Sales Manager

Онбординг менеджеров по продажам: Полное руководство

Исчерпывающее руководство по онбордингу менеджера по продажам или Account Executive: стратегии, задачи наставника, практические советы, обучение, поддержка, развитие навыков с SalesAI.


Онбординг менеджеров по продажам – ключевой элемент успешной работы любой команды продаж или GTM (Go To Market). В этой статье мы подробно рассмотрим, как эффективно адаптировать новых Account Executives (AE) с помощью проверенных методик и инструментов, таких как SalesAI. Наставничество играет важную роль в этом процессе, обеспечивая не только передачу знаний и опыта, но и способствуя быстрой адаптации новичков в команде. Особое внимание уделяется задачам и обязанностям наставника, который помогает новым AE освоиться в отрасли, изучить продукт и наработать необходимые навыки для успешной работы.

Мы поделимся лучшими практиками и предоставим конкретные рекомендации, которые помогут менеджерам по продажам максимально эффективно включиться в работу. Также рассмотрим, как правильно выбирать наставников и какие качества в них важны. Вы узнаете о структурированном плане действий для наставников, который обеспечивает последовательность и системность в процессе адаптации новых сотрудников.В статье вы найдете ссылку на скачивание бесплатного шаблона плана онбординга AE, который станет надежным помощником в организации процесса адаптации. Мы также подводим итоги эффективности предложенного подхода и делимся результатами, которых вы можете достичь, используя SalesAI для обучения новых менеджеров. Под конец, мы предлагаем возможность получить бесплатный тестовый доступ к SalesAI, чтобы вы сами могли оценить все преимущества инструмента в действии.

Наставник - это сотрудник отдела продаж, который выступает в качестве контактного лица, оказывающего поддержку по ролевым вопросам в период онбординга AE. Как равный коллега, наставник будет оказывать поддержку и руководство, пока AE будет учиться и практиковаться в процессе продаж. Он также поможет AE определить, к кому обратиться в компании для решения различных вопросов, связанных с продажами или партнерством.

Значение наставников в процессе адаптации менеджера по продажам

Наставники гарантируют, что новые AE имеют дополнительные ресурсы, пока они изучают отрасль, продукт и оттачивают навыки, которые сделают их успешными AE.

Ключевые аспекты роли наставника в онбординге

Роль наставника заключается в поддержке в течение первых 30 дней онбординга нового сотрудника. Это важно для обучения и развития новых AE, критически важно для масштабирования и полезно для наставника, поскольку он может развить более глубокие навыки продаж, наставляя своего коллегу.

Основные обязанности наставника менеджера по продажам:

  • Новый АЕ сопровождает наставника во время звонков по продажам на протяжении всего цикла продаж.

  • Новый AE является тенью наставника, пока тот работает по фреймворку MEDDPICC, чтобы понять важность и необходимое внимание к деталям.

  • Практика и ролевые игры презентации и Demo, чтобы убедиться, что новый нанятый AE готов к самостоятельной работе.

  • Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования.

  • Ответить на вопросы, которые могут возникнуть у нового AE в зависимости от его роли.

  • Сориентировать консультанта по ресурсам и SME, которые могут ускорить период становления.

Что необходимо для успеха наставников:

  • Встречаться с новым сотрудником АЕ не реже одного раза в неделю в течение 45-60 минут в течение первых 30 дней работы, чтобы рассмотреть и/или разыграть соответствующие темы, указанные в приведенном ниже контрольном списке.

  • Приглашать нового сотрудника AE в течение этого периода времени в качестве наблюдателя за их звонками по Discovery, Demo, ценообразования и т.д.

Менеджеры назначают наставника для своих новых AE. После этого AE назначают повторяющиеся встречи на даты/время, удобные для них и их наставника.

Как правильно выбрать наставника для менеджера по продажам

При выборе наставника менеджеры должны убедиться, что наставник соответствует следующим характеристикам:

  • Работал в той же команде и занимал ту же должность Работает в компании не менее 3 месяцев, имеет удовлетворительные показатели продаж и производительности.

  • Убедитесь, что наставник обладает достаточным потенциалом для оказания поддержки новому сотруднику в выполнении задач наставника, и старайтесь следовать рекомендациям, согласно которым на каждого наставника в квартал назначается не более одного нового сотрудника.

  • В идеале - находиться в одном часовом поясе (чтобы легче было планировать встречи между наставником и новым сотрудником).

Структурированный план действий для наставников

 

День первый: Свяжитесь со своим подопечным в первый день его работы и представьтесь. Сообщите ему, что вы его наставник и что он/она могут обратиться к вам, если что-то понадобится.

  • Доступ и настройка компьютера

  • Ввод в курс дела всей компании: ваши ценности, соблюдение Playbook и т.д.

  • Знакомство с отраслью, сообществом и ландшафтом, в котором работает ваша компания.

  • Регистрация и запуск SalesAI. Ознакомление с интерфейсом и функциями.

Задачи:

Предложите новому сотруднику провести как минимум два звонка по продажам с использованием SalesAI.

Проверьте, не нужна ли вашему подопечному помощь:

  • Настроить инструменты и системы продаж

  • Выбрать фреймворк квалификации

  • Вопросы по любому из тренингов по продажам для новых сотрудников, которые они прошли

  • Вопросы, возникшие у новичка в ходе наблюдения за звонками по продажам

Неделя 2

Фокус:

На второй неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:

  • Предложения и ценность продуктов

  • Примеры использования

  • Конкурентная дифференциация

  • Ролевые игры и сопровождение звонков по продажам в режиме тени

  • Боевые звонки с помощью SalesAI

Задачи:

  • Предложите новому сотруднику проследить как минимум за двумя вашими звонками по продажам с использованием SalesAI

  • SalesAI порекомендует новому сотруднику лучшие звонки

  • Ролевая игра и отработка презентации и демонстрации продаж с импользованием SalesAI

  • Проверьте, не осталось ли у новичка вопросов по тренингам или звонкам, которые он посещал.


Получите бесплатный шаблон плана онбординга менеджера по продажам:


 

Неделя 3 Фокус

На третьей неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:

Задачи:

  • Ролевая игра и практика проведения презентаций и демонстраций, чтобы помочь новичку подготовиться и почувствовать себя готовыми к сертификации по проведению презентаций и демонстраций.

  • Или работа с SalesAI в боевых условиях

  • Предложите назначенному новому сотруднику провести квалификацию по MEDDPICC на реальном клиенте с подсказками системы SalesAI. Обсудите этот опыт.

  • Проверьте, не осталось ли у них вопросов по тренингам или звонкам, на которых они присутствовали.

  • Объясните, что делать дальше с реальными лидами новичка.

Неделя 4 Фокус

На четвертой неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:

Задачи:

  • Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования

  • Проверьте, нет ли у них вопросов, оставшихся после первого месяца работы.

  • Провести не менее 10 реальных встреч/звонков с клиентами с помощью SalesAI

  • Сформировать пайплайн из 5+ сделок

  • Провести пайпревью

Обзор результатов использования плана онбординга

С помощью SalesAI ваш новичок уже через 2 недели работает с реальными клиентами, а через 4 недели у него уже сформирован пайплайн. Конечно, если ваш цикл сделок не 2 дня и чек более 1М руб. Если чеки и цикл меньше, то план будет другой.

В результате вы получаете масштабируемую систему воспитания эффективного ресурса, который позволит вам расти быстрее.

 

Хотите улучшить процесс адаптации ваших новых менеджеров по продажам? Запросите демонстрацию SalesAI и откройте для себя эффективный способ решения этой задачи:

 

 

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.