Узнайте, как создать успешные стратегии входящих и исходящих продаж для повышения конверсии: от SEO и контент-маркетинга до многофункциональных методов.
Эта статья подробно расскажет о том, как интегрировать и оптимизировать обе стратегии для увеличения конверсии и привлечения большего числа клиентов. Входящие продажи (Inbound) сосредоточены на привлечении клиентов через качественный контент и SEO, что способствует повышению видимости и доверия к бренду. С другой стороны, холодные или исходящие, или активные продажи (Outbound) включают активные методы обращения к потенциальным клиентам, такие как холодные звонки и email-маркетинг.
Важность выбора правильной стратегии не может быть недооценена. В зависимости от специфики бизнеса, одна стратегия может быть основной, а другая - вспомогательной. Например, компания B2B может фокусироваться на SEO и контент-маркетинге как основных инструментах привлечения клиентов, в то время как B2C компания может активнее использовать социальные сети и email-маркетинг для прямого взаимодействия с аудиторией. Мы также рассмотрим важность аналитики и отслеживания ключевых показателей эффективности (KPI) для оценки успеха реализованных стратегий.Этот подход позволяет создать гармоничное сочетание входящих и исходящих методов, что не только увеличивает количество сделок, но и обеспечивает их более высокое качество. Читайте далее, чтобы узнать, как можно эффективно реализовать эти стратегии в вашем бизнесе
Стратегии продаж Inbound и Outbound или работа с входящими лидами и продажа в холод отличаются по подходу, но вам не обязательно выбирать только одну из них. Узнайте, как вы можете включить обе стратегии в свою стратегию продаж для повышения конверсии.
Выбор между входящими и исходящими (холодными) продажами в качестве способа получения лидов не обязательно должен быть "или-или". Хотя обе стратегии отличаются по подходу, это не означает, что вы должны выбирать только одну сторону.
Как можно чаще следует использовать обе методики, чтобы привлечь больше клиентов для своего бизнеса.
Проблема заключается в том, чтобы определить, как объединить обе стратегии, чтобы разработать хорошо скоординированный план по привлечению большего количества потенциальных клиентов и превращению их в покупателей.
Не волнуйтесь, потому что эта статья поможет вам взять лучшие качества тактик Inbound и Outbound продаж и объединить их в устойчивую и масштабируемую стратегию.
Мы не пытаемся заставить вас выбрать одну из сторон, не все компании одинаковы. Одни преуспевают, используя inbound продажи, а другие лучше работают с методами Outbound продаж.
В этом случае вы должны решить, какому методу продаж отдать предпочтение в качестве основной стратегии, а другой процесс использовать в качестве дополнения к основной стратегии.
Чтобы разобраться с этим, входящие продажи относятся к тактике, когда люди сами приходят к вам. Это полностью противоположно исходящим продажам, в которых вы обращаетесь к людям и превращаете их в клиентов.
В идеале, вы хотите выбрать ту стратегию, которая уже приносит вам больше всего клиентов. Например, если вашим основным источником клиентов являются холодные звонки, что является тактикой исходящих продаж, вам следует использовать этот подход в качестве основной стратегии и развивать его с помощью входящих продаж в качестве вторичной стратегии.
Аналогично, если входящие продажи генерируют больше всего клиентов для вашего бизнеса, вам следует развивать исходящие продажи таким образом, чтобы повысить эффективность входящих продаж, а не вступать с ними в конфликт.
Если вы решили использовать входящие продажи в качестве основной стратегии, то SEO и контент-маркетинг - две лучшие тактики для реализации. Первое помогает вашему сайту появиться на высших строчках поисковых систем, что увеличивает его видимость и трафик.
Контент-маркетинг позволяет вам обучать и предоставлять полезные ресурсы вашей аудитории. На самом деле, контент-маркетинг является одной из лучших тактик для продаж B2B благодаря своей способности разрабатывать контент, который помогает построить доверительные отношения с вашей аудиторией.
Вы можете объединить SEO и контент-маркетинг в единую стратегию, так как вы не сможете занять место в поисковой выдаче Google/Yandex без создания хорошего контента. В то же время, вы также должны сосредоточиться на хорошем мониторинге конкурентов, чтобы увидеть, что делают лучше другие компании.
Наиболее важным фактором, который следует рассмотреть в первую очередь, являются ключевые слова, которые вы будете оптимизировать на своем сайте. Чтобы сузить круг поиска, вы должны найти ключевые слова, которые часто ищет ваша аудитория и по которым относительно легко ранжироваться.
Когда речь идет о контенте, необходимо знать, какой тип контента находит отклик у вашей аудитории. Хотя статьи и сообщения в блогах являются наиболее распространенными типами, существуют и другие, которые вы можете попробовать создать для своего сайта, чтобы привлечь больше аудитории.
Визуальный контент, такой как инфографика и видео, всегда был популярен, потому что обрабатывать информацию из этих типов контента легче. И хотя создавать их гораздо сложнее, чем статьи, такие инструменты, как Canva и Lumen, позволяют легко создавать изображения и видео.
Еще одна форма визуального контента, которую вы можете использовать, - это видео-отзывы. Это когда вы просите клиентов прислать свои искренние мысли о вашем продукте и о том, какую пользу он им принес.
Команда SDR повысила конверсию продаж с помощью SalesAI
Для тех, кто планирует разработать стратегию исходящих продаж, необходимо определить, какие каналы помогут вам эффективно собирать больше потенциальных клиентов.
Во-первых, если вы планируете использовать платформы социальных сетей для обращения к своей аудитории, вам следует определить, какие платформы часто посещает ваша аудитория.
Например, если ваша аудитория состоит из B2B, то LinkedIn будeт вашей лучшей ставкой даже в РФ. Если вы ориентируетесь на более молодую демографическую группу B2C, то целесообразнее использовать TikTok или другую соцсеть с картинками, которая в РФ запрещена.
От выбранной платформы будет зависеть стратегия работы с аудиторией в социальных сетях. Хотя цель социальных сетей - построить отношения с вашей аудиторией, подход, который вы используете для каждого канала, должен быть разным.
Если вы выбираете LinkedIn, то частью вашей инициативой может быть обмен образовательным контентом в виде постов. Вы также должны регулярно общаться со своей аудиторией через раздел комментариев. С другой стороны, если вы используете TikTok для генерации продаж, вам придется преобразовать свой контент в короткие, привлекающие внимание видеоролики.
Во-вторых, работа с электронной почтой. Хотя это отличная стратегия исходящих продаж, самое большое препятствие, которое встанет на вашем пути, - это поиск квалифицированных потенциальных клиентов.
Для отбора подходящих кандидатов, необходимо учитывать различные факторы. Во-первых, вам необходимо знать, нуждается ли организация, к которой вы обращаетесь, в предлагаемых вами продуктах или услугах (MQL). Кроме того, вы должны знать, к какому человеку в компании следует обратиться (ICP). Наконец, вам нужно найти e-mail того человека, к которому вы хотите обратиться.
Как только вы определитесь со всеми этими вопросами, вам нужно будет создать продающие цепочки для каждого из них. Большинство платформ для сиквенсов имеют шаблоны, которые можно просто редактировать, так что вам не придется начинать с нуля.
Один из самых простых способов проведения рекламной кампании по электронной почте - использование по для “аутрича”. Это позволяет отправлять персонализированные электронные письма более широкой аудитории и устанавливать автоматические последующие действия, тем самым повышая конверсию в клик или ответ.
Еще один важный компонент e-mail - заголовки. Поскольку каждый лид реагирует на каждый заголовок по-разному, для начала вам следует воспользоваться проверенными временем формулами составления заголовков. Таким образом, вы сможете установить базовый уровень открываемости и отклика, чтобы работать дальше.
Некоторые считают, что телефонные звонки устарели из-за e-mail, мессенджеров и других передовых достижений. Тем не менее, исходящие звонки остаются жизнеспособным вариантом для интеграции в ваш подход к холодным продажам.
Существует три типа Outbound звонков, которые вы можете использовать в своей стратегии:
Холодные звонки: Инициирование звонка потенциальным клиентам, которые не знают, кто вы, для повышения узнаваемости бренда. Процент отказов высок, а шансы совершить продажу низки.
Теплый звонок: Звонок тем, с кем у вас уже сложились отношения или кто уже знает о вашем бизнесе. В результате шансы на конверсию намного выше, чем при холодных звонках.
Горячие звонки: Горячие звонки делаются, когда ваш потенциальный клиент очень заинтересован в вашем продукте или услуге и готов к прямому контакту для совершения продажи. Коэффициент конверсии при таком подходе очень высок.
Опять же, вы всегда должны использовать тактику, которую оценит ваша аудитория. Вот почему многоканальная стратегия поиска потенциальных клиентов - это лучший подход, гарантирующий, что вы получите лучших лидов на рынке.
Если вы хотите расширить масштабы Outbound, вы можете попробовать функцию автодозвона от различных поставщиков, поскольку такие решения позволяют создать виртуальный центр исходящих звонков из любой точки мира.
Используя функцию записи звонков, легко фиксируйте обратную связь по Outbound, чтобы предоставить вашему отделу продаж информацию о том, как улучшить их стратегии продаж.
Теперь пришло время включить тактику входящих и исходящих продаж в общую стратегию продаж. Ключом к этому является процесс продаж/пайплайн.
Полное руководство по оцифровке процесса продаж
Отсюда вы должны быть в состоянии определить, какие тактики и стратегии относятся к любому этапу процесса.
Большинство тактик могут быть отнесены к разным этапам процесса продаж. Что касается SEO для входящих продаж, вам необходимо упорядочить ключевые слова в соответствии с поисковым запросом. Некоторые люди хотят найти информацию о теме, которую вы освещаете (информационный поиск), в то время как другие ищут, чтобы помочь им принять решение о покупке (коммерческий поиск).
Ключевые слова с информационным поисковым запросом могут появляться на начальных этапах процесса, поскольку вы хотите, чтобы люди как можно раньше узнали больше о вашем бизнесе.
Для тех, кто знает о вашем бизнесе и хочет узнать больше о ваших решениях, создайте контент, оптимизированный под ключевые слова с коммерческим смыслом. Использование вашего контента на следующих этапах должно помочь им продвинуться по воронке продаж и приблизиться к тому, чтобы стать вашими клиентами.
Помимо холодных e-mail цепочек, регистрации и подписки позволяют отправлять им письма после того, как они подписались на ваш список рассылки. Отсюда вы можете отправлять им самые разные письма, от информационных бюллетеней до закрытого контента.
Чтобы облегчить движение лидов в цикле продаж, необходимо внедрить скоринг лидов с помощью эффективного ПО. Это предполагает использование искусственного интеллекта (ИИ) для автоматического определения стадии сделки, на которой находится лид, например, SalesAI. Таким образом, вы сможете запускать кампании на разных сегментах процесса до тех пор, пока не закроете сделку.
Со временем у вас должно накопиться достаточно данных о ваших кампаниях, которые вы сможете измерить.
Аналитика - это, пожалуй, самая важная часть вашей стратегии продаж. Именно здесь вы узнаете, была ли ваша кампания успешной или нет. Отсюда вы можете определить, что привело к таким результатам, и найти информацию, которую можно использовать для улучшения предстоящих кампаний.
.svg)
Перед запуском кампаний необходимо знать ключевые показатели эффективности (KPI) для каждой из них. Вы хотите посмотреть, сколько MQL вы приобрели за определенное время, сколько демо было запланировано и сколько сделок было заключено.
Другие показатели, такие как количество подписчиков, вовлеченность и т.п., не так важны. Хотя они могут в конечном итоге привести к продаже в ближайшее время, вы хотите в первую очередь обратить внимание на переменные, которые влияют на ваши продажи и доходы напрямую.
Дашборды SalesAI для директора по продажам
Сосредоточившись на отслеживании возможностей продаж, вы получите прямые данные, с которыми можно работать, чтобы улучшить свои усилия по продажам.
Затем вы можете проследить, почему и как это произошло. Для компаний, которые принесли положительные результаты, выясните, какой аспект в вашей стратегии привел в движение результаты, и повторите его в следующей кампании.
Для методов, которые не принесли результатов, определите, что привело к их провалу. Чаще всего причина кроется в том, что вы использовали неправильную тактику или неправильно настроили кампанию. Спишите это на опыт и внесите необходимые изменения, чтобы добиться лучших результатов от этих тактик.
Возможно также, что решение не имеет ничего общего с реальной стратегией. Например, проблемы удаленной работы могут стать причиной того, что ваш план не сработал. Если вы управляете межкультурными или удаленными командами, подумайте об улучшении внутренней коммуникации и рабочего процесса, чтобы устранить препятствия в вашем процессе.
Мы надеемся, что в этом руководстве мы рассказали о том, как следует подходить к построению стратегии продаж с самого начала.
Если ваша цель - использовать стратегию продаж, которая работает, вам необходимо использовать лучшие тактики, применимые к вашему бизнесу. В данном случае не имеет значения, будут ли это входящие или исходящие техники. Главное, чтобы вы могли заключать больше сделок с помощью этих методов.
Система позволяет измерять эффективность, производить контроль качества и заносить данные в CRM при работе как на входящих, так и в холод.
Полное руководство по использованию нейросетей для оптимизации ваших B2B продаж. Откройте для себя, как ИИ может повысить продуктивность и конверсию...
Откройте эффективные стратегии преодоления отказа 'Мне это не интересно' в холодных продажах. Узнайте, как превратить возражения в возможности и...
Ознакомьтесь с нашим глубоким анализом AI-платформ в продажах: YaGPT, ChatGPT, GigaChat и преимущества SalesAI. Узнайте, как эти инструменты могут...