SalesTech: революция в мире продаж и клиентского управления

SalesTech - это место, где встречаются продажи и технологии. Это инструменты, разработанные для того, чтобы помочь отделам продаж повысить свою продуктивность, ускорить процесс лидов, улучшить охват лидов, лучше понять перспективы и клиентов и, в конечном итоге, заключить больше сделок. Другими словами, SalesTech позволяет ускорить работу отдела продаж с помощью различных платформ и приложений.

Хотя мы можем петь и танцевать о salestech до захода солнца, давайте будем реалистами. Дурак с инструментом остается дураком. Простое использование техники продаж не сделает никого прирожденным продавцом. Техника не может заменить основы работы отличных продавцов и хорошие процессы, но, ей-богу, она может их усилить. И вот почему.

Важной категорией в ландшафте SalesTech является Productivity & Enablement. Эти инструменты позволяют продавцам оптимизировать, автоматизировать и координировать свою деятельность для повышения организованности и продуктивности.

От управления лидами, управления пайплайном до управления задачами - эта категория технологий продаж часто представлена в виде CRM. Эта технология может помочь сделать множество ручных задач более быстрыми и легкими для выполнения и управления благодаря тому, что все действия и поступки хранятся в одном месте.

Будь то "клик на звонок", "лид-пайпинг" или последовательность электронных писем, больше времени означает больше результатов и помогает продавцам стать более организованными, что в конечном итоге ведет к заключению большего количества сделок.

Если повышение организованности и продуктивности позволяет продавцам быть более эффективными, то стимулирование генерации лидов позволяет им быть более результативными. Теперь, когда у наших продавцов есть время, чтобы делать больше, важно убедиться, что то, что они делают, они делают хорошо.

К сожалению, это не может быть связано только с техникой. Технологии продаж не помогут наполнить электронные письма более убедительными текстами или погрузить потенциальных клиентов в транс на другом конце телефона, но они могут помочь продавцам лучше нацеливаться и быстрее действовать.

Технологии продаж, основанные на намерениях и сигналах, могут быть использованы для выявления новых потенциальных клиентов за короткий промежуток времени. Например, инструменты, основанные на данных о фирмах, могут найти IP-адрес, чтобы определить, какие компании посещают ваш сайт. Аналогичным образом, используя отслеживание cookie-файлов первой стороны, связанное с CRM, можно создавать оповещения, когда контакты заходили на сайт или открывали электронные письма и питч-документы.

Однако довести их до финишной черты по-прежнему должен продавец.

Улучшение клиентского опыта и повышение скорости продвижения

Каждый хороший продавец знает, что скорость приведения - это ключ к конверсии. Чем быстрее последующие действия, тем больше вероятность того, что клиент вспомнит его и предыдущий разговор. Да, вы угадали. Salestech может помочь и в этом.

Мы все знаем, как это происходит, и звучит это примерно так:

"Как насчет завтрашнего звонка в 10:00 утра?".

"Не могу в 10, но свободен с 2 до 5".

"Можно в 2:30?"

"Извините, расписание изменилось, не могу больше работать с 2-3, но могу с 4-5".

"Не могу сделать 4-5 во вторник, но могу сделать 4-5 в среду?"

"В среду 4-5 не получается, в среду 10 утра?"

"Не получается в среду утром, можно в среду днем?".

И так далее... и далее, и далее, и далее.

От календарного бронирования встреч, интегрированного с расписанием, кнопок "кликнуть на звонок", электронных подписей до шаблонов электронных писем - salestech может предложить множество решений для экономии времени, которые не только ускорят процесс привлечения клиентов, но и улучшат их восприятие.

Инструменты анализа продаж могут предоставлять автоматически заполняемую информацию о контактах до начала последующих действий. Такие инструменты, как Clearbit, предоставляют средства обогащения данных, которые берут адрес электронной почты и реверсируют домен, чтобы найти ключевую информацию, такую как размер компании, доходы, отраслевая направленность, и так далее.

Имея под рукой эту информацию (не тратя часы на ручное исследование), продавцы могут приходить на встречи более подготовленными и готовыми к вовлечению. Лучше понимая клиента, они лучше понимают его потребности и вооружаются, чтобы предложить лучшее решение.

Эти данные также могут дать отделу продаж жизненно важную информацию, необходимую для определения приоритетности лидов, чтобы обеспечить максимальную окупаемость инвестиций (и возврат времени ROT).

Повышайте вовлеченность и вероятность конверсии с помощью...

Как мы уже упоминали, salestech может предоставить данные для информирования и определения наиболее релевантных и намеренных лидов, чтобы отдел продаж мог удвоить внимание к наиболее важным контактам.

Интегрируя деятельность каналов продаж и лучше понимая клиентов и их намерения, отдел продаж может использовать возможности salesech для доставки нужного сообщения в нужное время нужному человеку.

Salestech с акцентом на социальные продажи через видео, электронную почту, прямую рассылку и звонки позволяет выделить предложение из толпы.

Salestech служит не только на благо клиента. Существует также ряд решений для повышения мотивации команды и улучшения техники продаж.

Интеграция salestech в сердце продаж обеспечивает более основанный на данных подход. Этот же подход отлично сочетается с современными маркетинговыми командами и дает возможность согласовать деятельность. Мыслить о воронке маркетинга и продаж, об активности клиента с ног до головы, от осведомленности до разговора, от маркетинга до продаж, от martech до salestech.

Эффективное внедрение salestech в процессы продаж создает более унифицированный способ работы. Он может быть встроен в мощный игровой план продаж. Это, в свою очередь, обеспечивает более предсказуемую стратегию роста и единый подход к внедрению, позволяющий быстро и легко расширять команду продавцов. 

Сегодня в категорию Salestech включено в общей сложности 1078 решений, из которых 461 - CRM-решения. Это говорит о том, что мы не испытываем недостатка в решениях для продаж.

Выделяются следующие категории:

Коммуникация - ключевой фактор, а скорость приведения к лидерству - король и королева. От инструментов, обеспечивающих виртуальные переговорные комнаты, автоматизированных электронных писем до интеллектуальных чат-ботов. Технологии продаж, позволяющие улучшить вовлеченность, можно разделить на следующие категории:

Все упирается в организацию. Автоматизируя ручные задачи, вы можете тратить время на то, что важно, и делать больше. От синхронизированного бронирования встреч в календаре, онлайн-документов по предложениям до совместной работы между командами, Productivity & Enablement salestech можно разделить на следующие категории:

Аналитика продаж, используемая технологиями, может не только сэкономить часы на исследования, но и позволить продавцам лучше подготовиться к питчам и предложениям.

Данные, позволяющие лучше понять клиента, могут подсказать организации, сколько времени нужно инвестировать в свой бизнес, и использовать эти знания для создания обоснованных целевых списков и ICP. Решения по анализу продаж можно разделить на следующие категории:

Многие аналитические решения в области продаж становятся все более ориентированными на сбор всеобъемлющих баз данных о клиентах, на которых могут работать мощные модели прогнозирования. Эти модели могут быть использованы для планирования и определения приоритетов продаж. От внутренней организации до расстановки приоритетов в продажах, технологии продаж, направленные на совершенствование конвейера и аналитики, можно разделить на следующие категории:

Существует также множество технических решений в области продаж, позволяющих повысить мотивацию команды и улучшить технику продаж. От инструментов геймификации для повышения вовлеченности до инструментов обучения и коучинга. Разнообразные инструменты управления персоналом можно сгруппировать по категориям, перечисленным ниже:

Поскольку ландшафт salesech продолжает быстро расширяться, он в значительной степени определяется некоторыми ключевыми тенденциями в сфере продаж:

Account Based Marketing (ABM) - это маркетинговая стратегия бизнеса, которая концентрирует ресурсы на наборе целевых клиентов на рынке. ABM-кампании направлены на установление значимых отношений с наиболее важными клиентами, которые обеспечат максимальную рентабельность инвестиций.

Динамические salesech-решения, включая аналитику продаж и аналитические инструменты, позволяют командам продаж и маркетологам использовать преимущества ABM.

Для менеджера по продажам это мир конкуренции, и становится все труднее сделать так, чтобы ваше предложение выделялось на фоне других. Вот почему все больше отделов продаж обращаются к новым техникам видеосвязи, чтобы привлечь к себе внимание.

Более того, в прошлом году компания HubSpot назвала видеопродвижение как навык номер 1, которым должен овладеть каждый SDR. Они советуют снимать короткие, увлекательные ролики (не более 2 минут), чтобы представиться, рассказать о своей ценности, дать быстрый совет и попросить запланировать звонок.

Видео-питчи и презентации могут эффективно донести сообщение в запоминающейся форме, которая легко воспринимается клиентом. Поскольку видео становится предпочтительным форматом потребления контента, видео также становится одним из самых быстрорастущих инструментов стимулирования продаж на рынке.

SMM продажи - это еще одна тенденция в области технологий продаж, которая также находится на подъеме. Изучение и взаимодействие с потенциальными клиентами на социальных платформах сегодня является обычной практикой для менеджеров.

Будь то подключение, комментирование, лайки или совместное использование активности потенциальных клиентов, менеджеры могут создавать значимые отношения и повышать свой авторитет.

Благодаря таким инструментам, как LinkedIn Sales Navigator, предоставляющим новости компании, информацию, организационную структуру и активность аккаунтов, неудивительно, что в карманном справочнике LinkedIn State of Sales Report сообщается, что более 59% менеджеров используют SMM для связи с потенциальными клиентами и заключения сделок.

RPA боты способны быстро повысить качество обслуживания клиентов, позволяя потенциальным клиентам получить ответ на свой вопрос за считанные минуты без необходимости ожидания разговора с представителем компании. Это также освобождает время сотрудников отдела продаж, которым больше не нужно тратить огромное количество времени на ответы на повторяющиеся вопросы.

RPA чат-боты позволяют вести содержательные беседы с клиентами в режиме реального времени на разных этапах их покупательского пути. Часто для того, чтобы сделать беседу еще более насыщенной, используется искусственный интеллект.

Но именно сочетание мужчины/женщины и машины обеспечивает наиболее успешное взаимодействие с клиентами. Например, интеллектуальные чат-боты могут направить запрос соответствующему продавцу, чтобы взять управление на себя в критические моменты разговора, если вопрос еще не решен.

Наряду с отличными людьми и процессами это должно привести к повышению количества и качества заключаемых сделок. Ваш SalesTech сам по себе не может быть ответственен за привлечение больших денег, ваши инструменты должны использоваться для поддержки ваших команд и процессов.

Автоматизация - мощный и полезный инструмент, но не переусердствуйте. Держитесь подальше от пакетных и взрывных электронных писем, связей в LinkedIn "распыляй и молись" и сообщений в Twitter. Важно сохранять подлинный человеческий элемент в ежедневном общении и персонализация является ключевым моментом. Используйте время, сэкономленное благодаря автоматизации, для исследования, планирования, паузы и персонализации.

Мы все привыкли к хайпу, и возбуждение от новых технологий может опасно отвлечь. Начните с самого важного - налаживания процессов, привлечения людей и обеспечения наилучшего использования уже имеющихся технологий, прежде чем приступать к поиску лучшего программного обеспечения для продаж.

Подумайте о своем стеке технологий продаж в целом и рассмотрите, как все ваши решения работают вместе, чтобы обеспечить лучший опыт для ваших клиентов. Продумайте, где, когда и как каждый инструмент работает на пути клиента.

Изучите свои инструменты и то, как ваша команда использует каждый из них.

Изучите свои инструменты и то, как ваша команда использует каждый из них. Найдите то, что работает лучше всего - инструмент за инструментом, тактика за тактикой, хак за хаком - и задокументируйте все это в подробном, мощном руководстве по продажам и поделитесь им с командой. Сделайте это своей Библией, своим информированным способом работы всей команды. Не оставляйте ее на полке, чтобы она пылилась, постоянно пересматривайте и обновляйте свои процессы на основе любых новых знаний, больших или малых.

Martech и Salestech - это одно и то же, второе является частью первого. Когда вы думаете "продажи", думайте "продажи и маркетинг", когда вы думаете "маркетинг", думайте "маркетинг и продажи". Обеспечьте согласованность команд, планирования, процессов и технологий, чтобы действительно повысить эффективность вашего бизнеса.

Согласовывая работу команды маркетинга и команды продаж, martech и salestech, вы добьетесь большего успеха в бизнесе. Думайте об этих командах и инструментах комплексно, поскольку все они работают на достижение общей цели.

Маркетинг и продажи - неписаная история любви... До сих пор. В последние годы маркетинг и продажи все больше сближаются, и с таким бумом маркетинговых технологий (martech) неудивительно, что технологии продаж (salestech) идут по их стопам.

Эти два понятия не чужие друг другу, более того, их пути уже пересекались. В то время как ускорение развития salestech привело к созданию собственного ландшафта, salestech также занял уютное место в ландшафте маркетинговых технологий 2022 года.

Протестируйте реальный SalesTech: