Повышайте эффективность вашей команды с помощью стратегий коучинга. От мотивации до развития потенциала - ключи к успеху в управлении продажами.
Руководители отделов продаж сталкиваются с вызовом не просто управлять командой, но и развивать её потенциал через коучинг. Эффективный коучинг открывает двери к новым возможностям для улучшения результатов работы команды, повышая их мотивацию, фокусировку и производительность. В этой статье мы рассмотрим шесть ключевых практик коучинга, которые помогут РОПам построить сильные и результативные команды. Мы углубимся в темы мотивации, планирования, исполнительности, инициативы и ответственности, а также развития потенциала каждого члена команды. Понимание различий между коучингом и управлением, а также их правильное сочетание, может стать решающим фактором в достижении высоких результатов. Присоединяйтесь к нам в путешествии по миру эффективного коучинга, чтобы узнать, как вы можете превратить свою команду в неостановимую силу на пути к успеху.
Представьте себе, что трехлетний ребенок, который только что вырвал игрушку из рук своего друга, должен извиниться за свой поступок.
"Иди, извинись и отдай игрушку", - можем мы приказать.
Но вместо того чтобы следовать нашим указаниям, они падают на пол, плачут, отказываются извиняться, цепляются за игрушку и кричат "моя, моя, моя!", пока их друг тоже не разрыдается.
Мы расстраиваемся и задаемся вопросом: А правильно ли я это делаю?
В конце концов, мы не просто хотим, чтобы ребенок подошел к своему другу, извинился, отдал игрушку и с радостным воплем убежал искать что-то другое.
Это нечто большее: мы хотим помочь им научиться быть добрыми людьми.
Однако диктовка того, как быть добрым, не вызывает ни сочувствия, ни истинного чувства раскаяния, ни самостоятельных идей о том, как реагировать в следующий раз в подобной ситуации.
Ваши торговые менеджеры, вероятно, не брыкаются и не кричат (хотя, давайте будем честными, иногда мы все это делаем), когда вы указываете им, как выполнять их работу, но это также не приводит к высокой вовлеченности, улучшению производительности и повторяющимся результатам, верно?
Как же вызвать внутреннюю мотивацию, помочь своим менеджерам развить свои навыки и создать высокоэффективную команду? Будьте тренером, а не диктатором.
Коучинг в продажах - это постоянная практика менеджеров по продажам, которая фокусируется на партнерстве с отдельными менеджерами, чтобы поддержать их развитие и помочь им полностью раскрыть свой потенциал.
Компании, в которых создана культура коучинга, отмечают, что они приносят больше прибыли, чем их конкуренты. Тем не менее, большинство торговых сотрудников говорят, что получают менее одного часа коучинга в неделю.
Итак, чтобы ничего не потерять и получить высокоэффективную команду, давайте разберемся, что входит в процесс коучинга продаж, какие подводные камни следует остерегаться, а также дадим несколько советов о том, как стать эффективным коучем продаж.
Коучинг продаж полон нюансов.
В конце концов, каждый член вашей команды - это личность со своими сильными сторонами, проблемами и мотивами. Универсальный подход просто не подойдет.
Тем не менее, эти элементы являются основополагающими требованиями любой лучшей в своем классе программы коучинга по продажам:
Тщательная оценка сильных сторон и областей развития: Для того чтобы натренировать человека, сначала нужно полностью понять, в чем он преуспевает, а также в каких областях ему предстоит поработать, чтобы выйти на новый уровень эффективности. Пропустив оценку, вы просто будете делать ставки на то, какой подход к коучингу лучше выбрать для каждого из ваших сотрудников.
Давать (и получать) обратную связь: Давайте посмотрим правде в глаза: Давать обратную связь сложно. А получать ее не намного легче. Но для любого менеджера (и его тренера) это ставка на повышение самоосознания, обучение корректировке курса при необходимости и ускорение самосовершенствования. Исследования показывают, что сотрудники, получающие ежедневную обратную связь от своих руководителей, в три раза чаще вовлечены в работу, чем те, кто этого не делает.
Развитие навыков: Помощь менеджерам в развитии существующих и приобретении новых навыков не только укрепляет вашу команду и бизнес, но и способствует карьерному росту ваших сотрудников. А великие тренеры заинтересованы не только в своей прибыли. Они искренне стремятся помочь окружающим их людям расти и добиваться успеха.
Вдохновение и мотивация: Для нас, как людей, эмоциональная связь является ключевым фактором для того, чтобы чувствовать себя заинтересованными в чем-либо - в том числе и в работе. На самом деле, заинтересованные и мотивированные сотрудники увеличивают продажи на 50% и работают на 38% продуктивнее. Поэтому не стоит недооценивать значение тактики, направленной на вдохновение и мотивацию вашей команды.
Укрепление рабочих отношений: От разрешения конфликтов до разработки новых методов работы с коллегами и повышения собственной значимости - менеджер компании выполняет бесконечное количество обязанностей, связанных с его рабочими отношениями, и, в свою очередь, ему постоянно предоставляются возможности изменить эти отношения к лучшему. Помочь им успешно пройти через эти воды - способами, которые являются аутентичными для них самих, - это большая часть работы отличного тренера по продажам. Кроме того, если вы создадите атмосферу, которая позволит членам вашей команды чувствовать связь друг с другом, они с большей вероятностью будут сотрудничать, поддерживать друг друга и вместе решать проблемы.
Улучшение индивидуальных и командных показателей: Одна из основных причин, по которой стоит уделять приоритетное внимание коучингу, - это его доказанное положительное влияние на эффективность продаж. Исследования показывают, что качественный коучинг повышает эффективность продаж на 8%. Поэтому он является обязательной частью всех успешных программ коучинга.
Эффективный коучинг продаж выходит далеко за рамки 30 минут обратной связи во время ежегодного обзора. Для этого необходим надежный, тщательно продуманный план, а также готовность каждого менеджера по продажам постоянно развивать коучинговое мышление, практиковать связанные с ним действия и уважать индивидуальность членов своей команды.
Если вы включили все вышеперечисленные основные элементы в свою матрицу коучинга продаж, вы заложили прочный фундамент. Но есть несколько вещей, которые могут разрушить даже самые лучшие планы коучинга.
Вы не станете лучшим в своем классе тренером по продажам в одночасье. Как и почти все остальное, это требует постоянной практики и самоотдачи - и на этом пути против вас будут работать несколько сил.
Не позволяйте этим распространенным препятствиям на пути тренеров по продажам сбить вас с курса в вашем стремлении к совершенству:
Отсутствие подотчетности: Когда речь заходит о том, чтобы убедиться, что сильный коучинг по продажам является частью структуры организации, часто не существует большого количества сдержек и противовесов. На самом деле, только 42% сотрудников утверждают, что менеджеры по продажам в их компаниях несут ответственность за то, чтобы быть эффективными тренерами. Удаленная работа добавляет дополнительные уровни сложности как в плане продаж, так и в плане коучинга. Например, виртуальная среда, как правило, исключает неформальные встречи, что еще больше накладывает на менеджеров по продажам ответственность за инициирование проверок и других взаимодействий. Даже если в вашей организации уже существует инфраструктура коучинга продаж, вы все равно должны сами нести ответственность за работу своей команды.
Не уделять приоритетного внимания культуре коучинга: Вы знаете, как это бывает: Миллион других дел всегда стремятся вклиниться в ваш день и занять приоритетное место. Коучинг - это долгая игра; результаты того стоят, но они могут быть не сразу очевидны. Боритесь за баланс между долгосрочной игрой и быстрыми победами и ежедневными пожарами, которые изо всех сил пытаются поглотить ваше время. И если коучинг продаж не является приоритетом для всего отдела продаж, подготовьте бизнес-кейс для руководителей отдела продаж, чтобы они рассмотрели его.
Не прилагать усилий: Как сказал Лао Цзы, "дай человеку рыбу - и ты накормишь его на день. Научите его ловить рыбу - и вы накормите его на всю жизнь". Коучинг, несомненно, требует больших усилий, и иногда может показаться, что проще просто сказать своим менеджерам, что делать со сделкой. Но если вы готовы вкладывать все силы в коучинг, а не в предписания, вы расширите возможности своих сотрудников и в конечном итоге вооружите их всем необходимым для создания собственного успеха в долгосрочной перспективе.
В то время как вы работаете над тем, чтобы направить своих сотрудников к улучшению производительности, также важно практиковать то, что вы проповедуете. Иногда все усилия менеджера по продажам могут не увенчаться успехом, если он не понимает, как вести тренинг, и не готов совершенствовать свои методы.
Продолжайте свое собственное обучение коучингу продаж: Не бойтесь спрашивать отзывы у своей команды и вместе с руководителем активно искать возможности для обучения.
А пока возьмите за основу эти шесть советов по коучингу продаж, которые используют самые эффективные менеджеры в отрасли.
В конечном итоге вы становитесь экспертом в области продаж, накапливая практический опыт.
Но вы можете выйти за рамки основ - и ускорить процесс обучения - с помощью этих проверенных советов для тренеров по продажам.
Создайте собственную культуру ответственности в своей команде - даже если она еще не полностью сформирована в вашей организации.
Покажите своим менеджерам, что вы стремитесь понять их как личностей и способствовать их развитию. Не стесняйтесь давать обратную связь, когда возникает подходящий момент для тренировки, и обязательно установите постоянное время, посвященное общению с каждым менеджером один на один, а также время, проведенное вместе как команда.
Кроме того, моделируйте поведение, которое вы демонстрируете своей команде; стремитесь вызвать взаимное доверие и уважение. Кроме того, помогите своим менеджерам понять, что такое коучинг, чтобы они могли со временем стать тренерами по продажам для своих собственных команд.
Каждый человек подходит к решению проблем по-своему и предлагает различные возможные решения.
Не задавайте наводящих вопросов, чтобы менеджеры подходили к сделкам так же, как и вы в своей роли.
Вместо этого будьте для своих сотрудников партнером по сотрудничеству. Задавайте открытые вопросы, которые помогут вам понять ситуацию и помогут им использовать свои индивидуальные сильные стороны и навыки критического мышления для решения проблем.
Это потребует от вас некоторого отказа от контроля, но вы наверняка откроете творческий потенциал и инновации ваших сотрудников.
Попытка сосредоточиться на слишком большом количестве улучшений одновременно - это рецепт катастрофы; это перегрузит и вас, и вашу команду.
Сосредоточьтесь на одной области за раз, упорно работайте над ней, пока не увидите прогресс, затем развивайте этот импульс, добавляя другую область - и так далее.
Как лидер команды - и человек, который, предположительно, прошел через многие из тех же проблем, через которые проходят ваши менеджеры, - ваши прямые подчиненные, естественно, будут обращаться к вам за советом и руководством.
Они хотят общаться с вами на человеческом уровне - знать, что их поддерживает и наставляет тот, кто был на их месте.
Опирайтесь на это желание, рассказывая о своих личных историях. И не просто делитесь своими победами: часто именно наши неудачи и то, как мы их преодолели, остаются с другими людьми и вдохновляют их на то, чтобы с головой окунуться в решение собственных проблем.
Вместе с каждым менеджером разработайте индивидуальный план действий. Затем задокументируйте этот план и храните его в доступном месте, чтобы вы могли регулярно его пересматривать.
Используйте этот задокументированный план, чтобы обозначить взаимное понимание того, как выглядит прогресс в определенном навыке или согласованной области развития, и записать способы, с помощью которых менеджеры могут увеличить свои суперспособности.
Совместно с вашими менеджерами определите высокие, но достижимые показатели успеха и включите их в план действий каждого сотрудника. Договоритесь о том, как часто вы будете измерять и анализировать прогресс, чтобы определить корректировки и следующие шаги.
Данные - это важный инструмент, который позволяет объективно оценить, в какой области менеджер совершенствуется, на что ему следует обратить внимание и как вы работаете в качестве его тренера.
Коучинг продаж - это не только бизнес-результаты, это люди и инвестиции в их успех - в вашей организации и за ее пределами.
Это может быть всепоглощающей работой. В конце концов, для построения подлинных, значимых и продуктивных отношений между тренером и сотрудником требуется время, изменить поведение человека непросто, а вдохновить людей на самомотивацию - не такая уж маленькая задача.
Правильный технологический инструмент с ИИ под капотом может сделать все это немного проще. Тем не менее, только 39% сотрудников ОП утверждают, что их РОПы успешно используют технологии для поддержки усилий по коучингу в продажах.
Откройте для себя 10 ключевых фактов, которые помогут достичь успеха в продажах сегодня. Узнайте, как преодолеть проблемы и эффективно управлять...
Узнайте, как использовать возражения клиентов для увеличения продаж и повышения эффективности вашей команды. Практические советы от экспертов в...
Откройте для себя 5 ключевых причин, почему ваш прогноз продаж может вас подводить, и узнайте, как автоматизация и AI могут повысить точность ваших...