В этой статье мы раскрываем суть "Воронки Боли" - мощного инструмента, который помогает продавцам не только выявить настоящие проблемы клиентов, но и предложить им наилучшие решения. Воронка Боли, разработанная в рамках системы продаж Сандлера, основывается на концепции, что продавцы должны вести себя как консультанты, а не как агрессивные торговые представители. Это подход, который учит продавцов задавать открытые, постепенно сужающиеся вопросы, чтобы точно определить и понять боли клиента.
Воронка начинается с широких вопросов, затем постепенно сужается к более персонализированным, что позволяет глубже погрузиться в проблематику клиента. Этот метод выявляет не только поверхностные проблемы, но и более глубокие деловые и эмоциональные причины, которые могут стоять за потребностями клиента. Применение Воронки Боли позволяет продавцам строить более сильные, доверительные отношения с клиентами, улучшая уровень их удовлетворенности и лояльности.
Это не только увеличивает вероятность совершения продажи, но и помогает в долгосрочном планировании и развитии бизнеса. В этой статье мы обсудим, как использовать Воронку Боли для выявления ключевых проблем клиентов и как этот подход может повысить эффективность вашего процесса продаж. Мы также рассмотрим различные уровни вопросов и техники, которые помогут вам глубже понять и решить боли ваших клиентов, делая ваш бизнес более успешным и конкурентоспособным.
Sandler Selling ориентирована на клиента, и воронка боли отражает это. Это не подача. Она не резкая и не навязчивая. И ее конечной целью не всегда является совершение продажи. В большинстве случаев воронка боли используется для того, чтобы определить, подходит ли решение под нужды клиента и возможна ли продажа.
Если продавец определяет, что клиент подходит, он использует информацию, собранную в процессе воронки боли, для проведения хорошо информированной, более концентрированной и эффективной работы по продаже с потенциальным клиентом.
Основная цель воронки - выявить боль, с которой сталкивается потенциальный клиент, с помощью все более конкретной линии открытых вопросов. Вопросы начинаются с широкого круга, затем сужаются до более персонализированных и непосредственных - отсюда и образ воронки.
![Ворока боли позволяет продавать больше](https://blog.salesai.ru/hs-fs/hubfs/Slide%203%20(1).jpeg?width=850&height=478&name=Slide%203%20(1).jpeg)
Ключевые вопросы для выявления боли клиента
-
Расскажите мне об этом подробнее...
-
Можете ли вы быть немного более конкретным? Приведите пример.
-
Как давно это стало проблемой?
-
Что вы пытались с этим сделать?
-
И помогло ли это?
-
Как вы думаете, сколько это вам стоило?
-
Что вы чувствуете по этому поводу?
-
Оставили ли вы попытки решить эту проблему?
Эффективные разминочные вопросы в Воронке Боли
Не возражаете, если я уточню несколько вопросов о вашей компании, прежде чем мы начнем?
1. Насколько велика ваша команда? Сколько сотрудников вы хотите обеспечить [продуктом/услугой]?
2. Использует ли ваша команда в настоящее время [Дополнительный продукт]? Каков ваш существующий процесс для [бизнес-юнита]?
3. Что побудило вас оценить такое решение, как [Продукт/услуга]? Когда вы планируете привлечь партнера для работы с [Продуктом/услугой]?
Как начать разговор о боли: анализ текущей ситуации
4. Какова цель для вашего [бизнес-юнита] в этом [году/квартале/месяце]?
5. Как вы в настоящее время отслеживаете достижение этой [Бизнес-цели]?
6. Не возражаете, если я потрачу несколько минут на то, чтобы лучше понять ваш бизнес?
Открытые вопросы:
7. На чем вы сейчас сосредоточены как [Директор по продажам]?
8. Чего вы надеялись достичь во время сегодняшнего разговора?
Напрашивающиеся вопросы:
9. Обычно, общаясь с такими руководителями, как вы, я иногда слышу, что они разочарованы в...
10. Большинство наших клиентов в настоящее время используют [SalesAI] для решения этих основных проблем...
11. Я общался с компаниями из [отрасли], и проблемные области, в которых, похоже, большинство из них испытывают трудности, - это...
Основы техники Воронки Боли в продажах
Вся суть "Воронки боли" системы Сэндлера основана на том, чтобы глубоко копнуть, получить реальные ответы от потенциальных клиентов и позволить им прийти к выводам, которые они, возможно, даже не рассматривали.
Вы не сможете достичь этого, если будете доминировать в разговоре, делать быстрые выводы и завязывать беседу при любой попытке сопротивления. Успешное использование "воронки боли" требует терпения и вдумчивости.
Все вопросы "воронки боли" являются открытыми, и для того, чтобы извлечь из них максимальную пользу, часто требуется соблюдать тишину и дать возможность вашему потенциальному клиенту выразить некоторые свои мысли словами.
![Контроль эмоционального интеллекта менеджера по продажам](https://blog.salesai.ru/hs-fs/hubfs/Screenshot%202024-02-18%20at%2010.43.05.png?width=850&height=470&name=Screenshot%202024-02-18%20at%2010.43.05.png)
Воронка боли также стратегически организована. Порядок этих вопросов не произволен. Это не означает, что вы должны строго придерживаться этого порядка или задавать только перечисленные выше вопросы - как и в любой стратегии продаж, у вас должна быть свобода маневра, чтобы импровизировать, читать собеседника и адаптироваться соответствующим образом.
Структура Воронки Боли по методике Сандлера
Уровень 1 Воронки Боли: Разбор поверхностных проблем
12. Можете ли вы рассказать мне больше о [бизнес-юните]?
13. Можете ли вы провести меня по процессу [бизнес-юнита] от [первого шага] до [бизнес-результата]?
14. Можете ли вы быть более конкретным? Может быть, привести пример?
15. Почему, по вашему мнению, это происходит?
16. Как давно это стало проблемой?
Уровень 2: Анализ деловых причин
17. Как [Проблема] проявляет себя как проблема для бизнеса?
18. Что вы уже пытались решить для этого? Как это сработало?
19. Насколько эффективно ваше текущее решение, по шкале от 1 до 5?
20. Как решение [Проблема] приближает вас к [Стратегическая цель]?
21. Как вы думаете, во сколько вам это обошлось?
![Screenshot 2024-03-21 at 10.00.11](https://blog.salesai.ru/hs-fs/hubfs/Screenshot%202024-03-21%20at%2010.00.11.png?width=850&height=410&name=Screenshot%202024-03-21%20at%2010.00.11.png)
SalesAI извлекает все ответы лида про его боли
Уровень 3 Воронки Боли: Понимание эмоционального воздействия
22. Создает ли ваше текущее решение какие-либо узкие места? На кого оно влияет?
23. Кто еще в вашей организации осведомлен об этой проблеме и затронут ею?
24. Обязана ли компания устранить эту проблему сейчас?
25. Что произойдет, если мы не решим эту [боль/проблему] сейчас?
26. Вы отказались от попыток решить эту проблему?
Обзор
27. Есть ли что-то еще, что я должен знать, что было бы полезно?
28. Не упустил ли я чего-нибудь, прежде чем двигаться дальше?
Любая покупка бессмысленна, если за ней не стоит боль. У потенциального покупателя должна быть какая-то потребность или интерес, и вы, как продавец, должны выявить ее и предложить решение для ее устранения. Чтобы добиться этого, вам часто нужно заставить потенциального клиента заговорить, и применение "Воронки боли" Системы продаж Сандлера - один из способов добиться этого.