B2B

SalesTech: революция в мире продаж и клиентского управления

Исследуйте мир SalesTech: узнайте, как инновационные технологии преобразуют сферу продаж и управления клиентами, и повышают эффективность команды.


В современном мире каждый аспект бизнеса пронизан технологиями, SalesTech выступает как катализатор успеха в продажах и управлении клиентами. Этот термин объединяет под собой широкий спектр инструментов и платформ, которые трансформируют традиционные методы продаж в эффективные, автоматизированные и нацеленные на результат процессы. SalesTech охватывает различные области, от управления клиентскими взаимоотношениями до аналитики и отчетности, предоставляя компаниям мощные инструменты для повышения продуктивности, улучшения качества взаимодействия с клиентами и оптимизации рабочих процессов.

Важность SalesTech в современном бизнес-пейзаже невозможно переоценить. С его помощью компании способны не только увеличивать объемы продаж, но и глубже понимать потребности своих клиентов, предугадывать тенденции рынка и адаптироваться к изменениям. В рамках этой статьи мы исследуем ключевые категории SalesTech, включая инструменты вовлечения, управление продажами, аналитику и отчетность. Кроме того, мы рассмотрим самые актуальные тренды в этой области, такие как Account Based Marketing (ABM), видео-продажи, SMM-продажи и роль RPA в маркетинге и продажах.

В этой статье мы погрузимся в мир SalesTech, изучим его влияние на современные бизнес-процессы и выясним, как именно эти технологии могут помочь вашему бизнесу достигать новых высот в эффективности и доходности.

1. Определение и основы SalesTech

SalesTech - это место, где встречаются продажи и технологии. Это инструменты, разработанные для того, чтобы помочь отделам продаж повысить свою продуктивность, ускорить процесс лидов, улучшить охват лидов, лучше понять перспективы и клиентов и, в конечном итоге, заключить больше сделок. Другими словами, SalesTech позволяет ускорить работу отдела продаж с помощью различных платформ и приложений.

По данным HubSpot, в последние годы рабочая жизнь продавцов становится все более напряженной: 28% директоров и вице-президентов по продажам работают в среднем более 60 часов в неделю, и мы готовы поспорить, что значительная часть этого времени тратится на ручные административные задачи, организацию и поиск потенциальных клиентов, а также на трудоемкие исследования клиентов. Но есть и другой путь, автоматизированный, усовершенствованный и оптимизированный.

Введите salestech, чтобы спасти положение

 


Лучший русскоязычный канал про SalesTech: VP of sales

 

2. Почему Salestech важен?

Хотя мы можем петь и танцевать о salestech до захода солнца, давайте будем реалистами. Дурак с инструментом остается дураком. Простое использование техники продаж не сделает никого прирожденным продавцом. Техника не может заменить основы работы отличных продавцов и хорошие процессы, но, ей-богу, она может их усилить. И вот почему.

Повышение организованности и продуктивности

Важной категорией в ландшафте SalesTech является Productivity & Enablement. Эти инструменты позволяют продавцам оптимизировать, автоматизировать и координировать свою деятельность для повышения организованности и продуктивности.

От управления лидами, управления пайплайном до управления задачами - эта категория технологий продаж часто представлена в виде CRM. Эта технология может помочь сделать множество ручных задач более быстрыми и легкими для выполнения и управления благодаря тому, что все действия и поступки хранятся в одном месте.

Будь то "клик на звонок", "лид-пайпинг" или последовательность электронных писем, больше времени означает больше результатов и помогает продавцам стать более организованными, что в конечном итоге ведет к заключению большего количества сделок.

Количество лидов

Если повышение организованности и продуктивности позволяет продавцам быть более эффективными, то стимулирование генерации лидов позволяет им быть более результативными. Теперь, когда у наших продавцов есть время, чтобы делать больше, важно убедиться, что то, что они делают, они делают хорошо.

К сожалению, это не может быть связано только с техникой. Технологии продаж не помогут наполнить электронные письма более убедительными текстами или погрузить потенциальных клиентов в транс на другом конце телефона, но они могут помочь продавцам лучше нацеливаться и быстрее действовать.

Технологии продаж, основанные на намерениях и сигналах, могут быть использованы для выявления новых потенциальных клиентов за короткий промежуток времени. Например, инструменты, основанные на данных о фирмах, могут найти IP-адрес, чтобы определить, какие компании посещают ваш сайт. Аналогичным образом, используя отслеживание cookie-файлов первой стороны, связанное с CRM, можно создавать оповещения, когда контакты заходили на сайт или открывали электронные письма и питч-документы.

Однако довести их до финишной черты по-прежнему должен продавец.

Улучшение клиентского опыта и повышение скорости продвижения

Каждый хороший продавец знает, что скорость приведения - это ключ к конверсии. Чем быстрее последующие действия, тем больше вероятность того, что клиент вспомнит его и предыдущий разговор. Да, вы угадали. Salestech может помочь и в этом.

Мы все знаем, как это происходит, и звучит это примерно так:

"Как насчет завтрашнего звонка в 10:00 утра?".

"Не могу в 10, но свободен с 2 до 5".

"Можно в 2:30?"

"Извините, расписание изменилось, не могу больше работать с 2-3, но могу с 4-5".

"Не могу сделать 4-5 во вторник, но могу сделать 4-5 в среду?"

"В среду 4-5 не получается, в среду 10 утра?"

"Не получается в среду утром, можно в среду днем?".

И так далее... и далее, и далее, и далее.

От календарного бронирования встреч, интегрированного с расписанием, кнопок "кликнуть на звонок", электронных подписей до шаблонов электронных писем - salestech может предложить множество решений для экономии времени, которые не только ускорят процесс привлечения клиентов, но и улучшат их восприятие.

Лучше понять своих клиентов

Инструменты анализа продаж могут предоставлять автоматически заполняемую информацию о контактах до начала последующих действий. Такие инструменты, как Clearbit, предоставляют средства обогащения данных, которые берут адрес электронной почты и реверсируют домен, чтобы найти ключевую информацию, такую как размер компании, доходы, отраслевая направленность, и так далее.

Имея под рукой эту информацию (не тратя часы на ручное исследование), продавцы могут приходить на встречи более подготовленными и готовыми к вовлечению. Лучше понимая клиента, они лучше понимают его потребности и вооружаются, чтобы предложить лучшее решение.

Эти данные также могут дать отделу продаж жизненно важную информацию, необходимую для определения приоритетности лидов, чтобы обеспечить максимальную окупаемость инвестиций (и возврат времени ROT).

Лучше понимайте своих лидов и тратьте свое время на лиды с наибольшей вероятностью закрытия.

Повышайте вовлеченность и вероятность конверсии с помощью...

Скоринг лидов и предиктивная аналитика

Как мы уже упоминали, salestech может предоставить данные для информирования и определения наиболее релевантных и намеренных лидов, чтобы отдел продаж мог удвоить внимание к наиболее важным контактам.

Персонализация

Интегрируя деятельность каналов продаж и лучше понимая клиентов и их намерения, отдел продаж может использовать возможности salesech для доставки нужного сообщения в нужное время нужному человеку.

Salestech с акцентом на социальные продажи через видео, электронную почту, прямую рассылку и звонки позволяет выделить предложение из толпы.

Salestech служит не только на благо клиента. Существует также ряд решений для повышения мотивации команды и улучшения техники продаж.

Согласование продаж и маркетинга

Интеграция salestech в сердце продаж обеспечивает более основанный на данных подход. Этот же подход отлично сочетается с современными маркетинговыми командами и дает возможность согласовать деятельность. Мыслить о воронке маркетинга и продаж, об активности клиента с ног до головы, от осведомленности до разговора, от маркетинга до продаж, от martech до salestech.

Масштабирование и агрессивный рост

Эффективное внедрение salestech в процессы продаж создает более унифицированный способ работы. Он может быть встроен в мощный игровой план продаж. Это, в свою очередь, обеспечивает более предсказуемую стратегию роста и единый подход к внедрению, позволяющий быстро и легко расширять команду продавцов и бизнес-книгу.

 

5 лучших способов обеспечения роста компании в 2023

 

3. Разнообразие категорий в SalesTech

Сегодня в категорию Salestech включено в общей сложности 1078 решений, из которых 461 - CRM-решения. Это говорит о том, что мы не испытываем недостатка в решениях для продаж.

Выделяются следующие категории:

Вовлечение

Коммуникация - ключевой фактор, а скорость приведения к лидерству - король и королева. От инструментов, обеспечивающих виртуальные переговорные комнаты, автоматизированных электронных писем до интеллектуальных чат-ботов. Технологии продаж, позволяющие улучшить вовлеченность, можно разделить на следующие категории:

  • Онлайн-встречи и обмен информацией

  • Инструменты электронной почты

  • Набор номера для продаж

  • Распределение лидов и управление звонками

  • Проактивное вовлечение

  • Сигналы и социальное вовлечение

  • Мобильные и полевые продажи

  • Фиксация активности продаж

  • Вовлечение

Продуктивность и вовлечение

Все упирается в организацию. Автоматизируя ручные задачи, вы можете тратить время на то, что важно, и делать больше. От синхронизированного бронирования встреч в календаре, онлайн-документов по предложениям до совместной работы между командами, Productivity & Enablement salestech можно разделить на следующие категории:

  • Контент для отдела продаж и совместная работа

  • Совместное использование контента

  • Руководство и рекомендации по продажам

  • Вовлечение продавцов

  • Планирование и назначение встреч

  • Автоматизация продаж

  • Цитата и предложение

  • Контракт и электронная подпись

  • Управление партнерами и развитие каналов сбыта

  • Производительность и поддержка

Аналитика продаж

Аналитика продаж, используемая технологиями, может не только сэкономить часы на исследования, но и позволить продавцам лучше подготовиться к питчам и предложениям.

Данные, позволяющие лучше понять клиента, могут подсказать организации, сколько времени нужно инвестировать в свой бизнес, и использовать эти знания для создания обоснованных целевых списков и ICP. Решения по анализу продаж можно разделить на следующие категории:

  • Базы данных и списки

  • Анализ счетов

  • Данные о намерениях

  • Финансовая информация о компании

  • Технографические данные

  • Информация о покупателях

  • Информация о взаимоотношениях

  • Контактная информация

  • Отслеживание звонков и разведка

  • Анализ посетителей и обратный поиск IP-адресов

  • Поиск в Интернете и социальных сетях

  • Анализ продаж

Пайплайн и аналитика

Многие аналитические решения в области продаж становятся все более ориентированными на сбор всеобъемлющих баз данных о клиентах, на которых могут работать мощные модели прогнозирования. Эти модели могут быть использованы для планирования и определения приоритетов продаж. От внутренней организации до расстановки приоритетов в продажах, технологии продаж, направленные на совершенствование конвейера и аналитики, можно разделить на следующие категории:

  • Оптимизация цен и управление доходами

  • Планирование поступлений

  • Предсказательная аналитика

  • Управление пайплайном в CRM

  • Прогнозирование и управление эффективностью

  • Анализ разговоров

  • Визуализация данных

  • Пайплайн и аналитика

Управление персоналом

Существует также множество технических решений в области продаж, позволяющих повысить мотивацию команды и улучшить технику продаж. От инструментов геймификации для повышения вовлеченности до инструментов обучения и коучинга. Разнообразные инструменты управления персоналом можно сгруппировать по категориям, перечисленным ниже:

  • Управление территорией и квотами

  • Стимулы и комиссионные

  • Ввод в должность и обучение

  • Коучинг в продажах

  • Геймификация продаж

  • Разное

4. Современные тренды в SalesTech

Поскольку ландшафт salesech продолжает быстро расширяться, он в значительной степени определяется некоторыми ключевыми тенденциями в сфере продаж:

ABM (Account Based Marketing) как ключевой элемент SalesTech

Account Based Marketing (ABM) - это маркетинговая стратегия бизнеса, которая концентрирует ресурсы на наборе целевых клиентов на рынке. ABM-кампании направлены на установление значимых отношений с наиболее важными клиентами, которые обеспечат максимальную рентабельность инвестиций.

Динамические salesech-решения, включая аналитику продаж и аналитические инструменты, позволяют командам продаж и маркетологам использовать преимущества ABM.

Влияние видеопродаж и SMM

Для менеджера по продажам это мир конкуренции, и становится все труднее сделать так, чтобы ваше предложение выделялось на фоне других. Вот почему все больше отделов продаж обращаются к новым техникам видеосвязи, чтобы привлечь к себе внимание.

Более того, в прошлом году компания HubSpot назвала видеопродвижение как навык номер 1, которым должен овладеть каждый SDR. Они советуют снимать короткие, увлекательные ролики (не более 2 минут), чтобы представиться, рассказать о своей ценности, дать быстрый совет и попросить запланировать звонок.

Видео-питчи и презентации могут эффективно донести сообщение в запоминающейся форме, которая легко воспринимается клиентом. Поскольку видео становится предпочтительным форматом потребления контента, видео также становится одним из самых быстрорастущих инструментов стимулирования продаж на рынке.

SMM продажи

SMM продажи - это еще одна тенденция в области технологий продаж, которая также находится на подъеме. Изучение и взаимодействие с потенциальными клиентами на социальных платформах сегодня является обычной практикой для менеджеров.

Будь то подключение, комментирование, лайки или совместное использование активности потенциальных клиентов, менеджеры могут создавать значимые отношения и повышать свой авторитет.

Благодаря таким инструментам, как LinkedIn Sales Navigator, предоставляющим новости компании, информацию, организационную структуру и активность аккаунтов, неудивительно, что в карманном справочнике LinkedIn State of Sales Report сообщается, что более 59% менеджеров используют SMM для связи с потенциальными клиентами и заключения сделок.

RPA маркетинг и продажи

RPA боты способны быстро повысить качество обслуживания клиентов, позволяя потенциальным клиентам получить ответ на свой вопрос за считанные минуты без необходимости ожидания разговора с представителем компании. Это также освобождает время сотрудников отдела продаж, которым больше не нужно тратить огромное количество времени на ответы на повторяющиеся вопросы.

RPA чат-боты позволяют вести содержательные беседы с клиентами в режиме реального времени на разных этапах их покупательского пути. Часто для того, чтобы сделать беседу еще более насыщенной, используется искусственный интеллект.

Но именно сочетание мужчины/женщины и машины обеспечивает наиболее успешное взаимодействие с клиентами. Например, интеллектуальные чат-боты могут направить запрос соответствующему продавцу, чтобы взять управление на себя в критические моменты разговора, если вопрос еще не решен.

5. Лучшие рекомендации по правильному использованию технологий продаж

Новые технологии не заменят хороших продавцов и процесс

Ваши инструменты salestech призваны помочь отделам продаж стать более эффективными и результативными, а не делать работу за них.

Наряду с отличными людьми и процессами это должно привести к повышению количества и качества заключаемых сделок. Ваш SalesTech сам по себе не может быть ответственен за привлечение больших денег, ваши инструменты должны использоваться для поддержки ваших команд и процессов.

Не переборщите с автоматизацией

Автоматизация - мощный и полезный инструмент, но не переусердствуйте. Держитесь подальше от пакетных и взрывных электронных писем, связей в LinkedIn "распыляй и молись" и сообщений в Twitter. Важно сохранять подлинный человеческий элемент в ежедневном общении и персонализация является ключевым моментом. Используйте время, сэкономленное благодаря автоматизации, для исследования, планирования, паузы и персонализации.

Остерегайтесь синдрома хайпа

Мы все привыкли к хайпу, и возбуждение от новых технологий может опасно отвлечь. Начните с самого важного - налаживания процессов, привлечения людей и обеспечения наилучшего использования уже имеющихся технологий, прежде чем приступать к поиску лучшего программного обеспечения для продаж.

Координировать и интегрировать

Подумайте о своем стеке технологий продаж в целом и рассмотрите, как все ваши решения работают вместе, чтобы обеспечить лучший опыт для ваших клиентов. Продумайте, где, когда и как каждый инструмент работает на пути клиента.

Изучите свои инструменты и то, как ваша команда использует каждый из них.

Документирование и внедрение

Изучите свои инструменты и то, как ваша команда использует каждый из них. Найдите то, что работает лучше всего - инструмент за инструментом, тактика за тактикой, хак за хаком - и задокументируйте все это в подробном, мощном руководстве по продажам и поделитесь им с командой. Сделайте это своей Библией, своим информированным способом работы всей команды. Не оставляйте ее на полке, чтобы она пылилась, постоянно пересматривайте и обновляйте свои процессы на основе любых новых знаний, больших или малых.

Думайте о Martech и Salestech

Martech и Salestech - это одно и то же, второе является частью первого. Когда вы думаете "продажи", думайте "продажи и маркетинг", когда вы думаете "маркетинг", думайте "маркетинг и продажи". Обеспечьте согласованность команд, планирования, процессов и технологий, чтобы действительно повысить эффективность вашего бизнеса.

Согласовывая работу команды маркетинга и команды продаж, martech и salestech, вы добьетесь большего успеха в бизнесе. Думайте об этих командах и инструментах комплексно, поскольку все они работают на достижение общей цели.

Маркетинг и продажи - неписаная история любви... До сих пор. В последние годы маркетинг и продажи все больше сближаются, и с таким бумом маркетинговых технологий (martech) неудивительно, что технологии продаж (salestech) идут по их стопам.

Эти два понятия не чужие друг другу, более того, их пути уже пересекались. В то время как ускорение развития salestech привело к созданию собственного ландшафта, salestech также занял уютное место в ландшафте маркетинговых технологий 2022 года.

Протестируйте реальный SalesTech:

POC

Как протестировать нейросеть для контроля качества звонков с гарантией результата

Подарим РОПу 250 часов (6+ недель) для стратегических задач, поможем увеличить конверсию на 38%, оценим качество работы сценария звонка...

 
 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.