Типы завершения звонка или встречи, чтобы перевести лида на следующий этап сделки. Как договариваться с лидом на следующий шаг. Как закрывать сделку.
Даже у импровизации всегда есть смысл. Она никогда не бывает просто "как попало"... В основе каждого момента лежит какая-то направляющая сила. Мы должны помнить, к чему мы стремимся. Чем должен закончиться каждый контакт с клиентом.
Во время продаж вы должны помнить о конечной цели продажи, но быть открытыми для того, как вы приведете клиента к этой цели.
Именно поэтому критическое мышление и творческий подход являются важнейшими навыками для продавца, работающего в условиях омниканальности. Мы должны научиться видеть возможности, которые скрыты или должны быть созданы с нуля.
Мы не только спрашиваем о следующем шаге, чтобы продвинуть разговор дальше, но часто нам приходится придумывать следующий шаг на ходу. Иногда следующим шагом может быть что-то неожиданное, например, поделиться с вашим потенциальным клиентом идеей другого клиента, или задать правильный вопрос, чтобы помочь потенциальному клиенту прояснить, что ему действительно нужно или хочется.
Какими бы ни были особенности, можно с уверенностью сказать, что "Следующий шаг" обычно далек от того, что делали исполнители заказов прошлого.
Парадигма матрицы продаж создает открытый формат, который продавец может использовать для продвижения отношений вперед. Здесь есть некоторый парадокс, потому что, хотя процесс не является линейным, мы все равно пытаемся создать импульс, который движется в одном направлении. Мы просто открыты к тому факту, что это может происходить по-разному.
Мы можем разделить это на различные части процесса продаж. Только на этапе поиска существует множество моментов, когда может возникнуть важный вопрос о следующем шаге.
Просьба о следующем шаге во время поиска может включать в себя:
На этапе поиска существует множество возможностей, и каждая из них может иметь различные ответвления, вытекающие из нее. На более поздних этапах процесса, когда мы переходим к реальным переговорам по продажам, заключение сделки может иметь множество различных вариантов в условиях омниканальности. Действительно, сама концепция "закрытия" значительно изменилась за последние годы.
В линейном процессе, который раньше определял продажи, закрытие было конечным моментом, который происходил один раз. Это шаг #____ в процессе.
Во времена коммивояжеров закрытие сделки выглядело следующим образом:
"Мистер и миссис Смит, я бы не выполнял свою работу, если бы не спросил, не хотите ли вы сделать заказ на этот набор столовых приборов сегодня и получить бесплатно кухонные инструменты и суперножницы?".
Простой, пошаговый процесс - это просто вопрос, который нужно задать в нужном месте и дать возможность потенциальному покупателю ответить. До сих пор существуют книги и статьи, наполненные потенциальными заключительными вопросами, которые предназначены для того, чтобы заставить лида постоянно говорить "да". По крайней мере, так утверждается в названиях.
Но помните, что если все действительно так просто и элементарно, то все будет поглощено технологией. Именно это мы видим на примере онлайн-маркетологов. Если Amazon/Ozon или автоматизированная маркетинговая кампания, управляемая искусственным интеллектом, может получить чью-то кредитную карту с помощью простого вопроса, то бизнес пойдет именно туда.
Таким образом, люди не собираются делать свой вклад. В дальнейшем мы можем ожидать, что типы ситуаций "закрытия", в которых люди будут неотъемлемой частью, будут склоняться в сторону сложности.
В матрице продаж просьба о сотрудничестве больше не является одноразовым действием. Когда существует множество переменных, ЛПРов, и этапов, через которые нужно пройти, вполне логично, что будет много возможностей попросить о чем-то. В связи с этим слово "закрытие" перестает быть ценным способом взглянуть на этот процесс.
Оно обозначает то, что происходит в конце процесса, в "конце" разговора. В современном мире закрытие может и должно происходить на протяжении всего пути. Продажи по-прежнему будут больше похожи на переговоры, чем на единичный вопрос. И эти различные возможности попросить о следующем шаге не обязательно будут находиться в четко определенных точках процесса.
Одно из самых больших препятствий, с которым сталкиваются продавцы при проведении открытых бесед, заключается в том, что не всегда есть четко определенная конечная точка, на которой можно сосредоточиться, и для некоторых это делает беседу стрессовой.
Они предпочитают быть на встрече по продажам и думать про себя: "Моя цель здесь в том, чтобы подготовить момент, когда я смогу закрыть продажу. Я хочу уйти с этой встречи с обязательством купить". И это может сработать, если потенциальный покупатель действительно готов к разговору о покупке. Но что, если вы делаете это слишком рано?
Что если вы неправильно оцениваете ситуацию? Как мы видели ранее, внимание к контексту имеет решающее значение, потому что тогда вы сможете связать вопрос "Следующий шаг" с идеальным следующим этапом процесса.
Вместо того чтобы просить о покупке, подходящим вопросом может быть просьба о последующей встрече. Это может быть вопрос о привлечении другого человека для помощи в принятии решения, и да, это все еще может быть вопрос об обязательстве купить.
Продвижение потенциального лида через этот процесс - один из способов, с помощью которого современный продавец создает что-то новое. И это также один из способов, с помощью которого они могут добавить свою особую марку креативности.
Последний шаг, заключающийся в просьбе о сотрудничестве, является лишь первым этапом открытого формата.
Есть даже следующие шаги, которые происходят после запроса и получения сделки. Продавец с гиперсвязью не исчезнет, как только получит подписанный контракт. Вовсе нет.
После совершения сделки дополнительные последующие шаги могут включать:
Успешные продавцы в мире гиперсвязи всегда имеют в виду долгосрочную перспективу, и то, что происходит после выполнения заказа, продолжает влиять на удовлетворенность клиента и, следовательно, на репутацию продавца.
Важно оставаться рядом и после закрытия сделки, чтобы убедиться, что внедрение прошло гладко. А в отраслях с более длительными или сложными процессами доставки товара после продажи социальные сети стали фантастическим инструментом для поддержания связи с клиентами во время и после доставки.
Возрастающая важность непрерывного, нелинейного процесса "Следующий шаг" означает конец концепции "закрытия". Произошел действительно фундаментальный сдвиг в природе того, о чем просят продавцы.
В старой линейной парадигме продаж было определенное время и место, когда нужно было просить о конкретных, четко определенных действиях. Вы просили о первоначальном разговоре, затем о возможности представить предложение или провести демонстрацию, а затем о заказе. Каждое из этих действий было важным. Без положительного ответа разговор замирал или заканчивался навсегда.
Если кто-то говорил "нет", вы переходили к следующему лиду. Но в матрице продаж акт запроса является связующим звеном между каждым узлом процесса. Он дает вам разрешение на продолжение разговора. Ваша основная задача как продавца в этом новом ландшафте - поддерживать движение вперед, и это то, для чего люди подходят уникальным образом, потому что мы понимаем контекст лучше, чем компьютеры.
Ваша цель как шерпы в продажах - сделать так, чтобы ваши клиенты и потенциальные покупатели продолжали двигаться в гору. Возможно, они еще не могут увидеть вершину. Возможно, они находятся у подножия горы и еще не готовы начать подъем.
В этом случае необходимо поддерживать тепло и движение. Тогда, когда придет время обратиться с более серьезной просьбой, они будут готовы к этому. Главное - всегда задавать правильный вопрос, потому что если вы останетесь внимательны к ситуации, большой вопрос будет совсем рядом.
А технологии помогут вам понять и зафиксировать, достигли ли вы договоренности о следующих шагах или нет:
На скриншоте сразу видно, что Полина пренебрегает следующими шагами, а Иван во всех встречах и звонках проговаривает следующие шаги с лидом.
Изучите принципы переговоров в ZOPA и как определить зону возможного соглашения, чтобы успешно заключать сделки. Подробные стратегии и примеры в...
Как профессионалы готовятся к переговорам, чтобы добиться наиболее выгодных условия в сделке, проекте или в других случаях конфликтов интересов |...
Как строить Power map для того, чтобы выигрывать сделки. Кто является основным покупателем. С какими возражениями и вопросами вам придется работать....