Откройте 32 эффективных способа для генерации B2B лидов. Узнайте, как использовать персонализированные стратегии и инновационные инструменты для улучшения ваших продаж.
Речевая аналитика imot.io или SalesAI? Узнай, какая платформа лучше подходит для вашего бизнеса и где больше пользы в реальных сценариях.
Бенчмаркинг отдела продаж: как использовать ИИ для сравнения эффективности вашей команды с рынком и выявления точек роста
Эффективные маркетинговые стратегии и глубокое понимание вашей целевой аудитории являются ключом к успеху. В этом контексте, знание своих покупателей не просто важно, это — основа для создания успешного продукта и эффективного продвижения. Наши 22 совета предлагают комплексный подход к привлечению лидов, начиная от определения идеального клиента (ICP) и заканчивая тестированием различных каналов для поиска наиболее эффективных. Мы углубляемся в такие важные аспекты, как персонализация ваших сообщений, понимание задач, которые ваш продукт помогает решить клиенту, и оптимизация воронки продаж. Этот гайд станет вашим навигатором в мире B2B SaaS маркетинга, показывая, как через детальное понимание вашей аудитории и целенаправленные маркетинговые усилия можно не просто привлекать лидов, но и конвертировать их в долгосрочных клиентов. Применяя эти стратегии, вы сможете значительно увеличить эффективность вашего маркетинга и ускорить рост вашего бизнеса.
Если вы хотите, чтобы вашим замечательным продуктом пользовалось множество клиентов и в итоге ваш бизнес развивался, вам нужно знать, как продвигать свой SaaS-продукт на рынке.
В этой статье мы собрали 22 мощных совета по B2B SaaS-маркетингу, которые помогут вам получить больше лидов (подписчиков или MQL) и конвертировать их в более платежеспособных клиентов.
Если вы действительно знаете, кто ваш идеальный клиент, что его волнует, какие задачи он решает, где проводит время, что читает и чего хочет достичь, вы будете знать, какой продукт вам нужно создать, как донести до него ценности, где его продвигать и сколько за него можно заплатить.
Четко определите профиль вашего идеального клиента (ICP) и обращайтесь именно к нему. Это означает, что ваша копия письма не должна быть адресована всем, на самом деле будет здорово, если вы исключите 99% рынка. Быть релевантным вашему ICP означает, что вы должны учитывать их болевые точки, проблемы, цели, а также возражения. Используйте «Задачи, которые необходимо решить» (см. совет 3), рассказывайте о том, как ваш продукт решает их болевые точки (= ваше ценностное предложение и результаты), а также говорите/пишите на языке ваших клиентов (они должны понимать вас, иначе они не подпишутся на ваш продукт).
Это означает, что все ваши сообщения, адресованные клиентам (например, копия сайта, письма, информационные бюллетени…), должны быть адресованы именно вашей аудитории.
При создании контента пишите для одного человека.
Выполняемые задачи — это то, чего пытается достичь ваш клиент. А ваш продукт (надеюсь) помогает им выполнить эти задачи (или, по крайней мере, делает это быстрее, дешевле, лучше, проще…).
Итак, схема «Работа, которую нужно сделать» состоит из двух частей — текущей ситуации и желаемого результата. Убедитесь, что вы сосредоточились не только на функциональных задачах, но и на эмоциональных и социальных аспектах.
Узнайте, чего они пытаются достичь в своей роли. Для чего потенциальные клиенты «нанимают» ваш продукт? И что продукт мечты позволил бы им сделать?
Вот несколько примеров:
На ранней стадии все дело в тестировании различных каналов роста и измерении того, что работает, а что нет. Придерживайтесь наиболее конвертируемых каналов, удвойте их и переходите к другим. Осваивайте по одному каналу за раз, прежде чем добавлять новые.
На каких платформах «зависает» ваш ICP? Какие каналы показывают лучшие конверсии? Не только отслеживайте конверсии, но и измеряйте успешность каждого канала на основе CAC и LTV (пожизненной ценности). Может быть, некоторые каналы дороже других, но эти клиенты принимают решение о покупке вашего премиум-продукта, становятся счастливее и остаются дольше?
Большинство стартапов начинают с контент-маркетинга по темам/ключевым словам с огромным трафиком, которые довольно далеки от принятия решения (верхняя часть воронки).
Если вы являетесь стартапом на ранней стадии, начните с контента, который ближе к принятию решения (низ воронки) и превосходит конкурентов по этому трафику. Найдите ключевые слова с достаточно низкой конкуренцией и высоким намерением купить.
Отличные примеры — контент на тему:
Также отлично подойдут истории успеха, отзывы и материалы о конкретных функциях (например, «Как автоматизировать посты в социальных сетях»).
Если вы не потерпели неудачу, то, скорее всего, вы не попробовали ничего нового. Рост — это пробовать новое, измерять, осмысливать и учиться на этом. Речь идет об итерациях и о том, чтобы каждый раз становиться лучше.
Что ценно для ваших потенциальных клиентов? Ценный контент может стать отличным источником для лид-магнитов. Вот несколько примеров для вдохновения:
С помощью сильного лид-магнита вы сможете увеличить свой список контактов. Теперь пришло время взрастить их и заставить протестировать ваш продукт или записаться на Демо встречу.
Внимательно отнеситесь к кнопкам призыва к действию на своем сайте.
Обычно, если вы придерживаетесь стратегии роста, ориентированной на продажи, вы хотите, чтобы потенциальные клиенты обратились в отдел продаж («Поговорить с отделом продаж» и «Заказать звонок«). Если вы придерживаетесь стратегии роста, ориентированной на продажи, вы хотите, чтобы они приступили к работе и протестировали продукт («Пилот с постоплатой» или «Пилот с гарантией«).
Если вы ориентируетесь на разные сегменты рынка (например, prosumers и mid-market), сегментируйте подписчиков во время процесса регистрации и предлагайте им разные индивидуальные возможности.
Несколько важных моментов, которые следует помнить для создания сильных CTA:
Также не забывайте всегда добавлять четкий CTA во все ваши исходящие коммуникации (например, холодные e-mail).
Легкий процесс регистрации повышает конверсию. Это во многом связано с отличным пользовательским опытом и простотой. Если начать работу с вашим продуктом сложно, люди уходят и почти не возвращаются. Следует обратить внимание на следующие моменты:
Посмотрите на процесс регистрации в успешных SaaS-компаниях, таких как Hubspot, Canva, Stripe или Notion.
Добавьте в процесс онбординга визуальные подсказки: прогресс-бары, контрольные списки или даже индикаторы времени. Вы увидите, что коэффициент активации увеличится, потому что новые пользователи хотят знать, что им нужно делать дальше и насколько они уже продвинулись.
Последовательности приветственных писем — это автоматизированные маркетинговые кампании по e-mail с единственной целью — довести новых подписчиков до следующего этапа воронки (активные пользователи для продуктового роста или демонстрационные ролики для роста продаж), которые срабатывают автоматически, когда происходит новая регистрация.
Составляйте правильные письма в зависимости от пути клиента, но наиболее успешные последовательности приветственных писем состоят из 5-10 писем. Помните о следующем:
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Если вы являетесь стартапом на ранней стадии, добавьте несколько персонализированных писем, отправленных основателем, в свои последовательности писем. Первое письмо после регистрации (приветственное письмо № 1), истечение срока действия пробных предложений (одно из последних писем в последовательности приветственных писем) и отток — это отличные причины, по которым вам, как основателю, следует связаться с вашими клиентами/перспективами.
Еще немного вдохновения:
Если вы продаете товары малому и среднему бизнесу и у вас достаточно простой и понятный продукт, подумайте о стратегии роста, основанной на продукте.
Используйте 4 типа вирусных свойств (сетевые эффекты, виральность ценности, виральность воздействия, приглашения и рефералы) и поделитесь своими мыслями по этому поводу.
Отличными примерами вирусных функций являются:
Социальные доказательства — это очень мощный инструмент, который отлично подходит для укрепления доверия. Покажите им, какого успеха они могут добиться, используя ваш продукт (каких результатов они могут ожидать), и подкрепите их социальными доказательствами существующих клиентов. Вы можете использовать свидетельства, например, цитаты, видео с отзывами или истории успеха.
Поэтому обязательно добавляйте их на соответствующих этапах пути клиента. Примеры, куда их можно добавить:
Раздел сайта с цитатами, свидетельствами или отзывами
P. S. Если вы предоставите ранним клиентам скидку в обмен на отзывы и тематические исследования, это будет очень полезно для вашего роста.
Используйте простой язык и язык ваших клиентов, чтобы продать свой продукт. Избегайте слишком технических терминов и сложных аббревиатур, если только ваш ICP не говорит на этом языке.
Вам не нужно становиться экспертом в отрасли/профессии ваших клиентов, хотя это, конечно, не повредит 🙂 Но, по крайней мере, вы должны говорить на их языке, понимать основы и знать их терминологию. Знание отраслевой терминологии повышает доверие к вам.
Весь ваш контент (например, сайты, статьи в справочном центре, электронные письма…) должен быть написан на том языке, на котором говорят ваши клиенты, и должен быть простым для понимания.
Разговорный тон означает, что вы стараетесь писать так, как обычно разговариваете с клиентом. Вы не пытаетесь произвести впечатление на клиентов своим словарным запасом (не слишком техническим или отраслевым жаргоном). Общайтесь непосредственно с посетителем вашей целевой страницы, говорите с ним на одном языке и задавайте вопросы. Убедитесь, что выбранный вами язык соответствует вашей целевой аудитории. Разговорный тон лучше подходит для продуктов, ориентированных на потребителей, prosumers и SMB, но не идеально подходит для корпоративных клиентов.
После того как вы определили сильное ценностное предложение и ключевое сообщение о продажах, убедитесь, что ваша коммуникация на всех каналах последовательна. Гораздо убедительнее, если коммуникация в маркетинговой рекламе, демонстрациях продаж, видеороликах о вводе продукта в эксплуатацию и т. д. согласована и направлена на достижение одних и тех же результатов (функциональные результаты, социальные результаты, эмоциональные результаты).
80% посетителей читают только заголовки, и только 20% читают остальную часть вашей целевой страницы. Поэтому убедитесь, что ваши заголовки удались. Заголовок захватывает внимание посетителей.
Вот несколько советов по составлению заголовков:
Преимущество рефералов в том, что они дешевле (ниже CAC) и эффективнее, чем привлечение новых клиентов (выше коэффициент конверсии). Почему? Потому что довольные клиенты направляют к вам других (бесплатно или за небольшой реферальный бонус), а те в свою очередь направляют к вам своих коллег (которые, скорее всего, являются вашими ICP).
Но, конечно, вам нужно часто просить своих клиентов о рекомендациях (плюс стимулировать их к этому), чтобы получить максимальную отдачу от этого канала роста. Просьба о рекомендации работает лучше всего:
Важными аспектами программы реферального маркетинга являются сегментация клиентов, сроки и частота проведения, поощрение рефералов, коммуникация и обмен сообщениями, а также техническая реализация и инструменты.
Обе команды вместе отвечают за рост компании — просто они сосредоточены на разных частях воронки. Но они зависят друг от друга, поэтому убедитесь, что у них есть общая и согласованная цель, к которой они стремятся вместе.
В противном случае вы получите много MQL, но низкую конверсию в SQL, продажи будут обвинять маркетинг в неквалифицированных запросах, а маркетинг — продажи в том, что они плохо закрывают сделки.
Если вы конкурируете в красном океане, вы боретесь за то, чтобы использовать существующий спрос и быть лучше своих конкурентов. Все дело в том, чтобы победить конкурентов и собрать урожай спроса.
В голубом океане вы создаете спрос. Это означает, что вам нужно сначала просветить рынок, чтобы создать осведомленность и, в конечном счете, спрос на ваше решение.
Томаш Тунгуз говорит, что в сфере B2B SaaS — «Существует три вида ценностных предложений. ПО, которое увеличивает доход, которое снижает затраты, и ПО, которое обещает повышение производительности«.
Сильное торговое предложение — это когда вы добавляете к основному ценностному предложению результаты, которые приносит ваш продукт. Существует 3 типа результатов:
Функциональные результаты. Вещи или задачи, которые ваш продукт делает проще, быстрее и лучше (красивый дизайн, лучшая отчетность, больше лидов, более быстрый копирайтинг…).
Контроль выполнения скрипта нейросетью SalesAI
Эмоциональные результаты. Как ваши клиенты чувствуют себя в результате функционального результата (чувствуют себя профессионалами, чувствуют себя умными, чувствуют себя хорошо информированными, чувствуют себя расслабленными…).
Социальные результаты. Как ваши клиенты воспринимаются другими людьми или как они видят себя по сравнению с другими (профессиональные, умные, актуальные…).
