Ищете способы повысить эффективность холодных звонков? Прочитайте наш гид по 9 ключевым шагам, которые помогут вам превратить потенциальных клиентов в реальные продажи.
Эффективный холодный звонок требует не только отличных коммуникативных навыков, но и тщательной подготовки, стратегии и понимания потребностей потенциального клиента. В этой статье мы рассмотрим 9 шагов, которые помогут вам максимально увеличить шансы на успех ваших холодных звонков. Мы начнем с подготовки: как изучить потенциального клиента, как правильно настроиться на звонок и какие инструменты могут в этом помочь. Затем перейдем к техникам первого контакта, обсудим, как установить доверительную атмосферу с незнакомым человеком по телефону, и какие стратегии следует применять для поддержания интереса собеседника. Также рассмотрим типичные ошибки, которые могут снизить эффективность ваших звонков, и предложим способы их избежать. Наша цель — обеспечить вам комплексное руководство, которое станет вашим надежным помощником в мастерстве холодных звонков.
Когда вы тратите время и деньги на рекламу и продвижение своего товара, услуги или бренда, ваша цель - привлечь людей в воронку продаж. Но на самом деле понимание лидов и их потребностей - это ключ к построению прочных отношений между бизнесом и клиентом. Как только вы заинтересовали людей, что делать дальше? Знание дальнейших шагов и способов их выполнения - это важный способ конвертировать лидов в продажи, и многие компании признают, что звонок для выявления потенциальных клиентов - это один из способов сделать это.
По сути, звонок открытия - это первоначальный разговор между вашим отделом продаж и потенциальными клиентами. В ходе него вы квалифицируете потенциального клиента (лида) и даете ему возможность узнать больше о вашем продукте или услуге. В конечном итоге вы хотите понять болевые точки потенциальных клиентов и суметь решить их проблему.
Ваш продукт или услуга не будут идеально подходить каждому лиду. Попытка продать товар не тем людям приведет к низкой конверсии и увеличению расходов, поскольку вы можете нацелиться на людей, чьи потребности не будут удовлетворены вашим продуктом. Не поговорив с ними, вы не сможете понять, что зря тратите время друг друга.
Ознакомительный или Дискавери звонок - это способ квалификации лидов, который впоследствии может привести к более высокому уровню конверсии продаж. Он отличается от традиционных звонков, поскольку его цель - собрать информацию о потенциальном клиенте и понять его потребности, а не навязать ему свою точку зрения и заключить сделку.
Есть и другие преимущества внедрения звонков-открытий в процесс продаж:
Вы сможете понять своих клиентов и сопереживать им.
Это дает вам возможность предложить актуальные решения.
Они формируют основу путешествия потенциального покупателя.
Они помогают сформировать отношения и построить доверие.
Правильная формула - ключ к успешному звонку.
Прежде чем мы забежим вперед и сразу же приступим к совершению самого успешного холодного звонка, необходимо учесть несколько моментов. Первое в этом списке - убедиться, что вы используете правильную технику.
Само собой разумеется, что VoIP и ПО играют важную роль в процессе звонка. При этом необходимо учитывать различные моменты, например, как предпочитают обращаться ваши текущие клиенты? Стоит ли сравнивать контакт-центр с колл-центром? Какие технические решения меняют ситуацию, а какие являются дополнительными?
Вполне реально, что вам понадобится автоматизированная система с возможностью записи звонков, скоринга лидов и обеспечения того, чтобы вы никогда не пропустили запланированный звонок. Автоматизация звонков может повысить эффективность работы отделов продаж за счет сокращения времени простоя между звонками. Это отлично подходит для обработки больших объемов звонков и начального поиска, позволяя не упустить ничего.
Как только вы забронировали звонок, вы можете снизить вероятность того, что лид пропустит его, отправив подтверждение бронирования и напоминания. Текстовые сообщения обычно имеют более высокий показатель открываемости, чем другие методы коммуникации, но вы всегда можете провести A/B-тестирование на своем рынке.
Заранее пробив лед в разговоре, вы снимете все барьеры между вами и лидом и поможете ему расслабиться. Это также отличный способ придать разговору индивидуальность и заставить потенциального клиента почувствовать свою значимость.
Вопросы, способствующие установлению взаимопонимания, - отличный способ растопить лед. Чтобы добиться большего эффекта, используйте как можно больше информации о лиде. Например, если вы знаете его местоположение, можно упомянуть недавнее местное событие, погоду или какие-либо интересные моменты.
Наличие структуры или формата для ваших звонков по поводу обнаружения клиента является жизненно важным инструментом. В этом может помочь наличие некоторой справочной информации перед звонком. Например, общалась ли ваша компания с потенциальным клиентом ранее? Можете ли вы прочитать записи и использовать информацию в разговоре?
Решения для многоканальных контакт-центров обеспечивают запись и возможность использования всех предварительных коммуникаций, в которых участвовал потенциальный клиент, от чат-ботов до электронной почты.
Такая предварительная подготовка крайне важна для того, чтобы ваши звонки не были напрасными. Потратьте 10-15 минут на изучение вашего потенциального клиента в Интернете или социальные сети. Это поможет вам узнать больше об их интересах, карте мира или работе, что, в свою очередь, поможет вам решить, как лучше построить звонок.
Знание своих потенциальных клиентов поможет вам предварительно квалифицировать и дисквалифицировать их, чтобы вы знали, куда лучше направить свои ресурсы.
Энтузиазм может быть заразительным. Если ваш отдел продаж с энтузиазмом относится к продукту или услуге, то и клиент, скорее всего, тоже. Один из самых старых приемов - улыбаться во время разговора, потому что это передается вашему тону.
Чувствовать себя услышанным - одна из основных потребностей человека. Повторяя ключевые фразы клиенту, вы можете показать, что внимательно слушаете то, что он хочет сказать. Если вы поймете проблему клиента, вы сможете разработать свое решение.
В самом начале разговора подтвердите повестку дня в соответствии с электронным письмом с подтверждением. Это поможет убедиться в том, что ожидания потенциального клиента оправдались. Кроме того, это даст вам возможность спросить, не хотят ли они обсудить что-то еще.
Если вы заранее расскажете о цели звонка и позволите потенциальному клиенту помочь составить повестку дня, добавив в нее то, что он хотел бы обсудить, это поможет установить взаимопонимание и доверие на ранних этапах разговора.
Задав несколько поверхностных вопросов, вы в лучшем случае получите базовое представление о проблеме. Организация идеального звонка для выявления потребностей в продажах означает глубокое погружение в причины, по которым потенциальный клиент вообще пришел на звонок.
Использование открытых вопросов позволяет вашему клиенту отвечать своими словами, а не под руководством продавца. Это помогает получить полное представление об их потребностях и мотивах. Например: Почему вы хотите внести эти изменения? Или: "Как лично вы думаете, чем вам поможет это решение?
Сценарий звонка поможет вам спланировать правильные вопросы, чтобы уверенно задавать их и поддерживать беседу в нужном русле. Сценарий также позволяет не упустить ключевые моменты. Например, процент побед выше всего, когда продавцы обсуждают цену при первом звонке - на 10% больше. Поэтому важно, чтобы этот вопрос был затронут во время первого звонка.
Рассказ истории может помочь увлечь клиента. Если вы внимательно выслушали потребности вашего лида и изучили их перед звонком, вы можете создать историю, схожую по контексту с историей лида. Это будет во многом зависеть от результатов вашего исследования и от того, насколько хорошо вы знаете своего клиента, но также может быть связано с историями успеха прошлых клиентов.
Как и все хорошие истории, она должна иметь начало, середину и конец. У отличной истории будет концовка, которая органично свяжет ее с началом и произведет больший эффект. Чтобы стать отличным рассказчиком, вы должны быть вовлечены, увлечены и верить в историю, которую рассказываете. Контроль звонков, посвященных открытию, поможет вам отточить и усовершенствовать свою технику.
После того как вы создали видение с помощью вашей истории, пришло время представить решение. Если вы выслушали болевые точки потенциального клиента и выстроили историю, то предлагаемое вами решение должно стать естественным завершением.
Звонки по выявлению продаж предоставляют командам продаж ценные обучающие ресурсы. Звонки можно анализировать в группах или индивидуально, чтобы определить, что прошло хорошо, а что могло бы быть лучше.
Экспертные оценки могут быть отличным способом получить более глубокое представление о том, как прошел звонок, но некоторые сотрудники могут захотеть сохранить анонимность, чего не всегда можно добиться с помощью записи. С помощью лучшей нейросети по контролю качества звонков можно быстро получить анализ, чтобы сотрудники могли не слушать, а изучать разговор.
Основное внимание во время звонка должно быть сосредоточено на потенциальном клиенте и понимании его болевых точек и желаний. Избегайте доминирования в разговоре и простого описания вашего продукта по сценарию.
Когда вы ежедневно обзваниваете большое количество лидов, можно легко соскользнуть с мысли, что все потенциальные клиенты сталкиваются с одной и той же проблемой. Избегайте этого - вместо этого исходите из того, что у каждого потенциального клиента свои болевые точки и потребности.
Это звонок для выяснения отношения, поэтому избегайте пошлых штампов о продажах и сосредоточьтесь на четком и лаконичном общении. Когда речь идет о жаргонных терминах, это особенно актуально, если вы продаете более сложный и нишевый продукт.
В мире онлайн-отзывов, где сарафанное радио становится все более важным, чем когда-либо, очень важно, чтобы вы честно рассказывали о том, на что способен ваш продукт, на всех этапах процесса продажи. Нечестность только подорвет доверие и испортит долгосрочные отношения.
Помните, что звонок открытия - это именно то, что нужно, - возможность для вас и клиента узнать друг друга. Поэтому, если вы оба вскоре поймете, что не подходите друг другу, не бойтесь расстаться, а не форсировать продажу.
Вот несколько лучших вопросов, которые можно задать во время звонка:
Расскажите мне о вашей компании.
Расскажите о своей роли. Являетесь ли вы лицом, принимающим решения?
С какими основными проблемами сталкивается ваша компания?
Какую проблему вы пытаетесь решить?
Что, по вашему мнению, является решением вашей проблемы?
Каковы ваши основные KPI?
Расскажите мне о ваших целях... и когда вы должны их достичь?
Каковы ваши сроки реализации?
Рассматриваете ли вы конкурентов? Приобретали ли вы ранее аналогичный продукт?
Кто еще участвует в процессе принятия решения?
Есть ли какие-либо потенциальные препятствия/кривые шары, о которых мы должны знать?
Могу ли я проследить за развитием событий?...
В идеальном звонке для открытия продаж есть несколько основных ингредиентов. Исследование, планирование, энтузиазм и сильное завершение. Сочетание этих составляющих с индивидуальностью хорошего продавца может сделать звонок выигрышным. Конечно, технологии тоже играют важную роль, и важно выбирать системы с умом.
Только не забывайте постоянно стремиться к совершенствованию.
В статье освещены ключевые вызовы в сфере B2B продаж и пути их преодоления: от укорочения цикла продаж до улучшения квалификации лидов. Получите...
Повысьте эффективность вашего отдела продаж с помощью глубокого анализа проигранных сделок. Откройте для себя, как правильно собирать и анализировать...
Откройте для себя 4 ключевых шага к преодолению возражений в продажах, чтобы повысить эффективность вашего бизнеса. Узнайте, как превратить сомнения...