:
Добавьте теплые слова в первые несколько предложений, чтобы резко повысить уровень доверия.
О рукопожатиях, безусловно, не может быть и речи, когда вы участвуете в онлайн встрече.
Но появился новый тренд: виртуальная волна.
Когда я подключаюсь к конференции, я всегда приветствую собеседника виртуальной волной. Это отличный способ показать свои руки и завоевать доверие (знаете ли вы, что прятание ладоней активирует примитивную часть нашего мозга, которая кричит «ОПАСНО»?).
Совет: дополните виртуальную волну виртуальным «дай пять». В следующий раз, когда ваш партнер по видеосвязи поделится отличными новостями, попробуйте сделать примерно следующее:
«Эй, Макс, это потрясающая новость! Поприветствуй меня виртуально!». Вы можете даже виртуально обняться, если вам так хочется.
Случалось ли вам быть в неловкой ситуации, когда вы потратили время на прическу и макияж, но обнаружили, что собеседник разговаривает только по аудиосвязи?
Чтобы избежать этой неловкой ситуации, я всегда рекомендую прояснить ситуацию, прежде чем подключаться к видеосвязи:
Это подходит и для групповых звонков, если вы заранее отправите группе электронное письмо или повестку встречи.
Следующий этап — представление себя.
Если вы уже знаете, как произвести отличное первое впечатление при личном общении, то в этот раз ничего особенного не произойдет.
Обязательно представьте тех, кто еще не знаком друг с другом. Попробуйте сначала представить людей, которые наиболее важны для видеозвонка. Вы можете сказать:
«Позвольте представить вам доктора Мирослава. Он занимается исследованием микровыражений и тембра голоса в течение последнего десятилетия. Сергей, не могли бы вы рассказать нам что-нибудь о…?».
Я предпочитаю быть простым и кратким, чтобы добиться наилучшего эффекта.
Совет: Хотите произвести потрясающее впечатление? Попробуйте отрепетировать свое краткое представление, или односложное высказывание, которое выделит вас из толпы и сделает запоминающимся.
Передайте ход
Одна вещь, которая всегда раздражает на ВКС — это шумоподавление и наложение реплик.
Это когда люди умирают от желания высказаться, но каждый раз, когда кто-то говорит, в этот же момент вклинивается кто-то другой. Или, что еще хуже, этот ужасный фоновый шум…
Неловко!
Чтобы избежать ненужных прерываний, попробуйте отключать звук в конференции, когда вы не говорите. Это даст возможность активным участникам быть услышанными.
Особое замечание: я бы не рекомендовал делать это с 3 или менее участниками видеозвонка, а только для больших групп!
Существует исследование, определяющее лучший виртуальный фон для работы (подсказка: это не океан и не пальмы).
На самом деле, в одном исследовании сравнивались между собой различные виртуальные фоны для Zoom:
Исследователи собрали модель-мужчину и модель-женщину и попросили их использовать различные фоны Zoom.
Затем участникам в случайном порядке показали модель с одним из фонов.
Исследователи попросили участников оценить моделей по их интеллекту, надежности, профессионализму и доступности.
Можете ли вы угадать, какой фон Zoom показал наилучшие результаты в целом?
Правильный ответ: a) растения!
Люди чаще всего говорили, что человек выглядит более надежным, умным и доступным, если во время звонка Zoom сидит перед растениями.
Люди, сидевшие на фоне книжной полки, были оценены как наиболее профессиональные, но при этом наименее располагающие к себе.
Так что, если сомневаетесь, попробуйте добавить пару растений на задний план.
Зеркальное отражение — это когда вы «копируете» язык тела человека, чтобы быть более синхронным с его движениями. Мы делаем это подсознательно, когда нам кто-то нравится. Думайте об этом как о чем-то, что мы просто делаем, чтобы выглядеть более похожими на них и казаться на одной волне.
В принципе, зеркальное отражение работает. На практике все немного сложнее. Особенно во время видеозвонков.
Это происходит потому, что мы больше не можем зеркалить «обычным способом».
Вот некоторые вещи, которые мешают нам хорошо отзеркаливать:
И помните, это лишь некоторые из проблем, с которыми мы можем столкнуться (об остальных даже не начинайте).
Но надежда еще не потеряна.
Вот некоторые вещи, которые мы можем сделать, чтобы действительно хорошо отразить изображение на видео звонке:
Совет профессионала: Используйте кивок головой. Я всегда, всегда киваю головой во время видеозвонков. Почему? Кивок головой — это один из самых простых визуальных сигналов, которые можно сделать во время видеозвонков. По сути, это говорит: «Я вас слышу и понимаю». Это отличный инструмент установления раппорта, и вы можете легко сделать это, когда собеседник говорит, чтобы показать ему, что вы его слушаете.
Почему так трудно построить раппорт при дистанционных продажах
Прежде чем это сделать, не забудьте использовать другой тип отзеркаливания: вербальное. Вербальное отзеркаливание — это техника, которую отличные продавцы часто используют в реальной жизни, но ее можно использовать и во время видеозвонков.
Самый простой способ начать — это повторение трех слов:
Повторяйте последние 3 слова, сказанные собеседником. Если вы разговариваете с клиентом, который говорит: «Я думаю о смене системы речевой аналитики», то вы повторите: «Так вы хотите сменить систему речевой аналитики?». Или если ваш начальник говорит: «Давайте просмотрим свежий отчет о продажах», вы можете ответить: «Конечно! Давайте рассмотрим свежий отчет о продажах».
Звучит просто? Так и есть! Как вариант, вы можете просто повторить 3 самых важных слова, которые они сказали в предложении.
Совет профессионала: Не переусердствуйте с повторением одних и тех же трех слов… снова, и снова, и снова. Это будет очень неловко! Используйте этот совет экономно, наряду с другими подсказками языка тела.
Предположим, вам предстоит сложный разговор — скажем, вы собираетесь сообщить плохие новости о результатах продаж или отказать восторженному клиенту.
Хотя это может быть трудно, попробуйте использовать технику BCBC.
Техника BCBC — это сокращение от Bridge-Chorus-Bridge-Chorus и представляет собой критический период «остывания» перед тем, как напряжение снова возрастет.
Люди, которые не используют эту технику, могут рисковать перенапряжением партнера по видеосвязи (которое по видеосвязи может быть сильнее, чем в реальной жизни).
Допустим, вы собираетесь дать негативную оценку работы одного из членов вашей команды.
Используя технику BCBC, вы сможете контролировать поток негатива гораздо лучше, чем на 100% загонять его внутрь.
Вы также не сможете обеспечить комфорт своим физическим присутствием, поэтому использование техники BCBC очень полезно для видеозвонков!
