Как прокачать Эмоциональный Интеллект (EQ), чтобы продавать больше

Эмоциональный интеллект (EQ) играет решающую роль в успешных продажах, позволяя продавцам лучше понимать и сочувствовать своим клиентам. В современном мире, где технологические инновации и искусственный интеллект непрерывно трансформируют сферу продаж, именно человеческий элемент остается ключевым фактором, отличающим успешных продавцов. Развитие EQ включает в себя улучшение самосознания, саморегуляции, социального восприятия и управления отношениями, что позволяет продавцам более эффективно налаживать контакт с клиентами и адаптироваться к их потребностям и эмоциям.

Повышение уровня эмоционального интеллекта не только способствует углублению понимания межличностных отношений, но и ведет к более продуктивному взаимодействию, что в конечном итоге приводит к увеличению объемов продаж. В этой статье мы предлагаем ряд практических советов и стратегий, которые помогут вам развить ключевые аспекты EQ, чтобы улучшить вашу работу с клиентами, повысить их удовлетворенность и лояльность, а также укрепить вашу репутацию как высококвалифицированного специалиста в области продаж.

Эмоциональный интеллект, или ЭИ (EQ), относится к восприятию, контролю и оценке эмоций. Некоторые исследователи полагают, что эмоциональному интеллекту можно научиться и укрепить его, в то время как другие утверждают, что это врожденная характеристика.

Способность выражать эмоции и управлять ими очень важна, но также важна способность понимать, диагностировать и реагировать на эмоции других людей. Представьте себе мир, в котором человек не может понять, когда друг грустит или одноклассник злится. Психологи называют эти знания эмоциональным интеллектом, и некоторые эксперты даже предполагают, что они могут быть более значимыми, чем IQ, для общего успеха человека на протяжении всей его жизни.

Влияние эмоционального интеллекта на успех в продажах

Эмоциональный интеллект - это "способность отслеживать собственные эмоции и эмоции других людей, различать различные эмоции и обозначать их соответствующим образом, а также использовать эмоциональную информацию для управления мышлением и поведением" (Salovey and Mayer, 1990).

Более высокий уровень эмоционального интеллекта позволяет человеку сопереживать другим людям, эффективно общаться, осознавать себя и общество. То, как люди реагируют на себя и других, влияет на все типы окружения.

Жизнь в этом мире подразумевает взаимодействие с самыми разными людьми и постоянные перемены с неожиданностями, меняющими жизнь.

Эмоциональный интеллект - это ключ к тому, как человек реагирует на то, что подбрасывает ему жизнь. Кроме того, это фундаментальный элемент сострадания и понимания глубинных причин, стоящих за поступками других людей.

Не самые умные люди являются самыми преуспевающими или наиболее реализованными в жизни. Многие люди гениальны в академическом плане, но при этом социально некомпетентны и неуспешны в карьере или в интимных отношениях.

Интеллектуальные способности или коэффициент интеллекта (IQ) сами по себе недостаточны для достижения успеха в жизни. Несомненно, IQ может помочь поступить в университет, но ваш эмоциональный интеллект (EQ) поможет справиться со стрессом и эмоциями при сдаче выпускных экзаменов.

IQ и EQ существуют в тандеме и оказывают наибольшее влияние, когда они опираются друг на друга.

Эмоциональный интеллект также ценен для лидеров, которые задают тон в своей организации. Если руководителям не хватает эмоционального интеллекта, это может иметь более далеко идущие последствия, привести к снижению вовлеченности работников и повышению текучести кадров.

Хотя человек может превосходно выполнять свою работу технически, если он не может эффективно общаться со своей командой или сотрудничать с другими людьми, эти специальные навыки будут упущены. Овладев эмоциональным интеллектом, человек может положительно влиять на работу в любом месте и продолжать продвигаться по карьерной лестнице.

ЭИ жизненно важен при работе со стрессовыми ситуациями, такими как конфронтация, перемены и препятствия. Эмоциональный интеллект помогает строить более прочные отношения, добиваться успеха на работе или в школе, достигать карьерных и личных целей, а также снижать групповой стресс, разряжать конфликты и повышать удовлетворенность работой.

Он также может помочь установить связь со своими внутренними чувствами, превратить цель в действие и принимать обоснованные решения о том, что для вас важнее всего. В это время важно не забывать о доброте, и общение с эмоциями может помочь нам в этом.

Стратегии развития эмоционального интеллекта

Как стать эмоционально интеллектуальным человеком? Ниже мы обсудим, что можно сделать, чтобы научиться совершенствовать навыки, лежащие в основе эмоционального интеллекта (ЭИ).

Эмоциональный интеллект - это способность распознавать значение эмоций, рассуждать и решать проблемы на их основе (Mayer, Caruso, & Salovey, 1999).

Работая и совершенствуя эти навыки, человек может стать более эмоционально интеллектуальным и, следовательно, более успешным!

Как работают эмоции в продажах

Эмоциональное осознание и понимание

Самосознание, или способность распознавать и понимать собственные эмоции, является жизненно важным навыком эмоционального интеллекта. Однако помимо признания своих чувств, необходимо осознавать влияние своих действий, настроения и эмоций на других людей.

Согласно исследованию Таши Эврич, организационного психолога, 95% людей считают, что они осознают себя. Тем не менее, только 10-15% действительно осознают себя, что может создать проблемы для людей, с которыми они взаимодействуют. Общение с людьми, не обладающими самосознанием, может расстраивать, приводить к повышенному стрессу и снижению воодушевления.

Чтобы стать самосознательным, человек должен уметь следить за своими эмоциями, распознавать различные эмоциональные реакции и правильно определять каждую отдельную эмоцию. Люди с самосознанием также способны распознавать связи между тем, что они чувствуют, и тем, как они действуют.

Эти люди также признают свои сильные и слабые стороны, открыты для новых данных и опыта и учатся на основе общения с другими людьми. Кроме того, люди, обладающие самосознанием, имеют прекрасное чувство юмора, уверены в себе и своих возможностях и знают, как их воспринимают другие.

Вот несколько советов по улучшению самосознания:

• Просите конструктивной обратной связи от других.

• Ведите дневник своих мыслей и чувств.

• Практикуйте внимательность - попробуйте медитировать.

• Обращайте пристальное внимание на свои мысли и эмоции.

• Заниматься своими увлечениями и делать то, что приносит радость.

• Изучайте новые навыки и ставьте перед собой цели.

• Размышляйте о своем опыте и будьте благодарны.

• Ежедневно обращайтесь к себе с позитивными мыслями.

• Работайте над формированием мышления роста.

Как SalesAI прокачивает эмоциональный интеллект менеджера по продажам

Развитие самосознания и саморегуляции

Помимо осознания собственных эмоций и влияния, которое они оказывают на других, эмоциональный интеллект требует от человека умения регулировать свои эмоции и управлять ими.

Это не означает, что нужно убирать эмоции с глаз долой и, по сути, "запирать" их, скрывая тем самым свои истинные чувства. Это просто означает ждать подходящего времени и места для их выражения. Саморегуляция - это передача своих эмоций в нужном контексте. Реакция, как правило, бывает непроизвольной.

Чем больше человек владеет своим эмоциональным интеллектом, тем легче ему перейти от мгновенной реакции к продуманному ответу. Очень важно не забывать делать паузы, дышать, брать себя в руки и делать все необходимое для управления своими эмоциями. Это может означать что угодно, например, прогулку или разговор с другом, чтобы можно было более адекватно и целенаправленно реагировать на напряжение и неблагоприятные ситуации.

Люди, обладающие навыками саморегуляции, обычно гибкие и хорошо приспосабливаются к изменениям. Они также умеют справляться с конфликтами и выходить из неловких или сложных ситуаций.

Люди со здоровыми навыками саморегуляции также склонны к повышенной добросовестности. Они задумываются о том, как влияют на других, и несут ответственность за свои действия.

Вот несколько советов по улучшению саморегуляции:

• Рассматривайте трудности как возможности.

• Будьте внимательны к мыслям и чувствам.

• Развивайте навыки терпимости к дистрессу и тревоге.

• Работайте над принятием размышлений и эмоций.

• Найдите способы управления сложными эмоциями.

• Практиковать коммуникативные и социальные навыки.

• Признайте, что у человека есть выбор, как реагировать.

• Использовать когнитивный рефрейминг для изменения эмоциональной реакции и образа мыслей.

Эффективное использование эмоций на встречах с ТОПами

Укрепление эмпатии и социальных навыков

Эмпатия, или способность понимать, что чувствуют другие люди, имеет решающее значение для совершенствования эмоционального интеллекта.

Однако она включает в себя не только способность определять эмоциональное состояние других людей. Оно также влияет на реакцию человека на людей, основанную на этом знании. Как реагировать, если человек чувствует, что ему грустно или безнадежно? Возможно, он отнесется к ним с особой заботой и вниманием, или же постарается поднять их настроение.

Эмпатия также позволяет понять динамику авторитетов, которая часто влияет на социальные отношения, особенно на рабочем месте. Это очень важно для того, чтобы руководить повседневным взаимодействием с различными людьми. Фактически, установлено, что эмпатия занимает первое место среди лидерских качеств.

Лидеры, обладающие эмпатией, показывают более чем на 40% более высокие результаты в коучинге, вовлечении других людей и принятии решений. В другом исследовании ученые обнаружили, что руководители, которые проявляют больше эмпатии по отношению к своим коллегам и конструктивной критики, считаются лучшими исполнителями со стороны своих начальников.

Те, кто компетентен в этом элементе, могут распознать, кто сохраняет власть в различных отношениях. Они также понимают, как эти силы влияют на чувства и поведение. Благодаря этому они могут точно анализировать различные ситуации, которые зависят от такой динамики власти.

Вот несколько советов по улучшению социальной эмпатии:

• Будьте готовы делиться эмоциями.

• Слушайте других людей.

• Практикуйте медитацию.

• Занимайтесь какой-либо целью, например, общественным проектом.

• Встречайтесь и разговаривайте с новыми людьми.

• Попробуйте представить себя на месте другого человека.

Раппорт в переговорах и разрешении конфликтов

Социальные навыки (использование эмоций)

Умение хорошо взаимодействовать с другими людьми - еще один жизненно важный аспект эмоционального интеллекта. Прочные социальные навыки позволяют людям строить значимые отношения с другими людьми и развивать более глубокое понимание себя и других.

Правильное эмоциональное понимание включает в себя не только понимание собственных эмоций и эмоций других людей. Необходимо также применять эту информацию в повседневном взаимодействии и общении.

На рабочем месте или в профессиональной среде менеджеры выигрывают от умения строить отношения и связи с сотрудниками. Работники выигрывают от установления прочного взаимопонимания с руководителями и коллегами. Некоторые предпочитают избегать конфликтов, но очень важно правильно решать проблемы по мере их возникновения.

Исследования показывают, что каждый неразрешенный конфликт может потратить почти восемь часов времени компании на непродуктивную деятельность, нанести ущерб ресурсам и моральному состоянию. Основные социальные навыки включают активное слушание, вербальное общение, невербальное общение, лидерство и убеждение.

Вот несколько советов по улучшению социальных навыков:

• Задавайте открытые вопросы.

• Найдите "ледоколы", которые помогут начать разговор.

• Практикуйте хороший зрительный контакт.

• Практикуйте активное слушание всем телом.

• Замечайте социальные навыки других людей.

• Проявляйте интерес к другим людям и задавайте им личные вопросы.

• Следите за языком своего тела и тела других людей.

Как проявлять активное слушание на холодных звонках в продажах

Практическое применение эмоционального интеллекта

Эмоциональный интеллект включает в себя проявление искреннего сострадания, сопереживание потребностям людей и поощрение их постоянного личностного роста.

Когда лидер учитывает эмоции своих последователей, он узнает, как лучше взаимодействовать с ними.

1. Выслушать расстроенного коллегу с состраданием

Сотрудники неизбежно расстраиваются, у них плохое настроение, они спорят и вообще у них бывают плохие дни. На практике сострадание, понимание и осведомленность являются несомненными признаками эмоционального интеллекта.

Осознание и реакция на эмоциональное состояние других людей показывает понимание того, что все люди испытывают сильные эмоции, и говорит о том, что чувства человека имеют значение.

2. Уважительно слушать других

Вы когда-нибудь были на конференции, когда кажется, что все говорят друг за другом, пытаясь оставить за собой последнее слово?

Это не только признак того, что эго берет верх и не хватает внимания к другим; это также признак недостатка эмоционального интеллекта.

Когда человеку дают возможность говорить, а другие слушают, не перебивая, это хороший признак ЭИ. Это свидетельствует о взаимном уважении сторон и с большей вероятностью приведет к продуктивному завершению совещаний.

3. Быть гибким

Гибкость - важнейшее понятие в современных организациях. Гибкость в работе людей может стать разницей между удержанием лучших работников и их оттоком.

Эмоционально интеллектуальные лидеры понимают меняющиеся потребности других людей и готовы работать с ними, а не пытаются навязать жесткие ограничения на то, как люди выполняют свою работу.

Они не ожидают, что все будут работать столько же часов, сколько они, придерживаться тех же приоритетов или жить в соответствии с теми же ценностями.

Лучшее соотношение Слушал/Говорил для высокой конверсии

Советы по развитию Эмоционального Интеллекта

Будьте более внимательны к себе

Осознание своих эмоций и эмоциональных реакций на других может значительно улучшить эмоциональный интеллект. Знание того, когда человек чувствует тревогу или гнев, может помочь обрабатывать и передавать эти чувства таким образом, который способствует достижению здоровых результатов.

Распознавать, что чувствуют другие

Развитие эмоционального интеллекта может начаться с самоанализа, но очень важно определить, как другие воспринимают поведение и общение человека. Корректировка своего сообщения в зависимости от того, как его воспринимают, является неотъемлемой частью эмоционального интеллекта.

Практикуйте активное слушание

Люди общаются вербально и невербально, поэтому слушать и отслеживать потенциально позитивные и негативные реакции очень важно. Уделяя время тому, чтобы выслушать других, вы также демонстрируете уровень уважения, который может стать основой для здоровых отношений.

Четко общаться

Уверенные навыки общения имеют решающее значение для эмоционального интеллекта. Знание того, что выразить или написать и когда предложить информацию, имеет решающее значение для построения прочных отношений.

Например, если вы являетесь руководителем в рабочей среде, необходимо сообщать о своих ожиданиях и целях, чтобы все были на одной волне.

Оставайтесь позитивным

Позитивный настрой невероятно заразителен. Эмоционально развитые люди понимают силу позитивных слов, ободряющих писем и дружеских жестов. Когда человек может оставаться позитивным в стрессовой ситуации, он может помочь другим сохранять спокойствие. Это также может способствовать дальнейшему решению проблем и сотрудничеству.

Сопереживайте

Думать о том, что чувствуют другие, - важное качество эмоционального интеллекта. Это означает, что вы можете сопереживать чувствам, которые, возможно, не испытываете сами, и реагировать на них так, чтобы это вызывало уважение и расслабляло других.

Быть открытым

К эмоционально интеллектуальным людям комфортно обращаться, потому что они хорошие слушатели и могут рассмотреть и понять другие точки зрения. Они также готовы узнавать новое и принимать новые идеи.

Прислушивайтесь к обратной связи

Очень важно быть человеком, который умеет слышать обратную связь, будь то положительная оценка недавней презентации или более критический совет о том, как эффективнее выполнять задания.

Восприимчивость к обратной связи означает принятие ответственности за свои действия и готовность совершенствовать свои методы общения с другими людьми.

Сохранять спокойствие под давлением

Очень важно подходить к стрессовым ситуациям со спокойным и позитивным настроем. Напряжение может быстро нарастать, особенно когда люди работают в сжатые сроки, поэтому сохранение спокойствия и концентрация на поиске решения помогут всем достичь поставленных целей.

Zoom-этикет: Строй отношения онлайн как профессионал

История эмоционального интеллекта

В 1930-х годах психолог Эдвард Торндайк объяснил концепцию "социального интеллекта" как способность ладить с другими людьми.

В 1940-х годах психолог Дэвид Вехслер предположил, что различные практические элементы интеллекта могут играть решающую роль в том, насколько успешны люди в жизни.

В 1950-х годах эта школа мысли была известна как гуманистическая психология, и такие ученые, как Абрахам Маслоу, сосредоточили внимание на том, как люди могут развивать эмоциональную силу.

Другой важной концепцией, возникшей в процессе развития эмоционального интеллекта, была концепция множественного интеллекта. Эта идея была выдвинута в середине 1970-х годов Говардом Гарднером, который представил идею о том, что интеллект - это нечто большее, чем просто одна широкая способность.

Эмоциональный интеллект вошел в наш обиход только в 1990 году. Впервые термин "эмоциональный интеллект" был использован в 1985 году в докторской диссертации Уэйна Пейна. В 1987 году появилась статья Кита Бисли, опубликованная в журнале Mensa Magazine, в которой использовался термин эмоциональный коэффициент или EQ.

Затем в 1990 году психологи Джон Майер и Питер Саловей опубликовали свою эпохальную статью "Эмоциональный интеллект" в журнале Imagination, Cognition, and Personality. Они описали эмоциональный интеллект как способность отслеживать свои и чужие чувства и эмоции, различать их и использовать эти знания для руководства своим мышлением и действиями.

Саловей и Майер также инициировали исследование, чтобы разработать точные показатели эмоционального интеллекта и изучить его значение. Например, в одном исследовании они обнаружили, что когда группа людей смотрела расстраивающий фильм, те, кто имел высокие показатели эмоциональной ясности, или способности распознавать и обозначать переживаемое настроение, быстрее восстанавливались.

В другом исследовании люди с более высокими показателями способности точно воспринимать, понимать и оценивать эмоции других людей были достаточно способны гибко реагировать на изменения в своем социальном окружении и строить благоприятные социальные сети.

Но, несмотря на то, что это относительно новый термин, интерес к этой концепции сильно вырос. В 1995 году концепция эмоционального интеллекта была популяризирована после публикации книги Дэниела Гоулмана "Эмоциональный интеллект: Почему он может значить больше, чем IQ".

Почему так трудно построить раппорт при дистанционных продажах

Часто задаваемые вопросы про эмиоциональный интеллект

Почему эмоциональный интеллект важен на рабочем месте?

Исследователи отмечают, что эмоциональный интеллект влияет на то, насколько хорошо сотрудники взаимодействуют со своими коллегами, и считается, что ЭИ также играет роль в том, как сотрудники справляются со стрессом и конфликтами.

Он также влияет на общую производительность на работе. Другие исследования связывают эмоциональный интеллект с удовлетворенностью работой.

Исследования показали, что работники с более высокими показателями ЭИ также имеют тенденцию занимать более высокие места по критериям межличностного функционирования, лидерских способностей и управления стрессом.

Хотя стандартный интеллект был связан с успехом в руководстве, одного его было недостаточно. Люди, преуспевающие на работе, не просто блестящи; они также обладают высоким уровнем ЭИ.

Но эмоциональный интеллект нужен не только генеральным директорам и руководителям высшего звена.

Это качество необходимо на всех этапах карьеры человека, начиная от студентов университетов, желающих пройти практику, и заканчивая опытными работниками, которые надеются занять руководящую должность.

Эмоциональный интеллект имеет решающее значение для успеха, если человек хочет добиться успеха на рабочем месте и продвинуться по карьерной лестнице.

Можно ли научить эмоциональному интеллекту?

Как оказалось, на вопрос о том, можно ли научиться эмоциональному интеллекту, не так просто ответить.

Некоторые психологи и исследователи утверждают, что эмоциональный интеллект - это навык, который не поддается быстрому обучению или совершенствованию. Однако другие психологи и исследователи считают, что его можно улучшить с помощью практики.

Одним из ключевых моментов в улучшении ЭИ является постоянная практика - особенно в ситуациях с высокими ставками. Возвращаясь к приведенным выше советам, можно сказать, что эти рекомендации довольно просты.

Но сложная задача заключается в том, чтобы выполнять эти действия в режиме реального времени и последовательно. Чтобы развить эти навыки, нужна практика. Затем, по мере приобретения этих навыков, их нужно отрабатывать в стрессовых ситуациях.

Можно ли измерить эмоциональный интеллект?

Возникло несколько различных оценок для определения уровня эмоционального интеллекта. Эти исследования обычно делятся на два типа: тесты самоотчета и тесты способностей.

Тесты самоотчета являются наиболее распространенными, поскольку их быстрее всего проводить и оценивать. Респонденты отвечают на вопросы или утверждения в таких тестах, оценивая свое поведение.

Например, на такой комментарий, как "Я чувствую, что понимаю чувства других", испытуемый может ответить, что он полностью согласен, в некоторой степени согласен, в некоторой степени не согласен или категорически не согласен.

С другой стороны, тесты способностей предполагают реагирование людей на ситуации и оценку их навыков. Эти тесты часто требуют от людей продемонстрировать свои способности, которые оценивает третья сторона.

Если человек проходит тест на эмоциональный интеллект, выданный специалистом по психическому здоровью, вот два показателя, которые могут быть использованы: Тест эмоционального интеллекта Майера-Саловея-Карузо (MSCEIT) и Инвентаризация эмоциональной и социальной компетентности (ESCI).