Sales Strategy

Что такое Power Map и как его использовать

Как строить Power map для того, чтобы выигрывать сделки. Кто является основным покупателем. С какими возражениями и вопросами вам придется работать. Как найти настоящего ЛПР.


Если вы думаете, что как только вы развернули у себя SalesAI, то можно расслабиться, потому что дальше действовать будут роботы? Ну Почти.

На каком-то чеке, где-то между 5 и 50 М руб проходит граница, за пределами которой партнерские отношения важнее технологий продаж. Внутри сделки, безусловно, на тактическом уровне, есть необходимость применения технологий, потому что это повышает эффективность, но на стратегическом уровне, необходимо выстраивать отношения. Внутри и около сделки возникают разные силы, которыми необходимо управлять.

А чтобы ими управлять, их необходимо измерять (П.Ф. Друкер).

Рассказываем, как измерять влияние и как им управлять

Вы должны выяснить несколько основных вещей о вашей целевой группе до начала продажи или, самое позднее, во время сделки.

  • Кто является основным покупателем?

  • Насколько велика аудитория, перед которой ваша команда собирается представить предложение?

  • К какой социальной группе принадлежат участники?

  • С какими вопросами и проблемами сталкиваются люди?

  • С какими возражениями и вопросами вам придется считаться?

  • И самое главное, как участники влияют друг на друга и на кого они влияют?

  • Как можно повлиять на наиболее влиятельных лиц в вашу пользу?

Доверительные отношения с деловыми партнерами, будь то внутри вашей собственной компании или с клиентами, или поставщиками, формируют основу всей деловой активности. Управление взаимоотношениями заключается в активном развитии и поддержании этих отношений.

Представьте, что вы успешно завершили презентацию по продажам. Если вы еще не установили прямых личных отношений с лицами, принимающими решения, то теперь у вас будет такая возможность. Какие вопросы или действия остались без ответа в вашей презентации? Какие баллы вы не смогли набрать? Как можно включить новые аспекты, появившиеся в ходе вашей презентации?

Успех отношений будет иметь место тогда, когда между партнерами по общению установились открытые, доверительные и лояльные отношения. Идеальный образ эффективных деловых отношений - это консультанты, которые доверяют друг другу.

Концепция Power Mapping помогает расшифровать взаимоотношения внутри сделки, внутри организации. С помощью Power Map можно определить спонсоров проектов или инициатив, лиц, принимающих решения, и тех, кто оказывает на них влияние. Результаты Power Mapping ложатся в основу стратегии коммуникации. С помощью Power Map передача сообщений может быть направлена не только на отдельных адресатов, но и позволяет осуществлять направленную коммуникацию с целыми организациями.

Эффективность коммуникации в конечном итоге определяется тем, чего она достигает. Это означает, что достижение запланированного эффекта продаж, заключение сделки, является конечной целью коммуникации, ориентированной на взаимоотношения.

Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

Знание - сила: знай своего партнера

Power Map - это визуальное представление основных отношений и моделей поведения, связанных с инициативой или конкретной темой. Power Map может быть использована для иллюстрации возможностей взаимного влияния в сети и эффективных способов воздействия на одного или нескольких целевых лиц. Например, целевые лица могут быть лицами, принимающими решения в процессе покупки. Последствия изменения отношения человека к определенной теме в его прямой и косвенной сфере влияния можно узнать из "Power Map".

Таким образом, Power Map сделки - это идеальный инструмент для ориентации внутри компании и использования существующих отношений для построения сети взаимоотношений.

Основные вопросы Power Map:

  • С кем хочет встретиться команда, участвующая в тендере? Что команда хочет узнать о человеке?

  • В какой степени поведение человека может поддержать предложение?

  • Есть ли у команды подходящий тренер? Каковы интересы коуча? Достаточно ли эффективно команда использует отношения с коучем?

  • Может ли команда использовать свои контакты для улучшения отношений с нейтральными или негативно настроенными людьми и понимания их проблем?

  • Как команда может познакомиться с людьми с неизвестным отношением? Как можно получить предварительную информацию?

  • Как убедить нейтральных или негативно настроенных людей поддержать команду?

  • Как справиться с барьерами, созданными людьми, которые не поддерживают проект?

Самая блестящая концепция, самый инновационный продукт бесполезны, если вы не можете никому его продать. Только те, кто узнает и понимает потребности и поведение своих клиентов, те, кто заслуживает доверия как надежный партнер, могут использовать потенциал эффективного развития клиентов и превратить хорошие идеи в успешные подписания.

Поиск подходящей цели

Задайте себе следующие вопросы:

  • Что действительно нужно изменить?  Это должно быть что-то конкретное и измеримое (например, конкретная норма, бюджет, контракт, деловая политика и тд)

  • Где это изменение? Подумайте о конкретном месте, ограниченном по времени , таком как департамент, компания, финкомитет и тд

  • Кто может сделать так, чтобы эти изменения произошли? Часто в игре участвуют несколько лиц, принимающих решения (политики, лидеры, руководители корпораций, неформальные лидеры, главы подразделений), поэтому подумайте, кто обладает наибольшими полномочиями, но также уязвим или движим в некотором роде.

 

ВАШИ КОНКУРЕНТНЫЕ прИИмущества

Создавай данные в CRM с помощью нейросети

Интеграция с любой из CRM: Bitrix24, AmoCRM, RetailCRM, PlanFix, Hubspot или 1С CRM, чтобы создавать реальные данные, а не фантазии.

 

 

Исследование вашей цели

Прежде чем вы сможете узнать, как достичь и повлиять на цель, вам нужно знать цель.  Вот  ряд  вопросов, которые помогут вам сделать домашнее задание:

  • Что их интересует, и каков их послужной список в этом вопросе?

  • Что они могут выиграть, сказав «да», или проиграть , сказав «нет»?

  • Что мешало им сказать «да» до сих пор?

  • Кого вы знаете по их сотрудникам или в их социальных сетях? (рассмотрим супруга, детей, учеба, партнеров по спорту и т.д.)

  • Кто влияет на них, как лично, так и профессионально? (Подумайте, чьим советам они прислушиваются, кто дает им деньги и т.д.)

  • Чья поддержка особенно важна для них и почему? (Подумайте, кто им помогает и т.д.)

  • Где они учились в ВУЗе?

  • Как они попали в компанию?

  • Кто их деловые партнеры, союзники, поставщики и т.д.?

  • Какие СМИ их хвалят, а какие критикуют?

Сводная таблица всех стейкхолдеров в SalesAI

 

Изучение отношений

Основываясь на ваших ответах на вопросы выше, решите, кто, скорее всего, убедит лицо, принимающее решение, действовать. Даже если они в настоящее время не являются вашими союзниками, подумайте:

  • Группы, клубы, ассоциации или места учебы, к которым принадлежит лицо, принимающее решение, или партнеры и клиенты, которые имеют особое влияние.

  • Что эти группы или отдельные лица приносят с точки зрения кредибили, эмоциональной привлекательности, специальных навыков, информативности

Иногда ваши лучшие союзники могут быть не самыми очевидными. Найдите время, чтобы провести творческий мозговой штурм. Четыре круга влияния, о котором стоит подумать: общественный, VIP, личный и финансовый.

Сузьте свои варианты, поместив каждого потенциального влиятельного человека в квадранты, с «низким влиянием» и «высоким влиянием» вдоль одной оси и «труднодоступным» и «легкодоступным» на другой. Подумайте о «рычагах» не только с точки зрения финансового  влияния и  мощных связей,  но и  с точки зрения непосредственного опыта или уникальных знаний по  этому вопросу и доверия сообщества.

Кто какое влияние на кого оказывает. Фрагмент интерфейса SalesAI.

 

Создание вашего подхода

Теперь подумайте, что вы можете предложить лицу, принимающему решение. Подумайте о кнуте и прянике. То есть мыслите нелинейно, например:

  • Экспертиза. Помогите лицу, принимающему решение, понять вашу позицию, не только предоставив факты, но и поместив факты в контекст (т.е. что это означает для его группы интересов).

  • Исследование. Лицу, принимающему решение, может потребоваться «прикрытие» или обоснование в виде научных исследований, чтобы поддержать свои действия по какому-либо вопросу.

  • Поддержка. Захотят ли коллеги публично демонстрировать свою приверженность вам как партнеру, демонстрируя согласованность в принятии желаемых вами действий?

  • Блат.  Могут ли ваши собственные связи поддерживать или оказывать давление на лицо, принимающее решение?

Разработайте все свои действия и тактики, чтобы построить  стратегические отношения, привлечь аудиторию или убедить свою цель.

Также важно быть реалистичным в отношении того, что вы не можете предложить.  Не давайте обещаний, которые вы не можете выполнить: например, слишком много ценности и функционала или исследования, которые вы не успеваете провести.

Разрез сделки по настрою всех стейкхолдеров. Фрагмент интерфейса SalesAI.

 

В поисках подходящего времени

  • Когда на самом деле может быть принято решение? Другими словами, когда лицо, принимающее решения, находится на рабочем заседании, а не в режиме подготовки годового отчета перед акционерами?

  • Когда будет пик энергии вокруг этого вопроса?

Распознавание своих врагов

  • Кто ваши оппоненты? Что они потеряют, если вы выиграете?

  • Какие препятствия они поставили на вашем пути и можете ли вы их нейтрализовать? Даже если вы не можете, вы должны знать, чего ожидать.

Карта друг/враг. Интерфейс SalesAI


Выводы

Благодаря стратегическому планированию, сотрудничеству, которое создает влияние, и острому осознанию своих сильных сторон и активов, вы можете стать эффективным агентом изменений. SalesAI поможет распознать врагов и управлять их влиянием на вашу сделку.

Power Mapping может обеспечить эффективные альянсы, целенаправленные действия, политическую значимость и легитимность.

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.