FAINT - новое определение квалифицированного лида

Лиды часто ставят многих менеджеров в тупик, когда говорят: "У нас нет на это бюджета" или "Наш бюджет на этот год уже израсходован". Продавцы слишком часто просто соглашаются с тем, что "нет бюджета" означает отсутствие продажи. Люди, имеющие право принимать решения в своих организациях, постоянно находят деньги на то, что не попало в поле их зрения во время планирования бизнеса, и поэтому они могут использовать открывающиеся возможности по мере их появления.

Но почему продавцы всегда спрашивают о бюджете, даже когда это нецелесообразно?

Вопрос о бюджете в некоторых ситуациях является глупым и может заставить покупателя отступить на шаг назад.

Первый шаг в преодолении препятствия "нет бюджета": не спрашивайте о бюджете, когда не следует.

Если вы хотите изменить тенденцию спрашивать о бюджете в неправильных ситуациях, вам необходимо новое определение квалифицированного покупателя. Определение, которое не заставит вас как продавца неуместно спрашивать о бюджете и которое поможет вам использовать скрытые возможности вокруг вас.

Таким образом, мы даем вам определение FAINT.

Что такое FAINT

Как известно, BANT - это определение квалифицированного лида которое повсеместно используется профессионалами и менеджерами по продажам.

BANT - это хорошо, когда покупатель:

• знает, что собирается что-то купить
• знает, сколько он заплатил за это в прошлом, или знает, "сколько это стоит"
• может определить для себя, что должно произойти, чтобы получить желаемый результат.

Но многие покупки в бизнесе происходят не так.

На незапланированные покупки, включая большинство продуктов и услуг, вызывающих спрос, бюджет не выделяется.

Вот в чем отличие FAINT от  BANT. Если следовать только BANT, то можно попасть впросак, задавая вопросы о бюджете и отсеивая лидов, у которых нет выделенного бюджета, который только и ждет вас.

FAINT - новое определение квалифицированного лида - означает:

Средства: Первоначально сосредоточьтесь на лидах, которые имеют финансовые возможности или средства для покупки у вас. У них может не быть бюджета, но у них есть общая финансовая возможность тратить деньги. Продавайте там, где есть деньги.

Авторитет: Сосредоточьтесь на поиске лиц, обладающих полномочиями принимать решения об использовании средств. Если у организации есть финансовые возможности для расходования средств, если они сочтут что-то стоящим, вы должны иметь дело с людьми, обладающими полномочиями для выделения этих средств.

Интерес: Вызвать у покупателя интерес к тому, чтобы узнать, что возможно и как достичь новой, лучшей реальности, чем та, которую он имеет сегодня.

Потребность: Выявите конкретные потребности, которые вы можете удовлетворить. Скорее всего, они будут скрыты под поверхностью, но они есть, если вы сможете их обнаружить.

Сроки: Установите намерение совершить покупку и конкретные сроки ее совершения. Конечно, для этого может потребоваться ряд бесед, участие нескольких лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц, а также определенное время. Однако, как только вы это сделаете, у вас уже будет квалифицированный лид и реальная возможность в вашей воронке.

Если вы продаете услугу с добавленной стоимостью, которая представляет покупателю убедительное бизнес-обоснование для привлечения его к сотрудничеству, что следует спросить вместо вопроса о бюджете?

После того как вы привлекли их внимание, вызвали интерес и выявили потребность, вы должны хорошо представлять себе, какие последствия для бизнеса будут иметь дальнейшие действия.

Когда вы окажетесь в этой ситуации, спросите примерно следующее:

Вот что, по-видимому, происходит. У вас возникают ситуации потери лидов, которые приводят к перерасходу на маркетинг и уменьшению продаж. Если бы вы использовали SalesAI, то, вероятно, сэкономили бы более ₽1 млн в год на контроле качества звонков. У меня пока нет подробностей, но, вероятно, для достижения этой экономии потребуется примерно ₽73 тыс. руб в квартал.

Если я покажу, что предлагаемое решение будет работать, мы сможем двигаться дальше?

Если он скажет "нет", что "это слишком дорого, даже если бы мы были полностью уверены, что это сработает", то а) они сумасшедшие (если они так уверены, что это сработает, им следует занять деньги, чтобы получить доходность более 300%) и б) теперь вы можете перейти к новым лидам.

Если предположить, что вы имеете дело с лицом, принимающим решения, и работаете с компанией соответствующего размера и типа, то вполне вероятно, что он ответит на ваш вопрос утвердительно.

(Обратите внимание: человек в данном примере может и не иметь возможности спустить курок на ₽1 млн, но компания может. Если вы считаете, что это именно так, проложите себе путь к лицу, принимающему решения на более высоком уровне).

Дело не в том, что бюджет никогда не учитывается. Вы действительно можете найти человека с бюджетом и полномочиями для его расходования. Но если вы будете думать только о BANT, вы упустите большинство возможностей, которые на самом деле существуют для вас и вашей компании.

Многие специалисты по продажам постоянно говорят примерно следующее: "Наши клиенты покупают у нас то, что покупали всегда, но у нас есть столько дополнительных продуктов и услуг, которые, безусловно, могли бы изменить ситуацию... а они их даже не рассматривают! Как нам это изменить? Мы уже говорили об этом, клиенты вроде бы заинтересованы, но когда мы спрашиваем, какой у них бюджет, его никогда нет".

Им вообще не следовало задавать вопрос о бюджете.