Если грамотно использовать фоллоуап.
Что такое фоллоуап
Фоллоуап — это письма с подтверждением договоренностей после каждого контакта с клиентом. Как протокол встречи, только по упрощенной схеме.
Вот как это может выглядеть на примере IT-компании.
|
Этап
|
SQL
|
Обсуждение решения
|
Согласование КП
|
Согласование договора
|
|
Задачи фоллоуапа
|
Подтвердить проблему у клиента, уточнить бюджет, узнать, в какие сроки клиент хочет решить проблему, проставить сроки следующего этапа.
|
Описать решение, просчитать окупаемость решения, проставить сроки, назначить срок следующего этапа.
|
Описать корректировки в КП, проставить статус корректировок, назначить даты перевода на следующий этап.
|
Перечислить корректировки в договоре. Назначить дату подписания.
|
Бывает, что этапов больше: только квалификация может занять 3−5 встреч, и после каждой нужен фоллоуап с разной структурой.
Грамотный фоллоуап сокращает цикл сделки в два раза, но на одно письмо уходит 15−30 минут менеджера по продажам
Без фоллоуапа менеджер не знает насколько актуальна проблема и за какой срок клиент хочет её решить. То есть сделка идет бесконтрольно.
Структура фоллуапа на этапе квалификации лида
|
Задачи фоллоуапа
|
Подтвердить проблему и перевести на следующий этап
|
|
Скрипт фоллоуапа с зацепкой для перевода клиента на следующий этап
|
Добрый день [Имя]. Высылаю резюме договоренностей, которые мы обсудили на встрече. Ситуация [Описываем ситуацию клиента его словами] Проблема Эта ситуация приводит к… [Описываем проблему клиента] Решение Мы обсудили, что решение… [Пишем решение] Ожидаемый результат от внедрения Если мы внедрим это решение, то получим… [прикладываем расчет выгоды от внедрения] Критерии выбора клиента Если наше решение будет соответствовать [перечисляем критерии выбора языком клиента. Это может быть срок, количество фичей в продукте или бюджет] Зацепкато вы планируете покупку на сумму [пишем сумму предварительного договора] к [дата следующего этапа]. План сделки План сделки [перечисляем шаги. Например, подписание договора к 11.07.22, договор, предоплата к 13.07.22, пилотный проект к 25.08.22] Перевод клиента на следующий этап Следующее действие с нашей стороны. Следующее действие с вашей стороны [озвучиваем договоренности] Верно ли я описал, то что мы обсудили сегодня?
|
|
Срок отправки фоллоуапа
|
В течение часа после встречи.
|
Чтобы зафиксировать все договоренности, менеджеру нужно записать основные тезисы во время встречи, написать письмо, сформировать красивый документ и отправить клиенту.
SalesForce посчитали, что 64% времени менеджер по продажам тратит как раз на такие вещи: заполнение карточек в CRM, фоллоуапы, составление КП, внесение корректировок в КП1… То есть пять часов его рабочего времени уходят на действия, которые можно автоматизировать.
SalesAI ведет протокол встречи и формирует фоллоуап автоматически. То есть сейлзу не нужно делать пометки во время встречи — он может сосредоточиться на переговорах.
Для каждого этапа сделки в сервисе своя структура фоллоуапа, по которой заполняется протокол.
а) менеджер не отвлекается на пометки во время встречи;
б) экономит до пяти часов в день, убрав из процесса лишние действия;
в) клиент получает новый вау-опыт: ему присылают точный протокол разговора с понятными шагами сделки сразу после общения.
Хотите посмотреть, как это работает?
Получить тестовый доступ к SalesAI бесплатно: