План онбординга менеджеров по продажам или Account Executive (AE)

Наставник - это сотрудник отдела продаж, который выступает в качестве контактного лица, оказывающего поддержку по ролевым вопросам в период онбординга AE. Как равный коллега, наставник будет оказывать поддержку и руководство, пока AE будет учиться и практиковаться в процессе продаж. Он также поможет AE определить, к кому обратиться в компании для решения различных вопросов, связанных с продажами или партнерством.

Зачем нужны наставники при онбординге

Роль наставника

Обязанности наставника:

• Новый АЕ сопровождает наставника во время звонков по продажам на протяжении всего цикла продаж.
• Новый AE является тенью наставника, пока тот работает по фреймворку MEDDPICC, чтобы понять важность и необходимое внимание к деталям.
• Практика и ролевые игры презентации и Demo, чтобы убедиться, что новый нанятый AE готов к самостоятельной работе.
• Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования.
• Ответить на вопросы, которые могут возникнуть у нового AE в зависимости от его роли.
• Сориентировать консультанта по ресурсам и SME, которые могут ускорить период становления.

Для достижения этой цели наставники должны:

• Встречаться с новым сотрудником АЕ не реже одного раза в неделю в течение 45-60 минут в течение первых 30 дней работы, чтобы рассмотреть и/или разыграть соответствующие темы, указанные в приведенном ниже контрольном списке.
• Приглашать нового сотрудника AE в течение этого периода времени в качестве наблюдателя за их звонками по Discovery, Demo, ценообразования и т.д.

Выбор наставника

• Работал в той же команде и занимал ту же должность Работает в компании не менее 3 месяцев, имеет удовлетворительные показатели продаж и производительности.
• Убедитесь, что наставник обладает достаточным потенциалом для оказания поддержки новому сотруднику в выполнении задач наставника, и старайтесь следовать рекомендациям, согласно которым на каждого наставника в квартал назначается не более одного нового сотрудника.
• В идеале - находиться в одном часовом поясе (чтобы легче было планировать встречи между наставником и новым сотрудником).

Контрольный план наставника

• Доступ и настройка компьютера
• Ввод в курс дела всей компании: ваши ценности, соблюдение Playbook и т.д.
• Знакомство с отраслью, сообществом и ландшафтом, в котором работает ваша компания.
• Регистрация и запуск SalesAI. Ознакомление с интерфейсом и функциями.

• Настроить инструменты и системы продаж
• Выбрать фреймворк квалификации
• Вопросы по любому из тренингов по продажам для новых сотрудников, которые они прошли
• Вопросы, возникшие у новичка в ходе наблюдения за звонками по продажам

• Предложения и ценность продуктов
• Примеры использования
• Конкурентная дифференциация
• Ролевые игры и сопровождение звонков по продажам в режиме тени
• Боевые звонки с помощью SalesAI

• Предложите новому сотруднику проследить как минимум за двумя вашими звонками по продажам с использованием SalesAI
• SalesAI порекомендует новому сотруднику лучшие звонки
• Ролевая игра и отработка презентации и демонстрации продаж с импользованием SalesAI
• Проверьте, не осталось ли у новичка вопросов по тренингам или звонкам, которые он посещал.
  

• Изучение движения по воронке и процессов продаж
• Навыки и процессы поиска и выявления ICP
• Как представлять и демонстрировать ваш продукт на встрече с использованием подсказок SalesAI
• Работа с другими командами
• Завершение сертификации питчей

• Ролевая игра и практика проведения презентаций и демонстраций, чтобы помочь новичку подготовиться и почувствовать себя готовыми к сертификации по проведению презентаций и демонстраций.
• Или работа с подсказками SalesAI в боевых условиях
• Предложите назначенному новому сотруднику провести квалификацию по MEDDPICC на реальном клиенте с подсказками системы SalesAI. Обсудите этот опыт.
• Проверьте, не осталось ли у них вопросов по тренингам или звонкам, на которых они присутствовали.
• Объясните, что делать дальше с реальными лидами новичка.

• Работа с моделью ценообразования
• Работа с Demo
• Работа с Discovery
• Работа с NBM
• Закрытие сделки
• Анализ здоровья пайплайна

• Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования
• Проверьте, нет ли у них вопросов, оставшихся после первого месяца работы.
• Провести не менее 10 реальных встреч с клиентами с помощью SalesAI
• Сформировать пайплайн из 5+ сделок
• Провести пайпревью

ИТОГ