Воронка продаж — это не просто инструмент отслеживания этапов продажи от первого контакта до сделки, но и мощный аналитический ресурс, позволяющий понять, на каких этапах потенциальные клиенты теряют интерес, и какие действия приводят к успешному завершению сделок. Анализ воронки помогает выявить слабые звенья в процессе продаж, предоставляя ценные данные для корректировки маркетинговых и продажных стратегий.
Ключевые показатели воронки, такие как стоимость воронки, скорость продаж, коэффициенты конверсии и производительность воронки, играют важную роль в оценке эффективности бизнес-процессов. Отслеживание этих показателей позволяет не только оценить текущее состояние продаж, но и прогнозировать будущие результаты, а также идентифицировать возможности для улучшения. Понимание того, как управлять и оптимизировать каждый этап воронки, может значительно увеличить шансы на успех в любом бизнесе.
Построение воронки продаж – это только начало. Чтобы убедиться, что этот пайплайн эффективно помогает вашей команде заключать больше сделок, необходимо знать, как его анализировать.
Анализ и поддержание воронки продаж очень важны: Таким образом, ваш пайплайн продаж будет оставаться здоровым и в будущем. Благодаря правильному анализу воронки вы дадите своей команде возможность достичь своих целей в области продаж и убедитесь, что ни одна сделка не останется незавершенной.
К концу этой статьи вы будете точно знать, что отслеживать, как отслеживать и как использовать эту информацию для принятия лучших решений по вашей воронке продаж.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Содержание
Аналитика воронки продаж: что и как отслеживать
Существуют десятки показателей продаж, которые вы можете отслеживать в своем пайпе продаж. Но давайте посмотрим правде в глаза: у кого есть время на анализ всех этих данных? (Не у меня.)
Поэтому давайте поговорим о некоторых наиболее важных показателях, которые вы должны отслеживать, и о том, как это делать:
Стоимость воронки продаж
Стоимость вашего воронки – это именно то, на что похоже: стоимость возможностей в вашем пайплайне. Знание этого показателя поможет вам точно спрогнозировать свои цели и лучше подготовиться к их достижению.
Как рассчитать стоимость воронки продаж:
Начните с количества сделок в вашем пайпе. Затем умножьте это число на средний размер сделки.
Расчет может выглядеть следующим образом: 50 сделок х ₽5 000 средний размер сделки = ₽250 000.
Скорость воронки продаж
Этот показатель показывает, сколько денег проходит через ваш пайплайн продаж каждый день, исходя из того, как быстро лиды проходят через вашу воронку продаж. Этот показатель поможет вам понять, насколько здоров ваш пайплайн, и выявить возможности, на закрытие которых уходит слишком много времени.
Как рассчитать скорость продаж:
Сначала возьмите количество сделок в вашем пайплайне. Умножьте это на средний размер сделки, затем разделите на среднюю продолжительность цикла продаж в днях.
Вот пример расчета: 50 сделок x Р5 000 средний размер сделки ÷ 60-дневный цикл продаж = Р4 166.
Таким образом, в данном случае каждый день через ваш пайплайн продаж будет проходить 4 166 руб. (Чем выше это число, тем лучше!).
Коэффициент конверсии на каждом этапе
Чтобы убедиться, что ваш пайплайн в целом здоров, важно следить за коэффициентом конверсии для каждого этапа. Другими словами, какой процент возможностей на определенном этапе переходит на следующий этап?
Отслеживание этого показателя поможет вам убедиться, что каждый этап вашего воронки работает хорошо, а также предупредит вас о любых потенциальных изменениях на рынке или в отношениях с вашими клиентами.
Как рассчитать коэффициент конверсии для каждого этапа
Большинство CRM рассчитают этот показатель за вас. Отслеживайте исторические данные, чтобы иметь возможность сравнить коэффициент конверсии с течением времени.
Производительность воронки продаж
Отслеживание того, как каждый менеджер работает в рамках вашего воронки продаж, позволяет определить, где каждому менеджеру требуется помощь и поощрение.
Например, если определенный менеджер продвигает большее, чем в среднем, количество возможностей через стадию квалификации, но затем имеет более низкий показатель закрытия, возможно, ему нужна помощь в повышении квалификации. Или, если определенному менеджеру с трудом удается перевести новых потенциальных клиентов на стадию Discovery, возможно, ему нужно подсказать, как определить потенциальных клиентов и связаться с ними. Используя эти данные о продажах, вы можете построить действенные выводы, которые помогут вашей команде улучшить работу.
Как рассчитать производительность воронки:
Разделите пайплайн на менеджеров, чтобы увидеть только определенного менеджера, а затем посмотрите средний коэффициент конверсии на каждом этапе. Затем сравните его с общим средним коэффициентом конверсии и посмотрите, как работает каждый менеджер.
Итак, теперь вы знаете, что нужно отслеживать. Давайте поговорим о том, как настроить аналитику продаж.
Как узнать, здорова ли воронка продаж
Поддержание здоровой воронки продаж требует постоянного анализа и усилий. О здоровом пайплайне нельзя судить по количеству возможностей или общей стоимости: вам необходимо оценить все ключевые показатели, о которых мы говорили выше, чтобы понять, насколько здорова воронка.
Где вы видите наиболее значительный спад?
Есть ли определенный этап, на котором наблюдается большее сокращение, чем обычно? Как правило, на этапах, расположенных в левой части воронки, наблюдается больше отсева, чем на этапах, расположенных справа. Если вы видите что-то другое, возможно, вам необходимо внести некоторые изменения.
Распределены ли лиды по различным стадиям воронки или их больше на одной стороне, чем на другой?
Как правило, в левой части воронки больше потенциальных клиентов, чем в правой. В действительности, если ваши потенциальные клиенты равномерно распределены по всем этапам или если их больше справа, это может быть признаком того, что ваш пайплайн иссякает. Используйте расчеты размера воронки, чтобы узнать, сколько возможностей должно быть на каждом этапе, и работайте над тем, чтобы сделать это реальностью.
Скорость вашей воронки увеличивается или уменьшается?
Сколько денег проходит через ваш пайплайн ежедневно? Используя расчеты, о которых мы говорили выше, постоянно следите за скоростью вашего воронки. Таким образом, вы будете в курсе, если она начнет снижаться.
Активно ли менеджеры используют и обновляют воронку продаж?
Еще один способ измерения состояния воронки – это показатель его внедрения в вашей команде. Действительно ли ваши торговые менеджеры используют пайплайн? Обновляется ли он, или они отстают в обновлении возможностей, с которыми работают?
Используя эти вопросы и собранные данные, вы сможете понять, здоров ли ваш пайплайн, и внести необходимые коррективы. Проводите такую проверку раз в месяц или около того, чтобы постоянно следить за состоянием вашего воронки.
Используйте аналитику воронки продаж для повышения производительности
Хороший врач анализирует симптомы, чтобы поставить точный диагноз до того, как болезнь перерастет в нечто более серьезное.
Подобно этому врачу, вы можете использовать аналитику воронки продаж для регулярной проверки состояния вашего воронки. Это позволит вам “диагностировать” любые проблемы в вашем пайплайне и устранить их до того, как они вызовут проблемы у вашей команды или ваших продаж.
Выше мы показали вам основные показатели, которые необходимо отслеживать в вашем пайплайне продаж, включая скорость воронки, коэффициент конверсии на каждом этапе, стоимость воронки и эффективность работы менеджеров, а также то, как отслеживать эти показатели и делать выводы из данных с помощью вашей CRM.
Мы также рассмотрели, какие вопросы необходимо задавать, чтобы оценить состояние воронки продаж.
Придерживаясь регулярного анализа воронки продаж, вы будете в лучшем положении, чтобы эффективно им управлять.