B2B
Data Driven протокол встречи с клиентом
Образец протокола встречи с клиентом. Структура протокола встречи. Содержание follow-up после встречи с клиентом. Как автоматически создать протокол.
Как сократить цикл сделки
Что такое протокол встречи. Как быстро написать протокол встречи. Протокол встречи за 30 сек. SalesAI создает протокол встречи автоматически.
Спец по конверсии продаж
фев 16, 2023
Если грамотно использовать фоллоуап.
Что такое фоллоуап
Фоллоуап — это письма с подтверждением договоренностей после каждого контакта с клиентом. Как протокол встречи, только по упрощенной схеме.
Задача фоллоуапа — двигать сделку к оплате. Это значит, что при каждом касании нужно оставлять зацепку, которая переведёт клиента на следующий этап.
Вот как это может выглядеть на примере IT-компании.
|
Этап |
SQL |
Обсуждение решения |
Согласование КП |
Согласование договора |
|
Задачи фоллоуапа |
Подтвердить проблему у клиента, уточнить бюджет, узнать, в какие сроки клиент хочет решить проблему, проставить сроки следующего этапа. |
Описать решение, просчитать окупаемость решения, проставить сроки, назначить срок следующего этапа. |
Описать корректировки в КП, проставить статус корректировок, назначить даты перевода на следующий этап. |
Перечислить корректировки в договоре. Назначить дату подписания. |
Бывает, что этапов больше: только квалификация может занять 3−5 встреч, и после каждой нужен фоллоуап с разной структурой.
Грамотный фоллоуап сокращает цикл сделки в два раза, но на одно письмо уходит 15−30 минут менеджера по продажам
Без фоллоуапа менеджер не знает насколько актуальна проблема и за какой срок клиент хочет её решить. То есть сделка идет бесконтрольно.
Структура фоллуапа на этапе квалификации лида
|
Задачи фоллоуапа |
Подтвердить проблему и перевести на следующий этап |
|
Скрипт фоллоуапа с зацепкой для перевода клиента на следующий этап |
Добрый день [Имя]. Высылаю резюме договоренностей, которые мы обсудили на встрече. Ситуация [Описываем ситуацию клиента его словами] Проблема Эта ситуация приводит к… [Описываем проблему клиента] Решение Мы обсудили, что решение… [Пишем решение] Ожидаемый результат от внедрения Если мы внедрим это решение, то получим… [прикладываем расчет выгоды от внедрения] Критерии выбора клиента Если наше решение будет соответствовать [перечисляем критерии выбора языком клиента. Это может быть срок, количество фичей в продукте или бюджет] Зацепкато вы планируете покупку на сумму [пишем сумму предварительного договора] к [дата следующего этапа]. План сделки План сделки [перечисляем шаги. Например, подписание договора к 11.07.22, договор, предоплата к 13.07.22, пилотный проект к 25.08.22] Перевод клиента на следующий этап Следующее действие с нашей стороны. Следующее действие с вашей стороны [озвучиваем договоренности] Верно ли я описал, то что мы обсудили сегодня? |
|
Срок отправки фоллоуапа |
В течение часа после встречи. |
Чтобы зафиксировать все договоренности, менеджеру нужно записать основные тезисы во время встречи, написать письмо, сформировать красивый документ и отправить клиенту.
SalesForce посчитали, что 64% времени менеджер по продажам тратит как раз на такие вещи: заполнение карточек в CRM, фоллоуапы, составление КП, внесение корректировок в КП1… То есть пять часов его рабочего времени уходят на действия, которые можно автоматизировать.
SalesAI ведет протокол встречи и формирует фоллоуап автоматически. То есть сейлзу не нужно делать пометки во время встречи — он может сосредоточиться на переговорах.
Для каждого этапа сделки в сервисе своя структура фоллоуапа, по которой заполняется протокол.
Что мы имеем в итоге:
а) менеджер не отвлекается на пометки во время встречи;
б) экономит до пяти часов в день, убрав из процесса лишние действия;
в) клиент получает новый вау-опыт: ему присылают точный протокол разговора с понятными шагами сделки сразу после общения.
Хотите посмотреть, как это работает?
Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно: