Узнайте главные AI-тренды в B2B продажах на 2025 год и подготовьте свой отдел продаж к будущему с помощью SalesAI
Сравнение Yandex SpeechKit и SalesAI: какие возможности предлагает каждая платформа для анализа звонков, в чём ключевые различия
Речевая аналитика imot.io или SalesAI? Узнай, какая платформа лучше подходит для вашего бизнеса и где больше пользы в реальных сценариях.
Возражения в продажах — это лучший способ вникнуть в потребности вашего клиента. Это возможность для любого профессионального менеджера по подажам показать, что вы слушаете их и принимаете во внимание их проблемы. Эффективная работа с возражениями — прямой путь к увеличению конверсии продаж.
Если вы относитесь к возражениям уважительно и не защищаетесь, это показывает лидам, что вам небезразличны их отзывы, а также помогает им почувствовать, что они могут доверять вам как компании.
В этой статье мы еще раз расскажем об обработке возражений.
Обработка возражений — это процесс рассмотрения и разрешения проблем или вопросов клиентов, которые могут помешать им совершить покупку.
примеры работы с возражениями для большего количества продаж B2B
Когда вы работаете в сфере продаж, возражения обязательно возникнут. Главное — быть готовым и знать, как эффективно с ними справиться. Вот несколько примеров распространенных возражений и несколько советов по их устранению:
Это возражение может быть трудно преодолеть, но важно помнить, что если кто-то говорит, что ему неинтересно, это не значит, что ему никогда не будет интересно.
Постарайтесь узнать больше об их потребностях и болевых точках и посмотрите, может ли ваш продукт или услуга помочь им. Если нет, вежливо двигайтесь дальше.
Бюджет часто является главной проблемой для потенциальных клиентов, поэтому неудивительно, что это распространенное возражение.
Опять же, постарайтесь узнать больше о потребностях лида и посмотрите, есть ли возможность работать в рамках его бюджета. Если нет, дайте ему понять, что вы его понимаете, и узнайте, есть ли другое решение, которое вы можете предложить, или если ему будет интересно узнать больше о вашем продукте или услуге для будущего использования.
Если вы разговариваете с человеком, который не является лицом, принимающим решение, выясните, кто является таковым, и попытайтесь связаться с ним. А пока узнайте, можете ли вы быть полезны каким-либо другим способом.
Если потенциальный клиент уже пробовал ваш продукт или услугу, но она не сработала, узнайте, почему. Возможно, они использовали его неправильно, или у них была другая потребность, которая не была удовлетворена. Как только вы узнаете больше, вы можете предложить другое решение или предложить другой способ использования вашего продукта или услуги.
В этом случае вашему потенциальному клиенту может понадобиться больше времени, чтобы обдумать ваш продукт. Поэтому поблагодарите их за разговор и дайте им несколько дней на обдумывание вашего предложения. Дайте им знать, если им нужна дополнительная информация, и вы с радостью ее предоставите.
Когда вы будете знать, как эффективно работать с возражениями, вы станете на шаг ближе к совершению продажи.
Чтобы не было возражений, подписывайся на наш канал в Telegram: VP of sales.
SalesAI контролирует каждое возражение в каждом звонке
Есть много причин, по которым совершенствование этого навыка имеет решающее значение для повышения эффективности ваших продаж.
Когда вы выслушиваете возражения, а затем отвечаете на них так, чтобы они имели смысл для ваших потенциальных клиентов, они с большей вероятностью останутся с вами и продолжат сотрудничество. Это поможет вам превратить «нет» в «да».
Чтобы эффективно работать с возражениями, необходимо быстро определить тип возражения, с которым вы имеете дело. Как только вы это сделаете, вы сможете разработать ответ, направленный на преодоление конкретного типа возражений.
Ключ к успешной работе с возражениями — разрядить ситуацию и перевести ее в позитивный разговор. Попробуйте использовать следующие приемы:
Первым шагом является признание того, что вы услышали возражение. Это покажет, что вы слушаете и понимаете, к чему клонит собеседник.
Иногда клиентам требуется ваша помощь в объяснении их проблем, чтобы вы поняли, о чем они на самом деле говорят. В других случаях они хотят, чтобы вы повторили их слова, чтобы было понятно, что вы правильно их услышали.
Возможно, вам захочется задать вопросы типа «Почему?», «Что вы имеете в виду?» или «Как это могло произойти?». Эти вопросы дадут вам больше информации о том, как клиент относится к чему-либо, что поможет решить любые потенциальные вопросы или проблемы, связанные с вашим продуктом или услугой.
После того как вы признали возражение, вам необходимо подтвердить его. Например, предположим, кто-то говорит, что не заинтересован в вашем продукте, потому что он слишком дорогой. В этом случае вы можете сказать: «Я прекрасно понимаю, к чему вы клоните. Наш продукт — это определенно инвестиция».
Работа с возражениями в 4 этапа
После того как вы признали и подтвердили возражение, пришло время переосмыслить его. Это означает посмотреть на ситуацию с другой точки зрения.
Например, предположим, кто-то говорит, что ему не нужен ваш продукт, потому что у него и так все хорошо. В этом случае вы можете сказать: «Я прекрасно понимаю, к чему вы клоните. Наш продукт предназначен для людей, которые хотят вывести свой бизнес на новый уровень».
Вместо того, чтобы защищаться или позволять этому влиять на ваше отношение, задайте вопросы о том, почему ваш продукт или услуга не работают для них. Затем посмотрите, можете ли вы сделать что-нибудь еще, чтобы улучшить ситуацию.
Вы только ухудшите ситуацию, если попытаетесь спорить с потенциальным покупателем или убедить его в том, что ваш продукт самый лучший. Вместо этого признайте их точку зрения и предоставьте детали, которые устранят их возражения, но при этом продадите свой продукт или услугу так, чтобы это было выгодно обеим сторонам (это называется «беспроигрышный подход»).
Вы должны быть дружелюбны и сделать так, чтобы клиент чувствовал себя достаточно комфортно, чтобы поделиться своими проблемами. Если клиент не чувствует, что может доверять вам, надежды на успешное решение проблемы будет мало.
Показывайте отзывы предыдущих клиентов или используйте доказательства из сторонних источников, например, отзывы или награды, полученные компаниями, использующими ваш продукт/услугу. Это может помочь убедить людей, поскольку дает им ощущение, что другие уже попробовали и нашли это полезным.
Предложите скидку или бесплатный подарок, чтобы побудить клиента заключить сделку. Если у вас нет предложения, вполне нормально спросить, на что они согласны, чтобы заключить сделку.
Возражения — естественная часть ведения бизнеса. Но важно помнить, что не все возражения одинаковы. Некоторые из них могут быть законными проблемами, которые необходимо решить, в то время как другие могут быть не более чем препятствиями, используемыми для того, чтобы затянуть продажу. Вот почему вам необходимо иметь стратегию работы с возражениями.
Независимо от того, какую технику вы используете, главное — сохранять спокойствие, уважение и поддерживать разговор. Таким образом, вы сможете превратить любое возражение в позитивный разговор.
