Онбординг менеджеров по продажам – ключевой элемент успешной работы любой команды продаж или GTM (Go To Market). В этой статье мы подробно рассмотрим, как эффективно адаптировать новых Account Executives (AE) с помощью проверенных методик и инструментов, таких как SalesAI. Наставничество играет важную роль в этом процессе, обеспечивая не только передачу знаний и опыта, но и способствуя быстрой адаптации новичков в команде. Особое внимание уделяется задачам и обязанностям наставника, который помогает новым AE освоиться в отрасли, изучить продукт и наработать необходимые навыки для успешной работы.
Мы поделимся лучшими практиками и предоставим конкретные рекомендации, которые помогут менеджерам по продажам максимально эффективно включиться в работу. Также рассмотрим, как правильно выбирать наставников и какие качества в них важны. Вы узнаете о структурированном плане действий для наставников, который обеспечивает последовательность и системность в процессе адаптации новых сотрудников.В статье вы найдете ссылку на скачивание бесплатного шаблона плана онбординга AE, который станет надежным помощником в организации процесса адаптации. Мы также подводим итоги эффективности предложенного подхода и делимся результатами, которых вы можете достичь, используя SalesAI для обучения новых менеджеров. Под конец, мы предлагаем возможность получить бесплатный тестовый доступ к SalesAI, чтобы вы сами могли оценить все преимущества инструмента в действии.
Наставник – это сотрудник отдела продаж, который выступает в качестве контактного лица, оказывающего поддержку по ролевым вопросам в период онбординга AE. Как равный коллега, наставник будет оказывать поддержку и руководство, пока AE будет учиться и практиковаться в процессе продаж. Он также поможет AE определить, к кому обратиться в компании для решения различных вопросов, связанных с продажами или партнерством.
Содержание
Значение наставников в процессе адаптации менеджера по продажам
Наставники гарантируют, что новые AE имеют дополнительные ресурсы, пока они изучают отрасль, продукт и оттачивают навыки, которые сделают их успешными AE.
Ключевые аспекты роли наставника в онбординге
Роль наставника заключается в поддержке в течение первых 30 дней онбординга нового сотрудника. Это важно для обучения и развития новых AE, критически важно для масштабирования и полезно для наставника, поскольку он может развить более глубокие навыки продаж, наставляя своего коллегу.
Основные обязанности наставника менеджера по продажам:
- Новый АЕ сопровождает наставника во время звонков по продажам на протяжении всего цикла продаж.
- Новый AE является тенью наставника, пока тот работает по фреймворку MEDDPICC, чтобы понять важность и необходимое внимание к деталям.
- Практика и ролевые игры презентации и Demo, чтобы убедиться, что новый нанятый AE готов к самостоятельной работе.
- Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования.
- Ответить на вопросы, которые могут возникнуть у нового AE в зависимости от его роли.
- Сориентировать консультанта по ресурсам и SME, которые могут ускорить период становления.
Что необходимо для успеха наставников:
- Встречаться с новым сотрудником АЕ не реже одного раза в неделю в течение 45-60 минут в течение первых 30 дней работы, чтобы рассмотреть и/или разыграть соответствующие темы, указанные в приведенном ниже контрольном списке.
- Приглашать нового сотрудника AE в течение этого периода времени в качестве наблюдателя за их звонками по Discovery, Demo, ценообразования и т.д.
Менеджеры назначают наставника для своих новых AE. После этого AE назначают повторяющиеся встречи на даты/время, удобные для них и их наставника.
Как правильно выбрать наставника для менеджера по продажам
При выборе наставника менеджеры должны убедиться, что наставник соответствует следующим характеристикам:
- Работал в той же команде и занимал ту же должность Работает в компании не менее 3 месяцев, имеет удовлетворительные показатели продаж и производительности.
- Убедитесь, что наставник обладает достаточным потенциалом для оказания поддержки новому сотруднику в выполнении задач наставника, и старайтесь следовать рекомендациям, согласно которым на каждого наставника в квартал назначается не более одного нового сотрудника.
- В идеале – находиться в одном часовом поясе (чтобы легче было планировать встречи между наставником и новым сотрудником).
Структурированный план действий для наставников
Как воспитать крутых наставников пишем тут: VP of Sales
День первый: Свяжитесь со своим подопечным в первый день его работы и представьтесь. Сообщите ему, что вы его наставник и что он/она могут обратиться к вам, если что-то понадобится.
- Доступ и настройка компьютера
- Ввод в курс дела всей компании: ваши ценности, соблюдение Playbook и т.д.
- Знакомство с отраслью, сообществом и ландшафтом, в котором работает ваша компания.
- Регистрация и запуск SalesAI. Ознакомление с интерфейсом и функциями.
Задачи:
Предложите новому сотруднику провести как минимум два звонка по продажам с использованием SalesAI.
Проверьте, не нужна ли вашему подопечному помощь:
- Настроить инструменты и системы продаж
- Выбрать фреймворк квалификации
- Вопросы по любому из тренингов по продажам для новых сотрудников, которые они прошли
- Вопросы, возникшие у новичка в ходе наблюдения за звонками по продажам
Неделя 2
Фокус:
На второй неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:
- Предложения и ценность продуктов
- Примеры использования
- Конкурентная дифференциация
- Ролевые игры и сопровождение звонков по продажам в режиме тени
- Боевые звонки с помощью SalesAI
Задачи:
- Предложите новому сотруднику проследить как минимум за двумя вашими звонками по продажам с использованием SalesAI
- SalesAI порекомендует новому сотруднику лучшие звонки
- Ролевая игра и отработка презентации и демонстрации продаж с ипcользованием SalesAI
- Проверьте, не осталось ли у новичка вопросов по тренингам или звонкам, которые он посещал.