Основным ключом к успеху B2B SaaS является применение эффективных стратегий роста, адаптированных к специфике и потребностям вашего бизнеса. Существует четыре основные стратегии, которые могут кардинально изменить игру: развитие рынка, проникновение на рынок, диверсификация продукции и разработка продукта.
Развитие рынка фокусируется на увеличении доли рынка за счёт оптимизации существующих продуктов и услуг, а также поиска новых клиентов в уже знакомых сегментах. Проникновение на рынок требует выхода на новые отрасли или географические рынки, что влечет за собой новые возможности и требует значительных инвестиций в маркетинг и продажи.
Диверсификация продукции подразумевает расширение вашего ассортимента, предложение новых продуктов и услуг текущим клиентам, что требует инвестиций в НИОКР и разработку. Разработка продукта предполагает создание и продвижение новых предложений, что может открыть совершенно новые рынки для вашей компании.
Внедряя эти стратегии, вы не только увеличите свои доходы, но и укрепите своё положение на рынке. Важно помнить, что успех в B2B SaaS не приходит мгновенно. Это результат стратегического планирования, тщательного анализа рынка и постоянного стремления к инновациям.
Эффективное планирование роста вашей SaaS-компании определит ваш маркетинговый план, бюджет и стратегию. В связи с этим важно обсудить с руководством компании, где можно увеличить доходы. Существует множество способов увеличения доли рынка SaaS и поиска соответствия продукта рынку - от добавления новых продуктов в линейку до расширения текущего продукта на новые рынки.
Основные стратегии роста для B2B SaaS компаний
Давайте рассмотрим четыре стратегии, способствующие росту B2B SaaS.
1. Развитие рынка: как увеличить вашу долю
Развитие рынка для вашего SaaS подразумевает обслуживание того же профиля идеальных клиентов (ICP), который вы обслуживаете, и предложение им большего количества того же продукта (лицензий, например).
Развитие рынка для B2B SaaS-компаний заключается в оптимизации продуктов и услуг, которые вы предлагаете на рынке, чтобы продавать больше существующим клиентам, а также находить больше клиентов, похожих на ваших существующих клиентов.
Это основная стратегия роста, когда вы достигли соответствия продукта рынку (PMF). Для компаний с ARR менее 1 млрд руб. основной стратегией роста должна быть концентрация на развитии рынка.
2. Проникновение на рынок: стратегии расширения
B2B SaaS-компании также могут увеличить свою клиентскую базу и ARR за счет выхода на новые рынки. При такой стратегии роста поставщики SaaS выявляют новые типы клиентов, которым могут быть полезны их текущие предложения.
Вместо того чтобы разрабатывать новые продукты или услуги для существующих ICP, проникновение на рынок требует выхода на новую отрасль, в которой вы еще не продавали. Проникновение на рынок с помощью продукта SaaS также может включать в себя:
-
Позиционирование на более крупных клиентов путем перехода от малого и среднего бизнеса к энтерпрайз.
-
Таргет на новую географию, в которую вы еще не выходили.
-
Нацеливание на новую отрасль или сферу, которая может получить выгоду от вашего предложения.
Для проникновения на новые рынки необходимы значительные инвестиции в маркетинг и продажи. Если вы хотите получить 100 миллион руб ARR из новой отрасли, вы должны инвестировать в правильную стратегию SaaS, входящую и исходящую, чтобы достичь и завоевать этого нового ICP.
Для большинства компаний B2B SaaS, проникновение на рынок является наиболее логичным путем. Как только SaaS-компания достигает PMF, она может расти, оптимизируя свое развитие рынка, а затем добавляя другие отрасли или рынки, которые могут извлечь выгоду из их предложения. Здесь не требуется разработка продукта - только поиск и генерация новых ICP маркетингом.
3. Диверсификация продукции: пути расширения
Если вы уже исчерпали свои возможности, связанные с проникновением на рынок и развитием, возможно, пришло время диверсифицировать свои предложения. Этот способ роста подразумевает продажу вашим текущим клиентам, или текущим ICP, новых продуктов и услуг. Понимая потребности и желания ваших текущих ICP, вы можете создавать продукты и услуги для вашей существующей клиентской базы.
Диверсификация продукции требует меньше инвестиций в продажи и маркетинг, но больше инвестиций в НИОКР. Разработка новых продуктов или услуг, функций или возможностей также обычно имеет более длительные сроки, поэтому вы, скорее всего, сделаете это прежде, чем инвестировать в продажи и маркетинг для продвижения своей продукции.
4. Разработка продукта: инновационные подходы
Для компании разработка продукта выглядит как использование своих процессов, активов и ресурсов для создания и продвижения на рынок другого предложения и продажи его на совершенно новом рынке.
Например, если вы разрабатываете и продаете ПО для РОПов, а его используют, например, любители караоке для транскрибации песен дуэтом, чтобы выучить слова перед пятницей)) и вы решаете выйти на этот рынок, потому что видите в нем огромный потенциал.
Матрица роста позволяет B2B SaaS-компаниям разрабатывать долгосрочные стратегии роста рынка. После того как вы спланировали следующий год роста, настало время выполнить необходимые действия, которые позволят вам достичь поставленных целей.
Настройте себя на долгосрочный успех, подписавшись на наш блог ниже и получив доступ к RevOps платформе SalesAI. Делайте все правильно с самого начала.