17 важных показателей воронки продаж в 2024 г

В 2024 году отслеживание этих метрик стало не просто модным трендом, но необходимостью для каждой команды, стремящейся к максимизации эффективности своих продаж. В этой статье мы рассмотрим 17 наиболее важных показателей, которые помогут вам не только оценить текущее состояние вашей воронки продаж, но и выявить потенциальные точки роста. Мы углубимся в анализ каждого показателя, обсудим методики их измерения и рекомендации по частоте отслеживания. От количества новых заявок до среднего размера сделки и скорости движения лида по воронке - все эти метрики имеют решающее значение для понимания, как можно улучшить процесс продаж и увеличить доходы. Правильный выбор и анализ показателей позволят вам оптимизировать рабочие процессы, сократить циклы продаж и повысить общую производительность вашей команды. Вкладывая время и ресурсы в анализ этих ключевых метрик, вы обеспечите своему бизнесу значительное преимущество на рынке.

Раскрытие потенциала показателей воронки - это не просто знание того, что они собой представляют.

Когда речь идет об отслеживании показателей воронки продаж, необходимо выбрать правильные показатели и понять их значение в процессе продаж.

В этом руководстве мы расскажем вам обо всем этом, поможем выбрать идеальные показатели и покажем, как легко их отслеживать.

Давайте погрузимся в метрики воронки, которые могут способствовать успеху.

1. Анализ количества возможностей (сделок)

Что такое количество возможностей

Эта метрика определяет общее количество лидов, которые вы оценили как "имеющие вероятность покупки" на основе заранее определенных критериев.

Но что именно квалифицирует возможность?

В разных компаниях критерии различны.

Они могут включать в себя такие факторы, как:

• Размер компании

• Бюджет

• Сроки

• Полномочия по принятию решений

• Местонахождение

• Предпринятые действия (например, запросы в службу поддержки, загрузки и т.д.)

• И так далее

Примечание: для перевода лидов в категорию возможностей не всегда требуется КАЖДЫЙ критерий, но это зависит от ваших правил.

Почему важно количество возможностей?

Это основополагающая метрика для анализа воронки продаж, дающая представление о здоровье ваших усилий по генерации лидов.

Как измерить количество возможностей?

Во-первых, установите четкие критерии того, что считается возможностью.

Используйте такие способы, как BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки) или MEDDICC (метрики, экономический покупатель, критерии принятия решения, выявленная боль, чемпион, конкуренция), чтобы сформировать процесс квалификации продаж.

 

Например, в рамках MEDDICC вы рассматриваете:

Метрики: Понять, какие ключевые показатели эффективности (KPI) и метрики наиболее важны для потенциального покупателя. Как ваше решение может положительно повлиять на эти показатели?

Экономический покупатель: Определите лицо, обладающее полномочиями и бюджетом для принятия решений о закупках. Это лицо, принимающее окончательное решение.

Критерии принятия решения: Определите конкретные критерии, по которым потенциальный клиент будет оценивать решения. Какие факторы необходимы для того, чтобы они рассмотрели ваше предложение?

Выявленная боль: определите болевые точки и проблемы потенциального клиента. Как ваше решение непосредственно решает и облегчает эти проблемы?

Чемпион: Найдите внутреннего защитника в организации потенциального клиента, который поддерживает ваше решение. Этот человек может помочь в процессе принятия решения.

Конкуренция: Поймите, кто еще борется за бизнес потенциального клиента. Кто ваши конкуренты и чем ваше решение отличается от других?

Наконец, присвойте каждому лиду баллы в зависимости от того, насколько он соответствует этим критериям, причем более высокие баллы означают более высокую квалификацию. Многие традиционные CRM автоматизируют отслеживание возможностей и лидов, чтобы упростить управление воронкой продаж.

Однако эти инструменты также имеют определенные ограничения, о которых мы расскажем ниже.

Как часто вы должны отслеживать возможности?

Ежемесячно или раз в полмесяца, чтобы было достаточно времени для сбора необходимого количества данных.

Вы можете регулировать частоту в зависимости от конкретных потребностей и динамики вашего бизнеса.

Некоторые компании могут посчитать необходимым отслеживать возможности еженедельно, особенно при больших объемах лидов, быстро меняющихся рыночных условиях или специфической маркетинговой активности к определенному сезону, событию, выпуску продукта и т. д.

Приемлемые диапазоны

Для каждой компании он может быть разным и может меняться с течением времени или при изменении целей.

Чтобы понять контекст, вам нужно взглянуть на другие показатели, такие как коэффициент побед и продолжительность цикла продаж.

Недостаток обычно требует принятия мер, например увеличения расходов на маркетинг или совершенствования тактики привлечения клиентов.

---

 

2. Количество новых заявок

Количество новых обращений - это метрика, которая подсчитывает общее количество обращений, только что вошедших в вашу воронку продаж.

Почему важно количество новых обращений?

Эта метрика имеет решающее значение для продаж и маркетинга, поскольку помогает оценить эффективность маркетинговых кампаний и стратегий по привлечению потенциальных покупателей.

Отслеживание каждого нового потенциального покупателя необходимо для понимания охвата рынка, оценки успеха кампании и планирования будущих маркетинговых усилий.

Кроме того, сравнивая количество новых потенциальных клиентов с количеством возможностей, вы можете определить качество ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов.

Генерируют ли они жизнеспособные перспективы, которые обычно превращаются в возможности?

Или же это в основном нежелательные предложения, не имеющие реального будущего потенциала?

Как измерить количество новых лидов

Начните с выбора конкретного периода времени для измерения количества новых ссылок (например, неделя, месяц или квартал).

Затем воспользуйтесь системой отслеживания потенциальных клиентов для подсчета и регистрации новых потенциальных клиентов. Наконец, проанализируйте тенденции и сравните результаты с вашими целями по привлечению клиентов, чтобы оценить эффективность.

Как часто вы должны отслеживать количество новых лидов

Ежедневно, еженедельно или ежемесячно, в зависимости от объема генерируемых ссылок и темпов вашей деятельности по генерации ссылок.

Приемлемые диапазоны

Приемлемый диапазон зависит от целей бизнеса, отрасли и стратегии генерации лидов. Важно установить реалистичные цели по количеству и качеству лидов, чтобы согласовать их с общими целями маркетинга и продаж.

3. Улучшение конверсии MQL в SQL

Это процент маркетинговых квалифицированных лидов, которые ваша команда успешно преобразовала в лиды, квалифицированные для продаж.

Обычно, когда лид переходит из категории MQL в категорию лидов, квалифицированных для продаж, это означает, что продавец достаточно проверил его, чтобы направить на него дополнительные ресурсы продаж.

Как правило, MQL переходит в SQL, когда SDR или продавец начального уровня назначает встречу для менеджера по работе с клиентами.

Иногда эти встречи назначают и сами менеджеры по работе с клиентами, которые затем используют этот первый звонок, чтобы определить, должен ли квалифицированный с точки зрения продаж лид стать возможностью.  

Почему важен коэффициент конверсии MQL в SQL?

Эта метрика показывает общую эффективность вашего процесса квалификации лидов. Высокие показатели конверсии свидетельствуют об эффективном воспитании лидов и согласованности действий отделов маркетинга и продаж.

Как измерить коэффициент конверсии MQL в SQL

Формула:

Коэффициент конверсии MQL в SQL = Количество SQL = Количество MQL = 100.

Например, если вы генерируете 80 MQL и конвертируете 20 из них в лиды, квалифицированные для продаж, то ваш расчет будет таким:

MQL-to-SQL Conversion Rate=(20/80)x100=25%.

Если выразить это в виде коэффициента, то соотношение MQL и SQL составит 1:4.

Как часто вы должны отслеживать коэффициент конверсии MQL в SQL?

Ежемесячно. Такая частота позволяет более своевременно вносить коррективы и получать представление об эффективности ваших усилий по квалификации лидов.

Кроме того, проверяйте эту метрику, если маркетинг проводит конкретное мероприятие или кампанию. Полезно выделить эти показатели, чтобы определить, какие усилия приводят к наиболее качественным лидам, и направить туда ресурсы для более эффективной генерации лидов.

Приемлемые диапазоны

Более высокие показатели конверсии свидетельствуют о хорошо согласованном процессе продаж и маркетинга.

По данным RevOps Squared, медианный коэффициент конверсии MQL в SQL составляет 20%.

Однако допустимый диапазон может сильно варьироваться в зависимости от отрасли и бизнеса.

Например, по данным First Page Sage, коэффициент конверсии MQL в SQL в различных отраслях B2B выглядит следующим образом:

• Финтех: 42%

• Юридические технологии: 40%

• Кибербезопасность: 38%

• Страхование: 28%

Скорректируйте целевой показатель, исходя из ваших конкретных целей и исторических показателей.

4. Оптимизация скорости движения лида (LVR)

Коэффициент скорости лидов сравнивает количество лидов, сгенерированных в текущем периоде, с предыдущим, показывая, ускоряется или замедляется процесс генерации лидов.

Хотя вы можете упомянуть LVR для любого вида лидов, обычно это делается для квалифицированных лидов.

Почему LVR важен

LVR дает представление о динамике развития вашей генерации лидов, помогая распределять ресурсы и принимать решения о стратегии продаж. Он помогает оценить эффективность ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов.

Как измерить LVR

Формула расчета LVR:

LVR = количество лидов в текущем месяце - количество лидов в прошлом месяце x 100 лидов в прошлом месяце.

Например, если в предыдущем периоде у вас было 200 лидов, а в текущем - 250:

LVR=(250-200)/200x100=25%

Как часто вы должны отслеживать LVR?

Ежемесячно или ежеквартально, чтобы вы могли отслеживать тенденции и своевременно вносить коррективы.

Приемлемые диапазоны

Конкретные целевые показатели зависят от бизнес-целей, отраслевых норм или конкретных мероприятий и маркетинговых инициатив.

Низкий показатель LVR говорит о том, что отдел продаж не привлекает достаточно квалифицированных клиентов, чтобы поддерживать рост доходов или превзойти предыдущие уровни.

 

5. Как увеличить средний размер сделки

Эта метрика воронки продаж определяет денежную стоимость типичной продажи.

Почему важен средний размер сделки

Отслеживание средней стоимости каждой продажи имеет решающее значение для прогнозирования, установления целевых показателей продаж и оценки общей стоимости вашего воронки продаж.

Также важно определить, привлекают ли ваши усилия по генерации лидов клиентов нужного типа. Например, если средняя стоимость сделки в четвертом квартале была намного ниже, чем в предыдущих кварталах, значит, вы не привлекаете идеальных клиентов.

Как измерить средний размер сделки

Формула такова:

Средний размер сделки = Общая стоимость закрытых возможностей/Общее количество закрытых сделок.

Допустим, в данном месяце вы успешно закрыли 40 сделок. Если за тот же период вы получили от этих сделок 120 000 руб, то расчет будет следующим:

Средний размер сделки = 120 000₽/40=3 000₽.

Однако в некоторых ситуациях, чтобы не исказить эти данные, может быть полезно удалить выбросы (например, действительно крупные сделки).

Как часто вы должны отслеживать средний размер сделки

Ежемесячно, ежеквартально или так часто, как это необходимо для отслеживания изменений.

Приемлемые диапазоны

Не существует установленного эталона. Все зависит от вашей отрасли, цены на продукт или услугу и целей бизнеса.

По общему правилу, сделки корпоративного уровня могут стоить миллионы. В то же время малый бизнес обычно может заключать сделки на сумму от нескольких сотен руб до нескольких тысяч.

Согласно исследованию, проведенному в 2022 году, большинство респондентов заявили, что даже не знают, каков средний размер их сделки. Второе по величине большинство ответило, что средняя стоимость сделки составляет 1 000-2 000 руб.

Очень важно оптимизировать размер сделки в соответствии с целями и условиями рынка.

‍6. Сокращение длины цикла продаж

Какова средняя продолжительность цикла продаж

Эта метрика воронки продаж представляет собой время, которое обычно требуется для перехода от первого контакта к закрытию сделки.

Почему важна средняя длина цикла продаж

Эта метрика - ваш надежный инструмент для более точного прогнозирования продаж. С ее помощью вы можете предвидеть, когда возможности превратятся в доход, что поможет вам установить более достижимые цели.

Если ваш цикл продаж неожиданно длиннее обычного, это может свидетельствовать о том, что на вашем воронкае возникли проблемы, которые тормозят процесс.

Как измерить среднюю длину цикла продаж

Формула такова:

Средняя длина цикла продаж=Общее количество дней в цикле продаж/Количество закрытых сделок

Сколько дней каждая сделка находилась в вашем воронкае от первого контакта до закрытия. Разделите это число на количество сделок, которые вы закрыли.

Например, если вы закрыли 6 сделок за 120 дней:

Средняя длина цикла продаж=120/6=20 дней

Как часто вы должны отслеживать среднюю длину цикла продаж

Регулярно отслеживайте эту метрику (например, ежемесячно), чтобы оценить изменения в процессе продаж и при необходимости своевременно внести коррективы.

Приемлемые диапазоны

Чем короче цикл продаж, тем лучше.

А вот сколько дней он должен составлять, зависит от отраслевых норм и сложности продукта. Например, у B2B-продуктов цикл продаж обычно длиннее, чем у B2C-продуктов, поскольку в процессе покупки обычно участвует больше лиц, принимающих решения. Аналогично, чем сложнее ваш продукт, тем более длительный цикл продаж вы можете ожидать.

Тем не менее, последние исследования показывают, что типичный цикл продаж B2B-продуктов составляет 22,9 дня в индустрии программного обеспечения и технологий.

 

7. Увеличение конверсии продаж

Коэффициент выигрыша сравнивает количество выигранных успешных сделок с общим количеством возможностей за определенный период.

Какую пользу дает конверсия продаж

Она показывает, насколько хорошо вы конвертируете лидов в воронке в платящих клиентов.

Если вы генерируете много возможностей, но при этом имеете дело с низким показателем выигрышей, это может свидетельствовать о неэффективности вашего процесса закрытия сделок.

Кроме того, если у вас низкая конверсия продаж, вам, возможно, придется увеличить идеальный охват воронки, чтобы обеспечить достижение поставленных целей в выручке.

Как измерить конверсию продаж

Формула расчета конверсии продаж:

коэффициент побед=количество продаж/количество возможностей x100

Например, если ваш отдел продаж успешно закрыл 20 из 80 возможностей, расчет будет следующим:

Win Rate=20/80x100=25%

Как часто вы должны отслеживать конверсию продаж

Ежемесячно.

Приемлемые диапазоны

В исследовании 2021 года, проведенном Центром исследований продаж RAIN Group, средний коэффициент побед составил 47% для всех отраслей и размеров компаний.

Однако приемлемый коэффициент побед может выглядеть совершенно по-разному в зависимости от вашей отрасли и контекста. Учитывайте свои цели по выручке, задачи по росту, конкурентную среду и рыночные условия.

8. Продажи на одного менеджера

Продажи на менеджера - это общий доход, полученный каждым менеджером вашего отдела продаж за определенный период.

Почему важен показатель продаж на одного менеджера

Эта метрика важна для понимания эффективности продаж отдельных членов команды и для повышения ответственности всей команды.

Выделив лучших исполнителей, вы сможете обеспечить соответствие вознаграждения индивидуальному вкладу в продажи и направить дополнительные ресурсы и поддержку на тех, кто отстает.

Как измерить объем продаж на одного менеджера

Обычно вы можете использовать CRM для автоматического отслеживания продаж по каждому представителю, команде, региону и продукту.

Как часто вы должны отслеживать продажи на одного менеджера

Ежемесячно или ежеквартально, хотя необходимо учитывать конкретный план и цикл продаж для каждого торгового менеджера.

Например, у некоторых менеджеров есть годовой план, а значит, на основе этой метрики не стоит принимать реальные бизнес-решения, если вы смотрите на показатели продаж менеджера только за один месяц или даже три месяца.

Приемлемые диапазоны

В идеале менеджер по продажам должен приносить доход, в 5-10 раз превышающий его стоимость.

Но этот план может быть неприменима к вашему бизнесу - приемлемые диапазоны зависят от вашей отрасли, продолжительности и сложности вашего воронки продаж.

9. Продажи на команду

Эта метрика рассчитывает общий доход, полученный отдельным или несколькими отделами продаж за определенный период.

Почему важны продажи на команду?

Она показывает, насколько эффективно функционирует отдел продаж как единое целое, что способствует более рациональному распределению ресурсов и расстановке приоритетов. Кроме того, он позволяет выявить высокоэффективные команды и использовать их стратегии для обучения и улучшения работы всех команд.

Обратите внимание, что высокие показатели продаж не всегда являются результатом коллективных усилий, а зависят от отдельных торговых менеджеров. Поэтому для выявления причин успеха конкретной команды стоит обратить внимание на другие показатели, такие как продажи на одного менеджера.

Как часто вы должны отслеживать продажи на команду?

Еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.

Приемлемые диапазоны

Контрольные показатели могут быть самыми разными, в зависимости от целей вашего бизнеса, сектора и динамики развития команды.

Например, большие команды, естественно, будут иметь больше ресурсов для достижения большего роста доходов.

Тем не менее, малый бизнес с целенаправленной командой профессионалов в области продаж может быть гораздо эффективнее, чем большая, но нескоординированная команда неопытных продавцов.

10. Продажи на регион

Продажи по регионам - это общий доход, полученный от конкретного географического региона.

Почему важны продажи по регионам

Вы можете определить наиболее прибыльные регионы, что поможет вам адаптировать стратегию маркетинга и продаж к конкретным географическим регионам.

Как часто вы должны отслеживать продажи по регионам?

Ежемесячно или ежеквартально.

Приемлемые диапазоны

Не существует стандартного показателя, к которому следует стремиться. Вы должны учитывать конкурентную среду и сравнивать прошлые региональные показатели, чтобы выявить тенденции для собственного анализа воронки продаж.

11. Продажи на продукт или функцию

Что такое продажи на продукт или функцию

Эта метрика представляет собой общий доход от отдельных продуктов или функций продукта.

Почему важен показатель продаж на продукт или функцию?

Изучая показатели продаж конкретных предложений, вы можете определить приоритеты и оптимизировать разработку продуктов, ценовые планы и маркетинговые усилия для достижения максимальной прибыльности.

Как часто следует отслеживать продажи по каждому продукту или функции?

Ежемесячно, ежеквартально.

Вы захотите отслеживать их более регулярно, если будете оценивать влияние внедрения новых функций.

Приемлемые диапазоны

Контрольные показатели могут варьироваться в широких пределах в зависимости от ваших бизнес-целей и портфеля продуктов.

12. Общая стоимость воронки (TPV)

Этот показатель воронки продаж представляет собой сумму потенциальной стоимости всех сделок, находящихся на каждом этапе воронки в определенный момент времени.

По сути, она представляет собой всю стоимость вашего воронки продаж.

Почему показатель TPV важен

Отслеживая TPV, компании могут оценить будущий потенциал доходов на основе стоимости каждой текущей возможности продаж, что делает его ценным компонентом прогнозирования продаж.

Вы можете сравнить TPV с конверсией продаж, чтобы спрогнозировать, какой объем выручки вы можете ожидать от закрытия сделки за определенный период. В сочетании с длительностью цикла продаж эти показатели воронки должны дать вам полное представление о потенциале доходов.

Как измерить TPV

Каждой возможности обычно присваивается денежная стоимость, которая может представлять собой предполагаемую сумму продаж.

Стоимость возможностей может быть скорректирована в зависимости от стадии воронки и вероятности закрытия.

Как часто вы должны отслеживать TPV?

Еженедельно или ежедневно

Приемлемые диапазоны

Показатель TPV может сильно варьироваться в зависимости от вашего бизнеса, отрасли и целей. В целом, больший показатель TPV обычно указывает на больший потенциал дохода, но не все сделки будут закрыты.

Важно реалистично оценивать вероятность закрытия сделки и оценивать другие факторы, такие как исторические коэффициенты конверсии и стоимость воронки по стадиям.

 

13. Стоимость воронки в зависимости от стадии

Эта метрика представляет собой общий потенциальный доход, связанный со сделками на каждом этапе воронки.

Почему важна стоимость воронки по стадиям

Эта метрика дает бизнесу более четкое представление о потенциальном доходе, выделяя ценность сделок на последних стадиях, таких как "Переговоры" или "Предложение".

Поскольку это последние этапы воронки продаж, вероятность закрытия сделок здесь гораздо выше. Таким образом, измерение стоимости сделок, скорее всего, даст вам более реалистичную оценку ожидаемого дохода.

Как часто вы должны отслеживать стоимость воронки по этапам?

Еженедельно или ежедневно

Приемлемые диапазоны

Не существует конкретных контрольных показателей.

14. Стоимость воронки по категориям прогноза

Эта метрика представляет собой общий потенциальный доход, связанный со сделками в различных категориях прогноза.

Категория прогноза классифицирует каждую возможность в зависимости от того, насколько продавец уверен в победе в сделке.  В каждой организации могут быть свои категории прогнозов, отвечающие ее специфическим потребностям.

Для обеспечения единообразного понимания и использования важно проконсультироваться с менеджером CRM или менеджером по продажам.

Например, в CRM по умолчанию используются такие категории прогнозов, как воронка, лучший случай, обязательство, заниженный и закрытый.

Почему важна стоимость воронки по категориям прогноза?

Отслеживание этой метрики дает высокоуровневое представление о том, когда ожидается получение дохода. Например, она позволяет отличить сделки в категории "воронка" (вероятность закрытия которых ниже) от сделок в категории "Обязательства" (вероятность закрытия которых выше).

Это помогает отделам продаж и компаниям лучше планировать и распределять ресурсы и делать обоснованные оценки выручки.

Как часто вы должны отслеживать стоимость воронки по категориям прогноза?

Еженедельно или ежедневно для компаний с более коротким циклом продаж.

Приемлемые диапазоны

Для этой метрики не существует конкретных числовых диапазонов.

15. Охват воронки продаж

Эта метрика воронки продаж сравнивает общую стоимость всех возможностей с вашим планом за определенный период.

Почему важно измерять охват воронки

Смысл этой метрики заключается в том, чтобы убедиться, что в вашей воронке продаж достаточно потенциальной выручки для достижения поставленных целей. Если конверси продаж слишком низкая, то потенциальной выручки может не хватить для достижения поставленных целей.

Как измерить коэффициент охвата воронки

Формула выглядит следующим образом:

Покрытие воронки=Общая стоимость воронки/Целевой показатель продаж или план

Допустим, ваш целевой объем продаж составляет 2 000 000 руб.

Используя приведенный выше пример, если ваш TPV составляет ₽4 000 000, то расчет будет следующим:

Охват воронки=₽4 000 000/₽2 000 000=2:1

Как часто вы должны отслеживать покрытие воронки?

Еженедельно или ежемесячно.

Приемлемые диапазоны

Хотя коэффициент покрытия 3:1 часто упоминается как показатель, к которому нужно стремиться, важно отметить, что цель состоит в достижении достаточного покрытия для постоянного выполнения ваших планов.

Вам необходимо проанализировать свои показатели выигрышей, чтобы точно определить, какое покрытие необходимо для достижения поставленных целей. Например, если ваш средний процент побед составляет 25%, то для выполнения плана вам, скорее всего, потребуется коэффициент покрытия 4:1.

16. Стоимость приобретения клиента (CAC)

CAC - это то, сколько денег вы тратите на привлечение новых клиентов с помощью маркетинга и продаж. Эти расходы могут включать в себя кампании, рекламу, привлечение новых клиентов, звонки, демонстрацию продукта и т. д.

Почему важно измерять CAC

Стоимость привлечения клиентов имеет решающее значение для оценки эффективности ваших программ продаж и маркетинга и определения наиболее доступных каналов привлечения клиентов.

Если сравнить ее с пожизненной стоимостью клиента, она дает представление о том, насколько устойчива ваша текущая стратегия привлечения клиентов.

Как измерить CAC

Формула выглядит следующим образом:

CAC = Общие расходы на продажи и маркетингКоличество приобретенных новых клиентов.

Например, если вы приобрели 500 новых клиентов, потратив 20 000 руб на маркетинг и продажи, то расчет будет следующим:

CAC =₽20 000/500=₽40

Как часто вы должны отслеживать CAC?

Ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Это во многом зависит от продолжительности вашего цикла продаж.

Вы можете измерять CAC по сравнению с прошлыми показателями, чтобы выявить тенденции с течением времени.

Цель состоит в том, чтобы постоянно снижать затраты на привлечение клиентов с течением времени.

Таким образом, вы сможете понять, приводит ли ваша текущая стратегия продаж к устойчивому росту или вам необходимо рассмотреть другие каналы привлечения клиентов.

Приемлемые диапазоны

Чем ниже стоимость привлечения клиентов, тем лучше.

Однако они зависят от отрасли, насыщенности рынка и других факторов.

Например, CAC для корпоративного клиента, естественно, будет гораздо выше, чем для B2C-клиента.

Хотя универсального стандарта не существует, вы можете использовать соотношение CAC:CLV, чтобы установить ориентир.

17. Коэффициент CLV:CAC

Эта метрика сравнивает стоимость приобретения клиента с его пожизненной ценностью - оценкой общей ценности, которую клиент может принести вашему бизнесу на протяжении всего жизненного цикла.

Почему важно контролировать соотношение CLV:CAC?

Эта метрика дает комплексное представление о вашей устойчивости, показывая, превышает ли средний доход клиента стоимость его приобретения.

Как измерить соотношение CLV:CAC

Формула выглядит следующим образом:

CLV:CAC Ratio=CLV/CAC

Используя приведенные выше примеры, если пожизненная ценность клиента составляет ₽900, а CAC - ₽300, то расчет будет следующим:

CLV:CAC Ratio=₽900/₽300

Если вы разделите обе цифры на это число, то соотношение CLV:CAC составит 3:1.

Как часто вы должны отслеживать соотношение CLV:CAC?

Ежеквартально.

Приемлемые диапазоны

Согласно Toward Data Science, идеальным является соотношение CLV:CAC 3:1 и более. По сути, цель должна заключаться в том, чтобы общая ценность клиента в три раза или более превышала стоимость его приобретения.

Ознакомившись с основными показателями воронки, остается один вопрос:

Отслеживаете ли вы то, что наиболее важно для вашего бизнеса?

Как выбрать правильные показатели воронки

Прежде чем начать отслеживать показатели, необходимо сосредоточиться на том, что действительно движет вашим бизнесом. Вот несколько советов:

• Определите ключевые цели продаж: Разбейте свои бизнес-цели на конкретные задачи продаж. Например, если ваша цель - просто увеличить доход, подумайте, нужно ли вам сосредоточиться на увеличении размера сделки, скорости закрытия сделок или генерации лидов, исходя из того, в чем вы сейчас испытываете недостаток.

• Выберите метрики, соответствующие целям: Выбирайте показатели, которые напрямую связаны с вашими целями в области продаж. Например, если ваша цель - увеличить количество заключенных сделок, сосредоточьтесь на таких показателях, как процент побед или продолжительность цикла продаж.

• Учитывайте индивидуальные и командные показатели: Учитывайте такие показатели, как процент менеджеров, выполнивших план продаж, уровень активности и время отклика, поскольку они необходимы для получения информации об индивидуальной эффективности и могут быть ценными в различных организационных структурах.

Однако даже при наличии четко определенного процесса и методологии продаж еще одним важным аспектом, который необходимо учитывать, являются инструменты, используемые для отслеживания показателей воронки продаж и управления воронкаом.

Давайте рассмотрим проблемы, с которыми вы можете столкнуться при использовании традиционных CRM для отслеживания показателей воронки.

Проблема использования традиционных CRM для отслеживания показателей воронки

Хотя CRM необходимы для управления данными, включая сделки и этапы развития, традиционные варианты, такие как CRM, имеют недостатки, когда речь идет об анализе воронки продаж.

Сложные интерфейсы этих CRM могут препятствовать эффективной навигации по данным, отслеживанию, управлению воронкаом и получению информации в режиме реального времени. Кроме того, это может привести к отклонению торговых менеджеров от установленных процессов и методологий продаж, таких как MEDDICC.

Это может привести к тому, что члены команды будут записывать данные вне CRM, что приведет к появлению устаревшей, неточной или просто отсутствующей информации там, где ее ожидают найти руководители отдела продаж.

Кроме того, ресурсоемкость внедрения и поддержки таких CRM может быть особенно сложной для небольших компаний с ограниченными ресурсами, требуя значительных инвестиций во времени и обучении.

Неудивительно, что многие отделы продаж вместо CRM делают прогнозы в электронных таблицах - хотя это невероятно неэффективно!

К счастью, решение есть:

Заставьте воронку работать на вас с помощью SalesAI

Повысьте качество работы с CRM и предотвратите потерю важных данных с помощью SalesAI!

Обретенная ясность позволит вашему отделу продаж направить свои знания и опыт на то, что действительно важно: создание новых возможностей, быстрое продвижение сделок на каждом этапе воронки и, конечно же, заключение сделок.

Вносите обновления в соответствующие поля, автоматизируйте процесс прогнозирования и с легкостью проводите глубокую проверку сделок с разных точек зрения.

Давайте посмотрим глубже:

• Оптимизируйте обновления с помощью автозаполнения карточки, позволяющего быстро и легко вносить изменения в поля, объекты или следующие шаги в CRM.

• Создавайте эффективный рабочий процесс для быстрого доступа к важным данным.

• Улучшите анализ воронки продаж, выявив пробелы с помощью аналитики сделок, получите предупреждения об отсутствующих полях и убедитесь, что ваши сделки точно соответствуют датам закрытия и прогнозам.

• Автоматизируйте развертывание прогнозов от менеджера до РОПа, чтобы увидеть, какие точки данных и прошлые изменения связаны с возможностями.

• Используйте аналитику трендов для визуализации прогнозов на основе исторических данных, отслеживайте ход сделки и следите за выполнением плана.

Освоение показателей воронки продаж для устойчивого роста

Правильно подобранные показатели воронки позволяют повысить эффективность продаж и принимать обоснованные решения для увеличения доходов.

Однако для того, чтобы эффективно использовать эти показатели, вам нужен правильный инструмент, который поможет управлять ими.

Именно здесь на помощь приходит SalesAI: