Узнайте 11 ключевых инсайдов, как оценить работу менеджера по продажам, выявлять слабые места и повышать эффективность команды с помощью ИИ
Узнайте, как организовать идеальное совещание по продажам с нашими 10 проверенными советами и готовым примером повестки для вашей команды
Отслеживайте эти 7 важных KPI РОПа для роста доходов вашего бизнеса. Повышайте эффективность отдела продаж с помощью инсайтов и рекомендаций от SalesAI
Руководители отделов продаж сталкиваются с вызовом не просто управлять командой, но и развивать её потенциал через коучинг. Эффективный коучинг открывает двери к новым возможностям для улучшения результатов работы команды, повышая их мотивацию, фокусировку и производительность. В этой статье мы рассмотрим шесть ключевых практик коучинга, которые помогут РОПам построить сильные и результативные команды. Мы углубимся в темы мотивации, планирования, исполнительности, инициативы и ответственности, а также развития потенциала каждого члена команды. Понимание различий между коучингом и управлением, а также их правильное сочетание, может стать решающим фактором в достижении высоких результатов. Присоединяйтесь к нам в путешествии по миру эффективного коучинга, чтобы узнать, как вы можете превратить свою команду в неостановимую силу на пути к успеху.
Представьте себе, что трехлетний ребенок, который только что вырвал игрушку из рук своего друга, должен извиниться за свой поступок.
«Иди, извинись и отдай игрушку», — можем мы приказать.
Но вместо того чтобы следовать нашим указаниям, они падают на пол, плачут, отказываются извиняться, цепляются за игрушку и кричат «моя, моя, моя!», пока их друг тоже не разрыдается.
Мы расстраиваемся и задаемся вопросом: А правильно ли я это делаю?
В конце концов, мы не просто хотим, чтобы ребенок подошел к своему другу, извинился, отдал игрушку и с радостным воплем убежал искать что-то другое.
Это нечто большее: мы хотим помочь им научиться быть добрыми людьми.
Однако диктовка того, как быть добрым, не вызывает ни сочувствия, ни истинного чувства раскаяния, ни самостоятельных идей о том, как реагировать в следующий раз в подобной ситуации.
Ваши торговые менеджеры, вероятно, не брыкаются и не кричат (хотя, давайте будем честными, иногда мы все это делаем), когда вы указываете им, как выполнять их работу, но это также не приводит к высокой вовлеченности, улучшению производительности и повторяющимся результатам, верно?
Как же вызвать внутреннюю мотивацию, помочь своим менеджерам развить свои навыки и создать высокоэффективную команду? Будьте тренером, а не диктатором.
Коучинг в продажах — это постоянная практика менеджеров по продажам, которая фокусируется на партнерстве с отдельными менеджерами, чтобы поддержать их развитие и помочь им полностью раскрыть свой потенциал.
Компании, в которых создана культура коучинга, отмечают, что они приносят больше прибыли, чем их конкуренты. Тем не менее, большинство торговых сотрудников говорят, что получают менее одного часа коучинга в неделю.
Итак, чтобы ничего не потерять и получить высокоэффективную команду, давайте разберемся, что входит в процесс коучинга продаж, какие подводные камни следует остерегаться, а также дадим несколько советов о том, как стать эффективным коучем продаж.
Коучинг продаж полон нюансов.
В конце концов, каждый член вашей команды — это личность со своими сильными сторонами, проблемами и мотивами. Универсальный подход просто не подойдет.
Тем не менее, эти элементы являются основополагающими требованиями любой лучшей в своем классе программы коучинга по продажам:
Эффективный коучинг продаж выходит далеко за рамки 30 минут обратной связи во время ежегодного обзора. Для этого необходим надежный, тщательно продуманный план, а также готовность каждого менеджера по продажам постоянно развивать коучинговое мышление, практиковать связанные с ним действия и уважать индивидуальность членов своей команды.
Если вы включили все вышеперечисленные основные элементы в свою матрицу коучинга продаж, вы заложили прочный фундамент. Но есть несколько вещей, которые могут разрушить даже самые лучшие планы коучинга.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Вы не станете лучшим в своем классе тренером по продажам в одночасье. Как и почти все остальное, это требует постоянной практики и самоотдачи — и на этом пути против вас будут работать несколько сил.
Не позволяйте этим распространенным препятствиям на пути тренеров по продажам сбить вас с курса в вашем стремлении к совершенству:
В то время как вы работаете над тем, чтобы направить своих сотрудников к улучшению производительности, также важно практиковать то, что вы проповедуете. Иногда все усилия менеджера по продажам могут не увенчаться успехом, если он не понимает, как вести тренинг, и не готов совершенствовать свои методы.
Продолжайте свое собственное обучение коучингу продаж: Не бойтесь спрашивать отзывы у своей команды и вместе с руководителем активно искать возможности для обучения.
А пока возьмите за основу эти шесть советов по коучингу продаж, которые используют самые эффективные менеджеры в отрасли.
В конечном итоге вы становитесь экспертом в области продаж, накапливая практический опыт.
Но вы можете выйти за рамки основ — и ускорить процесс обучения — с помощью этих проверенных советов для тренеров по продажам.
Создайте собственную культуру ответственности в своей команде — даже если она еще не полностью сформирована в вашей организации.
Покажите своим менеджерам, что вы стремитесь понять их как личностей и способствовать их развитию. Не стесняйтесь давать обратную связь, когда возникает подходящий момент для тренировки, и обязательно установите постоянное время, посвященное общению с каждым менеджером один на один, а также время, проведенное вместе как команда.
Кроме того, моделируйте поведение, которое вы демонстрируете своей команде; стремитесь вызвать взаимное доверие и уважение. Кроме того, помогите своим менеджерам понять, что такое коучинг, чтобы они могли со временем стать тренерами по продажам для своих собственных команд.
Каждый человек подходит к решению проблем по-своему и предлагает различные возможные решения.
Не задавайте наводящих вопросов, чтобы менеджеры подходили к сделкам так же, как и вы в своей роли.
Вместо этого будьте для своих сотрудников партнером по сотрудничеству. Задавайте открытые вопросы, которые помогут вам понять ситуацию и помогут им использовать свои индивидуальные сильные стороны и навыки критического мышления для решения проблем.
Это потребует от вас некоторого отказа от контроля, но вы наверняка откроете творческий потенциал и инновации ваших сотрудников.
Попытка сосредоточиться на слишком большом количестве улучшений одновременно — это рецепт катастрофы; это перегрузит и вас, и вашу команду.
Сосредоточьтесь на одной области за раз, упорно работайте над ней, пока не увидите прогресс, затем развивайте этот импульс, добавляя другую область — и так далее.
Как лидер команды — и человек, который, предположительно, прошел через многие из тех же проблем, через которые проходят ваши менеджеры, — ваши прямые подчиненные, естественно, будут обращаться к вам за советом и руководством.
Они хотят общаться с вами на человеческом уровне — знать, что их поддерживает и наставляет тот, кто был на их месте.
Опирайтесь на это желание, рассказывая о своих личных историях. И не просто делитесь своими победами: часто именно наши неудачи и то, как мы их преодолели, остаются с другими людьми и вдохновляют их на то, чтобы с головой окунуться в решение собственных проблем.
Вместе с каждым менеджером разработайте индивидуальный план действий. Затем задокументируйте этот план и храните его в доступном месте, чтобы вы могли регулярно его пересматривать.
Используйте этот задокументированный план, чтобы обозначить взаимное понимание того, как выглядит прогресс в определенном навыке или согласованной области развития, и записать способы, с помощью которых менеджеры могут увеличить свои суперспособности.
Совместно с вашими менеджерами определите высокие, но достижимые показатели успеха и включите их в план действий каждого сотрудника. Договоритесь о том, как часто вы будете измерять и анализировать прогресс, чтобы определить корректировки и следующие шаги.
Данные — это важный инструмент, который позволяет объективно оценить, в какой области менеджер совершенствуется, на что ему следует обратить внимание и как вы работаете в качестве его тренера.
Коучинг продаж — это не только бизнес-результаты, это люди и инвестиции в их успех — в вашей организации и за ее пределами.
Это может быть всепоглощающей работой. В конце концов, для построения подлинных, значимых и продуктивных отношений между тренером и сотрудником требуется время, изменить поведение человека непросто, а вдохновить людей на самомотивацию — не такая уж маленькая задача.
Правильный технологический инструмент с ИИ под капотом может сделать все это немного проще. Тем не менее, только 39% сотрудников ОП утверждают, что их РОПы успешно используют технологии для поддержки усилий по коучингу в продажах.
