Conversion

5 причин, по которым ваши менеджеры не выполняют план продаж

Откройте 5 ключевых причин, почему ваши менеджеры по продажам не выполняют план, и как SalesAI может помочь преодолеть эти препятствия для улучшения результатов вашего отдела продаж.


Исследования показывают, что около половины всех менеджеров по продажам не выполняют установленные планы, что ставит под угрозу общую эффективность и рост бизнеса. Причины этого многообразны и часто уходят корнями в основы управления отделом продаж. От неправильной установки планов и нечеткого разделения ролей до недостаточного внимания к обучению и развитию сотрудников – каждая из этих проблем может серьезно подорвать способность вашей команды достигать желаемых результатов. В этой статье мы раскроем пять ключевых причин, по которым менеджеры по продажам не выполняют план, и предложим проверенные стратегии и решения для их преодоления. От оптимизации процесса установления квот до улучшения подходов к обучению и найму – мы предоставим вам необходимые инструменты и знания для усиления вашего отдела продаж и достижения не только краткосрочных, но и долгосрочных целей вашей компании. Готовы ли вы преобразить свой подход к управлению продажами и увидеть реальные результаты? Продолжайте чтение.

Если вы еще не знакомы с этой статистикой, вам стоит присесть. Отчет, опубликованный компанией Bridge Group, показал, что 50% менеджеров не выполняют план продаж. Учитывая многочисленные инструменты и ресурсы для продаж, доступные для помощи сейлзам - как внешние, так и внутри их собственных организаций, - эта цифра немного настораживает.

Но кто в этом виноват?

Важнейшей задачей управления продажами является определение не только того, какие AE терпят неудачу, но и почему они терпят неудачу. Чтобы сделать это, мы должны сначала понять, как AE попали в эту колею невыполнения квоты.

Вот 5 распространенных причин, по которым ваши менеджеры могут не справляться со своими задачами.

Как правильно устанавливать квоты для менеджеров по продажам

Планы не могут возникать из воздуха или определяться на основе неуловимого ориентира. Они должны быть реалистичными, достижимыми и основанными на ваших собственных исторических данных. Посмотрите на динамику развития вашей компании. Затем изучите некоторые ключевые показатели, такие как:

  • Средняя продолжительность нахождения лида в пайпе до его конверсии в сделку

  • Коэффициент конверсии между каждым из этапов воронки продаж

  • Количество RGA для определения эффективности работы менеджеров.

Эти показатели помогут вам рассматривать ваш план с точки зрения возможностей и вероятности, а не как "обоснованное предположение".

Значение четкого разделения ролей в отделе продаж

Представьте, что вы работаете врачом, не будучи уверенным в том, что вы врач. Пациенты поступают к вам, а вы не знаете, какие из них вам положены. Неизбежно окажется, что вы принимаете пациентов других врачей, а тех, кто нуждается в вашем внимании, оставляете в очереди.

Хотя этот пример может показаться утрированным, он очень похож на то, что может произойти в продажах. Часто бывает так, что менеджер не понимает своей роли в процессе продаж. Если ваши inbound SDR тратят время на проведение встреч в полевых условиях, то в этом случае возникает очевидная неувязка. Вместо того чтобы сосредоточиться на совершении звонков, менеджеры по обработке входящих могут отправиться на встречи и пренебречь лидами в своей очереди. Повысьте четкость распределения ролей, убедившись, что ваши SDR/AE/CS сосредоточены исключительно на своей деятельности.

Важность коучинга для повышения эффективности менеджеров по продажам

Когда вы действительно подсчитаете цифры, вы поймете, что экономически выгоднее инвестировать в уже нанятых AE, чем нанимать новых. Уделите время своим сотрудникам, чтобы определить области, в которых они испытывают трудности. Изучите ключевые показатели эффективности продаж - например, конверсию воронки продаж отдельного AE по сравнению со средним показателем по компании - чтобы выявить конкретные слабые места. Выявив их, вы сможете разработать тактику их устранения.

Возможно, ваши менеджеры лучше всего узнают, как действовать в различных сценариях продаж, участвуя в ролевых играх с менеджером по продажам. Возможно, менеджерам необходимо усилить квалификационные стандарты. Возможно, всеобщее обучение демонстрациям приведет к значительному улучшению показателей.

Как SalesAI прокачивает эмоциональный интеллект менеджера по продажам

 


Чтобы расти быстрее конкурентов, наш канал в Telegram: VP of sales.

Формулировка четких ожиданий: ключ к успеху отдела продаж

Одна из самых простых вещей, которую может сделать РОП, - это убедиться, что все знают, чего от них ждут. Это не значит, что нужно вывести на экран кучу графиков и цифр и ожидать, что люди все поймут - это должны быть персонализированные и актуальные ожидания не только на год, но и на квартал, неделю и день.

AE должны понимать общую картину - что я должен делать и как это влияет на меня и общие цели компании? Не оставляйте своих менеджеров в догадках.

EBOOK

Как оцифровать воронку продаж

Скачайте книгу с полным руководством по оцифровке каждого этапа воронки продаж: 30+ KPI, которые позволят организовать эффективный процесс продаж.

 

Стратегии эффективного найма для укрепления вашего отдела продаж

Вполне возможно, что причина, по которой ваши менеджеры не выполняют свои квоты, заключается в том, что они изначально совершенно не подходят для этой работы. Наем неправильных AE может нанести серьезный ущерб вашей организации.

Начните процесс с самого начала, нанимая правильных людей. Не просто найдите "лучшего продавца", найдите того, кто подходит для этой работы. Составьте список характеристик и компетенций, которые являются ключевыми для успешной работы в вашем отделе продаж. Затем разработайте систему, основанную на этих ценностях, чтобы убедиться, что вы нанимаете правильных специалистов для своей компании.

Поскольку планы продолжают расти, процент AE, невыполняющих их, поражает воображение. Мы должны смотреть правде в глаза: некоторые люди просто не приспособлены к этой работе, но это не всегда так. Без правильных талантов и структуры на месте ваши цели никогда не будут полностью реализованы. Потратьте время на определение проблемных зон и примите меры - сделайте все возможное, чтобы максимально увеличить шансы на успех в вашу пользу.

Вопросы для собеседования РОПа

 

 

 

 

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.