B2B

19 показателей роста, которые вы уже должны отслеживать

Основные показатели скорости роста продаж компании: что отслеживать. Полный гид по расчету главных показателей эффективности и скорости роста выручки компании.


Измерение роста имеет основополагающее значение для вашего бизнеса. Первоочередная задача для любого основателя и ТОПа компании - масштабирование. Однако, вы не сможете понять, как правильно масштабировать бизнес, если не будете адекватно отслеживать показатели роста. Как только вы определите свои основные болевые точки и несколько способов их решения, ваш доход резко возрастет.

За последние 7 лет индустрия SaaS выросла более чем в 5 раз. Несомненно, вам есть куда расти. Вам нужно только выбрать правильные показатели роста, на которых стоит сосредоточиться.

Мы перечислим 19 различных показателей роста, которые вы должны отслеживать. Читайте дальше, чтобы определить лучшие из них для вашего бизнеса.

Что такое метрики роста

Метрики роста - это способ измерения роста. Они позволяют отслеживать эффективность вашего бизнеса в важных областях. Некоторые из них, например, выручка, являются достаточно широкими. Однако вы также можете детализировать такие факторы, как стоимость привлечения клиентов (CAC), что поможет вам понять, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия.

Как только вы начнете отслеживать показатели роста, у вас появится более четкая картина того, куда движется ваш бизнес. Вы будете знать, какие функции следует удвоить, а какие факторы приводят компанию в бедственное положение. Вы можете использовать любую аналитическую платформу для автоматического отслеживания и извлечения информации из ваших визуальных шаблонов отчетов. В том числе, дашборды SalesAI.

 

Цена игнорирования показателей роста

Это уже стало клише, но стоит повторить: 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Вам нужно найти способ получить преимущество. Отслеживая несколько показателей роста, вы будете держать руку на пульсе, постоянно находя новые возможности для роста.

Не все показатели роста говорят вам о том, как именно вы растете. Некоторые из них расскажут вам о том, что мешает вашему росту. Решение этих проблем имеет решающее значение для вашего будущего роста.

Иногда у вас есть гнойная проблема, например, отток клиентов, которая удерживает вас от серьезного роста доходов. Вместо того чтобы бросать деньги в пресловутый огонь бесполезной маркетинговой стратегии, вы можете просто попытаться удержать своих клиентов и повысить их общую ценность.

Полный список из 19 показателей роста и почему вы должны их использовать

Мы составили список из 19 метрик анализа данных, которые могут способствовать вашему росту. Вам не обязательно изучать все из них каждый день, но вы должны хотя бы знать о них и держать их в своем арсенале. На самом деле, мы настоятельно рекомендуем вам сосредоточиться на отслеживании нескольких ключевых показателей и следить за тем, чтобы эти показатели улучшались.

Некоторые показатели роста можно разделить на различные метрики в зависимости от вашей стратегии.

Выручка

Выручка - это, в буквальном смысле слова, конечная и абсолютная цель метрик роста. Если ваш доход не растет, значит, вы не развиваете свой бизнес. Большинство действий, которые вы предпринимаете, имеют конечной целью рост доходов. Минимизация затрат не обеспечивает и близко такой окупаемости инвестиций в рост доходов и клиентов.

Тем не менее, есть несколько возможностей, которые вы можете использовать для роста доходов. Часто можно встретить сегментирование доходов следующим образом:

  • Средний доход на пользователя (ARPU)

  • Ежемесячный повторяемый доход (MRR)

  • Годовой повторяемый доход (ARR)


Как стать Data Driven Директором по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.

 

Средний доход на пользователя (ARPU)

Если вы предлагаете несколько SaaS-продуктов и несколько различных тарифных планов, то вам необходимо отслеживать ARPU. Формула выглядит следующим образом:

  • ARPU = Общий доход / Общее количество пользователей.

Когда вы разделяете своих пользователей на различные когорты, вы должны рассчитать ARPU для каждой из них. Это поможет вам определить, какие группы клиентов являются наиболее прибыльными. Кроме того, это поможет направить ваши будущие усилия по маркетингу и удержанию клиентов. Сосредоточьте свою энергию на прибыльных клиентах.

Ежемесячный и ежегодный повторяющийся доход

Эти два показателя часто представляют так, как будто они разные, но это практически одно и то же. То, как вы используете MRR и ARR, зависит от контекста. Обычно MRR используется, если ваша компания предлагает ежемесячные подписки. Однако ARR используется, когда вы хотите взглянуть на вещи более долгосрочно. Давайте поговорим о ежемесячном повторяющемся доходе.

MRR = весь доход от подписки в данном месяце.

Если у вас 20 подписчиков, каждый из которых заплатил $200 за подписку в августе, то MRR составит $4 000. Довольно просто, верно?

Если ваша подписка ежемесячная и действует все 12 месяцев в году, то вы можете смело умножать эту цифру MRR на 12. Однако если подписка годовая, то мы не можем сказать, что ваш доход за конкретный месяц может сохраняться в течение года.

Удержание

Удержание пользователей исключительно важно для вашего бизнеса. Вы должны отслеживать удержания пользователей просто потому, что полезно знать, возвращаются ли ваши клиенты к вашему продукту. Вот формула удержания:

  • Удержание = Общее количество пользователей, которые все еще активны / Общее количество пользователей с момента регистрации.

Если у вас зарегистрировались 10 клиентов, а через месяц осталось только 7, то ваше удержание через 1 месяц составляет 70%.

0% удержания означает, что в конечном итоге все ваши клиенты не увидят ценности вашего продукта и откажутся от подписки. Существуют способы повысить уровень удержания клиентов с помощью продукта, который имеет очевидные преимущества. Однако в сценарии 0% получается, что уже через пару месяцев никто не видит пользы от использования продукта.

Что такое NRR (удержание чистой выручки)

 

Вовлечение

Вовлечение - это очень общее понятие. Существует несколько способов, с помощью которых пользователи могут взаимодействовать с вашим продуктом. Метрики анализа данных помогут вам отслеживать события, происходящие с пользователями, и, следовательно, отслеживать их вовлеченность. Поскольку ваши клиенты взаимодействуют с функциями вашего продукта, давайте рассмотрим несколько примеров, связанных с этим.

Коэффициент использования фичи

Когда вы впервые выпускаете фичу, вы хотите узнать, сколько ваших текущих клиентов уже используют ее. Это лучший способ получить прямую обратную связь о вашей работе. Если функция им не нравится, вы можете попросить совета, как ее улучшить. Возможно, вам нужно больше продвигать ее. Но если все остальное не поможет, вам придется отказаться от фичи.

Удержание фичи

Удержание фичи - это отличный тип удержания, который необходимо проанализировать. Начните с того, что определите, как часто должен использоваться ваш продукт. Если вы считаете, что клиенты должны использовать ваш продукт два раза в неделю, то вам, вероятно, следует посмотреть на недельное удержание для каждой фичи. После этого вам останется только выяснить процент пользователей, которые используют каждую функцию каждую неделю с того момента, как они подписались на вашу платформу.

Точно так же, как вы узнаете много нового о ваших новых функциях по показателю их использования, вы можете многое узнать и по показателю удержания. Пользователи просто перестанут пользоваться функциями, которые они не считают полезными. Возможно, они слишком сложны для понимания. И снова вам нужно узнать мнение ваших клиентов, чтобы решить, стоит ли оставить функцию или улучшить ее.

Коэффициент оттока

Показатель оттока - это нечто противоположное показателю удержания, он говорит о том, сколько клиентов вы теряете каждый месяц. Или же он может сказать вам, сколько доходов вы потеряли. Определение коэффициента оттока и его снижение поможет вам сохранить низкие затраты на привлечение клиентов. В результате вы станете более эффективными.

Что такое удержание чистого дохода и как его рассчитать

 

Отток клиентов

Показатель оттока обычно выражается в терминах ваших клиентов следующим образом:

  • Коэффициент оттока = Общее количество ушедших клиентов / Общее количество клиентов на начало месяца.

Представьте, что в начале мая у вас было 5 000 клиентов. В течение этого месяца 600 клиентов ушли. В результате коэффициент оттока составил 12%.

Отток выручки

Компаниям с несколькими различными планами будет полезно знать, стоит ли вообще привлекать уходящих клиентов. Рассчитайте ежемесячный отток выручки следующим образом:

  • Отток выручки = стоимость подписки ушедших клиентов / месячная выручка.

Предположим, что те же 5 000 клиентов из предыдущего примера принесли доход в размере ₽500 000. Но вы предлагаете несколько продуктов, и 600 клиентов, которые ушли, принесли только ₽40 000 в месяц. Таким образом, отток выручки составляет 8%, и проблема не так велика, как кажется. Выбирайте битвы с умом.

Вы часто хотите измерить отток доходов, разделив клиентов на различные когорты. Это покажет вам, какие группы теряют больше всего денег.

Конверсия

Конверсия не связана с использованием вашего приложения. Тем не менее, это одна из самых важных метрик маркетинга роста. Лучше всего использовать инструмент отслеживания ссылок, чтобы лучше понять путь вашего клиента. Проследите их путь от первого касания до перехода в разряд платящих клиентов.

Увеличить конверсию продаж. 8+ научных способов

 

Оплата - не единственная цель конверсии, которую вы можете поставить, вы также можете посмотреть на то, где ваши конверсии падают на промежуточных этапах, как например, в этом кейсе: Узнайте больше как увеличить конверсию.

Коэффициент активации

Этот показатель говорит о том, насколько легко клиентам начать работу. Или, по крайней мере, насколько охотно они приступают к работе с вашим продуктом. Большинство SaaS-продуктов требуют определенного времени для подключения клиентов, поэтому вам необходимо отслеживать множество событий в процессе активации.

Иногда вы можете заметить узкие места на определенном этапе, что в конечном итоге может привести к оттоку клиентов. Привлекайте клиентов быстрее.

Стратегия продаж B2B ИТ-компании

 

Стоимость привлечения клиентов (CAC)

Стоимость привлечения клиентов может погубить многие растущие стартапы. Вот как рассчитать CAC:

  • CAC = Стоимость продаж и маркетинга / Приобретенные новые клиенты.

Минимизация CAC очень важна. Лучший способ сделать это - сократить отток клиентов. Используя преимущества уже имеющихся у вас клиентов и максимизируя ценность, которую вы получаете от них, вы добьетесь большего в долгосрочной перспективе. Выбрасывать деньги на маркетинговые стратегии, чтобы способствовать росту клиентов и компенсировать их отток, нецелесообразно.

Пожизненная ценность клиента (LTV)

Как и доход, LTV клиентов - это немного запаздывающий показатель. Большая часть ваших усилий будет направлена на повышение этого показателя.

  • LTV = Средняя стоимость продажи * Количество сделок * Период удержания.

Минимизируя отток клиентов и CAC, вы повышаете лояльность своих клиентов. В конце концов, они будут дольше оставаться на сайте и продлевать подписку. Высокий LTV указывает на стабильность компании, что сделает вас очень привлекательными в глазах инвесторов.

Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды

 

Апселл

Если вы можете успешно повышать продажи своим клиентам, это говорит о том, что они верят в ваш продукт. Знание того, для каких когорт делать апселл, также улучшит ваш рост. Опять же, в этом случае вам не придется так много копаться в маркетинговых инструментах, потому что вы просто будете продавать клиентам, которые у вас уже есть. Ищите возможности среди них.

PQL vs MQL vs SQL: в чем разница?

 

Активные пользователи

Чтобы планировать будущее, вам необходимо отслеживать такие вещи, как ежедневные и ежемесячные активные пользователи с течением времени. Это поможет вам спрогнозировать, сколько ресурсов вам понадобится для успешной работы вашего продукта и обеспечения роста числа клиентов. Это также даст представление о поведении клиентов и циклах использования.

Опытные пользователи

Конечно, некоторые из ваших пользователей будут гораздо более заметными, чем другие. Знание личности этих влиятельных пользователей позволит вам определить своего идеального клиента. Вы также должны хорошо узнать этих влиятельных пользователей, чтобы выяснить, почему им нравится ваш продукт. Вы можете посмотреть на использование их функций, но, возможно, вам также захочется взять у них интервью.

Чтобы убедиться в том, что вы улучшаете показатели, проверьте, увеличивается ли количество ваших опытных пользователей (скажем, пользователей, которые используют продукт более 3 дней в неделю) с течением времени.

Что такое ABM и как его использовать для продаж B2B

 

Показатели Net Promoter Score

Если вы руководите какой-либо компанией, вы всегда должны проводить опросы клиентов. Они помогут вам количественно оценить неструктурированные и эмоциональные отзывы ваших клиентов. Дайте им стимул, чтобы они не смогли удержаться от ответов на ваши вопросы.

Один из вопросов, который вы должны задать своим клиентам, это: "Насколько вероятно, что вы порекомендуете этот продукт другу или коллеге?". Пусть они оценят это по шкале от 1 до 10. Это поможет вам оценить, насколько эффективным будет сарафанное радио в продвижении вашего продукта.

Оценка удовлетворенности клиентов

Это немного трогательно, но оценка удовлетворенности клиентов может дать вам важные сведения, которые не дает отслеживание событий, происходящих с пользователями. Ваши клиенты с удовольствием переходят по вашему сайту или каждое действие является для них тяжелым бременем?

Отслеживайте процент положительных ответов на вопрос "Довольны ли вы нашим продуктом?", чтобы понять степень удовлетворенности клиентов.

Использование Won Sales Analysis для отбора аккаунтов в ABM

 

Виральность

Виральность - это не вирусность в смысле Интернета, а то, как часто ваши клиенты рекомендуют ваш бизнес другим:

  • Виральность = Общее количество обращений клиентов * Коэффициент конверсии / Общее количество клиентов.

Конечно, это можно узнать, только если у вас есть надежная система привлечения клиентов. Чем больше клиентам нравится ваш продукт, тем больше они будут делиться им с другими. Довольный покупатель покроет маркетинг для вас.

Как использовать метрики анализа данных с помощью SalesAI

Теперь, когда вы имеете представление о том, на какие показатели роста вам следует обратить внимание, просмотрите некоторые шаблоны SalesAI, чтобы найти подходящие для вас методы отслеживания еще на этапе от первого касания до авторизации в вашем продукте. Мы включаем всевозможные показатели, которые помогут вам отследить качество работы менеджеров и инсайты из проведенных переговоров. Самое главное, что вы можете бесплатно изучить эти шаблоны, так что попробуйте их прямо сейчас.

Получить доступ к системе контроля ключевых метрик SLG:

 

Похожие статьи:

Подпишись на еженедельный журнал для увеличения продаж (3500+ подписчиков):

Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.