Данные – это новая нефть.
Вы наверняка слышали это много раз. С развитием технологий это утверждение становится все более актуальным.
Поэтому компании, ориентированные на рост, интегрируют ПО типа SalesAI в свой цикл продаж для сбора этих данных.
Статистика показывает, что предприятия, управляемые данными, на 58% чаще достигают своих целей по выручке, чем те, которые не используют данные.
Но как сделать так, чтобы ваш бизнес извлек пользу из данных о продажах и в 2023 году выполнил план?
Для Data Driven лидеров команд продаж, наш канал в Telegram: VP of sales.
После сбора данных следующим важным шагом является понимание того, как анализировать данные о продажах. Благодаря анализу данных о продажах вы можете интерпретировать данные и превратить их в действенные идеи, которые при правильном применении ведут к росту бизнеса.
В этой статье мы рассмотрим преимущества, которые компании могут получить от анализа данных уже в конце 2022. Но давайте начнем с основ.
Содержание
Что такое данные о продажах?
Данные о продажах – это измеримая информация, собранная в процессе продаж. Вы можете использовать эту информацию для руководства каждым сотрудником команды продаж и принятия решений, основанных на данных. Эти решения касаются тактики или стратегии продаж. Разработанные в результате решения помогают сократить цикл продаж и достигнуть целей.
Существуют различные категории данных о продажах. Однако здесь перечислены наиболее важные из них, имеющие отношение к процессу продаж в бизнесе B2B:
- Демографические данные. Это самый базовый пример данных о продажах. Это такие детали, как стадия зрелости компании, местоположение и количество сотрудников.
- Технографические данные. Этот пример данных о продажах поможет вам понять, какие технологии используют ваши клиенты для бесперебойной повседневной деятельности. Используя технографические данные, вы можете, например, заметить, что компании не хватает бухгалтерского программного обеспечения, которое вы предоставляете. Затем вы можете превратить это в возможность продажи, предложив им этот инструмент.
- Хронографические данные. Эти данные показывают изменения в компаниях, которые либо делают их новыми потенциальными клиентами, либо оживляют холодные связи. Эти данные могут включать изменения местоположения компании, финансирование, приобретение или IPO.
- Данные о намерениях. Эти данные помогают понять поведение ваших текущих клиентов в Интернете, что позволяет легко определить их интересы. Данные могут быть как от первых лиц, так и от третьих лиц. Данные первой стороны – это данные о продажах, собранные на вашем сайте, в то время как данные третьей стороны собираются на различных сайтах.
Данные о потребностях и сделках. Это самая серая зона. Спросите у любого маркетолога. Сейлы проводят встречи непосредственно с ЛПР и теми, кто испытывает какие-то боли. Например, проблема клиента в прослушивании огромного количества звонков и заполнении чек-листов контроля качества. Звонков все больше, а времени на это все меньше. Или боль в постоянном сборе семантического ядра, потому что “речевая аналитика 1.0” работает только по словам. Или, наконец, проблема в низкой конверсии продаж. И более того, нет эффективного инструмента для управления ей. Эта вся информация содержится в бесконечном массиве записей разговоров. Кроме этого, в этих записях содержатся и другие детали, которые не всегда можно уловить: технические подробности, отношения между людьми, эмоции и конкретные формулировки, которыми пользуются клиенты. Там же содержатся и мета данные, которые позволяют оценить качество работы сейла на каждой встрече. Но записи сложно назвать данными. Даже транскрибацию сложно назвать данными. А вот массив размеченных транскрибаций можно назвать кластеризованными данными, из которых можно извлекать деньги.
Убедитесь, что ваш отдел продаж имеет эффективный инструмент для сбора и анализа данных о продажах в различных категориях. Например, они должны знать, что данные о намерениях позволяют легко понять исторические продажи. Но если они хотят определить свои ICP, они могут использовать демографические данные.
Как разработать политику управления данными
Если вы уже все поняли и готовы действовать немедленно, переходите к CTA по этой ссылке>
5 способов, с помощью которых ваш бизнес в 2023 году может расти быстрее
Теперь, когда мы обсудили данные о продажах и их жизненно важную роль в бизнесе, давайте рассмотрим конкретные преимущества. Мы также рассмотрим, как вы можете использовать решения на основе данных о продажах для улучшения ваших процессов и стратегий стимулирования продаж, а также для увеличения доходов и прибыли уже сейчас.
1. Улучшение показателей удержания клиентов
Даже если вы стремитесь привлечь новых клиентов для увеличения объема продаж, вам также следует сосредоточить свои усилия на удержании существующих клиентов. Статистика показывает, что успешность продаж существующим клиентам составляет около 70%, а новым клиентам – всего лишь от 5% до 20%.
Аналитические отчеты, созданные на основе обработанных встреч QBR делают это возможным, помогая вам определить, чего на самом деле хотят клиенты. Сначала вы определяете своих лучших клиентов. Затем, с помощью аналитики данных о QBR, ваша команда разрабатывает стратегии, которые обеспечивают лучшую удовлетворенность клиентов и их удержание.
Ваша команда также может определить факторы, вызывающие высокий уровень оттока клиентов, устранить их и улучшить качество обслуживания клиентов. Например, вы можете понять, что ошибки вашего отдела продаж в маркетинге электронной почты, такие как рассылка спама, не вовремя отправленные письма и типовые письма, являются основной причиной высокого уровня оттока клиентов. С помощью этой информации вы можете исправить эти ошибки и повысить коэффициент конверсии. Кроме того, в качестве стимулов можно использовать скидки или временные бесплатные тесты.
Наконец, эффективный анализ данных о продажах поможет вам заметить привычки и закономерности клиентов. С их помощью вы можете использовать стратегии продаж, основанные на данных, такие как upselling и cross-selling. Эти тактики помогают удерживать клиентов, предоставляя им больше преимуществ от существующих продуктов. Это также превращает клиентов в постоянных покупателей благодаря целевым рекомендациям и программной рекламе.
Встречи QBR: 8 отличных способов заставить их хотеть большего
2. Более точный прогноз продаж
Прогнозирование – это использование данных для прогнозирования будущих результатов, которые в данном случае являются результатами продаж. Благодаря прогнозированию продаж вы можете использовать данные для подготовки к будущим рискам, возможностям продаж, проблемам и событиям. Это позволит вам быть на шаг впереди, что приведет к ускоренному росту бизнеса.
Например, вы можете прогнозировать доходы, прогнозируя потенциальные продажи. Это облегчает распределение ресурсов между сотрудниками отдела продаж. Это также побуждает их работать над достижением прогнозируемых целей и результатов.
Успех прогноза продаж зависит от данных, используемых для этого процесса, поэтому убедитесь, что вы используете фактические и точные данные. Кроме того, обратите внимание на качество данных о продажах, поскольку чем выше качество, тем точнее будет ваш прогноз продаж.
Еще один фактор, на который следует обратить внимание, – это различные методы прогнозирования продаж. Существует три основных метода: качественный анализ, анализ времени и проекционные причинно-следственные модели:
- Качественная модель. При этом анализируются и используются данные о прошлых торговых операциях для прогнозирования будущих операций. Например, вы можете спрогнозировать такие факторы, как количество продукции, которую необходимо произвести, чтобы соответствовать будущему спросу клиентов.
- Модель временных рядов. В этом случае основное внимание уделяется конкретным моделям продаж и их изменениям, что помогает прогнозировать будущие результаты.
- Причинная модель. Эта модель делает прогнозы, учитывая различные переменные, которые могут повлиять на будущее направление рынка. Эти переменные варьируются от ВВП, численности населения или общих экономических условий.
На выбор методики влияют данные о продажах и этап процесса продаж, который вы хотите спрогнозировать. Однако для получения точного прогноза продаж вы можете использовать их совместно.
3. Точные ценностные предложения
Потенциал вашего ценностного предложения велик, но как его достичь? Данные. С помощью собранных и проанализированных данных вы можете полностью понять, чего ожидают клиенты. Затем вы можете убедиться, что ваше ценностное предложение отражает это и привлекает целевых клиентов.
Ценностные предложения объясняют вашим клиентам, почему именно вы должны стать их выбором. Ваше ценностное предложение должно включать три основных элемента:
- Обещание того, что вы предоставите
- Что они получат, выбрав ваш бизнес
- Почему они должны выбрать именно вас, а не ваших конкурентов
Ваши ценностные предложения должны помочь вам представить свой бизнес таким образом, чтобы заставить клиентов покупать именно у вас.
Вы также можете добавить подтверждающую статистику и фактические данные после вашего ценностного предложения. Это поможет бизнесу повысить лояльность клиентов B2B и увеличить конверсию.
Применение методов CRISP-DM для анализа Big Sales Data
4. Эффективное управление воронкой продаж
Управление воронкой жизненно важно, особенно когда ваш список потенциальных клиентов постоянно растет. Вы же не хотите получить в итоге некачественные лиды, которые не будут способствовать росту ваших будущих продаж. Вместо этого вам нужен здоровый пайп, который позволяет легко выявлять прибыльных клиентов.
Он также должен позволять легко отслеживать прохождение потенциальных клиентов через все этапы продаж.
К сожалению, чем больше растет число ваших предложений, тем сложнее поддерживать здоровый пайплайн. Но качественные данные о продажах могут решить эту проблему. Попытки продать свои продукты или услуги не тем людям приведут лишь к высоким показателям оттока, отказов и медленному росту бизнеса.
Как только вы научитесь анализировать данные о продажах, вы сможете легко сегментировать лиды в вашем пайпе на основе прибыльности и уровня вовлеченности. Также легко отслеживать, как лиды движутся по вашей воронке продаж, что позволяет легко определить слабые места и узкие места в продажах, где вы теряете большинство лидов.
Данные о продажах также помогут вам отметить путь клиента, закономерности и такие детали, как размер компании и местоположение ваших клиентов. Все это позволяет легко определить стратегию поиска и продаж.
Например, данные могут показать, что большинство ваших клиентов – это компании среднего размера. Эти данные могут помочь вам сформировать ваши предложения, ценообразование, маркетинговые стратегии и т.д. таким образом, чтобы предприятия среднего бизнеса захотели воспользоваться вашими услугами.
5. Более точечный маркетинг
Целевой маркетинг – одна из самых эффективных и бюджетных маркетинговых стратегий для любого бизнеса. Это связано с тем, что вы проводите маркетинг, ориентируясь на конкретный сегмент потенциальных клиентов. Следовательно, вы используете брендинг и тон, которые резонируют с целевой группой, что приводит к повышению вовлеченности и конверсии.
Отчет об анализе продаж помогает понять вашу аудиторию, что облегчает создание целевых групп. Вы можете разделить целевые группы на сегменты, которые могут варьироваться от названия должности, местоположения, интересов и ценностей. Затем вы можете использовать целевые маркетинговые стратегии, основанные на данных, для охвата этих конкретных групп клиентов и повышения темпов роста продаж.
Вы также можете сократить цикл продаж, используя более прямую маркетинговую стратегию. Это даст вам конкурентное преимущество. Наконец, вы можете использовать текущие данные о продажах для создания похожих клиентов. В результате вы сможете привлечь больше потенциальных клиентов, сократить расходы и максимизировать прибыль.
Выбор стратегий для бизнеса, основанных на данных
Данные о продажах помогают принимать обоснованные решения и выбирать правильные стратегии продаж. Если вы научитесь анализировать данные о продажах, вы сможете быстро заметить тенденции и закономерности, которые помогут вашему отделу продаж. Они помогут вам ускорить рост вашего бизнеса за счет продаж.
Как уже говорилось в статье, анализ данных о продажах может привести к росту бизнеса за счет повышения уровня удержания, лучшего прогнозирования, точного ценностного предложения, лучшего управления воронкой и создания возможностей для целевого маркетинга.
Создав стратегию, основанную на этих проверенных принципах продаж, вы создадите культуру, которая ценит эффективность и дает возможность представителям выполнять свою работу наилучшим образом и получать за это достойное вознаграждение. Эффективная стратегия продаж также поможет предоставить вашим клиентам ценность на каждом этапе пути клиента.