Sales Manager

План онбординга менеджеров по продажам или Account Executive (AE)

Роль наставника менеджера по продажам. Выбор наставника менеджера. Контрольный план наставника продажника. Шаблон онбординг плана скачать бесплатно.


AE будут работать в паре с наставником по вхождению в должность.

Наставник - это сотрудник отдела продаж, который выступает в качестве контактного лица, оказывающего поддержку по ролевым вопросам в период онбординга AE. Как равный коллега, наставник будет оказывать поддержку и руководство, пока AE будет учиться и практиковаться в процессе продаж. Он также поможет AE определить, к кому обратиться в компании для решения различных вопросов, связанных с продажами или партнерством.

Зачем нужны наставники при онбординге

Наставники гарантируют, что новые AE имеют дополнительные ресурсы, пока они изучают отрасль, продукт и оттачивают навыки, которые сделают их успешными AE.

Роль наставника

Роль наставника заключается в поддержке в течение первых 30 дней онбординга нового сотрудника. Это важно для обучения и развития новых AE, критически важно для масштабирования и полезно для наставника, поскольку он может развить более глубокие навыки продаж, наставляя своего коллегу.

Обязанности наставника:

  • Новый АЕ сопровождает наставника во время звонков по продажам на протяжении всего цикла продаж.
  • Новый AE является тенью наставника, пока тот работает по фреймворку MEDDPICC, чтобы понять важность и необходимое внимание к деталям.
  • Практика и ролевые игры презентации и Demo, чтобы убедиться, что новый нанятый AE готов к самостоятельной работе.
  • Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования.
  • Ответить на вопросы, которые могут возникнуть у нового AE в зависимости от его роли.
  • Сориентировать консультанта по ресурсам и SME, которые могут ускорить период становления.

Для достижения этой цели наставники должны:

  • Встречаться с новым сотрудником АЕ не реже одного раза в неделю в течение 45-60 минут в течение первых 30 дней работы, чтобы рассмотреть и/или разыграть соответствующие темы, указанные в приведенном ниже контрольном списке.
  • Приглашать нового сотрудника AE в течение этого периода времени в качестве наблюдателя за их звонками по Discovery, Demo, ценообразования и т.д.

Менеджеры назначают наставника для своих новых AE. После этого AE назначают повторяющиеся встречи на даты/время, удобные для них и их наставника.

Выбор наставника

При выборе наставника менеджеры должны убедиться, что наставник соответствует следующим характеристикам:

  • Работал в той же команде и занимал ту же должность Работает в компании не менее 3 месяцев, имеет удовлетворительные показатели продаж и производительности.
  • Убедитесь, что наставник обладает достаточным потенциалом для оказания поддержки новому сотруднику в выполнении задач наставника, и старайтесь следовать рекомендациям, согласно которым на каждого наставника в квартал назначается не более одного нового сотрудника.
  • В идеале - находиться в одном часовом поясе (чтобы легче было планировать встречи между наставником и новым сотрудником).

Контрольный план наставника

День первый: Свяжитесь со своим подопечным в первый день его работы и представьтесь. Сообщите ему, что вы его наставник и что он/она могут обратиться к вам, если что-то понадобится.

  • Доступ и настройка компьютера
  • Ввод в курс дела всей компании: ваши ценности, соблюдение Playbook и т.д.
  • Знакомство с отраслью, сообществом и ландшафтом, в котором работает ваша компания.
  • Регистрация и запуск SalesAI. Ознакомление с интерфейсом и функциями.

Задачи:

Предложите новому сотруднику провести как минимум два звонка по продажам с использованием SalesAI.

Проверьте, не нужна ли вашему подопечному помощь:

  • Настроить инструменты и системы продаж
  • Выбрать фреймворк квалификации
  • Вопросы по любому из тренингов по продажам для новых сотрудников, которые они прошли
  • Вопросы, возникшие у новичка в ходе наблюдения за звонками по продажам

Неделя 2

Фокус:

На второй неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:

  • Предложения и ценность продуктов
  • Примеры использования
  • Конкурентная дифференциация
  • Ролевые игры и сопровождение звонков по продажам в режиме тени
  • Боевые звонки с помощью SalesAI

Задачи:

  • Предложите новому сотруднику проследить как минимум за двумя вашими звонками по продажам с использованием SalesAI
  • SalesAI порекомендует новому сотруднику лучшие звонки
  • Ролевая игра и отработка презентации и демонстрации продаж с импользованием SalesAI
  • Проверьте, не осталось ли у новичка вопросов по тренингам или звонкам, которые он посещал.

 


Скачать бесплатно полный шаблон онбординг-плана для менеджера по продажам:


 

Неделя 3 Фокус

На третьей неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:

  • Изучение движения по воронке и процессов продаж
  • Навыки и процессы поиска и выявления ICP
  • Как представлять и демонстрировать ваш продукт на встрече с использованием подсказок SalesAI
  • Работа с другими командами
  • Завершение сертификации питчей

Задачи:

  • Ролевая игра и практика проведения презентаций и демонстраций, чтобы помочь новичку подготовиться и почувствовать себя готовыми к сертификации по проведению презентаций и демонстраций.
  • Или работа с подсказками SalesAI в боевых условиях
  • Предложите назначенному новому сотруднику провести квалификацию по MEDDPICC на реальном клиенте с подсказками системы SalesAI. Обсудите этот опыт.
  • Проверьте, не осталось ли у них вопросов по тренингам или звонкам, на которых они присутствовали.
  • Объясните, что делать дальше с реальными лидами новичка.

Неделя 4 Фокус

На четвертой неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:

  • Работа с моделью ценообразования
  • Работа с Demo
  • Работа с Discovery
  • Работа с NBM
  • Закрытие сделки
  • Анализ здоровья пайплайна

Задачи:

  • Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования
  • Проверьте, нет ли у них вопросов, оставшихся после первого месяца работы.
  • Провести не менее 10 реальных встреч с клиентами с помощью SalesAI
  • Сформировать пайплайн из 5+ сделок
  • Провести пайпревью

ИТОГ

С помощью SalesAI ваш новичок уже через 2 недели работает с реальными клиентами, а через 4 недели у него уже сформирован пайплайн. Конечно, если ваш цикл сделок не 2 дня и чек более 1М руб. Если чеки и цикл меньше, то план будет другой.

В результате вы получаете масштабируемую систему воспитания эффективного ресурса, который позволит вам расти быстрее.

 

Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно:

 

 

 

Похожие статьи

Будьте всегда в курсе передовых технологий продаж

Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.