Исследования показывают, что оптимальное соотношение между временем, проведенным в роли активного слушателя, и временем, затраченным на презентацию своего предложения, может существенно повлиять на конверсию продаж. В этой статье мы рассмотрим, как технологии, в частности решения от SalesAI, могут помочь достичь идеального баланса между “слушал” и “говорил”, что, в свою очередь, приведет к значительному увеличению эффективности ваших продажных операций. Мы обсудим важность анализа коммуникаций в команде продаж и как инструменты SalesAI могут предоставить необходимые данные для оптимизации этого процесса. Погружение в детали исследования, проведенного среди тысяч звонков, позволит нам выявить золотую середину, при которой менеджеры не только говорят, но и слушают, создавая плодотворную почву для успешного завершения сделок.
“По моим прикидкам, во время полноформатных звонков я говорил где-то 45-55% от всего разговора. Мне не терпелось увидеть фактические усредненные результаты нескольких звонков, чтобы подтвердить свое высокое мнение о собственных навыках продаж. В ту пятницу утром, я решил посмотреть на дашборде результаты первого дня тестирования SalesAI. Наконец-то я мог проверить некоторые статистические данные своих переговоров по продажам, в том числе среднее соотношение между разговорами и прослушиванием. Я медленно нажал на кнопку, чтобы открыть Дашборд и чуть не подавился кофе от увиденного. Мое среднее соотношение между разговорами и прослушиванием составляло 72:28. И все это знали. Я был потрясен. Я уверен, что мое лицо сразу же покраснело”.- Написал нам один опытный менеджер по продажам.
Проверка реальности для специалистов по продажам B2B: возможно, вы слушаете меньше, чем думаете
Оказывается, его опыт не так уж редок. Если вы не следите за соотношением “говорить/слушать” с помощью технологий, то, скорее всего, вы говорите гораздо больше, чем вам кажется. В ходе первой серии исследований SalesAI по анализу разговоров мы проанализировали 15 507 разговоров в сфере продаж B2B с помощью нейросети. В первую очередь мы обнаружили несколько тенденций, связанных с тем, что мы называем “соотношением “говорить/слушать”. Анализ показал, что среднестатистический менеджер отдела продаж B2B тратит 65-75% времени разговора на то, чтобы говорить, а не слушать.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Содержание
Как увеличить продажи промышленного оборудования на 80%
Анализ соотношения слушал/говорил в B2B продажах
Когда это соотношение отслеживается с помощью технологии, вы увидите, как оно резко и внезапно смещается в пользу большего ключевого “Слушать”. Как написано выше, в первое время работы с SalesAI, как правило характеризуется “нездоровым” средним соотношением “говорить/слушать” и получается около 72/28%. Дальнейший анализ показывает, что пользователи SalesAI уже через неделю-две в звонках по продажам корректируют этот показатель к норме, которая составляет 52/48%.
Контроль и измерение этого соотношения с помощью ПО дает эффект, который мы в SalesAI называем “Анонимный собеседник”. Контроль и измерение почти автокорректирует нездоровое соотношение “Говорения” и “Слушания”.
Но подождите, давайте вернемся назад. Разве это то, к чему мы должны стремиться? Действительно ли более низкая пропорция говорения к слушанию приводит к более положительным результатам продаж? Давайте узнаем…
Почему так трудно построить раппорт при дистанционных продажах
Ключ к успеху: идеальное соотношение активного слушания и говорения
Теперь о самом интересном. Как часто самые результативные специалисты по продажам B2B говорят и слушают? Анализ показал, что наиболее конвертирующим соотношением между разговорами и прослушиванием во время звонков по продажам B2B является соотношение 43:57.
Прежде чем вы воспримете это число слишком серьезно, я хочу сделать важное замечание… Вполне вероятно, что “идеальное” соотношение между разговорами и прослушиванием будет меняться в зависимости от стадии цикла продаж (следите за будущими исследованиями на эту тему!). Помните: корреляция и причинно-следственная связь не всегда идут в паре. Когда я говорю, что соотношение 43:57 является “самым конвертирующим” соотношением Говорил/Слушал, я имею в виду, что это соотношение было средним для успешного продвижения сделок на следующий этап цикла продаж, а также для закрытия сделки в конце цикла продаж.
Практические советы для улучшения конверсии: меньше говорите, больше слушайте
Наконец, если ваши менеджеры слишком много говорят, увеличение среднего времени “Слушания” с 22% до 33% (легко достижимый скачок) уже значительно повышает конверсию.
В подобных случаях не требуется много времени, чтобы увидеть первые проблески положительных результатов.
Контроль всех звонков менеджеров по продажам нейросетью: за и против
Дальнейшие шаги для оптимизации соотношения слушал/говорил
Если вы ветеран продаж в сфере B2B, вы можете похлопать себе по спине. Вы, вероятно, интуитивно знали, что если говорить меньше и побуждать клиента говорить больше, то это чаще всего приводит к фразе “Горшочек, не вари!”. И очень приятно, когда данные подтверждают нашу интуицию. Тем не менее, если вы считаете, что соотношение “Слушал/Говорил” у вас в норме, я бы перепроверил. Попробуйте пилот SalesAI, чтобы измерить несколько сотен звонков. Вы можете быть удивлены: