AE будут работать в паре с наставником по вхождению в должность.
Наставник - это сотрудник отдела продаж, который выступает в качестве контактного лица, оказывающего поддержку по ролевым вопросам в период онбординга AE. Как равный коллега, наставник будет оказывать поддержку и руководство, пока AE будет учиться и практиковаться в процессе продаж. Он также поможет AE определить, к кому обратиться в компании для решения различных вопросов, связанных с продажами или партнерством.
Зачем нужны наставники при онбординге
Наставники гарантируют, что новые AE имеют дополнительные ресурсы, пока они изучают отрасль, продукт и оттачивают навыки, которые сделают их успешными AE.
Роль наставника
Роль наставника заключается в поддержке в течение первых 30 дней онбординга нового сотрудника. Это важно для обучения и развития новых AE, критически важно для масштабирования и полезно для наставника, поскольку он может развить более глубокие навыки продаж, наставляя своего коллегу.
Обязанности наставника:
- Новый АЕ сопровождает наставника во время звонков по продажам на протяжении всего цикла продаж.
- Новый AE является тенью наставника, пока тот работает по фреймворку MEDDPICC, чтобы понять важность и необходимое внимание к деталям.
- Практика и ролевые игры презентации и Demo, чтобы убедиться, что новый нанятый AE готов к самостоятельной работе.
- Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования.
- Ответить на вопросы, которые могут возникнуть у нового AE в зависимости от его роли.
- Сориентировать консультанта по ресурсам и SME, которые могут ускорить период становления.
Для достижения этой цели наставники должны:
- Встречаться с новым сотрудником АЕ не реже одного раза в неделю в течение 45-60 минут в течение первых 30 дней работы, чтобы рассмотреть и/или разыграть соответствующие темы, указанные в приведенном ниже контрольном списке.
- Приглашать нового сотрудника AE в течение этого периода времени в качестве наблюдателя за их звонками по Discovery, Demo, ценообразования и т.д.
Менеджеры назначают наставника для своих новых AE. После этого AE назначают повторяющиеся встречи на даты/время, удобные для них и их наставника.
Выбор наставника
При выборе наставника менеджеры должны убедиться, что наставник соответствует следующим характеристикам:
- Работал в той же команде и занимал ту же должность Работает в компании не менее 3 месяцев, имеет удовлетворительные показатели продаж и производительности.
- Убедитесь, что наставник обладает достаточным потенциалом для оказания поддержки новому сотруднику в выполнении задач наставника, и старайтесь следовать рекомендациям, согласно которым на каждого наставника в квартал назначается не более одного нового сотрудника.
- В идеале - находиться в одном часовом поясе (чтобы легче было планировать встречи между наставником и новым сотрудником).
Контрольный план наставника
День первый: Свяжитесь со своим подопечным в первый день его работы и представьтесь. Сообщите ему, что вы его наставник и что он/она могут обратиться к вам, если что-то понадобится.
- Доступ и настройка компьютера
- Ввод в курс дела всей компании: ваши ценности, соблюдение Playbook и т.д.
- Знакомство с отраслью, сообществом и ландшафтом, в котором работает ваша компания.
- Регистрация и запуск SalesAI. Ознакомление с интерфейсом и функциями.
Предложите новому сотруднику провести как минимум два звонка по продажам с использованием SalesAI.
Проверьте, не нужна ли вашему подопечному помощь:
- Настроить инструменты и системы продаж
- Выбрать фреймворк квалификации
- Вопросы по любому из тренингов по продажам для новых сотрудников, которые они прошли
- Вопросы, возникшие у новичка в ходе наблюдения за звонками по продажам
На второй неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:
- Предложения и ценность продуктов
- Примеры использования
- Конкурентная дифференциация
- Ролевые игры и сопровождение звонков по продажам в режиме тени
- Боевые звонки с помощью SalesAI
- Предложите новому сотруднику проследить как минимум за двумя вашими звонками по продажам с использованием SalesAI
- SalesAI порекомендует новому сотруднику лучшие звонки
- Ролевая игра и отработка презентации и демонстрации продаж с импользованием SalesAI
- Проверьте, не осталось ли у новичка вопросов по тренингам или звонкам, которые он посещал.
Скачать бесплатно полный шаблон онбординг-плана для менеджера по продажам:
Неделя 3 Фокус
На третьей неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:
- Изучение движения по воронке и процессов продаж
- Навыки и процессы поиска и выявления ICP
- Как представлять и демонстрировать ваш продукт на встрече с использованием подсказок SalesAI
- Работа с другими командами
- Завершение сертификации питчей
- Ролевая игра и практика проведения презентаций и демонстраций, чтобы помочь новичку подготовиться и почувствовать себя готовыми к сертификации по проведению презентаций и демонстраций.
- Или работа с подсказками SalesAI в боевых условиях
- Предложите назначенному новому сотруднику провести квалификацию по MEDDPICC на реальном клиенте с подсказками системы SalesAI. Обсудите этот опыт.
- Проверьте, не осталось ли у них вопросов по тренингам или звонкам, на которых они присутствовали.
- Объясните, что делать дальше с реальными лидами новичка.
На четвертой неделе новые сотрудники AE уделяют внимание следующему:
- Работа с моделью ценообразования
- Работа с Demo
- Работа с Discovery
- Работа с NBM
- Закрытие сделки
- Анализ здоровья пайплайна
- Предоставить 30-минутный обзор модели ценообразования
- Проверьте, нет ли у них вопросов, оставшихся после первого месяца работы.
- Провести не менее 10 реальных встреч с клиентами с помощью SalesAI
- Сформировать пайплайн из 5+ сделок
- Провести пайпревью
ИТОГ
С помощью SalesAI ваш новичок уже через 2 недели работает с реальными клиентами, а через 4 недели у него уже сформирован пайплайн. Конечно, если ваш цикл сделок не 2 дня и чек более 1М руб. Если чеки и цикл меньше, то план будет другой.
В результате вы получаете масштабируемую систему воспитания эффективного ресурса, который позволит вам расти быстрее.
Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно: