B2B

Как сократить цикл сделки


Если грамотно использовать фоллоуап.

Что такое фоллоуап

Фоллоуап — это письма с подтверждением договоренностей  после каждого контакта с клиентом. Как протокол встречи, только по упрощенной схеме.

Data Driven протокол встречи с клиентом

Задача фоллоуапа — двигать сделку к оплате. Это значит, что при каждом касании нужно оставлять зацепку, которая переведёт клиента на следующий этап.

 

Вот как это может выглядеть на примере IT-компании.

Этап
SQL
Обсуждение решения
Согласование КП
Согласование договора
Задачи фоллоуапа
Подтвердить проблему у клиента, уточнить бюджет, узнать, в какие сроки клиент хочет решить проблему, проставить сроки следующего этапа.
Описать решение, просчитать окупаемость решения, проставить сроки, назначить срок следующего этапа.
Описать корректировки в КП, проставить статус корректировок, назначить даты перевода на следующий этап.
Перечислить корректировки в договоре. Назначить дату подписания.

Бывает, что этапов больше: только квалификация может занять 3−5 встреч, и после каждой нужен фоллоуап с разной структурой.

Грамотный фоллоуап сокращает цикл сделки в два раза, но на одно письмо уходит 15−30 минут менеджера по продажам

Без фоллоуапа менеджер не знает насколько актуальна проблема и за какой срок клиент хочет её решить. То есть сделка идет бесконтрольно.

Структура фоллуапа на этапе квалификации лида

Задачи фоллоуапа
Подтвердить проблему и перевести на следующий этап
Скрипт фоллоуапа с зацепкой для перевода клиента на следующий этап
Добрый день [Имя]. Высылаю резюме договоренностей, которые мы обсудили на встрече. Ситуация [Описываем ситуацию клиента его словами] Проблема Эта ситуация приводит к… [Описываем проблему клиента] Решение Мы обсудили, что решение… [Пишем решение] Ожидаемый результат от внедрения Если мы внедрим это решение, то получим… [прикладываем расчет выгоды от внедрения] Критерии выбора клиента Если наше решение будет соответствовать [перечисляем критерии выбора языком клиента. Это может быть срок, количество фичей в продукте или бюджет] Зацепкато вы планируете покупку на сумму [пишем сумму предварительного договора] к [дата следующего этапа].  План сделки План сделки [перечисляем шаги. Например, подписание договора к 11.07.22, договор, предоплата к 13.07.22, пилотный проект к 25.08.22] Перевод клиента на следующий этап Следующее действие с нашей стороны. Следующее действие с вашей стороны [озвучиваем договоренности] Верно ли я описал, то что мы обсудили сегодня?
Срок отправки фоллоуапа
В течение часа после встречи.

Чтобы зафиксировать все договоренности, менеджеру нужно записать основные тезисы во время встречи, написать письмо, сформировать красивый документ и отправить клиенту.

SalesForce посчитали, что 64% времени менеджер по продажам тратит как раз на такие вещи: заполнение карточек в CRM, фоллоуапы, составление КП, внесение корректировок в КП1… То есть пять часов его рабочего времени уходят на действия, которые можно автоматизировать.
 

SalesAI ведет протокол встречи и формирует фоллоуап автоматически. То есть сейлзу не нужно делать пометки во время встречи — он может сосредоточиться на переговорах.

Для каждого этапа сделки в сервисе своя структура фоллоуапа, по которой заполняется протокол.

Что мы имеем в итоге:

а) менеджер не отвлекается на пометки во время встречи;

б) экономит до пяти часов в день, убрав из процесса лишние действия;

в) клиент получает новый вау-опыт: ему присылают точный протокол разговора с понятными шагами сделки сразу после общения.

Хотите посмотреть, как это работает?

Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно:

 

Similar posts

Будьте всегда в курсе передовых технологий продаж

Для Data-Driven лидеров роста, наш канал в Telegram: VP of sales.