Определение PMF Product Market Fit

Термин "соответствие продукта рынку" (PMF) часто встречается в разговорах о стартапах.

Все чаще я слышу, что этот термин определяется следующими характеристиками: первые признаки повторяющегося роста доходов, низкий уровень оттока, довольные клиенты, рекомендации клиентов и сарафанное радио.

Следует отметить, что достижение вышеупомянутых показателей - это серьезное достижение, но я определяю это как сильную рыночную валидацию, а не как соответствие продукта рынку.

Проще говоря, рыночная валидация - это процесс тестирования идеи или продукта на рынке с целью определения его жизнеспособности и потенциала успеха.

В эпоху, когда недорогое программное обеспечение (и большое количество финансирования на ранних стадиях) позволило легко создать минимально жизнеспособный продукт, большинство основателей проверяют спрос не только с помощью маркетинговых исследований. Таким образом, с точки зрения рыночной валидации, планка устанавливается на уровне тестирования продукта на рынке для определения его жизнеспособности.

Вероятность создания продукта (технологического), который достигнет любого уровня монетизации и использования, крайне мала. Поэтому, когда стартап выходит на рынок, и его доходы и использование начинают расти, он испытывает потрясающие ощущения - и это вполне заслуженно! И легко предположить, что эта тенденция продолжится и приведет компанию к значительному масштабу.

Другими словами, легко предположить, что Product Market Fit уже достигнут, в то время как на самом деле вы наблюдаете очень интересную Market Validation.

Естественный вопрос: если это Market Validation, то что же тогда Product Market Fit?

Соответствие продукта рынку

Рассмотрим определения Product Market Fit Марка Андреессена, соучредителя венчурной фирмы a16z и компании Netscape, и Майкла Сейбела, партнера YC, соучредителя компаний Justin.tv (Twitch) и Socialcam:

В своей заметке от 7 июня 2007 года "Единственное, что имеет значение" Марк Андреессен описывает опыт Product Market Fit:

И вы всегда можете почувствовать соответствие продукта и рынка, когда это происходит. Клиенты покупают продукт так же быстро, как вы его производите, или его использование растет так же быстро, как вы можете добавить новые серверы. Деньги от клиентов накапливаются на расчетном счете вашей компании. Вы нанимаете сотрудников отдела продаж и службы поддержки так быстро, как только можете. Репортеры звонят, потому что слышали о вашей новинке и хотят поговорить с вами о ней. Вы начинаете получать премии "Предприниматель года" от Гарвардской школы бизнеса. Инвестиционные банкиры следят за вашим домом. Вы можете целый год бесплатно питаться в ресторане Buck's.

Если вы еще не читали пост "The Real Product Market Fit" от YC, я настоятельно рекомендую его прочитать. В нем партнер YC Майкл Сейбел развивает описание Андреессена:

Проще говоря, вы достигли Product Market Fit, когда перегружены нагрузкой на продукт - обычно до такой степени, что даже не можете вносить существенные изменения в свой продукт, поскольку завалены работой по поддержанию его в рабочем состоянии.

Data-Driven управление продуктом

Я надеюсь, что эти выводы не разочаруют вас, а окажутся ценными, поскольку правильное определение Product Market Fit может быть очень полезным для стратегии. Многие стартапы, воспринимающие Product Market Fit слишком рано, рискуют потерять контроль над своим ростом и "взлетной полосой". Майкл Сейбел также затрагивает эту тему в своей статье:

Я часто общаюсь с основателями, которые считают, что они нашли соответствие продукта/рынка, но это не так. Это огромная проблема, потому что они начинают нанимать людей, увеличивать burn rate и оптимизировать свой продукт, еще не обнаружив, что именно нужно создать.

В заключение подитожим основные выводы:

• 98% основателей неверно определяют рыночную пригодность продукта.

• Очень легко перепутать рыночную валидацию с рыночной пригодностью продукта.

• У вас могут быть клиенты и рост, но вы все еще не достигли Product Market Fit.

• Настоящий тест на соответствие рынку продукта - это задать себе вопрос, состоящий из двух частей: является ли рост почти убийственным для вашего стартапа и приносит ли он прибыль?

• Большинство основателей так и не достигают Product Market Fit.

• Стартапы, достигшие Product Market Fit слишком рано, рискуют потерять контроль над своим ростом и взлетной полосой.

Опять же, создание стартапа, достигшего любого уровня монетизации и использования, - большая редкость, и это повод для гордости. Поэтому не расстраивайтесь, если вы еще не достигли Product Market Fit (пока) - это удается немногим.