Узнайте, как речевая аналитика может радикально улучшить показатели продаж вашей компании, анализируя диалоги и обучая команду на основе данных
После того, как вы позаботились о команде и обеспечили ее целостность и безопасность, необходимо думать о том, что делать дальше. Стратегию, как продавать в 2023-24 мы описывали в этой статье. Пого...
Откройте для себя ключевые показатели эффективности воронки продаж и научитесь настраивать отчетность в три шага для улучшения процессов продаж
Power Map — метод для понимания влияния стейкхолдеров на принятие решений в продажах. Эта техника визуализирует влияние ключевых фигур, включая ЛПР. Power Map помогает управлять взаимодействием с клиентами и укреплять позиции на переговорах. Также он улучшает доверие в отношениях. В статье указаны важные вопросы для составления Power Map.
Если вы думаете, что как только вы развернули у себя SalesAI, то можно расслабиться, потому что дальше действовать будут роботы? Ну Почти.
На каком-то чеке, где-то между 5 и 50 М руб проходит граница, за пределами которой партнерские отношения важнее технологий продаж. Внутри сделки, безусловно, на тактическом уровне, есть необходимость применения технологий, потому что это повышает эффективность, но на стратегическом уровне, необходимо выстраивать отношения. Внутри и около сделки возникают разные силы, которыми необходимо управлять.
А чтобы ими управлять, их необходимо измерять (П. Ф. Друкер).
Вы должны выяснить несколько основных вещей о вашей целевой группе до начала продажи или, самое позднее, во время сделки.
Доверительные отношения с деловыми партнерами, будь то внутри вашей собственной компании или с клиентами, или поставщиками, формируют основу всей деловой активности. Управление взаимоотношениями заключается в активном развитии и поддержании этих отношений.
Представьте, что вы успешно завершили презентацию по продажам. Если вы еще не установили прямых личных отношений с лицами, принимающими решения, то теперь у вас будет такая возможность. Какие вопросы или действия остались без ответа в вашей презентации? Какие баллы вы не смогли набрать? Как можно включить новые аспекты, появившиеся в ходе вашей презентации?
Успех отношений будет иметь место тогда, когда между партнерами по общению установились открытые, доверительные и лояльные отношения. Идеальный образ эффективных деловых отношений — это консультанты, которые доверяют друг другу.
Концепция Power Map помогает расшифровать взаимоотношения внутри сделки, внутри организации. С помощью Power Map можно определить спонсоров проектов или инициатив, лиц, принимающих решения, и тех, кто оказывает на них влияние. Результаты Power Map ложатся в основу стратегии коммуникации. С помощью Power Map передача сообщений может быть направлена не только на отдельных адресатов, но и позволяет осуществлять направленную коммуникацию с целыми организациями.
Эффективность коммуникации в конечном итоге определяется тем, чего она достигает. Это означает, что достижение запланированного эффекта продаж, заключение сделки, является конечной целью коммуникации, ориентированной на взаимоотношения.
Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram:** VP of sales**.
Power Map — это визуальное представление основных отношений и моделей поведения, связанных с инициативой или конкретной темой. Power Map может быть использована для иллюстрации возможностей взаимного влияния в сети и эффективных способов воздействия на одного или нескольких целевых лиц. Например, целевые лица могут быть лицами, принимающими решения в процессе покупки. Последствия изменения отношения человека к определенной теме в его прямой и косвенной сфере влияния можно узнать из «Power Map».
Таким образом, Power Map сделки — это идеальный инструмент для ориентации внутри компании и использования существующих отношений для построения сети взаимоотношений.
Основные вопросы Power Map:
Самая блестящая концепция, самый инновационный продукт бесполезны, если вы не можете никому его продать. Только те, кто узнает и понимает потребности и поведение своих клиентов, те, кто заслуживает доверия как надежный партнер, могут использовать потенциал эффективного развития клиентов и превратить хорошие идеи в успешные подписания.
Задайте себе следующие вопросы:
Прежде чем вы сможете узнать, как достичь и повлиять на цель, вам нужно знать цель. Вот ряд вопросов, которые помогут вам сделать домашнее задание:
Основываясь на ваших ответах на вопросы выше, решите, кто, скорее всего, убедит лицо, принимающее решение, действовать. Даже если они в настоящее время не являются вашими союзниками, подумайте:
Иногда ваши лучшие союзники могут быть не самыми очевидными. Найдите время, чтобы провести творческий мозговой штурм. Четыре круга влияния, о котором стоит подумать: общественный, VIP, личный и финансовый.
Сузьте свои варианты, поместив каждого потенциального влиятельного человека в квадранты, с «низким влиянием» и «высоким влиянием» вдоль одной оси и «труднодоступным» и «легкодоступным» на другой. Подумайте о «рычагах» не только с точки зрения финансового влияния и мощных связей, но и с точки зрения непосредственного опыта или уникальных знаний по этому вопросу и доверия сообщества.
Теперь подумайте, что вы можете предложить лицу, принимающему решение. Подумайте о кнуте и прянике. То есть мыслите нелинейно, например:
Разработайте все свои действия и тактики, чтобы построить стратегические отношения, привлечь аудиторию или убедить свою цель.
Также важно быть реалистичным в отношении того, что вы не можете предложить. Не давайте обещаний, которые вы не можете выполнить: например, слишком много ценности и функционала или исследования, которые вы не успеваете провести.
Благодаря стратегическому планированию, сотрудничеству, которое создает влияние, и острому осознанию своих сильных сторон и активов, вы можете стать эффективным агентом изменений. SalesAI поможет распознать врагов и управлять их влиянием на вашу сделку.
Power Mapping может обеспечить эффективные альянсы, целенаправленные действия, политическую значимость и легитимность.
