Узнайте, как создать вечнозеленую воронку продаж, которая автоматически привлекает клиентов и увеличивает продажи без дополнительных затрат
Вечнозеленая воронка продаж — это стратегия, которая позволяет автоматизировать процесс привлечения и конверсии клиентов, обеспечивая непрерывный поток лидов и увеличение продаж без постоянного вмешательства. Эта статья раскрывает секреты создания воронки, которая не только привлекает целевую аудиторию, но и удерживает ее на долгий срок.
Первым шагом в создании вечнозеленой воронки является глубокое исследование рынка, чтобы понять потребности и предпочтения вашей целевой аудитории. Затем, важно разработать стратегии привлечения трафика, которые охватывают различные каналы коммуникации и маркетинга. После привлечения посетителей на ваш сайт, следующий этап — конверсия их в лиды, что требует эффективных механизмов взаимодействия и предложений.
Через правильное понимание и применение этих этапов, вы можете значительно увеличить эффективность вашей воронки продаж, сделавее автономной и самообновляемой. Понимание этих ключевых моментов и их адаптация под особенности вашего бизнеса обеспечат создание воронки, которая будет работать на вас год за годом.
Все увлечены идеей создания воронки продаж, которая позволит вам получать пассивный доход без всякого труда.
На самом деле это полная чушь.
Вечнозеленая воронка продаж - это не то, что можно отпустить на волю и надеяться, что она принесет деньги. Вам все равно придется ее поддерживать, но если вы с самого начала настроите ее правильно, то в дальнейшем она будет требовать от вас меньше времени.
Итак, что же такое "вечнозеленая" воронка продаж и что нужно для ее создания?
Вечнозеленая воронка продаж использует автоматизацию для быстрого превращения новых лидов в покупателей, не требуя от вас прямого взаимодействия. Она включает в себя целевую страницу, автоматизированную последовательность электронных писем и процесс самостоятельной покупки.
Является ли такая воронка продаж полностью автоматизированной и не требующей усилий? Нет.
В действительности любой процесс продаж нуждается в обслуживании и поддержании, даже если он полностью автоматизирован.
Для соло-предпринимателей целью вечнозеленой воронки продаж должно быть создание повторяющихся продаж с течением времени без дополнительных усилий, связанных с личной продажей продукта или услуги. Во многих случаях такая воронка используется создателями курсов и других видов контента для продажи уже созданного ими продукта без дополнительных усилий.
Для растущих малых и средних предприятий и стартапов "вечнозеленая" воронка продаж - это способ гарантировать, что у вашей команды продавцов всегда есть новые клиенты, с которыми можно связаться и продать. Если в вашем отделе продаж нет SDR или BDR, вечнозеленая автоматизированная воронка продаж поможет вам обеспечить постоянное привлечение новых клиентов в процесс продаж.
Примечание: Чтобы ваша воронка продаж была вечнозеленой, то, что вы продаете, также должно быть вечнозеленым. Сезонный продукт не будет работать с вечнозеленой воронкой: убедитесь, что спрос на продаваемую продукцию остается относительно постоянным в течение года (и будет сохраняться в обозримом будущем).
Такая воронка продаж работает на ваше благо каждый день, часто даже когда вы не замечаете этого.
Это чувство, когда вы проверяете свою платежную систему и видите кучу новых покупок. Или ощущение, когда вы смотрите на свою вопронку продаж и находите совершенно новые квалифицированные лиды для продажи.
Вот некоторые из основных преимуществ "вечнозеленой" воронки продаж:
Предсказуемое количество продаж или новых потенциальных клиентов: Если автоматизация воронки настроена правильно, вы будете получать стабильные результаты с течением времени, что облегчает планирование остальной части вашего бизнеса или процесса продаж.
Меньше долгосрочных усилий при продаже: После того как воронка настроена, она будет продолжать приносить результаты с минимальными усилиями, устраняя постоянный цикл рекламных акций.
Больше времени на свой бизнес: Для создателей курсов или соло-предпринимателей наличие вечнозеленой воронки продаж означает, что вы можете уделять больше времени той части своего бизнеса, которая вам нравится, и меньше времени продажам.
Итак, что же нужно для ее создания?
Руководство по управлению Data Driven воронкой продаж B2B
Вечнозеленая воронка продаж строится в основном на входящем интересе к вашему продукту или услуге (inbound).
Именно поэтому для того, чтобы воронка действительно работала, вам потребуется сочетание маркетинговых инструментов и приемов, используемых в воронке продаж.
Давайте посмотрим, что именно вам понадобится для начала работы, а затем шаг за шагом рассмотрим процесс создания вашей первой вечнозеленой воронки.
Контролируй каждый звонок каждого менеджера в режиме реального времени без дорогой и мучительной прослушки.
Ваша посадочная страница - это место, куда будут приходить новые клиенты, будь то из постов блога, маркетинговых писем или платной рекламы. Это точка входа, и вы можете использовать ее для сбора данных о потенциальных клиентах или для того, чтобы побудить их к немедленной покупке, если это необходимо.
Когда они попадают на целевую страницу, они уже готовы к конверсии. Поэтому необходимо убедиться, что страница готова к конверсии.
Как это работает:
Ваша целевая страница может иметь одну из этих двух целей:
Немедленно превратить посетителей в платящих клиентов
Превратить посетителей в квалифицированных клиентов и получить информацию, необходимую для последующей продажи.
В большинстве случаев, если только речь не идет о людях, с которыми у вас уже сложились отношения, вы предпочтете второй вариант. Цель состоит в том, чтобы создать магнит для привлечения посетителей (наш следующий шаг). Это нечто ценное для них, что они могут получить бесплатно, предоставив свою контактную информацию.
Какую бы основную цель вы ни выбрали, помните, что на вашей целевой странице должны быть представлены только те действия, которые вы хотите, чтобы посетители совершили.
Продвинутые метрики маркетинга и продаж SaaS
Лид-магнит - это нечто ценное для посетителей вашего сайта, что они могут получить бесплатно, если предоставят контактную информацию. Цель - собрать хотя бы адрес электронной почты, а затем использовать его для последующей продажи.
Как это работает:
В качестве лид-магнита можно использовать все, что угодно, с одной лишь оговоркой: это должно быть что-то действительно полезное для вашей аудитории.
К ним можно отнести:
В этих примерах работает то, что они ценны для аудитории, на которую они рассчитаны, и их можно бесплатно скачать. Какую информацию вы решите собирать и какой тип лид-магнита будет работать лучше всего, зависит только от вас: изучите свою аудиторию и возможности своей команды, чтобы найти правильный выбор для вашего бизнеса.
Помните: автоматизация - это ключ к выживанию вашей вечнозеленой воронки продаж. Если вы хотите, чтобы все работало, пока вы спите, вам необходимо правильно организовать автоматизацию.
Последовательность электронных писем - это следующий шаг на пути превращения новых потенциальных клиентов в платящих клиентов вашего бизнеса.
Как это работает:
После того как новый лид предоставил свои контактные данные в обмен на ваш магнит, вы можете запустить автоматическую последовательность электронных писем.
Эта последовательность расскажет им больше о том:
О том, что вы продаете
Какие преимущества они получат в результате покупки
Как приступить к работе.
Это ключевая часть вашей вечнозеленой воронки продаж. В эти моменты вы сможете привлечь внимание новых клиентов, дать им основания доверять вам и побудить их к покупке.
Акцент на слове "бесперебойная". Конечно, платежных систем существует великое множество, но если вы хотите, чтобы ваша вечнозеленая воронка продаж продолжала приносить вам деньги, то ваша платежная система должна быть готова принимать новых клиентов в любое время дня и ночи.
Как это работает:
Платежная система интегрируется с вашим сайтом и позволяет собирать новые платежи и доставлять ваш продукт без каких-либо дополнительных усилий с вашей стороны.
Операторы онлайн-эквайринга обычно взимают от 1 до 5 процентов комиссии за каждую транзакцию, поэтому вам необходимо учесть этот фактор при формировании цены.
Если ваша платежная система будет хорошо сочетаться с остальными компонентами вашего технологического стека, вы действительно сможете зарабатывать деньги, пока спите.
Итак, вы убедились, что вечнозеленая воронка продаж подходит для вашего бизнеса, и знаете, какие инструменты вам понадобятся для начала работы.
Теперь давайте рассмотрим шаг за шагом, как построить вечнозеленую воронку продаж для вашего бизнеса.
Прежде чем создавать лид-магнит, высококонверсионную целевую страницу или любой другой элемент вашей вечнозеленой воронки продаж, необходимо точно знать, кому вы продаете и что их привлекает.
Например, допустим, вы создали онлайн-курс по веганской кулинарии. Если ваш лид-магнит - это рецепт мясной лазаньи, то вы, скорее всего, не получите слишком много лидов, потому что это не та аудитория, которая захочет купить ваш курс.
Именно поэтому важно составить профиль идеального клиента или персону покупателя.
Профиль идеального клиента - это тип человека или компании, которые получат наибольшую выгоду от того, что вы пытаетесь продать.
Составьте список своих лучших клиентов: Это не только те люди, которые платят вам больше всего денег, но и те, кто действительно любит ваш продукт и ценит ту пользу, которую он приносит. Это могут быть люди, которые активно рекламируют ваш продукт, оставляют отличные отзывы или рекомендации, или получают хороший ROI от вашего продукта.
Выясните, что их объединяет: все ваши лучшие клиенты будут обладать некоторыми общими качествами, которые делают их идеальными клиентами для вашего бизнеса. Поэтому просмотрите данные в своей CRM или поговорите непосредственно с этими клиентами. Задайте такие вопросы, как:
Каков размер организации или отдела?
Кто участвует в процессе принятия решений?
Какие основные проблемы они пытаются решить с помощью вашего продукта?
Каких целей они пытаются достичь с помощью вашего продукта?
Какой опыт или знания об аналогичных продуктах они имеют?
Каков их процесс покупки?
Как они узнали о Вас и Вашем продукте?
Какие еще продукты они используют совместно с вашим?
Какие ключевые болевые точки они испытывают в связи с темой вашего продукта?
Выберите 3-5 основных характеристик для профиля идеального покупателя: Не делайте его слишком сложным - сосредоточьтесь на ключевых атрибутах, которые, как представляется, оказывают наибольшее влияние на успех их работы с вашим продуктом.
Заполните шаблон профиля идеального клиента: Держите его под рукой, чтобы напоминать себе о нем при создании материалов для воронки продаж.
Совет: Если вы все еще разрабатываете свой "вечнозеленый" продукт, начните с того, что подумайте, какой аудитории вы хотите служить. Если вы создадите продукт, адаптированный к потребностям и желаниям вашего целевого рынка, у вас будет больше шансов на успех.
Сразу видно, какой лид никогда не купит, а какой самый горячий. Легко принять решение на данных, а не фантазиях.
Наличие аудитории, которая постоянно обращается к вам и интересуется тем, что вы хотите сказать, имеет решающее значение для создания вечнозеленой воронки. Поскольку эта воронка продаж на 100% состоит из входящих потоков, вам необходимо убедиться в том, что есть группа людей, которые хотят узнать больше и будут возвращаться к вам до тех пор, пока в конечном итоге не приобретут ваш продукт.
Как это сделать:
Существует два основных способа формирования аудитории:
Органически
Платно
Для органического развития аудитории вам понадобится блог и Telegram канал, в котором вы будете постоянно публиковать информацию, актуальную и полезную для вашей аудитории. Можно также организовать рассылку по электронной почте, чтобы получить постоянных подписчиков, которым впоследствии можно будет рекламировать свой продукт. Социальные сети - хорошее место для формирования аудитории, но в конечном итоге вы хотите, чтобы эти люди следовали за вами на вашей собственной платформе, чтобы вы могли более эффективно продвигать их на рынке.
Еще одним способом органического роста является развитие отношений с авторитетными людьми в вашей нише. Поговорите с ними об отрасли, попробуйте пригласить их на подкасты или наладьте рекламное партнерство, чтобы предоставить их аудитории бесплатную услугу или продукт.
Органический рост - это медленный процесс, но постоянство окупится в долгосрочной перспективе.
С другой стороны, если вам нужны быстрые результаты, вы можете обратиться к платной рекламе. К ней можно отнести:
Рекламу в социальных сетях
Объявления в поисковых системах
Платная реклама дает быстрые результаты, но требует денег, и если заплатить за продажи сейчас, то это не гарантирует стабильного роста в будущем. Если вы решите использовать платную рекламу, убедитесь, что она работает в тандеме с вашими органическими усилиями.
Когда люди попадают на ваш сайт из рекламы, электронной почты или социальных сетей, они должны сразу же заинтересоваться тем, что вы предлагаете.
Создать посадочную страницу с нуля очень сложно. Скорее всего, со временем вам придется адаптировать и корректировать свою целевую страницу, наблюдая за тем, как новые клиенты взаимодействуют с ней.
Цель: создать страницу, которая заставит ваших идеальных клиентов прыгать от радости.
Как это сделать:
Чтобы создать посадочную страницу, которая будет отвечать сердцу вашей целевой аудитории, вы можете сделать это самостоятельно или нанять профессионального копирайтера.
Если вы решили создать эту страницу самостоятельно, убедитесь, что вы не забыли об этих ключевых элементах:
Смелое предложение в заголовке, которое затронет болевые точки вашей аудитории и укажет на ваш продукт как на решение проблемы
Четкое объяснение преимуществ вашего продукта с формулировками, ориентированными на читателя (например, "вы можете..." вместо "мой продукт может...")
Релевантные социальные доказательства, например, свидетельства или отзывы клиентов. Если возможно, включите изображения лучших клиентов и ссылки на них, чтобы показать, что это реальные люди.
Помните: после того, как лид предоставит вам свои контактные данные в обмен на ваш магнит, пора начинать рассылать ему цепочки e-mail с рекламой продукта, который вы хотите продать.
Используя инструменты для создания цепочек писем, вот как настроить последовательность:
Выберите триггер: Это может быть момент, когда лид скачает ваш лид-магнит, подпишется на вашу рассылку или совершит другое действие по вашему выбору.
Настройте приветственное письмо: Цель приветственного письма - представить новому лиду себя, свой бизнес и свой продукт. Используйте это письмо для создания атмосферы доверия и закладывания основы для последующей продажи.
Создайте последовательность писем, продающих ваш продукт: Один из отличных способов построения такой последовательности - сосредоточиться на болевых точках, которые вы обнаружили при изучении ваших клиентов. Используйте каждое письмо в последовательности, чтобы рассказать о конкретной болевой точке, дать ценную информацию и направить читателя к вашему продукту для получения дополнительной помощи или информации.
Предусмотрите выход: Ни одна последовательность писем не может продолжаться вечно. Поэтому создайте в последовательности выход - либо после определенного количества отправленных писем, либо после того, как лид совершит определенное действие.
После выхода из последовательности продаж можно продолжить регулярную рассылку по электронной почте. Если они все еще не совершили покупку, можно создать новую цепочку, которая будет запускаться каждые шесть-двенадцать месяцев, побуждая их к покупке.
Интеграция с любой из CRM: Bitrix24, AmoCRM, RetailCRM, PlanFix, Hubspot или 1С CRM, чтобы создавать реальные данные, а не фантазии.
Срочность - отличный мотиватор, но только в том случае, если она настоящая. Если вы симулируете срочность, пестря на странице продаж такими словами, как "КУПИТЬ СЕЙЧАС" или "ЭТО ОГРАНИЧЕННОЕ ПРЕДОЖЕНИЕ!", то вы скорее вызовете недоверие и навредите имиджу своего бренда, чем побудите покупателей к покупке.
Так как же выглядит настоящая срочность?
Программа открывается только один или два раза в год и быстро заполняется. Таким образом, на этой странице показана реальная срочность, а волнение нарастает благодаря фантастической рассылке Михаила по электронной почте в течение всего года.
Как это сделать:
Срочность может быть встроена в целевую страницу или последовательность электронных писем. Вот несколько вариантов создания реальной срочности:
Установите цену со скидкой через регулярные промежутки времени: Хотя вы можете продолжать продавать свой продукт круглый год, вы можете создать специальную последовательность e-mail и посадочную страницу со скидкой для определенного времени года, чтобы стимулировать повышение цен на ваш продукт.
Создайте продукт, ограниченный по времени: Как и в приведенном выше примере, вы можете создать срочность в своем продукте, ограничив количество или частоту продаж.
Создайте страницу с ограниченным по времени предложением для новых загрузок лид-магнитов: Когда новый лид скачивает ваш лид-магнит, он попадает на эту страницу, где ему предлагается ограниченная по времени скидка. Это позволит тем, кто уже готов к покупке, пропустить последовательность электронных писем и получить нужный им продукт прямо сейчас, по цене, которая покажется им выгодной.
Некоторые инструменты для создания целевых страниц содержат встроенные шаблоны скидок и предложений с ограниченным сроком действия.
Почти последним шагом в создании вечнозеленой воронки продаж является соединение всех частей и запуск ее в работу.
Как это сделать:
Автоматизация - это ключ к тому, чтобы сделать все правильно. Поэтому начните с настройки инструментов, которые интегрируются в систему. Если у вас все еще есть части воронки продаж, которые не связаны друг с другом, вы можете использовать инструмент автоматизации, например Zapier, чтобы создать логику "если это, то это" для построения автоматизированного рабочего процесса.
Обязательно проведите несколько тестов и пройдитесь по процессу самостоятельно, чтобы убедиться, что все в порядке, прежде чем запускать его в эксплуатацию.
7. Создание постоянного плана продвижения
Итак, вы еще не закончили.
Теперь ваша вечнозеленая воронка продаж готова начать приносить деньги в ваш карман, но вам еще нужно поддерживать и отслеживать результаты.
Как это сделать:
Используйте все встроенные функции отчетности в используемых вами инструментах, чтобы узнать основные показатели продаж:
Коэффициент конверсии e-mail цепочек на каждом шаге
Общее количество новых клиентов
Рост выручки
Стоимость приобретения одного клиента (CAC)
Наблюдая за этими показателями, вы сможете понять, что работает, что нет, и соответствующим образом скорректировать воронку продаж.
Создание вечнозеленой воронки продаж может стать решающим фактором для вашего бизнеса. Настроив правильную автоматизацию, вы сможете оптимизировать процесс генерации и конверсии лидов, что позволит вам сосредоточиться на других важных аспектах вашего бизнеса.
Хорошо продуманная целевая страница, целевая последовательность писем и удобный процесс самостоятельной покупки - все это позволит создать систему, которая будет генерировать продажи даже во время отпуска. Начните с инструментов, перечисленных в этом руководстве, и вы будете на пути к созданию вечнозеленой воронки.
Узнайте, как анализ продаж может улучшить ваш бизнес: различные виды, преимущества и эффективные стратегии для каждого этапа продаж. Подробное...
Как составить учебник для менеджеров по продажам. Полное содержание книги продаж для вашего нового сотрудника отдела. Как обучать новых сотрудников...
Освоите лучшие практики продаж B2B SaaS: от холодных звонков до управления возражениями, эти 22 совета помогут вам заключать больше сделок.
Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.