лидерство

План онбординга менеджеров по продажам или Account Executive (AE)


AE будут работать в паре с наставником по вхождению в должность.

Наставник - это сотрудник отдела продаж, который выступает в качестве контактного лица, оказывающего поддержку по ролевым вопросам в период онбординга AE. Как равный коллега, наставник будет оказывать поддержку и руководство, пока AE будет учиться и практиковаться в процессе продаж. Он также поможет AE определить, к кому обратиться в компании для решения различных вопросов, связанных с продажами или партнерством.

Зачем нужны наставники при онбординге

Наставники гарантируют, что новые AE имеют дополнительные ресурсы, пока они изучают отрасль, продукт и оттачивают навыки, которые сделают их успешными AE.

Роль наставника

Роль наставника заключается в поддержке в течение первых 30 дней онбординга нового сотрудника. Это важно для обучения и развития новых AE, критически важно для масштабирования и полезно для наставника, поскольку он может развить более глубокие навыки продаж, наставляя своего коллегу.

Обязанности наставника:

  • Новый АЕ сопровождает наставника во время звонков по продажам на протяжении всего цикла продаж.
  • Новый AE является тенью наставника, пока тот работает по фреймворку MEDDPICC, чтобы понять важность и необходимое внимание к деталям.
  • Практика и ролевые игры презентации и Demo, чтобы убедиться, что новый нанятый AE готов к самостоятельной работе.
  • Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования.
  • Ответить на вопросы, которые могут возникнуть у нового AE в зависимости от его роли.
  • Сориентировать консультанта по ресурсам и SME, которые могут ускорить период становления.

Для достижения этой цели наставники должны:

  • Встречаться с новым сотрудником АЕ не реже одного раза в неделю в течение 45-60 минут в течение первых 30 дней работы, чтобы рассмотреть и/или разыграть соответствующие темы, указанные в приведенном ниже контрольном списке.
  • Приглашать нового сотрудника AE в течение этого периода времени в качестве наблюдателя за их звонками по Discovery, Demo, ценообразования и т.д.

Менеджеры назначают наставника для своих новых AE. После этого AE назначают повторяющиеся встречи на даты/время, удобные для них и их наставника.

Выбор наставника

При выборе наставника менеджеры должны убедиться, что наставник соответствует следующим характеристикам:

  • Работал в той же команде и занимал ту же должность Работает в компании не менее 3 месяцев, имеет удовлетворительные показатели продаж и производительности.
  • Убедитесь, что наставник обладает достаточным потенциалом для оказания поддержки новому сотруднику в выполнении задач наставника, и старайтесь следовать рекомендациям, согласно которым на каждого наставника в квартал назначается не более одного нового сотрудника.
  • В идеале - находиться в одном часовом поясе (чтобы легче было планировать встречи между наставником и новым сотрудником).

Контрольный план наставника

День первый: Свяжитесь со своим подопечным в первый день его работы и представьтесь. Сообщите ему, что вы его наставник и что он/она могут обратиться к вам, если что-то понадобится.

  • Доступ и настройка компьютера
  • Ввод в курс дела всей компании: ваши ценности, соблюдение Playbook и т.д.
  • Знакомство с отраслью, сообществом и ландшафтом, в котором работает ваша компания.
  • Регистрация и запуск SalesAI. Ознакомление с интерфейсом и функциями.

Задачи:

Предложите новому сотруднику провести как минимум два звонка по продажам с использованием SalesAI.

Проверьте, не нужна ли вашему подопечному помощь:

  • Настроить инструменты и системы продаж
  • Выбрать фреймворк квалификации
  • Вопросы по любому из тренингов по продажам для новых сотрудников, которые они прошли
  • Вопросы, возникшие у новичка в ходе наблюдения за звонками по продажам

Неделя 2

Фокус:

На второй неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:

  • Предложения и ценность продуктов
  • Примеры использования
  • Конкурентная дифференциация
  • Ролевые игры и сопровождение звонков по продажам в режиме тени
  • Боевые звонки с помощью SalesAI

Задачи:

  • Предложите новому сотруднику проследить как минимум за двумя вашими звонками по продажам с использованием SalesAI
  • SalesAI порекомендует новому сотруднику лучшие звонки
  • Ролевая игра и отработка презентации и демонстрации продаж с импользованием SalesAI
  • Проверьте, не осталось ли у новичка вопросов по тренингам или звонкам, которые он посещал.

 


Скачать бесплатно полный шаблон онбординг-плана для менеджера по продажам:


 

Неделя 3 Фокус

На третьей неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:

  • Изучение движения по воронке и процессов продаж
  • Навыки и процессы поиска и выявления ICP
  • Как представлять и демонстрировать ваш продукт на встрече с использованием подсказок SalesAI
  • Работа с другими командами
  • Завершение сертификации питчей

Задачи:

  • Ролевая игра и практика проведения презентаций и демонстраций, чтобы помочь новичку подготовиться и почувствовать себя готовыми к сертификации по проведению презентаций и демонстраций.
  • Или работа с подсказками SalesAI в боевых условиях
  • Предложите назначенному новому сотруднику провести квалификацию по MEDDPICC на реальном клиенте с подсказками системы SalesAI. Обсудите этот опыт.
  • Проверьте, не осталось ли у них вопросов по тренингам или звонкам, на которых они присутствовали.
  • Объясните, что делать дальше с реальными лидами новичка.

Неделя 4 Фокус

На четвертой неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:

  • Работа с моделью ценообразования
  • Работа с Demo
  • Работа с Discovery
  • Работа с NBM
  • Закрытие сделки
  • Анализ здоровья пайплайна

Задачи:

  • Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования
  • Проверьте, нет ли у них вопросов, оставшихся после первого месяца работы.
  • Провести не менее 10 реальных встреч с клиентами с помощью SalesAI
  • Сформировать пайплайн из 5+ сделок
  • Провести пайпревью

ИТОГ

С помощью SalesAI ваш новичок уже через 2 недели работает с реальными клиентами, а через 4 недели у него уже сформирован пайплайн. Конечно, если ваш цикл сделок не 2 дня и чек более 1М руб. Если чеки и цикл меньше, то план будет другой.

В результате вы получаете масштабируемую систему воспитания эффективного ресурса, который позволит вам расти быстрее.

 

Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно:

 

 

 

Similar posts

Будьте всегда в курсе передовых технологий продаж

Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.