Как проявлять активное слушание на холодных звонках в продажах

В своей основе все продажи зависят от умения донести свои идеи. Именно это делает активное слушание столь важным для успешной стратегии холодных звонков; слушая и отвечая на вопросы потенциальных клиентов таким образом, чтобы установить взаимопонимание, потенциальные клиенты могут быть уверены, что менеджер на другом конце настроен на их желания и потребности.

Активное слушание имеет ряд преимуществ, включая:

• Установление хорошего раппорта.

• Установление доверия между вашей компанией и потенциальным клиентом.

• Уменьшает количество недоразумений и ошибок.

• Помогает избежать отвлечения одной из сторон.

• Фиксация основных моментов продаж.

• Повышает конверсию.

Достижение активного слушания, которое является ключом к повышению конверсии, начинается с создания идеального соотношения "Говорить/Слушать" во время звонка. Как же этого добиться?

Соотношение "Говорить/Слушать" в продажах: Каков идеальный баланс?

Если вы хотите перейти от разговора к конверсии, вам необходимо найти правильный баланс между разговором с клиентами и выслушиванием их ответов. В идеале, вы должны стремиться равномерно распределять звонки между каждым из этих двух компонентов, поддерживая соотношение между Говорением и Слушанием на уровне 45/55%. К сожалению, многим торговым представителям не удается достичь этого показателя. В большинстве случаев холодные звонки оказываются с большим перевесом в одну сторону, а некоторые представители говорят почти 3/4 разговора во время звонка.

Если большую часть разговора ведете вы, это обычно означает наличие нескольких ошибок:

• Перебивание: Хотя это не всегда происходит намеренно, торговый представитель может перебивать потенциального клиента, пытаясь быстрее донести до него свою точку зрения. При том объеме звонков, который представитель должен совершать каждый день, это вполне объяснимая ошибка; тем не менее, чтобы по-настоящему заинтересовать потенциального клиента, вы должны стремиться никогда его не перебивать.

• Отвлечение: Если торговый представитель отвлекается от своего сценария и теряет концентрацию, он может начать ошибаться. Это приводит к тому, что они повторяют фрагменты своего сценария, говорят на темы, не имеющие отношения к продаже, или задают неуместные вопросы. Все это увеличивает время разговора, снижая шансы на достижение здорового соотношения между разговором и прослушиванием.

• Паника: Если представитель чувствует, что продажа ускользает из его рук, он может запаниковать и попытаться вернуть внимание клиента. Это означает отступление от сценария и ускорение темпа разговора, что может привести к потере доверия, которое они уже успели установить с клиентом. Лиды хотят чувствовать, что торговый представитель уверен в своем продукте или услуге, и если они видят, что он говорит быстро и перескакивает с темы на тему, они вряд ли совершат покупку.

Как побудить потенциальных клиентов больше говорить во время холодных звонков по продажам

Как же переломить ситуацию и заставить потенциальных клиентов болтать? Есть несколько методов, которые помогут вам добиться соотношения 50 на 50.

Метод №1: Успокойтесь и немного помолчите

Многие менеджеры испытывают дискомфорт от тишины, и не зря. Мертвый воздух во время разговора может быть опасен, а слишком долгое молчание, безусловно, приведет к гибели продажи. Но этот страх также приводит к чрезмерной коррекции: если вы говорите без остановки, у потенциального покупателя просто не остается места для разговора. Научитесь спокойно предоставлять это пространство и не паникуйте, если лиду требуется время, чтобы ответить. Молчание подтолкнет их к разговору, а предоставив пространство, вы покажетесь более уверенным в себе. Поспешное изложение следующей точки зрения обесценивает предыдущую и снижает вероятность того, что потенциальный клиент воспримет вас всерьез. Поэтому сделайте вдох, выскажите свою точку зрения, а затем воспользуйтесь пространством!

Проблемы в звонках видно сразу. Развиваем эмоциональный интеллект

Метод №2: Получите больше времени с помощью инструментов автоматизации продаж

Отчасти причиной того, что многие продавцы говорят так часто и торопливо, является потеря времени. В процессе холодных звонков так много составляющих, которые отнимают время; если вы хотите добиться большого количества звонков, каждая секунда на счету. Это приводит к безумному рывку к финишной черте конверсии в попытке сэкономить время. К сожалению, этот спринт почти всегда заканчивается спотыканием.

Найдя способы экономии времени, вы сможете избежать ощущения спешки во время разговора с потенциальным клиентом. Высокоэффективные инструменты продаж, такие как дозвонщики, могут дать вам необходимый запас времени, чтобы позволить вашим потенциальным клиентам выговориться. Автоматизируя многие традиционные процессы продаж, правильная система дозвона может сэкономить до 30 секунд на каждом звонке. Хотя это может показаться не очень много, это время увеличивается, и еще 30 секунд на звонок могут означать разницу между конверсией и неудачей. А системы заполнения CRM, такие как SalesAI, сэкономят вам еще еще больше времени и позволят сделать почти в 2 раза больше звонков:

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

Частично причина нежелания клиента разговаривать кроется в отсутствии доверия. Одна из самых больших слабостей холодных звонков заключается в том, что потенциальные клиенты не знают вас. По статистике, велика вероятность того, что они вообще не возьмут трубку, а если и возьмут, то их может отпугнуть незнакомый код города или номер 8-800. Это начинает разговор с плохой ноты, заставляя представителя бороться за установление раппорта за то короткое время, которое у него есть.

Чтобы увеличить шансы на то, что клиент возьмет трубку и предстанет как местный бизнес, вам следует использовать местный набор номера. Благодаря использованию надежных местных телефонных кодов программное обеспечение для набора номера с местным присутствием способствует более активным звонкам и повышению первоначального доверия со стороны потенциальных клиентов. Доверие делает клиентов более комфортными, что заставляет их говорить. Вскоре вы добьетесь нужного соотношения между разговорами и прослушиванием, чтобы добиться более высокого коэффициента конверсии.

Почему так трудно построить раппорт при дистанционных продажах

Вербальное и невербальное общение: Повысьте свой разговорный интеллект

Еще одним ключом к достижению активного слушания является вербальное и невербальное общение. Все мы обладаем определенным уровнем природного разговорного интеллекта, который позволяет нам не только ориентироваться в разговоре, но и эффективно доносить свои мысли. Повысить эту способность означает обратить внимание на все способы общения во время холодного звонка, будь то выбор слов или интонация.

Хотя невербальное общение не играет роли в холодных звонках, вполне возможно, что вам придется совершить следующие шаги по сделке по видеосвязи или лично. В этих случаях есть несколько способов улучшить невербальные сигналы:

• Дайте клиенту понять, что вы его слушаете, поддерживая хороший зрительный контакт и кивая головой.

• Если ситуация того требует, делайте заметки.

• Улыбайтесь и сохраняйте позитивное выражение лица, избегая закатывания глаз или нахмуривания бровей.

При вербальном общении есть несколько способов показать, что вы активно слушаете:

• Суммируйте замечания клиента и повторите их в кратком изложении, чтобы показать, что вы полностью завладели его вниманием.

• Обратите внимание на тон голоса клиента и скорректируйте свою стратегию в соответствии с его эмоциями. Если они говорят с нетерпением или воодушевлением, настаивайте на этом. Если они звучат растерянно или разочарованно, отступите и перестройтесь.

• Задавайте хорошо построенные вопросы, которые заставят клиентов задуматься и приведут к более полным ответам.

В целом, невозможно по-настоящему достичь активного слушания без правильных инструментов. SalesAI может сократить время, которое вы теряете в процессе холодного обзвона, предоставляя вам пространство, необходимое для того, чтобы позволить клиентам говорить как можно больше. Если вы зарегистрируетесь прямо сейчас, мы предлагаем недельную пробную версию SalesAI совершенно бесплатно. Если вы хотите добиться идеального соотношения между Говорил/Слушал и активно слушать каждого клиента, мы можем вам помочь.