B2B
Работа с возражениями в продажах: приемы преодоления
10 тактик и приемов отработки самых частых возражений в продажах. Как увеличить конверсию продаж с помощью эффективной отработки возражений.
Как сократить цикл сделки: эффективные методы от SalesAI
Откройте секреты сокращения цикла сделки с SalesAI: узнайте, как эффективно использовать фоллоуапы и протоколы встреч для ускорения продаж
Спец по конверсии продаж
фев 16, 2023
Если грамотно использовать фоллоуап.
Определение и значимость фоллоуапа в продажах
Фоллоуап — это письма с подтверждением договоренностей после каждого контакта с клиентом. Как протокол встречи, только по упрощенной схеме.
Задача фоллоуапа — двигать сделку к оплате. Это значит, что при каждом касании нужно оставлять зацепку, которая переведёт клиента на следующий этап.
Вот как это может выглядеть на примере IT-компании.
|
Этап |
SQL |
Обсуждение решения |
Согласование КП |
Согласование договора |
|
Задачи фоллоуапа |
Подтвердить проблему у клиента, уточнить бюджет, узнать, в какие сроки клиент хочет решить проблему, проставить сроки следующего этапа. |
Описать решение, просчитать окупаемость решения, проставить сроки, назначить срок следующего этапа. |
Описать корректировки в КП, проставить статус корректировок, назначить даты перевода на следующий этап. |
Перечислить корректировки в договоре. Назначить дату подписания. |
Бывает, что этапов больше: только квалификация может занять 3−5 встреч, и после каждой нужен фоллоуап с разной структурой.
Оптимизация фоллоуапа для ускорения продаж: экономия времени и удвоение эффективности
Без фоллоуапа менеджер не знает насколько актуальна проблема и за какой срок клиент хочет её решить. То есть сделка идет бесконтрольно.
Структура фоллуапа на этапе квалификации лида
|
Задачи фоллоуапа |
Подтвердить проблему и перевести на следующий этап |
|
Скрипт фоллоуапа с зацепкой для перевода клиента на следующий этап |
Добрый день [Имя]. Высылаю резюме договоренностей, которые мы обсудили на встрече. Ситуация [Описываем ситуацию клиента его словами] Проблема Эта ситуация приводит к… [Описываем проблему клиента] Решение Мы обсудили, что решение… [Пишем решение] Ожидаемый результат от внедрения Если мы внедрим это решение, то получим… [прикладываем расчет выгоды от внедрения] Критерии выбора клиента Если наше решение будет соответствовать [перечисляем критерии выбора языком клиента. Это может быть срок, количество фичей в продукте или бюджет] Зацепкато вы планируете покупку на сумму [пишем сумму предварительного договора] к [дата следующего этапа]. План сделки План сделки [перечисляем шаги. Например, подписание договора к 11.07.22, договор, предоплата к 13.07.22, пилотный проект к 25.08.22] Перевод клиента на следующий этап Следующее действие с нашей стороны. Следующее действие с вашей стороны [озвучиваем договоренности] Верно ли я описал, то что мы обсудили сегодня? |
|
Срок отправки фоллоуапа |
В течение часа после встречи. |
Чтобы зафиксировать все договоренности, менеджеру нужно записать основные тезисы во время встречи, написать письмо, сформировать красивый документ и отправить клиенту.
SalesForce посчитали, что 64% времени менеджер по продажам тратит как раз на такие вещи: заполнение карточек в CRM, фоллоуапы, составление КП, внесение корректировок в КП1… То есть пять часов его рабочего времени уходят на действия, которые можно автоматизировать.
SalesAI ведет протокол встречи и формирует фоллоуап автоматически. То есть сейлзу не нужно делать пометки во время встречи — он может сосредоточиться на переговорах.
Для каждого этапа сделки в сервисе своя структура фоллоуапа, по которой заполняется протокол.
Что мы имеем в итоге:
а) менеджер не отвлекается на пометки во время встречи;
б) экономит до пяти часов в день, убрав из процесса лишние действия;
в) клиент получает новый вау-опыт: ему присылают точный протокол разговора с понятными шагами сделки сразу после общения.
Попробуйте SalesAI: смотрите, как наш инструмент ускоряет цикл сделки