Как расширить воронку продаж: полное руководство

Разработка стратегии расширения воронки продаж не только помогает обеспечить стабильный приток квалифицированных лидов, но и способствует росту продаж вашей компании. Это руководство предназначено для тех, кто стремится максимизировать эффективность своих продаж, улучшить сотрудничество между отделами продаж и маркетинга, а также оптимизировать маркетинговые и продажные стратегии.

Создание воронки продаж включает в себя не только понимание вашего идеального клиента и разработку соответствующего контента, но и интеграцию инструментов и технологий для более глубокого анализа и улучшения процессов. Важно подчеркнуть, что стратегия расширения воронки требует комплексного подхода, начиная от генерации лидов и заканчивая закрытием сделок, что включает в себя оптимизацию всех этапов покупательского пути.

Это руководство предоставит вам знания и инструменты, необходимые для создания эффективной воронки продаж, которая не только увеличит ваш поток лидов, но и повысит общую конверсию, обеспечивая устойчивый рост вашего бизнеса. Мы рассмотрим основные компоненты стратегии расширения воронки, включая анализ целевой аудитории, разработку контент-стратегии, улучшение взаимодействия между отделами и использование данных для оптимизации процессов продаж.В чем сегодня секрет выпонения плана?

Для начала вам нужно обеспечить постоянный приток заинтересованных лидов.

Именно здесь вам и пригодится воронка.

Правильно выбранная стратегия расширения воронки поможет добиться устойчивого роста продаж вашей компании.

Мы расскажем обо всем, что нужно знать о создании эффективной стратегии создания воронки.

Определение понятия "воронка продаж”

Чтобы прояснить основные моменты, когда мы говорим о воронке продаж, мы имеем в виду визуальное представление всех ваших потенциальных клиентов (лидов) и того, на каком этапе процесса продаж они находятся.

Исходя из этого, формирование воронки продаж - это процесс создания и поддержания постоянного потока лидов, заинтересованных в покупке вашего продукта. Он включает в себя разработку этапов и определение факторов, которые показывают, когда покупатель должен перейти от одного этапа к другому.

Кроме того, чтобы построить эффективную стратегию создания воронки, вам нужно будет сосредоточиться на уточнении квалификации лидов и продвижении их по пайплайну как можно эффективнее.

Выигрышная стратегия формирования воронки поможет вам получить четкое представление о наиболее ценных персонах покупателей, улучшить прогнозирование и планирование продаж, получить информацию для создания более персонализированных кампаний и, в конечном счете, обеспечить стабильный поток доходов для вашей компании.

Основные различия между генерацией воронки и генерацией лидов

Хотя генерация воронки может показаться похожей на генерацию лидов, между ними есть несколько ключевых различий, о которых вам следует помнить.  

Генерация пайплайна направлена на сбор лидов с высоким намерением купить, при этом учитывается качество лидов. В то время как процесс генерации лидов заключается в сборе как можно большего количества заявок, без учета покупательского намерения или качества лидов.

Проще говоря, в процессе генерации лидов упор делается на количество, а не на качество. Поэтому B2B-компании часто фокусируются на краткосрочных конверсиях и используют закрытый контент или формы для генерации лидов.

С другой стороны, формирование воронки - это долгосрочная игра и работа над кампаниями, которые создадут осведомленность среди лидов. Если все сделано правильно, воронка также помогает прогревать лидов, продвигать их вперед на протяжении всего процесса продаж и превращать их в платящих клиентов.  

Несмотря на важность управления существующей воронкой продаж, также важно обеспечить постоянный поток горячих лидов, стучащихся в вашу дверь.

Ведь в конечном итоге речь идет не только о том, чтобы назначать встречи с вашей командой, но и о том, чтобы заключать сделки и превращать лидов в покупателей.

Вот преимущества воронки для вашей общей стратегии продаж:

Обеспечьте рост доходов

Недостаточно просто заключить одну сделку.

Вам нужно постоянно заключать сделки, чтобы всегда выполнять план и обеспечивать рост продаж компании.

Именно здесь вам и пригодится воронка.

Поскольку при создании пайплайна особое внимание уделяется пониманию и максимизации процесса продаж, эффективная стратегия создания воронки поможет вам повысить конверсию. А это, в свою очередь, может способствовать росту доходов.

В отличие от генерации лидов, которая может быть менее предсказуемой, генерация воронки поможет вам создать устойчивый поток продаж.  

Повышение эффективности

Успешное формирование воронки включает в себя отслеживание того, как лиды проходят через стадии воронки.

Отслеживание этого процесса поможет вам найти потенциальные "красные флажки" в вашем процессе продаж и любые неэффективные области.

Это позволит вам внести необходимые коррективы в стратегию продаж и обеспечить максимальную эффективность процесса продаж.

Улучшение прогнозирования

Эффективная стратегия формирования воронка может значительно помочь вам улучшить прогнозирование продаж.

Это связано с тем, что формирование воронка включает в себя анализ исторических данных для определения тенденций продаж, изучение коэффициентов конверсии для поиска областей, которые можно улучшить, а также скорости продаж для составления прогнозов относительно будущих продаж.

Отслеживая и оценивая поведение покупателей в рамках стратегии формирования воронка, вы поможете своему отделу продаж делать более обоснованные и основанные на данных прогнозы.

Получение информации для лучшей персонализации кампаний

Мы уже упоминали о том, что формирование воронки предполагает изучение данных о клиентах.

Так вот, на основе данных о клиентах можно создавать суперперсонализированные кампании. А персонализированные кампании могут улучшить покупательский опыт, дать вам преимущество перед конкурентами и в конечном итоге повысить конверсию.

Когда вы подстраиваете свои кампании под целевую аудиторию, повышается вероятность того, что лид захочет продолжить движение по пути покупки.  

Улучшите согласованность между продажами и маркетингом

Возможно, мы уже говорили об этом, но если вы забыли, мы повторим это снова. Маркетинг - ваш друг!

И чем больше ваш отдел продаж согласован с маркетингом, тем лучше.

В дополнение ко всем прочим преимуществам, о которых мы уже упоминали, формирование воронки может помочь улучшить коммуникацию и согласованность, создавая общее понимание процесса продаж, предлагая более подробную информацию о поведении покупателей и четкий процесс передачи лидов и сотрудничества.

Оно также может обеспечить общий стандарт для отслеживания и оценки эффективности.

Если и только если продажи и маркетинг работают вместе, обе команды не только лучше согласуют свои действия, но и смогут максимально увеличить объем пайплайна, повысить эффективность и оптимизировать процесс продаж.

Потенциальные проблемы, связанные с генерацией воронки

Никто не говорил, что построить сильную стратегию создания воронки будет легко. Но, учитывая все преимущества, инвестировать в эту деятельность абсолютно точно стоит.

Вот некоторые из проблем, связанных с формированием пайплайна:

Продажи и маркетинг не на одной волне

Мы не шутили, когда говорили, что продажи и маркетинг должны работать вместе.

В противном случае это может привести к несогласованности сообщений, снижению качества лидов и, в конечном счете, повлиять на формирование воронки.

Именно поэтому важно всегда держать маркетинговую команду в курсе событий и совместно работать над созданием покупательского опыта, который отвечает потребностям вашей целевой аудитории. Для этого лучше всего использовать автоматическую отчетность для директора по маркетингу, которую формирует нейросеть SalesAI.

Требуются правильные инструменты

Отсутствие необходимых инструментов скоринга лидов может значительно усложнить процесс создания и управления воронкой продаж.

Чтобы выстроить правильную стратегию создания и управления воронкой, вам понадобится CRM, а также система объективного скоринга лидов. В противном случае вам будет гораздо сложнее отслеживать и прогревать лидов, контролировать процесс продаж, анализировать данные, а также прогнозировать и планировать.  

Если вы используете нейросеть для объективной квалификации лидов (например, SalesAI), вы сможете анализировать уровень квалификации каждого лида, с которым состоялся хотя бы один разговор или онлайн-встреча, и это позволит вам эффективно управлять стратегией формирования воронки продаж.

Рыночные условия могут часто меняться

Рыночный ландшафт постоянно меняется.

А это значит, что меняются и потребности ваших клиентов. Не говоря уже о том, что на рынке постоянно появляются новые конкуренты.

Это означает, что вам нужно быть на шаг впереди и постоянно адаптировать свою стратегию создания воронки. Это может включать в себя мониторинг тенденций рынка и общей конкурентной среды, а также обновление или изменение типа контента, который вы используете.

Неэффективный прогрев лидов  

К сожалению, если вы испытываете трудности с привлечением квалифицированных лидов, велика вероятность того, что это отразится на вашей стратегии создания воронки.

Это связано с тем, что прогрев потенциальных клиентов - это отслеживание и взаимодействие с ними. В рамках работы с лидами вам необходимо отправлять целевой аудитории релевантную информацию, которая будет интересна и полезна на каждом этапе воронки продаж.

Но если у вас есть проблемы с прогревом потенциальных клиентов, вам будет гораздо сложнее продвигать покупателей по процессу продаж.

Чтобы избежать этого, убедитесь, что информация, которой вы делитесь, наиболее релевантна для каждого этапа покупательского пути и приближает покупателей к концу воронки продаж. Кроме того, она должна быть персонализирована с учетом конкретных потребностей ваших покупателей.

Как разработать эффективную стратегию расширения воронки продаж

Вот все, что вам нужно для создания стратегии расширения воронки продаж, которая поможет вашей команде обеспечить постоянный приток квалифицированных лидов:

1. Поймите персоны ваших идеальных покупателей

Прежде чем приступить к разработке стратегии создания воронки, необходимо определить идеальных покупателей для вашего продукта.

Это поможет вам убедиться в том, что вы вкладываете свои маркетинговые усилия и ресурсы в нужных людей.

Чтобы лучше понять, кто является вашим целевым покупателем, вам нужно провести исследование рынка, определить, какие проблемы решает ваш продукт, получить отзывы от ваших отделов продаж, основанные на их взаимодействии с лидами, и проанализировать вашу базу данных контактов, чтобы выявить тенденции. И как раз именно с этой задачей лучше всего вам поможет справиться нейросеть SalesAI: собрать и проанализировать данные из звонков.

2. Постройте контент-стратегию на основе персон покупателей

Теперь, когда вы понимаете, кто ваша целевая аудитория, вам нужно создать контент-стратегию, которая будет резонировать с ней и поможет провести ее от одной фазы покупательского пути к другой.

Это очень важно, поскольку правильный контент и его распространение в нужное время для вашей аудитории поможет вам наладить контакт с покупателями, обучить их и вызвать доверие к вашему бренду.

Чтобы ваша контент-стратегия была успешной, вам необходимо использовать различные типы контента и согласовывать его с потребностями аудитории.

3. Поощряйте сотрудничество между отделами

Различные отделы вашей организации могут работать изолированно друг от друга, что может привести к недопониманию и недоразумениям.

Поэтому вам необходимо убедиться, что все отделы, участвующие в создании воронки, особенно отдел продаж и отдел маркетинга, согласованы и придерживаются единой позиции в отношении общих бизнес-целей.

Кроме того, последовательная коммуникация между различными отделами поможет убедиться в том, что каждая сторона имеет все необходимое для достижения успеха.

4. Предоставьте своей команде необходимые инструменты

Чтобы выстроить стратегию управления воронкой, убедитесь, что у вашей команды есть все необходимое для создания постоянного потока квалифицированных клиентов.

С помощью системы объективной квалификации лидов, контроля качества коммуникации и создания данных из звонков, которые позволят держать руку на пульсе и своевременно принимать решения по поводу изменений в контенте и других маркетинговых кампаниях.  

Это в значительной степени поможет вам генерировать постоянный поток именно теплых и квалифицированных лидов.

5. Оптимизируйте свой сайт с учетом генерации воронки

После того, как вы привлекли лидов на свой сайт, вам необходимо убедиться, что он оптимизирован таким образом, чтобы покупатели захотели продолжить путь к покупке.

Мы рекомендуем использовать ваш сайт как способ рассказать покупателям об уникальном ценностном предложении продукта и о том, какие проблемы они смогут решить с его помощью.

Это можно сделать с помощью лендингов, видеороликов, статей в блоге и, конечно, интерактивных демонстраций продукта.

Преимущество правильно проведенных демо-встреч заключается в том, что они позволяют клиентам получить реальный опыт, который поможет им лучше понять, каково это - использовать ваш продукт.

6. Ухаживайте за потенциальными клиентами на протяжении всей воронки

Недостаточно просто сгенерировать несколько заявок. Необходимо поддерживать их интерес к предлагаемому вами продукту с самого начала процесса покупки и до самого конца.

Один из способов сделать это - отправлять лидам контент на каждом этапе процесса продаж, который просвещает их и помогает приблизиться к решению о покупке.

Это помогает установить доверительные отношения с покупателями и сделать их более уверенными в том, что они совершат покупку в вашей компании.

7. Не забывайте о платном маркетинге

Чтобы добиться успеха в создании воронки, необходимо сочетать органический и платный маркетинг.

При правильном подходе платный маркетинг поможет вам повысить авторитет вашего бренда, привлечь трафик на ваши целевые страницы и создать шумиху вокруг вашей компании и продукта.

8. Мониторинг и оптимизация воронки

Всегда есть место для совершенствования. Особенно это касается стратегии создания воронка.

Мы рекомендуем постоянно отслеживать не только контент, но и конкретные каналы, которые вы используете, чтобы знать, что работает, а что нет.

Получив эти данные, вы сможете внести необходимые коррективы и лучше понять, что делать дальше.

Использование интерактивных демонстраций для совершенствования стратегии создания воронков

Рост - это главное сегодня.

Будь то рост воронки, продаж или доходов. Но чтобы добиться роста в продажах SaaS, вам необходимо усовершенствовать стратегию создания воронки.

И частью этой стратегии является предложение правильного контента покупателям на каждом этапе воронки продаж.

С помощью нейросети SalesAI вы сможете внедрять новые стратегии в коммуникации и обработку возражений, что поможет вам собирать высококачественные и лиды с высоким скорингом.