Построение воронки продаж - это только начало. Чтобы убедиться, что этот пайплайн эффективно помогает вашей команде заключать больше сделок, необходимо знать, как его анализировать.
Анализ и поддержание воронки продаж очень важны: Таким образом, ваш пайплайн продаж будет оставаться здоровым и в будущем. Благодаря правильному анализу воронки вы дадите своей команде возможность достичь своих целей в области продаж и убедитесь, что ни одна сделка не останется незавершенной.
Аналитика воронки продаж: что и как отслеживать
Существуют десятки показателей продаж, которые вы можете отслеживать в своем пайпе продаж. Но давайте посмотрим правде в глаза: у кого есть время на анализ всех этих данных? (Не у меня.)
Поэтому давайте поговорим о некоторых наиболее важных показателях, которые вы должны отслеживать, и о том, как это делать:
Стоимость пайплайна
Стоимость вашего пайплайна - это именно то, на что похоже: стоимость возможностей в вашем пайплайне. Знание этого показателя поможет вам точно спрогнозировать свои цели и лучше подготовиться к их достижению.
Как рассчитать стоимость воронки:
Начните с количества сделок в вашем пайпе. Затем умножьте это число на средний размер сделки.
Расчет может выглядеть следующим образом: 50 сделок х Р5 000 средний размер сделки = Р250 000.
Скорость пайплайна продаж
Этот показатель показывает, сколько денег проходит через ваш пайплайн продаж каждый день, исходя из того, как быстро лиды проходят через вашу воронку продаж. Этот показатель поможет вам понять, насколько здоров ваш пайплайн, и выявить возможности, на закрытие которых уходит слишком много времени.
Как рассчитать скорость продаж:
Сначала возьмите количество сделок в вашем пайплайне. Умножьте это на средний размер сделки, затем разделите на среднюю продолжительность цикла продаж в днях.
Вот пример расчета: 50 сделок x Р5 000 средний размер сделки ÷ 60-дневный цикл продаж = Р4 166.
Таким образом, в данном случае каждый день через ваш пайплайн продаж будет проходить 4 166 руб. (Чем выше это число, тем лучше!).
Коэффициент конверсии на каждом этапе
Чтобы убедиться, что ваш пайплайн в целом здоров, важно следить за коэффициентом конверсии для каждого этапа. Другими словами, какой процент возможностей на определенном этапе переходит на следующий этап?
Отслеживание этого показателя поможет вам убедиться, что каждый этап вашего пайплайна работает хорошо, а также предупредит вас о любых потенциальных изменениях на рынке или в отношениях с вашими клиентами.
Как рассчитать коэффициент конверсии для каждого этапа:
Большинство CRM рассчитают этот показатель за вас. Отслеживайте исторические данные, чтобы иметь возможность сравнить коэффициент конверсии с течением времени.
Производительность пайплайна продаж
Отслеживание того, как каждый представитель работает в рамках вашего пайплайна продаж, позволяет определить, где каждому представителю требуется помощь и поощрение.
Например, если определенный представитель продвигает большее, чем в среднем, количество возможностей через стадию квалификации, но затем имеет более низкий показатель закрытия, возможно, ему нужна помощь в повышении квалификации. Или, если определенному представителю с трудом удается перевести новых потенциальных клиентов на стадию Discovery, возможно, ему нужно подсказать, как определить потенциальных клиентов и связаться с ними. Используя эти данные о продажах, вы можете построить действенные выводы, которые помогут вашей команде улучшить работу.
Как рассчитать производительность пайплайна:
Разделите пайплайн на менеджеров, чтобы увидеть только определенного представителя, а затем посмотрите средний коэффициент конверсии на каждом этапе. Затем сравните его с общим средним коэффициентом конверсии и посмотрите, как работает каждый представитель.
Итак, теперь вы знаете, что нужно отслеживать. Давайте поговорим о том, как настроить аналитику продаж.